艾比森丁彦辉：屏厂有25%费用容易被忽略

今天是艾比森成立23周年，同时也是他们上市10周年。《行家说•经营密码》特约艾比森丁彦辉董事长，为大家解码艾比森最新的企业经营密码。

前不久，艾比森董事长丁彦辉一条朋友圈引起LED显示从业人员的关注，他指出“屏厂有25%费用容易被忽略”。

令人好奇的是，在大家常规关注的成本、利润外，25%期间费用到底指什么？艾比森董事长丁彦辉为何重点提出25%的期间费用？他看到了什么？

01

从生产制造到用户销售，还存在25%期间费用

行家说：丁董好。您最近发表的朋友圈——“如果我们要很好地运作LED显示屏企业，其实有25%的期间费用”的观点，令人深思。

LED显示屏上市公司的毛利率平均水平大概在29%，而您提到的“25%期间费用”，我觉得是比较关键的。您能给我们分享下，“25%的期间费用”代表的含义吗？

丁彦辉董事长：“25%期间费用”是指一家企业做全面预算管理时，从“订单BOM”到“制造BOM”到“成品”，以及后续推向市场到用户手上，期间所要发生的平台费用、营销费用、销售费用等费用总和。

行家说：您提及的“25%费用”，与三费（营销/研发/管理费用)有什么区别点？

丁彦辉董事长：通俗来说，三费是会计准则上要求。从产业本身来看，产品线定的产品BOM和订单BOM，中间存在一部分差异；然后从订单BOM最后到制造成本，中间又有一块差异，最后卖到消费者手上，又会产生其他费用。

这个行业发展这么多年，有些企业突然很红火，突然间又戛然而止，什么原因？我个人思考后认为，就是老板没把账算清楚。

我发现了一个现象，部分企业以为（LED显示）行业很赚钱，糊里糊涂进来了，然后发现他不知道怎么定价，认为“只赚5%毛利率”就可以了，就把价格公布到市场去卖。

02

做品牌就必须要考虑25%的期间费用

行家说：您的观点是否可以理解为：行业大部分企业更多只关注“75%的制造成本”，然后用“BOM表思维”去经营？

丁彦辉董事长：他们提出的“产品BOM”也并没有包括制造费用。

今年随着COB的成熟，面板环节的“产品BOM”，绝对是重资产投资。例如企业建厂房，购买生产设备，技术人员投入等制造费用分摊没有纳入统计，未来肯定会出现大问题。

现在，行业中有只负责制造的企业，只是通过购买原材料进行加工，完成产品生产，并没有过多去考虑产品后续的销售及交付；但是下游做品牌企业就不一样。

做品牌的企业，会有很多的成本产生。

首先是平台费用，如融资、财务、法务、专利等；目前艾比森的平台费用率大概是7.2%，其次是质量成本；举例来说，100个订单里可能会出现1个坏品，发生客户索赔，这是业内普遍的情况，所以也存在风险。这种风险情况下所产生的费用叫或有费用，在生产过程中是一定会产生的。

行家说：所以这种“质量风险”发生的情况，是达到固定的数值就会产生固定的比例？

丁彦辉董事长：这个过程中会发生各种可能性，这属于“风险抵减”；这在做财务全面预算时，“风险抵减”也是需要纳入预算中。

另外，“大平台小前端”的管理组织所产生的费用总和，是业务区的费用即销售费用。

丁彦辉董事长：而FOB价格（离岸价格）是包括生产、制造、投入、风险、销售、管理等综合费用及目标利润。

行家说：综合您以上的观点，是否可以理解为，如果只做到【面板】环节，关注“75%的成本”没有问题，但要做到【LED显示屏】环节，以品牌直接面向用户，就必须考虑“25%的期间费用”？

丁彦辉董事长：对，你可以把期间费用理解为成本，行业中部分企业，他们并没有看到这一部分费用。

行家说：他们认为艾比森毛利率（比如29%），但没有看到还有25%的期间费用。

丁彦辉董事长：对，有人曾问我，为什么要这么高的毛利？就像我们前面提及的，在生产制造及销售过程中有这么多的期间费用发生，如果没有提前预留这些预算，这些费用从哪支出？是因为他们不懂，有时候“卖”比”种”还重要。

行家说：产品生产出来，并不代表你能卖掉它，并且卖好它。而且显示屏行业还是一个相对比较重视服务的行业。

丁彦辉董事长：刚才我们提及的只是FOB深圳（出口）价格，艾比森的服务是单独报价的。如果要包含服务的话，大概有5%的费用，而这一部分也正是客户所需要的。

行家说：这几年，不是追求大规模、规模增长的时刻，可能控利润、控现金流更关键，每一步可能都是成本。

丁彦辉董事长：企业的所有动作都是成本，每次动一下就是成本。

03

不算账，百亿投资体现的荒唐性

行家说：现在，预算管理已经成为整个战略实施很重要的途径，是什么原因让艾比森在这个时间节点提出或者是重视“25%的期间成本”？

丁彦辉董事长：这个时间点上，大家看到了COB技术成熟了，面板的需求量应该非常大，这看起来是门很好的生意。但是如果企业不算账的话，几十亿上百亿资金投进去，我觉得这种投资挺荒唐的。我看到了他们的这种危险。

行家说：面向这种局面，你们是欢迎面板厂进入到显示屏环节，来到同一个维度上竞争？还是在提醒他们，其实LED显示行业并不是那么好做的？

丁彦辉董事长：我希望上游的面板厂多一些，在竞争更激烈的情况下，艾比森的优势更明显。一直以来，艾比森的战略都是品牌化轻资产。技术更新太快，对重资产投资反而是一种灾难性的影响。

行家说：在COB技术刚诞生之初，很多人在思考“显示屏到底是往上延伸，还是往下发展？要重资产投入，把核心技术掌握在自己手里？还是应该去放大品牌，扩渠道？”等问题。但今天，至少我觉得艾比森给出了答案。

丁彦辉董事长：对，我看到的现象是：上游面板环节，几十亿、上百亿直接投进去，我认为这个对上游面板的技术进步、成本优化各方面都是有好处的。

行家说：这些事情应该做，也应该有人去做，只是说看做的对象是谁。

丁彦辉董事长：我看到的现象是“想做的人”、“能做的人”特别多，但我认为企业的战略要明晰；因为“能不能做”和“要不要做”其实是两个问题，“能不能做”是一个能力问题，“要不要做”是一个选择问题。

04

“定位定成败，定价定生死”的战略经营

行家说：艾比森提出“25%费用”，是想告诉新进者，过程中还会产生这些的费用？

丁彦辉董事长：每一个环节都有各自的价值。首先企业要在产业链上明确自身精准的定位，发挥自身优势，这个过程中也忌讳将产业链战线拉得太长。

因为产业链上不同的环节，对应匹配的能力和资源其实是不一样的，只要分工很清晰，就是很良性的产业链。

行家说：其实，艾比森也不惧怕这些企业来到同一个牌桌上竞争。

丁彦辉董事长：是的，我十分清晰艾比森的核心领域，我们具有品牌、渠道、产品、组织等四大抓手，越拉到同一个维度竞争，越能体现艾比森在平台、效率方面的优势。

我认为，一定要做好自己的定位，因为“定位定成败，定价定生死”，如果没有清晰的定位，就不知道怎么定价自己的产品，那就是乱了。

行家说：随着LED直显行业可能步入面板化时代，其品牌影响力和渠道优势将因这一变化而更加显著？您如何看待这一变革对艾比森品牌和市场定位的潜在影响？

丁彦辉董事长：不光是新技术，其实一些新进入者也会引起，但我认为未来的趋势是向上游延伸应该往后退，因为上游更接近新技术源头，更容易重资产投资。

行家说：我可以去探索摸索去了解它，但我不是要重投它。

丁彦辉董事长：面向最终用户的细分需求是很多很多的，有很多做不完的功课。但做为面向终端用户的品牌，一定要纳入“25%的期间费用”，意思就是我们LED行业现在一定要保持30%的毛利率，行业内的公司可能会有一个合理的净利润，否则在未来越来越趋向激烈的市场竞争中终将被淘汰。

END

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