美国人往往认为高效、出色地完成任务是一个人有能力的表现，而完成任务的时间长短与事情重不重要无关。他们在谈判时会直入主题，开门见山，所以，美国人对于在谈判中用微妙的暗示来提出实质性的要求感到十分不习惯。不少美国公司因不善于品味东方文化的暗示，失去了极好的交易机会。东方人所推崇的谦虚、有耐性、有涵养，恰恰可能会被美国人认为是虚伪、客套、耍花招。
作者：中外管理传媒 辛国奇 任慧媛
来源：摘编自中外管理传媒出品《迈向工业文明——太平洋精锻30年成长启示录》
转让，还是收购
当企业进入机会成长阶段，企业领导者的主要战略任务就是在发现和认识到机会之后，能够把握和利用机会，将机会转化为企业实实在在的业绩，在与机会的互动中，将企业成长的曲线拉升起来。
2002年，太平洋精锻终于实现了历史性的扭亏为盈。这让全体员工为之振奋，感受到了前所未有的荣光。然而，在这一历史性转折的背后，一个更大的变化正在悄然酝酿。
此前十年屡投屡败，迟迟不见起色，远在大洋彼岸的美方股东叶先生（海外华侨，太平洋精锻投资人）一度不敢再抱太高的期望。然而，等他2003年到中国再来公司时，看到的是车间里热火朝天的生产景象。叶先生不无惊讶地说了一句：“不容易啊，没想到公司竟然还活着呢！”
公司不仅还活着，而且盈利了。公司扭亏为盈，股东看到了希望，员工看到了未来，本来是一件皆大欢喜的事情。偏偏天不遂人愿，就在2002年3月，叶先生告诉夏汉关（江苏太平洋精锻科技股份有限公司董事长），他的身体出现了非常不乐观的状况，可能时日无多。他有了撤资的打算。
虽然沉寂了几十年的中国汽车工业正在复苏，以每年100万辆的产量增长，虽然太平洋精锻正在蒸蒸日上地发展，叶先生多年的投资也即将见到回报，虽然他很想继续见证公司指日可待的光明未来，然而，叶先生已然力不从心。
股东撤资无外乎两种方式，一种是股权转让，即该股东将持有的公司股权转让给他人；另一种是公司收购，即在特定情形下，股东可以要求公司收购其股权。很显然，刚刚从十年亏损的泥潭中挣扎出来的太平洋精锻可谓是一穷二白，拿什么接手呢？
此前的持续亏损，也使得叶先生对彼时太平洋精锻管理团队的能力尚不那么确定，他深知在有生之年可能等不到结果了。所以，比起公司收购股权，直接向他人转让股权似乎更加可行。
刚刚看到曙光的太平洋精锻，无疑又蒙上了一层阴云。天知道谁会空降成为这家公司的“后妈”，又会带领他们走向何方？一时间，全员上下一片唏嘘与迷茫。
那段时间，叶先生先带着华尔街的投行团队和律师事务所、会计师事务所的人员到公司来审计，其中也包括美国、德国、印度、泰国等不同国家的公司，通过不同的方式对太平洋精锻进行尽职调查。
这个时候，时任副总经理周稳龙有些坐不住了，他找到叶先生“理论”：“您现在要把公司卖掉，这对我们是不公平的。资金毕竟不是在夏总的带领下亏掉的，在危急时刻，是夏总召集骨干抵押自家的房子集资，才让公司慢慢好转起来。如果现在把它卖掉，让我们情何以堪？”
周稳龙一口气表达出了自己心中的不同意见。何况，已经元气大伤的太平洋精锻，恢复起来尚需时日，谁又会在这个时候接下这个烫手山芋？但起初，叶先生并不这么认为。他觉得，当初公司骨干们能够豁出去抵押自家房产去集资，说明他们对太平洋精锻是相当有信心的。换句话说，他认为太平洋精锻还是能值一些钱的。
的确，要把当时亏了个底儿掉的太平洋精锻拉出泥潭，谈何容易。是夏汉关横下了一条心，一定要让奄奄一息的公司恢复生机。
当初，公司骨干们之所以能够豁得出去抵押房产挽救危难中的太平洋精锻，很大程度上是出于一份深厚的感情：毕竟是工作了那么多年的地方，就如同自己的第二个家，眼看着家园有难总不能见死不救。而夏汉关动员大家抵押自家的安身立命之所去搏一次，大有破釜沉舟的悲壮。
公司即将换主，堪称是一大历史性动荡了，但夏汉关却表现得比较平静，那些天，他一直带着团队配合尽调。只不过，要说心里没有遗憾，那是假的。公司毕竟刚刚实现扭亏走上正轨，他还想着带领着团队鼓足干劲好好奋斗一番呢。如果公司现在被卖掉，未来就太缥缈了。
然而，几轮谈判过后，买卖双方未能谈拢。这个时候，夏汉关来到了叶先生的办公室，询问没有谈拢的原因。
“差价太大了，我不能接受。”叶先生回答。
“我希望您能告诉我，您预期的价格跟卖方出的价格到底有多大落差？”夏汉关关切地问道。叶先生毫不隐瞒地向夏汉关说出了他的心理预期。
“您要不要听听我的建议？”夏汉关问道。叶先生点了点头。
“按照我的判断，这个公司值不了这么多钱，您可能要得太高了。”夏汉关以自己对公司的了解，给出了比较中肯的意见。要知道，当时太平洋精锻的土地只是向政府租赁来的(改制之前属于乡镇企业)，并没有所有权，当然更不能转让，而只靠厂房设备的确卖不出太高的价格。
叶先生告诉夏汉关，他之所以选择换个股东，也是为了让公司能够继续做下去。同时，他还不忘告诉夏汉关，如果换了新股东，该怎么做好职业经理人。
夏汉关让叶先生放心，无论谁是股东，只要还让他继续干下去，他都会和团队一起把工作干好，让公司发展得更好。
这个时候，夏汉关尚不知道，做事向来周全谨慎的叶先生在找来投行审计和国外公司考察的同时，也专门找来第三方机构到泰州悄悄地对太平洋精锻的管理团队做了一番调查，并拿到了一份详细的调查报告。
一个濒临破产的企业要想走出绝境，资金固然重要，但更重要的往往是力挽狂澜的魄力与互相协作的精神。一家企业就如同一艘航船，是满载而归还是抛锚搁浅，取决于所有船员是否能够齐心协力、同舟共济，共同配合把这艘航船划向成功的彼岸。
也许是夏汉关与团队在绝望中寻找希望的那股韧劲儿和齐心协力、尽职尽责的干劲儿打动了调查机构，报告中给出的结论是：如果要想公司更好地发展下去，就要跟现有管理团队合作，因为他们充满了潜力与希望，除此之外没有其他更好的路。
“既然你说这个公司的估值别人都接受不了，那我现在问你，你们想要吗？”经过一番调查和权衡之后，心中已然有了主意的叶先生突然向夏汉关问道。
这一问，可以说意义深远，太平洋精锻的历史就此改写。
“您想听真话，还是想听假话？”夏汉关显然是有些不相信叶先生的突然转变，有些始料未及。
“当然希望听你说心里话！”叶先生说。
“既然您问了我，我就明确回答您，我们想要，但没有那么多钱，需要找一个合理的办法来解决。”思索片刻之后，夏汉关给出了一个坚定的答案。
随后，叶先生找了一个会议室与夏汉关面对面坐下，并拿出了一张白纸两支笔，将白纸一分为二，对夏汉关讲：“公司的情况你知我知，我们各自把心理预期的公司价值写下互换，大家来一个坦诚相见。”
二人写好交换，结果叶先生的要价是夏汉关出价的两倍。
“看来双方有差距，我们都换位思考，站到对方立场考量。不管如何，我都有责任帮助您的投资取得回报和安全回收。”夏汉关给叶先生郑重表态。
之后，叶先生临时有事先回了美国，他让夏汉关想出办法来再继续跟他谈。
于是，一个光明而又艰巨的任务摆在了夏汉关面前。
30分钟的“美式谈判”
敢不敢接手是一回事，能不能接手又是另一回事。夏汉关当然希望既能拿到一个合理的价格收购美方股东的股权，又能对叶先生十几年的付出有所交代，但这是个充满考验的问题。
在业务处于探索阶段，业务模式没有走通时，如何让员工和相关利益者相信公司有未来，是异常关键的。如果没有“相信”这一基础，公司的目标机制就很难建立起来。
华为创始人任正非在这方面尤其表现出超凡的能力。后来成为华为轮值CEO的郭平就曾回忆说，当初加盟华为完全是因为“和任老板聊了一晚上之后，相信以后通信行业一定会有华为的一席之地”。而那时的华为，还仅仅是一个销售额在千万级的贸易商。
“梦想还是要有的，万一它实现了呢！”普普通通的一句话，会让多少人热血沸腾。
夏汉关始终相信未来一定会好，因为国外能把汽车这个产业做好，国内当然也需要这个产业的发展，一旦踏上这个赛道，没道理做不好。何况已然不再“生不逢时”的太平洋精锻，守得云开见月明，赶上了时代潮流和机会红利。
一番深思熟虑之后，夏汉关心中有了头绪。他花了几天时间，把公司的价值和自己对公司的前瞻，做了一份详细总结，并提出在此前出价基础上加上未来一定时间（2年左右）的税后收益预估对叶先生要价响应，叶先生考虑到公司骨干团队的贡献给予股权转让价格优惠。他洋洋洒洒地写满了九页纸，作为股权转让方案通过传真发给了大洋彼岸的叶先生。
很快，叶先生便打来电话：“你用美国方式与我谈判，我接受你们的价格意见。我信任你们，只要你们把企业办好了，我就心满意足了。”出乎很多人的意料，如此重要的转让决定，两个人居然只用了短短半个小时就谈成了。电话挂掉之前，叶先生向夏汉关强调了做好企业的6个字：“公平，公正，无私。”他很欣慰夏汉关在用美国的谈判方式和他谈判，并深信夏汉关具备后己的大局观，今后一定能把公司做大。
其实夏汉关并没有刻意揣摩要用什么样的谈判方式。事后，他意识到这其实是在叶先生潜移默化影响下的一种结果。
太平洋精锻自1992年与叶先生合作以来，就如同新打开了一扇窗，让他们看到了一片广阔天地。
叶先生深知彼时大陆企业的落后与封闭，他抱着一个想法：授人以鱼不如授人以渔。他曾一度直言：“即便投资最终亏损，甚至本金亏光，只要能改变你们的思想，追赶上世界的潮流，我也都认了。因为改变认知和思维方式，开阔视野，这就是真正的收获。”所以，他每次到公司，都会给员工们带来很多对标欧美的新思想、新理念。
自始至终，叶先生都在给太平洋精锻传授“诚信、公平、开放、包容”的价值理念，并反复强调：不管与谁合作，都要给大家公平的机会，做事情要公正。美国人属于性格外向的民族，他们的喜怒哀乐大多通过言行举止表现出来，直截了当是尊重对方的表现。与美国人谈判表达意见往往比较直接，“是”与“否”必须表达清楚。美国人希望谈判对手的态度认真诚恳，即使双方争得面红耳赤他们也不会介意，他们不喜欢使用“你看着办吧”或者“一切好商量”之类的语言。
美国人珍惜时间，生活节奏比较快，他们认为高效、出色地完成任务是一个人有能力的表现。完成任务的时间长短与事情重不重要无关。他们在谈判时会直入主题，开门见山，所以，美国人对于在谈判中用微妙的暗示来提出实质性的要求感到十分不习惯。不少美国公司因不善于品味东方文化的暗示，失去了极好的交易机会。东方人所推崇的谦虚、有耐性、有涵养，恰恰可能会被美国人认为是虚伪、客套、耍花招。
此外，美国商人在谈判桌上通常关注全局，擅长全面策划。在谈判某一项目时，他们并非孤立地讨论生产或销售问题，而是从设计、开发、生产、工程等各个方面综合考虑，最终力求达成一揽子交易。
而这些“美式特色”，在夏汉关写满的那九页纸上得到了充分的体现，也正是这样一种讲道理、讲公平、讲规则、讲效率的谈判方式，使叶先生非常爽快地接受了他的想法。
叶先生的教诲是真诚的，影响是深刻的，这种“美式”处事风格早已经成为夏汉关的一种习惯，每当在日常的工作中遇到一些事情纠结的时候，他往往都会先静下来扪心自问：自己有没有做到公正，有没有做到公平，有没有把大家的利益放在第一位？
在夏汉关的带领下，全体员工也形成了开放包容、公平、公正的企业文化，而这正是其基业长青的良好基因。
人的成长需要什么？食物、阳光、空气、水、教育、医护......这些外在条件每一样都不可或缺。但在几乎相同的条件下，为什么每一个人又各不相同呢？是什么根本因素决定了一个人成长的样子？是基因，是一种内在的、无形的因素在控制。
同样，企业成长靠什么？资金、市场、员工、科技、管理、政策......为什么有的企业一直立于不败之地，而有的却没有发展起来，或在短暂风光之后迅速衰落？是什么核心因素决定了一个企业的发展？是企业文化，它也是一种内在的、无形的因素，它便是企业的基因。企业基因好，即使一时经营遇到了困难，将来也能够披荆斩棘、继续成长。企业基因不好，即使占尽了天时地利，最终也难逃厄运。
不难理解，太平洋精锻文化基因中的高起点，磨砺出了优秀的企业文化，员工的思想境界高、信念强、有追求，员工的潜能得到了持续有效的激发，这成为他们发展的不竭动力。
股改：打工者变股东
“搞好一个企业，要靠一个团队；搞坏一个企业，一个董事长就够了。”夏汉关时常会想起叶先生曾经反复叮嘱他的这句警钟般的话。他总在想，人皆有犯错之时，然而关键在于如何让自己少犯错。
虽然叶先生同意了股权转让的协议，但以当时的财力来说，全公司上下没有一个人有实力把公司买下来，必须依靠集体的力量。
2003年，为了收购美方股东的股权，夏汉关带领团队成立了江苏大洋投资有限公司，并按照部长、科长、骨干员工等级别划分出了投资比例。
“美方老板叶先生信任我们，让我们管理公司，但我们不是股东。公司从一家中外合资的企业变成外商独资的企业，实际上我们都只是打工者，而打工者的眼光往往是短视的，看到的只是工资和奖金，一定不如股东计划长远。那么，如何弥补这种不足呢？”夏汉关在投资动员会上说。
夏汉关提起他曾读到《艰难的一跃》这本书，书中非常生动地讲述了美国宪法诞生的过程，以及为什么要实行“三权分立”。这令他大受启发，并联想到了企业一股独大的家长制遇到的掣肘。
“既然公司的发展要靠团队、靠大家，那就要防止个人权力过于集中。要把大家的积极性调动起来，重担大家一起挑，让决策民主化、科学化，让权力得到制衡。所以，公司里也需要‘三权分立’。”夏汉关进一步说道。
改革开放早期成立的绝大多数企业，股权高度集中，大部分股权由创始人控制。企业可能出于融资及其他需要，向外部投资者开放部分股权，但对内部员工却是封闭的，主要的激励方式只是薪酬奖金以及利润分享等。
这种激励机制虽然有利于保持股权和控制权的稳定，减少企业权力基础架构、基本制度层面的冲突，但弊端也很明显，那就是缺乏长期利益结构的开放性，不能使员工对企业资产形成真正的关切，也不能使员工关注企业的长远目标。
换句话说，股权集中不利于形成内部凝聚力强、力出一孔的共同体。
有些企业如华为，在创办之初就采取了开放的股权激励模式。业绩卓著、表现优异的员工不仅可以获得工资奖金，还可以得到股权投资机会。这些企业股权激励范围宽，股权还可以在一定范围内流动，既节约了企业的现金支出，降低了企业成本构成中的人工成本，又起到了长期利益绑定的作用。
最终，太平洋精锻设立了独立的股权架构：夏汉关和骨干团队股权加起来，大于51%；骨干团队和员工的股权加起来，大于51%，夏汉关和员工的股权加起来，大于51%。如此，夏汉关加上持股员工的意见，可以否决公司管理层成员的意见。反过来，其他公司管理层成员与员工股东意见一致，也可以否决夏汉关的意见。这便很好地形成了管理的制衡，避免了一股独大、一人决策的弊端。夏汉关将其比喻成“把权力关进笼子”。
夏汉关经常说：人不能盲目自大，不能没有敬畏心，要敬畏规则，敬畏自然，敬畏市场。做企业就好比在大海上航行，大海以宽广的胸怀接纳了你，让你扬帆远航，切不可说是你征服了大海。同样，你登上了山顶，也只是大山以虚怀若谷的胸襟让你欣赏到了更美的风景，并非你征服了大山。
于是2003年，经董事会同意，管理团队注册成立江苏大洋投资有限公司，向政府购买了相应的土地所有权。2005年12月，他们又以现金收购了美方75%股权，太平洋精锻重新成为中美合资企业。
当时，夏汉关代表太平洋精锻向叶先生诚恳地说：“您投资的资本金终于全部收回，收益也有了较好的回报，只是回报的不如您当初预想的那么好，但我们也已经尽力了。我们这些人没有功劳也有苦劳，我们把这个企业的责任接过来了，未来怎么样，我们并不知道。但我们尽到了让您的投资安全撤回的责任。”
2008年12月，夏汉关按约定授权，安排收回了余下的25%美方股权。由此，太平洋精锻彻底成为一家中方独资企业，步入了快速发展的轨道，一片广阔天地正向他们徐徐展开。
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