2024年，美妆零售已然进入“存量竞争”时代，大家一边喊着价值回归但一边又拼低价，营销费用只增不减，但增长效果却平平无奇。
即便日子不好过，但仍有一些品牌和商家出现了“神奇”的销售增长和现象：有头部美妆国货20天内卖了1000万，有美妆商家凭借节日礼盒年入6000万，还有传统品牌成功实现用户圈层年轻化。
深入挖掘后，《FBeauty未来迹》发现，这些商家都在得物App取得高速增长。“轻松赚钱”“退货率低”“增长潜力大”成为他们频繁提及得物的关键词。许多商家更是陡然发现，这里似乎才是低成本、大流量、高转化、高价值的生意新阵地。
得物，这个已经吸纳全国9成年轻人的“潮流生活方式”聚集地，在2024年成为了美妆赛道最具增长潜力的渠道之一。
那么，商家为什么都押宝得物，赚得盆满钵满？这种接近“理想乡”的生意模式究竟是如何在得物上实现的？
美妆商家在得物，悄悄赚钱
《FBeauty未来迹》观察到，得物已经成为继抖音之后，又一个获得美妆品类大爆发的电商平台。在过去几年中，头部国货品牌、新锐品牌、外资品类王者以及美妆经销商等多种类型的美妆商家，都能“乘兴而来”，一方面获取逆势狂飙的营收成绩，另一方面接触并吸纳巨量年轻用户。最重要的一点是，在得物上，这些美妆商家真能赚到钱。
举几个新鲜的例子：
头部国货品牌韩束，就在得物平台上取得了令人瞩目的成绩——今年520期间，仅耗时20天韩束就达成了1000万元销售额，单天的销售峰值突破130万，成为得物平台内国货美妆个护品类Top1的品牌。此外韩束还在520期间成功招募4万品牌年轻新客，在得物年轻客群心中根植下科学抗衰的品牌心智。
C咖则是在得物大获成功新锐国货的代表。据了解，自从2021年9月入驻得物至今，C咖的平台GMV呈现出指数级的惊人增长——在2022年取得40%增速，随后在2023年取得超700%的同比增幅，如今，C咖双管洗面奶已经在得物成为销量Top1的单品，成功抢占品类心智。
外资高端品牌在得物上的经营状况也非常乐观：个护品牌欧舒丹，从年轻用户出发创新香型和限定新品，基于礼赠节点定制情人节、教师节等礼盒，在教师节销售增长了60%；拉夫劳伦香氛品牌在入驻首月就达成百万GMV，独家定制礼盒售罄。
除了这些品牌商家，得物上甚至还有不少“闷声挣大钱”的美妆经销商。
一位代理国际美妆名品的经销商透露，2021年入驻得物之后，仅凭借组品和出价就净赚1600万元，且后台退货率仅1%；另一位主营新锐国货的经销商，一边将品牌大单品做成得物渠道独家礼盒款，一边积极布局礼遇场景、完善各价位段礼盒，总体将综合利润干到了25%以上，年赚6000万。
在得物上，这样快速增长、“轻松挣钱”的商家案例还有很多，一些头部品牌、新锐国货还是美妆经销商，已经抢先拿到了满意的成绩。
为什么美妆商家“盯”上得物？
那么，让美妆商家快速增长、“轻松挣钱”的背后，得物究竟有什么优势？总结起来两点：“轻运营”、“高价值”。
1）“轻运营”：运营成本低、模式简单、人效高
据了解，在得物平台上，90%流量都是免费的，即使商家不投流也能获得稳定增长，营销成本真实可计算，极大程度上消解了美妆商家的“流量焦虑”。几乎不投流，也省去了一大笔营销费用。
与此同时，得物采取半托管运营模式，美妆商家无需店铺装修、产品拍照等繁琐的运营条件。而且在较为关键的选品、组品环节上，得物平台小二会根据平台趋势给到选品建议，每天更新机会清单，让商家根据用户需求来组品，还提供“货单匹配”服务，帮助商家更快找到“能赚钱”的商品。
“我们从2023年10月入驻得物，第一周就凭借3个高客单商品达成近30万GMV。”一位经销商向《FBeauty未来迹》表示，“在得物做生意最大的不同就是，运营更加简单、操作便捷，也没投流费用。我们基本不做营销，所以也不会涉及到营销成本的问题，每个月至少节约了2个人、近2万元的人力成本。只要持续提供好的商品，就可以赢得年轻消费者，获得销量回报。”
2）“高价值”：用户高度年轻化、退货率低
数据显示，得物平台上90后用户占比超过9成，在中国2.6亿95后年轻人中的用户渗透率高达70%，成为年轻用户重要的潮流阵地和购物平台，男女用户占比接近1：1，其中美妆用户女性占比高达60%以上，男性用户基础更是得物区别于其他平台的巨大优势。
这种年轻化、潮流化的精准人群，无论对于头部成熟品牌还是新锐品牌来说，都是当下生意阶段亟需把握、沉淀的最具增长潜力的客人。
不仅如此，随着得物平台的成长，得物上年轻消费者的购买需求和情感需求也更多元、更丰富——消费需求正在从潮鞋潮服、扩展到美妆个护、食品、数码产品等更丰富的品类；情感需求则从自我取悦逐渐向取悦家人、朋友、恋人拓展。
对于韩束来说，“年轻客群”就是除了GMV之外在得物上的重大收获。“得物是一个专注于年轻人的电商平台，能够精准定位并进行针对化运营。韩束入驻后可以更好地培养品牌年轻群体消费概念，增加和拓展消费客群年龄层，让更多年轻消费者认知韩束。”韩束得物经理表示。
C咖集团高级经理也表示，C咖在2021年成立当年就入驻得物，就是因为看重得物上潮流年轻客群的巨大潜力。“得物上这部分18-25岁年轻人群，我认为他们是追求潮流、愿意尝试新事物、追求品质的高价值用户，我们也尤其看好这种活力带来的未来增长空间。”
年轻用户爱在得物购买商品，其实和平台发展模式有关。据《FBeauty未来迹》观察研究，早在得物电商发展初期，平台就凭借“先鉴别，后发货”的模式，吸引大量对品质和正品有要求的年轻用户。后得物又与“鉴定国家队”中国检验认证集团上海有限公司的深度合作，树立牢固的正品心智，也起到监督商家的作用，建立起健康的平台生态。在这样的生态下，得物在年轻人中已形成“好品质”心智。
另外很重要的一点是，得物平台与商家达成了一种“货找人”的共识，共同面向年轻人群，提供符合他们真实需求和喜好的产品组合，加上平台礼赠属性强和社区种草拔草闭环等特点，最终形成平台流量的相对理性、退货率低、用户粘性高的良性生态，实现了“平台-商家-消费者”三赢的正向价值循环。
也因此，得物美妆规模在2023年已经超过100亿元，且目前还处于爆发期，越来越多的美妆个护细分品类正在平台内高速增长。内部数据显示，得物美妆每年有1200万的用户增长，过去三年内获客增长率达到了70%，客单价在300元以上。可见，凭借平台轻运营、高价值等差异化优势，得物正在成为美妆生意的全新阵地。
百亿得物美妆，商家未来的赚钱机会在哪儿？
目前正在狂飙突进的得物美妆，或许不少商家最关心的问题是：未来赚钱的机会在哪儿？我要如何把握？
《FBeauty未来迹》研究了众多案例后，总结了4点：
1）场景机会：挖掘礼赠营销新场景
聚焦礼赠场景，深挖用户送礼的对象、时间节点和礼盒。得物送礼场景不局限于固定的年度大促，像是情人节、520、母亲节等，对于新品、精美礼品而言更具爆发潜力。
这样做既能提高客单价，同时满足年轻消费者的悦人送礼需求。
比如韩束520期间在得物销售突破千万的案例中，品牌通过洞察“人”的需求与对应“货”的组品取得好成绩：抓住“母亲节送礼”与“女生给男生送礼”的礼遇需求洞察，并在组品、商品详情页和内容铺设上精准对应，最终韩束在母亲节期间红蛮腰礼盒的销售环比暴增800%，成为平台护肤套装NO.1；男士护肤礼盒也在520活动期间黑马式爆发，同比增长高达1000%。
C咖集团高级经理也看中得物独特的运营节奏。“得物上的营销节奏与传统电商‘错峰’，比如开学季、双旦、520和七夕比双十一、618等购物节更有爆发优势，对于商家来说是很好的新营销点。”
2）品类机会：抓住年轻人需要且喜欢的产品，占领品类优势
聚焦品类策略，回归真实的年轻消费者需求和喜好，用品类占据年轻人心智。
C咖就是一个通过品类取胜成功案例。在入驻平台之初，C咖首先将需求量大的泥膜品类和个性化外观、功效相结合，用小罐膜产品打开市场。随后打入洁面赛道，通过“满足核心需求+功效延展”逐渐提高洁面赛道占有率，成为得物美妆洁面销量第一的国货品牌。此外，C咖接下来会持续聚焦优势品类，也将在其他护肤品类上开拓更多可能性。
据了解，当下得物美妆机会更多表现在“国货、彩妆套装、男士产品、个护、美妆周边”等品类。部分品类的增长数据也印证了机会正在爆发。
其中，国货护肤GMV增速超过80%，国货彩妆的体量增速也超过50%；“个护”需求主要体现在洗发水、身体护理和洁面产品上，总体看增速超过70%；另外，年轻用户对美瞳、精油、穿戴甲等机会品类的也需求也同样旺盛，其中美瞳赛道GMV增速高达160%。
3）内容机会：将得物作为在年轻人中获取声量曝光的机会
“内容”，毫无疑问，是当下美妆商家最重视的营销策略之一。在得物的社区做内容种草，意味着将产品曝光在3亿潜在年轻客群面前，不仅在可以靠内容种草促进销量增长，同时抓住年轻人，使品牌形象年轻化。
还是拿韩束520案例举例。在内容优化上，韩束紧密围绕礼盒主题和节日需求，确保产品功效（产品力）、价格实惠（价格力），适合送妈妈（情绪力）三个价值点通过社区内容放大，在520期间，社区内容引导了每日数万笔成交，贡献了总成交量的三分之一。同时大幅增加了“男士礼盒”的内容，促进男士礼盒在520活动期间的黑马式爆发。
C咖也分享经验称，作为一个兼具内容与商业的平台，得物“种草-交易”链路效率更高，消费者逛完社区后可以直接在得物平台内成交。C咖还发现，得物平台上的流量其实来自于三个板块，第一块是得物的社区内容，第二块是品牌的自然搜索流量，第三块是从商品页“想要”入手，提升加购率。因此C咖一方面通过KOC内容实现“曝光增长”，另一方面结合商品收藏人群，提效转化，最终获得了满意的结果。
4）时机红利：新商百亿流量补贴、1v1指导，可快速冷启动
未来还有多大的发展机会？美妆商家是否应该及时入局？
《FBeauty未来迹》认为，得物平台上的年轻消费群体对于“美”的追求会一直持续，多元化需求未被满足，处于供不应求状态，目前是商家进入的红利窗口期。而得物美妆也正处于增长初期阶段，这意味着，未来还有巨大的想象和发展空间。且此时上“牌桌”，平台也释放了利好扶持政策，帮助商家快速冷启动，实现0-1的突破。
据了解，2024年得物将通过百亿流量、0门槛入驻、1v1扶持、30天免佣等新商举措，引入更丰富的品类、更多元类型的商家，并通过新商训练营、30天贴身陪跑等，助力新商家快速启航。
此外，得物还将通过新生代节日差异化营销，帮助商家获得错峰销售高点。尤其针对新品推出专项扶持计划，如优质自然流量定向扶持、破零商品免佣、营销及内容差异化运营等，帮助潜力新品快速脱颖而出。
而对于美妆商家来说，得物也是当下阶段唯一同时拥有“轻运营”“高价值”特征的电商平台，有必要抓紧窗口期实现逆势增长。更多入驻优惠和详情，可以扫二维码咨询。
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