本文根据7月11日78期【酒店投资百人汇】视频直播栏目整理而成。
本期【酒店投资百人汇】视频直播栏目邀请到的嘉宾是98年酒二代曾友佳。来自四川省彭州市的友佳，2022年正式开始接管父母在四川彭州的7家自有品牌酒店，通过两年时间的经营，目前这7家酒店的各项经营指标都有了大幅度的提升，常年霸榜当地OTA榜单。
以下内容根据直播对话中曾友佳的自述整理：
有点不一样的酒二代接班故事
作为一个98年的酒二代，我的接班故事和常规剧本有些不同。
首先介绍一下，与我同名的酒店品牌——友佳。
2004年，我父母在四川彭州开出了第一家友佳酒店，而且为酒店打造了一个很有爱的logo——两双手用一个太阳捧起来，一双代表爸爸，一双代表妈妈，那么我自然就是中间的那个太阳了。
所以，透过友佳酒店的logo，其实还能看到父母对我以及酒店事业的美好祝愿——孩子与酒店都如冉冉升起的旭日一般，未来也能实现共同成长与发展。
我经常说，友佳酒店就像是我的妹妹，只不过她是酒店形态的我。所以，在我的认知里，学成归来以后继承家里的酒店，“照顾好妹妹”是一件理所应当的事情。但是我没有想到，在美国完成了学业回国之后，父母却迟迟没有让我接手友佳酒店的管理，甚至选择了将我“放逐”。
一方面，我在美国学习的是行为心理学，而不是酒管专业，管理能力被质疑；另一方面，家里的酒店当时有职业经理人在管理，大家不想改变现状。继承无果后，我先后在洲际酒店和亚朵酒店工作，了解到更多头部连锁酒店品牌是如何具体管理的，并在两年前下定决心回家重新争取酒店经营管理权。其中艰辛，不必多说。
在这两年的时间里，虽然处于一个零社交的状态，但是我觉得自己是真正地感受到了成长的力量。面对质疑时，我学会了用实力说话，而不是无效的争执。
先说一下这两年的一个成果吧，我们家目前共有7家在营酒店，还有1家酒店处于筹备中。我觉得很骄傲的一点——经过精细化运营管理，这些几乎没有任何特色的老旧酒店收获了高出租率和高客户满意度，而且常年霸榜所在商圈的OTA榜单。
无大规模改造，如何将一家
老酒店出租率从30%提升至88%？
友佳·瑞思贝特酒店，是我接手的第一家酒店，实现了从出租率只有30%增长至年均88%。
友佳·瑞思贝特酒店
当时，家里在商量要让我先管理哪一家酒店时，我选择了一家业绩最不好的酒店，就是友佳·瑞思贝特酒店。当时，这家酒店父母本来是考虑转让了，所以他们并不建议我选择这家店，但我认为经营状况越糟糕更能体现运营管理的价值。
实际上，这家酒店是我们在2019年从其他投资人手中转让来的，物业属于租赁物业。这家酒店的规模较小，只有46间客房。而且，酒店所在的位置并不是传统意义上的“好地段”，位于彭州的一个经济开发区，无论是商务住客或是休闲度假客人数量都不多。
得益于精细化运营和把握住了发展风口，目前友佳·瑞思贝特酒店在所属商圈的OTA榜单中已经名列前茅，2023年均出租率达到了88%。回顾过往，我认为这家酒店能够被盘活，90%的功劳要归于这个因素——抓住OTA发展红利，打造区域市场的首个影音房。
一次偶然的机会，我了解到美团正在彭州市场推广影音房这个产品。我没有丝毫优越，立马决定合作，理由有三：
一是当时彭州没有影音房的产品，合作之后，友佳·瑞思贝特酒店将成为区域市场内的首个拥有影音房的酒店，享受区域首店的红利；二是美团需要在区域市场树立影音房的标杆项目，所以会全力以赴给予支持，包括线上流量以及线下推广等；三是这家酒店已经接近转让状态，任何尝试都可以试一试。
一开始，我拿出了10间客房用于打造影音房，市场反响可以说是火爆，这10间房直接带动了酒店的整体出租率，在很长一段时间中基本上是天天满房。所以，后来我又增加了5间影音房，同样效果很不错。对于酒店投资成本来说，其实成本不高，只需要在客房内增加一块幕布和一个投影装置即可。
之后我在其他几家酒店打造了影音房，但是效果不尽人意。所以，红利是有时间期限的，所以面对红利时出手既要快，也要准。
这个事情也带给我一个启发——持续不断地接触最新玩法，带动酒店收益增长。所以，我现在给自己的安排是，每个周末去省会城市看看消费市场上最新的玩法，包括快闪店、存量项目改造以及年轻人的新生活方式等，然后精选一些玩法带回我的酒店。因为对于十八线城市的消费者来说，这些来自省会城市的玩法，还是很香的。
之前，我将集市文化带入到酒店中，在酒店大堂打造了一个小小的集市摊位，放置了一些暖黄的星星灯，迎宾水果以及小零食等，就会让人觉得格外温暖。
在下沉市场如何
靠精细化运营提升收益
从2022年接手家族事业内数据最差的一家酒店开始，经过两年的运营，我把父母辈的7家酒店的平均出租率从原先50%至60%提升至现在的85%以上。
当一家酒店各项数据开始走下坡路的时候，我父亲会优先考虑投入较大的成本进行装修翻新。但是在我看来，对硬件的“推倒重来”是最后没办法才去做的事情，走到这一步之前，作为酒店的经营者还有很多事情可以做，这过程中最重要的一个关键词是——“精细化”。
1、用服务的精细化弥补产品的不足
定期巡店，甚至试睡，检查门店以及房间设施。我会随机选择一家门店，随机选择一间房间，亲自体验床垫是否舒适，枕头是否有塌陷，洗漱用品用起来是否舒服等细节。
根据季节、客人的需求提供不同的服务。例如对单独住宿的客人提供类似“海底捞”的服务，询问是否需要玩偶、毛绒玩具陪伴；夏天天气炎热，我会让客房人员提前将赠送的饮用水放置在冰箱内，并在吧台放置卡片，提醒客人自取。
用更多可选的服务来弥补房型的缺陷。尽管我们有7家风格各不相同的门店，也在部分门店做了影音房这样的尝试。但是我们小城小店，客源构成并不固定。所以我们通过对酒店房间添加配置如办公桌、可移动的靠背办公椅和2米长线的排插等，一样可以满足商务客人的需求，而不需要对整个房间进行改造。
2、精细化运营OTA
在OTA的运营上，我基本上每小时都要上美团和携程查看各个门店当前的流量和转化率，以及在本地的排行情况。如果数据不好被竞对超了，我就立刻调整，做全天候的动态收益监控。
我会以一个比较挑剔的消费者角度来看待门店在OTA平台的呈现，定期替换、优化门店的头图，门店展示的短视频，与本地区其他门店做出区别，让潜在客户能够清晰、迅速的看到我们店并点进来。
3、不断学习，与时俱进
GMV的增量靠投资人的专业度和专业能力的累积。别人能做的事情你没有做到，那可能就是因为你没有跟上趋势，没有掌握相关技能。
比如对我们友佳酒店而言，2023年主要靠携程和美团引流，已经基本做到极致了，那2024年想要在通过互联网出更多客源的话，就需要寻找新的平台。我现在会通过小红书、抖音等平台，做定期的短视频发布以及直播，获得了一些新增的客源，为之后的平台带货做好前期准备。
行业思考
1、再低线的市场也永远有潜力
我现在的7家门店经营数据都不错，同时我的竞对门店生存状态也很好，这就证明了就算在“十八线”县城彭州，也还有市场潜力可以深挖。作为地方的小品牌，对当地市场充分了解之后，可以通过不同的酒店业态，不同服务，去找准自己精细化的定位，都能站稳脚跟。 2、对于下沉市场，会员体系没那么重要
建立和维护会员体系需要成本，对于下沉市场小规模的我们来说，本身的品牌辐射能力较小，把所有资源投入到提高服务质量和客户体验上更有价值。每个客户都应该去喜欢那些值得喜欢的酒店，这样才能倒逼我们酒店行业的每一个酒店投资人去进步。对于友佳这样的小品牌来说，客人的反馈比粘性对我们更有价值，推动酒店行业提供更多样化和个性化的服务。
3、用擅长的人做擅长的事
在接班的过程中我意识到，虽然我对这个行业充满热情，但我不可能擅长这个行业中的每一件事。像我这样的“酒二代”可以让父母辈继续发挥他们政企资源、人事管理的特长，而我自己可以不断学习最新的运营管理理念，并迅速的带回自己的门店，实现客房收入增长。 4、小品牌应该发挥灵活性优势
像友佳这样的小品牌在运营成本上通常更加灵活，能够根据市场情况和自身资源进行调整，以实现成本效益最大化。我们可以灵活地调整运营模式，比如季节性运营、特殊活动或主题房间等，以吸引不同客户。流量红利满不满足，组织能力够不够得上，运营毛利能否实现，如果满足这三个条件，可以大胆尝试最新打法。
本文作者可以追加内容哦 !
