火锅龙头海底捞交流纪要0719

火锅龙头海底捞交流纪要0719

摘要
面对市场环境的变化和经营挑战，海底捞采取了一系列措施以维持和提升其经营状况。公司通过提高翻台率、调整客单价和优化门店结构等方法来应对压力，并对未来的经营持乐观态度。管理层没有计划降低价格，而是选择维持客单价的稳定性，并针对可能的人工成本上升实施灵活的薪资计算方式。对于股东回报，公司会基于业绩表现决定分红比例。此外，海底捞计划在今年开设几十家新店，其中包括几个新的创业品牌，如小孩火锅和宴前烤肉等，尽管上半年开店数量较少，预计下半年将有所增加。管理层强调了在面对不确定性时，需要在翻台率、客单价和盈利能力之间做出平衡。公司推行自下而上的业务提案机制，鼓励内部员工和管理层提出创新项目，并通过创新创业委员会审批获得启动资金。管理层还特别关注新业务的发展，注重精细化管理、多品牌运营和供应链优化，以提高经营效率和消费者满意度。总体而言，海底捞正在通过各种策略积极应对外部市场的挑战，致力于保持公司的持续健康发展。

问答

问：近期餐饮行业的压力如何？能否分享一下自六月份以来海底捞门店经营数据的趋势以及新消费特征？

答：近半年来，尽管面临一定的行业压力，但海底捞门店经营数据显示整体翻台率相比去年同期增长超过20%，且客单价与去年下半年持平。新开设11家门店，同时为了优化门店结构和减少亏损门店占比，也有一小部分门店进行了关停，导致上半年门店总数呈现净减少态势。

问：七月份及八月份的消费情况如何？下半年经营前景是否乐观？

答：目前暂未符合暑期档预期，但预计七月、八月表现较为乐观。公司从六月份起推出了夏季新品，并计划与大型IP进行联名宣传以及开展夜宵场活动，因此对于下半年的经营效果持较有信心。

问：今年以来客单价下滑的主要原因是什么？是否由产品组合或主动降价引起？

答：去年下半年客单价下滑并非主要由公司主动降价造成，更多原因是打折折扣券和消费者选择较多较低价位的菜品。今年上半年采取多元化策略，希望通过营销活动、增加互动等方式吸引顾客，而非单纯依赖价格优惠。

问：新开店门店主要集中在哪类城市？已关闭门店分布在哪些地区？未来开店方向有何规划？

答：新开店主要集中在新一线、二线城市及以下区域，一线城市虽有开店计划但由于门店密度较大，数量有限。关闭门店多因经营不善或客观因素（如租约到期、物业变动等）所致。未来的开店计划会在各个层级的城市中均有布局。

问：是否有调整对店长等人激励措施以提高开店指标的考核权重？

答：虽然未直接提及具体的考核权重变化，但从整体来看，海底捞一直在不断调整激励机制，特别是在门店运营层面，随着店铺运营策略的变化，店长等管理人员的考核权重有可能会发生相应调整以更好地匹配公司的战略目标。

问：我们目前在开店策略上采用何种方式，并如何看待对大区的压力？

答：当前在开店方向上，我们采取自下而上的方式，并未过多地向门店或大区施加压力去强制开店。我们认为过度追求开店数量可能导致不良后果，比如老店稀释效益或选址不当等，因此主要依靠内部业务人员自主完成目标。

问：投资者戴安迪提问，2024年相对于2022年或2023年的经营状况如何？是否有应对措施？

答：尽管外部环境变差，但从六月份数据看，我们与去年同期相比实现了超过10%的翻台率增长，符合预期。不过七月暑期表现不如去年旺盛，但我们已通过上新夏季新品（如贵州三汤锅底）及举办夜宵场次营销活动等方式，制定了暑期应对方案，旨在提高消费者的门店互动体验。

问：是否会考虑进一步降价吸引顾客？

答：目前暂无进一步降价的计划，管理层倾向于维持客单价稳定。但我们将密切关注三季度7、8月份的表现，适时评估并做出调整决策。

问：关于员工成本和薪资调整，尤其是在客单价下行背景下是否会调整？

答：员工成本方面，今年上半年与去年同期相比有所上升。针对这一情况，管理层于五、六月份采取了一系列举措，如推行多管店模式（即店长管理多个门店），实行阶梯式分红激励机制，并根据市场情况进行定期检查和调整计件工资单价及制度，以确保员工薪酬体系的合理性。整体而言，人工成本占比预计仍将维持相对稳定状态。

问：在股东回报计划上，是否能保持较高的分红比例以及回购计划？

答：对于股东回报，公司会综合考虑经营水平、资本开支使用情况等多个因素。虽然2024年计划资本开支超过10亿，相较于前两年有很大提升，但这并不必然影响到股东回报。管理层会持续监控上述三个方面的情况，并据此决定合理的股东回报计划。

问：今年24年的资本开支主要分布在哪些方面，并预计有多少投入？

答：今年24年的资本开支主要包括三个方面。首先，用于开新店的费用大约是每家新店1000万左右，总计划新开几十家新店，这部分投入约为数亿元。其次，老店翻新的小几亿投资也将进行。最后，尽管疫情前已启动总部产业园区建设项目，但该工程将在未来几年陆续展开，今年预计仍需花费一小几亿。

问：管理层是否会根据现金流情况调整对股东的理想分红回报比例？

答：管理层确实会考虑现金流状况，并综合各方面因素来决定是否给出理想的分红回报比例。不过，具体比例至今还未确定。

问：对于创业品牌“小孩火锅”和“宴前烤肉”的拓店规划是什么？以及今年上半年与下半年开店计划有何不同？

答：创业品牌目前有四个，分别是小孩火锅（五家门店，其中北京两家）、宴请烤肉铺子（西安两家店），苗氏蒸香锅（十四家门店）和五谷三餐（五六家门店）。管理层正在加速这些创业品牌的开店速度，以评估品牌定位、市场认可度及商业模型的有效性。今年上半年只开了11家新店，下半年进场装修的门店数量较多，速度较快。但最终开店数量将基于三季度经营表现再做决定，若有必要，可能会调整开店动作或数量，但目前仍在按照既定节奏逐步推进。

问：是否担心增加小孩火锅店铺会导致客单价下降？如果大环境不理想，是否会减少开店数量或解除合同？

答：目前小孩火锅门店数量较少，且各地客单价因城市级别不同而异。管理层暂无大规模开设小孩火锅的明确计划，适当会加快开店速度。至于外部环境变化，管理层认为开店策略应灵活调整，只有开出能带来良好经营表现的店才会选择开业，不会盲目追求开店数量。如果环境不佳或经营表现欠佳，可能会减少开店速度甚至终止合同。

问：今年下半年相比于去年下半年会有怎样的增长情况，管理层对此有何期待？

答：今年下半年的增长速度相较于上半年可能会有所放缓，但如果能够保持在去年基础上有适度提速或提升，则被管理层视为较为理想的良性发展态势。但由于6月7月的大环境因素影响，管理层对待下半年报表是否会出现大幅波动持谨慎态度。

问：对于未来两三年的发展前景如何评估？

答：由于受到开店计划、品牌铺设进展以及当前大环境对个体企业的影响不确定性较大，目前难以确定未来两三年的具体预期。这需要综合考量多个方面来做出判断。

问：下半年在翻台率、客单价与盈利能力之间的权衡是如何进行的？

答：整体而言，集团层面的经营目标是追求稳定良性。具体策略中，在翻台率、各项成本变化及毛利率等方面达到稳定良性的前提下，管理层暂未决定立即下调客单价或加大促销力度以应对市场压力，而是会在接下来的7月和8月观察市场动态后再做决策调整。

问：关于新业务团队的发展现状和运作模式是怎样的？

答：新业务团队在创业项目上的发展主要依靠内部自下而上的提议，通过创新创业委员会审批后给予启动资金支持。目前平台开放，鼓励员工自主提出项目，并已有一些试点火锅和小吃等新业务项目正在推进过程中。

问：新任管理层在思路上有哪些变化？与前任领导相比有何不同之处？

答：新任管理层将重点放在精细化管理、强化创业项目的铺开（如小孩、宴请等品牌多品牌运转）以及供应链优化和数字化运营方面，以提高经营效率和门店运营效能，这是其主要思路的变化方向。

问：关于海底捞推行的按需取量制度，具体是如何操作的？

答：我们在餐厅实施了按需取量的策略，顾客可以根据自己的需求选择是否使用食材，并且鼓励消费者“吃多少拿多少”，减少不必要的浪费。

问：郭总之前在蜀海供应链的工作经历如何助力海底捞的多品牌运作？

答：由于郭总曾负责蜀海供应链，并在此过程中积累了丰富的经验和资源，这些都为其后推动海底捞多元化发展提供了有力支持。

问：目前海底捞的加盟进展情况如何？

答：截至六月底，海底捞仅有一家加盟商。虽然预计七月可能会有几家确定下来并进行签约，但实际交割还未完成，其中既有老店转型，也有新开拓的合作店铺。加盟进度相对缓慢，占比在整个门店体系中较小。

问：当前初步了解到的加盟商画像情况是怎样的？

答：目前还没有详细的加盟商画像信息，还需等待加盟事业部提供更为完善的资料后才能详细介绍。

问：非经营项目的利润影响情况如何？

答：今年上半年出现了两项重大非经营项目，分别是对冲汇率带来的收益变化以及取消增值税加计抵扣政策的影响。前者导致了较大的收益波动，后者则带来了约四个亿的收益损失。

问：今年从年初至今海底捞产品上新的节奏是怎样的？

答：今年海底捞的产品上新速度快且频繁，主要分为区域化和全国范围内的新品上市两大类。其中区域化上新由大区经理审批执行，全国范围内则按季度进行，如春季、夏季各有一次小规模新品发布，秋季和冬季则进行大规模上新。每期新品上市都能迅速吸引消费者前来消费，且消费者对海底捞新品的认可度较高。

问：对于营销方面进行出圈的动作，获客方式是否会有所变化？原材料和中芯占比今年是否会有较大变化？门店的OP Margin中期展望如何？

答：目前我们的营销动作主要分为两部分，一是新品上市时的推广活动，二是结合节假日和特定活动日进行促销。同时，我们也鼓励普通员工发挥创新能力，自下而上寻找新的突破点。总体来说，是在保持传统营销策略的同时，尝试结合线上线下资源，以更灵活多样的方式进行获客。原材料和中芯的成本保持相对稳定，甚至可能略有下降。这得益于某些大众类产品原料成本采购价的下跌以及产品结构调整的影响。至于租金，根据管理口径分析，租金处于较为平稳的状态，大约维持在3%至4%左右波动。对于门店OP Margin的中期展望，由于涉及到具体数据及经营策略的细节，将在中期业绩报告后再与投资者深入交流。

问：面对原材料价格上涨时，我们会将成本直接转嫁给消费者吗？

答：当原材料成本出现小幅上涨时，我们通常不会选择直接将全部成本转嫁给消费者，而是通过调整产品结构、锁定部分产品的售价等方式内部消化成本增长。只有在成本大幅度上涨且无法有效内化的前提下，才可能会考虑逐步传递一部分成本至消费者。

问：关于折旧摊销占收入比例的问题，目前看来是否会继续延续去年的趋势？

答：根据现有情况，预计折旧摊销占收入比例仍会呈现下降趋势，主要原因在于新开设门店较少，且已开设的门店大部分在前三年进行了较大的投资和装修，因此这一比例未来几年有望保持下降态势。具体数值还需等中期业绩发布后才能给出准确答复。