前言
好的牙：又到暑期旺季， 今年暑期，您在口腔门诊上观察到的主要变化是什么？
葛孟柯：今年总体问诊量没有往年多，客户的消费也显得更为谨慎，预算上或多或少都有一定影响。加之今年同行的价格策略都在调整，“乱花渐欲迷人眼”，患者的决策周期也在无形中被拉长了。如果没有“消费新主张”，口腔机构在今年应该都会比较难。
好的牙：您谈到的“消费新主张”，具体是指哪些方面？
葛孟柯：新的服务/产品价值点、解决患者顾虑的新方式、或是新的互动关系。暑期的正畸业务在门诊端都是每年的“必争之地”，机构全员都是牟足劲儿的，但我们其实很少从患者的决策路径去思考。仿佛行业现在陷入某种“怪圈”：嫌价格高，就降价；嫌周期长，就乱承诺…同行们聚在一起都是“痛恨”这种行为，但暗地里又不得不跟进。这种境况，很让人忧心。
好的牙：能否具体聊聊您严重患者决策路径变化？在消费谨慎的情况下，成年人与青少年的正畸需求有何不同？患者是否关心正畸品牌及集采情况？
葛孟柯：以我个人经验来看，成年人对价格敏感度相对更多一些，而父母给孩子筹划正畸上则更“慷慨”。年轻人矫治以中青年女性为主，选择隐形矫治的群体在品牌上有一定的自主性。而对于固定矫治器，患者基本上不会询问品牌问题，主要关注医生的技术水平和治疗效果。集采情况目前还较少提及，患者更关心的，还是治疗过程的舒适度和最终效果。
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好的牙：为什么患者很少询问固定矫治的品牌问题？
葛孟柯：一是对于固定矫治品牌，大多数患者并不熟悉，也不了解品牌之间的差异。固定矫治器品牌众多，但都是B2B品牌，业内倒是清楚，但它们并没有在患者端做较多宣传，这一点来说其实应该学习隐形矫治器品牌。二是无论是什么品类的矫治器，前几年的医患沟通场景，普遍采用的是：“进口”或“国产”来做价格梯级；但这几年来看，这种沟通方式已经不那么奏效了。一堆不同品牌的托槽摊开在桌面上让患者盲选，患者反而会患上“选择困难症”，对于固定矫治来说，价格区分性并不是很强，品牌知晓度又都半斤八两，所以压力就都回到了患者对于医技的感知程度上。
好的牙：患者对于医生医技感知度越高，付费意愿理论上更高，对于医生端来说，难道不是一种好事吗？
葛孟柯：好坏参半。好处是我们医生可以有更多价值呈现，我们自身也会对自己曾经的努力很欣慰，这种正反馈也会激励我们更深度学习临床技术；但劣势也很明显：医技高低其实很隐性，我们同行内部能看懂方案水平差异，但患者其实面对“Before-After”的物料，往往心中依旧有疑虑。特别是现在AI技术风靡，患者都知道万物皆可“美图秀秀”，这其实是技术发展给我们带来的“暗面效应”，又拉高了沟通难度和信任成本。
我们必须认知到，并不是每位牙科医生都是“鼎鼎大名”，我们国家大部分牙科医生都是“勤勤恳恳”，却又“寂寂无名”的；也并不是每位牙科资源丰厚，拥有有IP团队协助宣传，我们大部分牙医还是依靠的是口口相传。
牙椅是方寸之间，治疗只争毫厘，但到了思考行业发展层面，我们就必须考虑大多数。
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好的牙：您说的“大多数”指的是医生群体？该群体近年来最大的变化是什么？
葛孟柯：大约在两年前，我就经常听行业各方在谈“降本增效”这个词了，我觉得目标没有错，实际上是让我们的口腔机构效率更高。但是我们也看到很多机构的“降本”过于简单粗暴：裁员降薪、压缩福利…近期我们也注意到一些员工集体拉横幅讨薪的社会新闻，很让人痛心。
“降本”和“增效”的两手抓，为的是拉大利润空间，对于机构来说，都是正义正当的。但方法论上，我们并不主张“向内耗”，更推荐“向外寻”。
好的牙：您谈到的“向外寻”似乎也有很多困境，目前的数据显示患者端依旧更乐意选择固定矫治，然而固定矫治器没有透明矫治器的“故事性”强，您刚刚提到的“消费新主张”如何贯彻？
葛孟柯：或许正是因为固定矫治器渗透率较高，能搭载的新概念不多，品牌方们的创新一直不是很显著——这也是我们医生的“痛点”和“槽点”，交付的是一幅幅托槽，然后怎么办？之前怎么办？都需要机构或医生自己去摸索。所以，我刚说的“向外寻”的前提，是医生也得知道“外部”需求。以目前患者反馈来看，固定矫治最大的隐忧，还是在过程的舒适度和结果的理想度上。后者对所有矫治品类都是一致的，“舒适度”已经成为固定矫治器，抗衡透明矫治器的刚需和命门。
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好的牙：医生们对市面上固定矫治器的主要吐槽点有哪些？这些“槽点”影响多大？
葛孟柯：那我就真“吐槽”了。首先，各品牌的自锁托槽的“盖子”问题都很常见。盖子不好开或段落感不清晰，会导致医生操作时花费更多时间和精力，有时甚至需要借助特殊工具才能顺利开关。这不仅增加了医生的工作负担，也延长了患者的治疗时间，导致患者在椅旁等待时间过长，体验变差。如果盖子松动或易坏，医生们可能又需要频繁更换托槽，增加了操作复杂性和治疗的不确定性。
其次，托槽的体积和舒适度也是“槽点”。体积过大的托槽在初期粘接时尤其难以处理，特别是在牙齿严重拥挤的情况下。这不仅增加了我们医生的操作难度，也会让患者感到不适。托槽如果容易刮伤口腔软组织，患者还可能会抱怨疼痛和不适，进而对治疗都会产生抵触情绪。这些不适感会直接影响患者的满意度，甚至可能导致患者对治疗的依从性下降。
再来，数字化间接粘接导板的稳定性问题也不容忽视。如果导板在使用过程中不稳定，托槽随着导板一起脱落，会导致医生需要重新进行粘接操作，这不仅浪费时间，也增加了材料的使用量和成本。频繁的重新操作还可能延长我们整个治疗周期，还进一步增加了患者的治疗成本和时间投入。
虽然身为正畸医生，我自己也经历过两次矫正，将心比心，每次帮患者做治疗时，我都有代入感。患者的治疗结果，我们可以称之为自己的“作品”，但患者的治疗过程，我们是否能更友好一些？
这些问题，并不只是牙医“顺不顺手”的问题，其实是诊所的整体运营成本问题。我们医生在处理这些问题时，需要更多的时间和精力，降低了每个治疗周期的效率，进而影响诊所的接待能力和盈利能力。频繁更换托槽或使用更多的粘接材料，也直接增加了诊所的材料成本。我们都很希望厂家引起重视。
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好的牙：您谈到的口腔诊所整体运营成本问题，是否过于“言重”了？
葛孟柯：历史上成吉思汗解决了长路线作战的战士口粮问题，拿破仑解决了军士来源结构问题，这些都是总成本的降低。我说的问题并不言重，产品用得顺不顺手，确实非常影响医生的工作幸福感，以及患者的舒适感。德鲁克说所有颠覆式的创新都是30%以上的成本的降低，目前面对绝大多数矫正市场，固定矫治器产品是需要“颠覆式创新”的。这种“颠覆式创新”得针对口腔机构的总时间成本、采购成本、还有更重要的是：隐形成本——沟通成本。解决不了这些问题，医生们又得想办法把自己的毕生所学，“写在脑门上”了。
好的牙：针对这些普遍“槽点”，您曾经给厂家反馈过哪些产品优化建议？
葛孟柯：虽然没有一个产品是完美的，但确实也有一些品牌方在着力解决这些问题。举个例子，我们是去年开始使用圆力OnePower的。这个品牌有意思的地方在于：不老道，好在“听劝”
我们很多牙医都在一起，在他们的产品研发阶段，给他们提出了改进方案，这点有点像当年的“小米”。后来这款产品在自锁托槽的盖子设计上进行了显著改进，使其更加易于开启和关闭，段落感也更加清晰，这就提升了我们牙医操作的便利性。
在托槽的体积和舒适度方面，OnePower的设计也比较出色。在托槽设计上非常注重患者的舒适度。圆形的外观和精细的边缘处理大大减少了对口腔软组织的刺激，患者佩戴时感觉更加舒适。这种设计在提高患者体验方面起到了很大的作用。但对于医生来说，厂家愿意倾听临床意见，进而改进自己的产品是很重要的，这也是我们经常强调的：要对齐颗粒度。
好的牙：您刚谈到患者对固定牙套的品牌感知度很弱，您在使用OnePower的时候，是如何解决的？
葛孟柯：坦诚来说，圆润的外观给了这个品牌很多帮助，也给了我们医患沟通场景很多便利。从心理学角度来看，人对金属的第一感觉都是尖锐的，圆润的托槽造型从视觉上很容易拉近患者距离，加之价格亲民，也就缩短了患者决策路径，同时也解决了患者的选择成本。尽管患者还是更关注医生技术，但是从我的经验来看，OnePower解决了“临门一脚”的环节，也降低了口腔机构的沟通成本。医生技术再好，都是相对隐性的；对于大多数医生来说，巧借工具，在一定程度上，能实现医生技术的显性化。
图源：品牌方提供
好的牙：我们了解到您经常与厂家“对齐颗粒度”，您认为目前口腔行业“产学研”转化的挑战是什么？
葛孟柯：从我的观察来看，我们所谓的产学研转化，有些医生在认真做，从基础原理和底层逻辑去分析研究。然而，有些合作只是挂名，未真正参与实际研究和开发。一个挑战是，很多产学研转化项目缺乏创新，只是旧内容换新包装，未解决临床实际问题。真正的创新需从科学原理出发，结合临床需求深入研究和开发。
另一个问题是推广性和普适性不足。一个专家团队在某领域擅长，产品在自己的团队中使用很好，但推广到基层医生群体时，普及性不佳。学习成本高、操作复杂，基层医生难掌握，限制了技术和产品的广泛应用。
在推动产学研转化的过程中，我们深刻认识到深入合作与有效沟通的重要性。我们相信，通过深化基础研究并紧密结合临床实践，能够促进研究成果的广泛应用和实用性。我们鼓励医生们的广泛参与，以确保研究方向与临床需求紧密结合，共同为口腔行业的进步贡献力量，这与正畸治疗的核心理念是一致的。
好的牙：您认为“正畸的第一性原理”，具体是什么？
葛孟柯：我认为正畸的第一性原理首先是目标位。目标位就是我们医生要清楚地知道我们最终要达到什么样的位置。这是贯穿整个治疗过程的核心原则。每一次复诊，我们都要评估当前的位置和目标位之间的差距，考虑如何安全有效地让牙齿按照预想的路径移动到目标位，或者至少接近这个目标。
我们可以将正畸治疗类比为装修。首先，我们作为牙医，就像是装修的设计师，要做出详细的图纸和设计，明确最终的目标位。这是治疗的基础。然而，仅有好的设计图纸是不够的，治疗过程中的每一步都需要严格监督和执行，这就像装修中的监工一样。我们不仅要设计出完美的治疗方案，还要在实际操作中不断监控和调整，确保每一个步骤都符合设计的预期。
正畸治疗中，医生们都会使用不同的矫治器，就像装修时使用不同的工具和材料。材料工具好用，会提升我们工作的幸福感。但无论选择哪种工具，最终的目的是要将牙齿从初始位置移动到理想的目标位。在这个过程中，医生必须持续评估和调整治疗计划，确保每一步都朝着正确的方向前进。就像装修中每一个细节都要符合设计图纸一样，正畸治疗的每一步操作都要符合预设的目标位。
通过严格把控目标位，并在治疗过程中精确执行，我们能够确保牙齿移动的安全性和有效性，最终实现预期的治疗效果。这种对目标位的严格把控和精确执行，是正畸治疗成功的关键。
其实答案就在临床，答案也写在教科书里了。
图源：受访者提供
好的牙：您现在还关注正畸领域的什么方向？
葛孟柯：基础问题。中国牙医必须夯实自己的基础知识，才能解决问题。实际上，无论是我之前做的激光技术的临床应用还是氯化锂相关的研究，本质上都在研究如何让牙齿有效且安全地移动，这是正畸的核心。牙齿的移动是正畸治疗的基础，医生如何通过科学的方法和工具让牙齿按照预期的路径移动到目标位置，这是我们一直关注和研究的重点。
此外，从实验室到临床的转化问题也是目前我们的研究课题。我们在研究和开发新技术和产品时，必须确保这些创新能够真正解决临床中的实际问题，而不是仅仅停留在理论和概念阶段。这需要医生、科研人员和厂家密切合作，从最基础的原理入手，进行深入的研究和实践。
另一个重要的方向是如何推广和普及这些新技术，让更多的基层医生能够掌握和应用。很多创新技术在某些专家团队中应用得很好，但要推广到更广的基层医生群体，普及性和操作简便性就显得尤为重要。这不仅有助于提高整体医疗水平，也能够让更多的患者受益。
希望这些“吐槽”和“希冀”，能推动我们正畸领域的不断进步，提升治疗效果和患者满意度，同时也为广大医生提供更好的技术支持和培训资源吧。最后我也由衷希望，各厂家们不要闭门造车，真正更关注于医生的工作幸福感和患者的舒适度。
图源：受访者提供
后言
何止于医患关系，社会关系中大部分的误解，都来自“对不齐”或“没对齐”。一方不说，一方不听。在“对齐”与“对不齐”之间，是双方的初心不在一处。
对于当下口腔行业来说，“你争我抢”或是现状
但对于国民口腔健康，“你来我往”或许才是良方
也许只有各方都需在微观的细节层面达成共识和协作，如此的三角形结构一旦对齐，就足够稳定与长久。才发现，“对齐颗粒度”的潜台词是： I Do Care。
祝各位今天有收获，也祝各位事业愉快。
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