$中公教育(SZ002607)$$粉笔(HK|02469)$#强势机会#
近期中公教育股价如日中天，七个交易日就走出了翻倍行情，不过从最高点到现在的股价跌幅仍然超过90%，众所周知中公教育之前的股价暴跌源于协议班暴雷，所谓协议班即考不过就退款。中公教育则把预收款拿去买理财，买地买楼想赚取理财收益，然而其投资理财产生了大量亏损导致后期协议班退款时已无法兑现承诺，也影响了招生口碑，形成了恶性循环。
小编在底部当时看了个访谈纪要，大致意思是说中公教育虽然进行了大规模裁员，但是网点数量从高峰期的1000多家网点仅缩减到700多家，基本盘仍在；考公业务的目标群体是大四学生，每年都在换人，所以口碑的负面影响过几年会衰减；成功开办线下网点很考验公司经营能力，难度大于培养优质老师，从这个角度中公比粉笔更有优势；另外中公的非公业务占比也比较大，如果考公需求下滑，中公仍能养活现有网点。
不过小编当时看了一眼中公的估值，2023年中公和粉笔的收入规模相当，中公是亏损，粉笔是盈利，粉笔还没有现金流和口碑危机，中公的市值却有80亿人民币，粉笔才60亿港币，因此当时也并未觉得这是一个值博的反转机会。欢迎对中公粉笔了解的朋友纠正下小编当时的估值判断错在哪里。
另外小编梳理了下今年来中公相关的交流纪要供大家参考：
第一篇：
2024.06.04
1、公司现状
公司目前的情况没有恶化，尽管存在现金流问题，但公司通过多种方式筹集资金以解决问题，包括银行授信、股东卖股票和质押等。
公司在多个地区的招生和收款情况有所改善，尤其是四川、广东等地。
公司正在通过裁员和清退冗余人员来降低成本，每个季度的成本削减都很显著。
公司没有逃避问题，正在积极解决历史遗留的现金流问题。
2、财务表现
一季度公司盈利8200万，比去年增长240%。
二季度的情况也在稳步改善，多个分校的表现较好。
公司一季度净流入现金1.24亿，收入和各分校的收入都有结余，可以处理退费问题。
3、行业和政策
行业政策没有太大变化，国家对职业教育、技能提升和考试培训的政策依然积极鼓励和支持。
公司与监管部门保持密切沟通，没有重大和特殊的变化。
4、退市风险
公司目前收入为30亿，远高于退市标准的3亿，因此不涉及财务类退市风险。
公司目前不具备分红条件，因此不涉及分红类风险警示。
公司在规范类和违规类方面也没有涉及风险，交易类风险警示也离公司很远。
5、股权激励
公司终止了原定的股权激励计划，原因是股价下跌导致激励效果不佳。公司正在考虑新的激励方案，以提升员工士气和公司价值。
分校采取自我运营、自我管理的方式，积极性得到提升，公司在探讨合理的奖金和股权激励方案。
6、质押情况
大股东和一致行动人的股票质押大部分是场外质押，风险较小。
公司与质权人保持充分沟通，质押情况安全。
公司通过体外资产处置和资金回流，降低质押比率，确保质押安全。
7、退费问题
公司采取分校自我运营、自我管理的方式处理退费问题，改善了分校的运营环境和收款情况。
一季度公司净流入现金1.24亿，收入有结余，可以处理退费问题。
公司通过银行贷款和体外资产融资，缓解退费压力和债务压力。
8、未来展望
公司将继续努力解决历史遗留问题，优化现金流和成本结构。
公司正在探讨新的激励方案，提升员工积极性和公司价值。
公司将通过体外资产处置和资金回流，降低质押比率，确保质押安全。
这些要点为投资者提供了中公教育当前的经营状况、财务表现、行业政策、退市风险、股权激励、质押情况和退费问题的详细信息。
第二篇：
2024.02.02
中公教育预计亏损大约两个亿，由于资产计提减值损失和递延所得税资产转回造成，但实际经营上有超过一个亿的盈利。
银行对公可持续亏损两年后的经营情况仍然认可，融资进展顺利，中信等大型银行和股份制银行都在持续授信或放款
公司推出首份股权激励计划，涉及260人，自标是激励对收款现金流和业绩有直接影响的核心团队，内部设定挑战性目标，期望带来业绩增长。
Q&A
Q：公司近期发布的业绩预告具体反映了哪些经营情况？
A：关于中公教育的业绩预告，省考的笔试时间从去年的2月25号推迟到3月16号，导致原定于12月份的一些招生和教学活动推迟至1月份。
因此，原本计划在四季度确认的部分收入未能体现，而体现在预收款合同负债中。预收款的大部分将在一到二月份，也就是一季度围绕看3月16号考试前后来确认，造成部分收入减少。同时，由于资产计提减值损失和递延所得税资产转回，我们门约有三亿人民币的减值损失，最终导致大约两亿人民币的亏损。但实际经营情况是，我们有一个多亿的盈利。虽然财务报告显现亏损，从经营本质来看，公司仍实现了盈利。
Q：业绩预亏是否会影响公司的融资能力，包括银行融资及信托融资方面：
请问自前中公教育的融资情况如何？
A：在过去的两年连续亏损情况下，我们的经营情况已显现向好的趋势。银行及金融机构对我们的认可度提升，因此融资进展顺利。除了已公示的融资案外，我们还得到了兴业银行与北京银行的授信放款。自前，我们在与原有合作银行以及止在推进中的其他银行进行沟通，这包括大行和股份制银行，如农业银行、中信银行等。中农工建交邮储等大行在沟通后影响井不天。例如，农行即将上报，一家已放款的天行也即将重新启动信货程序。
股份制银行如中信银行已放款，且还有额外的21亿人民币的信用额度将在未来根据我们的经营状况释放。城商行和农商行也有进展，如抚顺银行就有1.3亿人民币的已公告授信，并可能有后续合作。地方性银行。如长沙农商行，即使在我们财务状况不佳的情况下，也给我们的子公司提供了1000万人民币的授信。这说明银行仍对我们保持高度的信心
Q：公司上市以来首次公布了限制性股权激励计划，能否介绍一下计划的王要内容及其预期效果？
A：这次的股权激励计划实施自标总共有260人，包括省级校长、地市校长、核心研发人员和名师等关键群体。这反映了我们要激发那些对公司收入和现金流、业绩有直接影响的核心成员。我们制定的行权条件是有挑战性的，我们希望通过这次股权激励激发团队的活力，提升工作热情。行权自标和业绩挂钩，业绩考核指标以40亿人民币为自标，预期业务部增长率会达到30%左石。然激励计划可能会被外界解读为行权条件较低，但实际上我们希望通过挑战性的目标来提升团队士气和效率。
A：今年1月份我们的现金收入相比去年同期实现了超过50%的增长。我们实施了自收自支的改革，考核主体由省级下移至地市和学习中心，这一政策有效激发了团队的活力，令一月份的收款积极性大幅提升。我们设定的全年现金收款计划为每月4亿至7.5亿人民币。一李度，除了2月份可能受考试因素影响，预计整体收款将符合我们的预期增长自标。我们有信心一季度收款自标能够顺利完成。
Q：能否提供下北京中工严选科技有限公司（新设立的子公司）的规划和业务方向？
A：北京中工严选科技有限公司的设立是为了配合中国教育培训的实际需求并进行相关实训布局，同时也计划与其他头部企业合作。该公司将依据中国教育体系的特点，推进一些有潜力的项，但直前具体内容未能公升。在相应内容和计划落地后，公司将分享更多详细信息。
第三篇：
2024.01.30
1、业绩展望
预计未来三五年内，公司收入回到100亿以上水平，利润保持平均30%以上的增长。
2、新兴业务
职业技能布局：与两千多所院校中的四百多家深度合作，在大数据、人工智能、电商、物流、智能制造等领域开展共建专业和院系，培训学生数量每年以百分之四五十的比例上升。
服务B端产业人才：与抖音、小米、华为等全面合作，为其培养产业人才，如华为的鸿蒙系列、小米产业链、抖音的互联网营销师等。
3、传统业务拓展
在公务员、教师、事业单位等传统领域开发新增长点，如考研、学历提升、新技能带动培训、新职业培训等。
资格证书领域新增如esg、家庭清理路策划师、家庭指导师等培训项目。
4、公司定位与战略
定位从考试培训机构转变为中国最大的公共就业再就业服务提供商，围绕就业提供培训和服务，与国家战略一致。
5、财报情况
四季度收款正常，主要是收入确认问题，会计师认为线上上课确认有严谨性问题，部分收入延迟至一季度确认，导致四季度盈利情况受影响。
若四季度加上2亿，全年利润约三个亿，四季度原本应有8000万到1个亿左右的利润。
第四篇：
2024.01.26
Q：合同负债还存在 7 亿，构成情况？
A：历史遗留退费占比 60%-70%，大概 18-19 亿，剩下 12-13 亿确认为收入。湖南财信总规模 18 亿，现在已经付了 10 亿，剩下 8 亿原来计划为 4+4，3 月 30 日之前给 4 亿，6 月 30 日之前给 4 亿，但现在由于利率较高，同时我们抵押的财产质量很高，因此银行可能组团把这 8-9 亿的负债接走。
Q：我们在银行的抵押品是什么？
A：其中一部分为我们购买了 50 多亿元资产作为基地，公告中有明细的资产。
Q：一般抵押小微企业，利率在 8%左右，为什么湖南财信会给5%这么高的利率？
A：第一原因我们 23 年银行融资节奏不如预期，为了效率，湖南财信找到我们愿意解决退费问题，同时湖南财信是大股东，对我们非常了解，从 7 月中旬开始，一个半月就放款给我们 5 亿元，效率非常高。
第二是价格需要辩证看，信托成本本身就存在 4%左右，我们多支出的只是 4%-9%之间的差价，算下来也不是很高。
Q：因为我们当时有处罚所以银行不能贷款吗？
A：是因为我们当时亏损。
Q：很多房地产企业都有授信额度，但其实能真正给到手里钱比授信低很多，我们自身来讲，授信有多少，能给到我们的有多少？
A：民生银行授信 5000 万，放款 2000 万，剩下 3000 万不适合我们的项目；兴业银行授信 5000 万，已用尽；长沙银行 1500 万元，已用足；北京银行放了 2000 万；中信银行授信 8 亿，给我们放了
7000 万。
Q：所有这些加起来，我们需要偿还的资金总额是多少，缺口还有多少？
A：信托 10 亿，银行 2 亿。现在银行放款也在放宽，银行马上又会放款 3 亿，后续还会有 7 亿，分为 5 亿、5 亿、7 亿三笔，总共给我们 6 亿的授信。
Q：我们偿还 10 亿及退费等缺口的节奏是怎样的？
A：到账的钱主要为日常经营和退费。日常经营成本为 2 亿，剩下的可以用于退费。
Q：我们现在开始退费了吗，我们退费安排是怎样的？小红书上一些老师表示现在要过年了但还没有收到工资。
A：分校和总校公司的老师工资基本已经到位了，可能存在个别的仲裁官司以及离职的还未发放，从银行和自身经营情况来看，资金完全可以覆盖成本和工资。之前退费比较集中的时候，我们会优先退费，工资可能晚发半月或一月。
每月的资金支付完成本与工资后会有结余用于退费，但会不够，因此我们也在对接金融机构，财团、银行等。
Q：财信利息这么高，是存在二次抵押吗？
A：不存在。
Q：剩下缺口部分多久能基本解决完？
A：看融资情况，快的话 3 月解决，慢的话 6 月解决。
Q：银行信用授信对我们的要求是什么？
A：有些银行例如民生银行对我们比较了解，会给比较大的额度。
还有很多银行例如中信，会根据抵押资产追加信用额度，例如抵押1 亿资产，贷款给我们 5、6 千万，同时追加 1 亿信用额度。
还有些银行看好我们的基本面，找我们要一些资产抵押作为敞口，给予我们一些信用额度。
分校角度一些城商行仅需母公司担保就能够拿到一些小几千万的信用额度，完全能够覆盖退费以及闹事诉讼的事件。
Q：我们预期今年下半年能够基本解决缺口？
A：基本在半年左右。
Q：每个月现金结余大概什么水平？
A：2 亿左右，我们收入比较平均，因为我们技能和证书业务布局早，发展很快。
Q：我们现在协议退费班和之前协议退费班的确认收入有什么不一样，以及班级比例？
A：早期的协议退费是由我们最先做的，早期模式为假如学费为
18800 元，如果笔试没过，我们会收取 12000 元，若果过笔试我们会收取 18800 元，这种模式很安全且健康，12000 已经能够覆盖成本后来市场卷起来了，自留的钱越来越少，到后来出现全额全退。但全额全退的设计逻辑是本来一个班的成本已经固定，在这个班的基础上加上几个全额全退的学生，若全退也没有影响，若过了就是公
司的净利润。但是竞争过程中，模式会失控，可能出现一个班级里全是全额全退的学生，利润率非常低。我们在现金流充沛时买了
60 亿资产，但在双减政策和疫情后，现金流无法跟上。
Q：我们现在协议班的模式和比例是怎样的？
A：现在协议班的模式很健康，最起码我会收学费的 60%-70%，同时还有很多学生通过，我们的实收入比例也挺高的，能达到学费的85%左右。协议班的比例在 35%左右。
Q：目前还存在大量的高退费班？
A: 疫情之后，现金流收到冲击，利润成为核心因素，产品模式是以利润导向为主体，以扎扎实实服务，协议班、保过班等都是行业创造的概念，三家在这些方面已经达成了共识。同时我们也希望整个行业达成共识，消费产品后需要缴费，但是那个时候行业仍然存在接受服务且考公上岸后不缴费的现象，比如在学的河南的公考班，最后去山东考试钻空子。
Q：已拿的 10 亿湖南财信的钱有时间要求吗？
A：随时可以还，因为产业基金还有十个亿。
Q：还有一些股东在解质押，这个是什么？是解质押了被动要卖出吗？
A：应该还在解质押，从股权之前应该有一些，也可能跟公司有些资金往来。我们从股权之前应该有一些，可能和公司有些资金往
来。类似于债转股的都解决的差不多的时候。
经营现状
Q：公司的模式是什么样的？
A：华图是相对偏市场的模式，而我们是偏研发、教学和服务的模式，粉笔是线上的基因。
Q：业务布局？
A：业务分为三板块，分别为考试类，技能类，考试类。
我们第一块要做的是抓住公职类及考试类 5 年中高速增长期，再快速把证书类、技能类在原有布局上快速成型。我们刚刚和市场监督管理局的资证中心有推了 8 个证书，包括 ESG 等等。技能类方面，我们和 400 多个院校有合作，包括大数据、人工智能、VR、AR、电商、物流、智能制造等等。
我们第二块要做一些并购，因为我们公司做的板块涵盖很多，包括医疗、汽车、建工等等，上市路径越来越难。
第三块要做 AI，1 月 28 日我们要北京市通用智能展发布一款垂类GPT；我们还做智能批改，内部已经测试上线，准确率基本 100%，马上推出；同时我们还有一些课程是通过虚拟人教授；很多直播也是数字人老师直播；我们每月还发一两万条短视频，都是通过 AI数字人完成，因此节约很多成本。
Q：公务员考试板块具体情况？
A：市场处于火爆状态，报名人数以 20-30%的速度上涨，但是课单
价下降 10%-15%，这和行业课程模式调整有关系，以前以协议班为主体，现在以非协议班为主体，课单价稍降，但是确认收入和留存相对较高。24 年年初大家都在提价。
23 年尤其是年底的平均通过率，比上半年和去年都有比较好的提升。我们原来笔试通过率比行业高 10%-12%，面试通过率比行业高12%-14%。去年四季度我们笔试通过率能达到 40%-50%，比行业平均通过率高 17%-18%。
Q：站点下降会不会对贵公司战略形成较大影响？
A: 不会，成人教育和儿童教育不同，一个地方有一个站点即可。
之前一个地方有多个站点，成本过高，投入产出不成正比，最终裁撤。
Q：以后会不会招生过多？
A：应该不会，这个要根据利润和承载能力综合判断。之前（2021年左右）我们和其他两家机构都存在超配老师的情况，但是根据业务量来说并不需要这么多老师。
Q：是否存在销售人员疲于退费，没有时间招学生的现象？
A：没有。我们的退费和收款是分开的，有两条体系，每个地方它都有负责退费的专班，一般我们是要严格分开的，我们有专门的班子和队伍去接待退费工作，防止互相影响大家情绪。
Q：退费对现在的销售影响有多大？
A：会有一点影响，但影响可控。客服会把我们的整体情况、研发教学课程情况与学员沟通清楚，进一步的深入沟通之后，学生一般不会跑单。
Q：贵公司抖音上的产品，能否进行简单的介绍？
A：首先，把高校的学生，1、做一些网红的直播培训；2、互联网营销室的培训；3、人工智能训练师的培训，我们和 2, 000 多家院校都有实际的合作。抖音也会委托我们来做高校的培训，把抖音的内容植入给现代大学。
其次对于我们而言有两个诉求，第一是品牌诉求，第二是获得收益，抖音收取的认证费较低，我们收取 2, 000 块钱，国家可能还会有补贴。
Q：抖音产品收入情况？
A：第一，一个院校我们培训 500 —— 1, 000 个学生是没问题的，这是一方面的收入来源。第二，我们也希望进行网红培训，我们要做中国严选，比如农产品的图书文化用品，包括我们的课，公司设立好就可以开始运营或者开始直播了。
Q：粉笔收费较低，会不会对我们的客户市场存在一定的冲击？
A：不会。我们也很难抢他的市场，因为粉笔教育的受众是低收入群体。买他们的课对我们这边的通过率也不存在什么影响。
Q：为什么公考整体这几年通过率下降的那么快？
A：一直是相对来看的，今年可能会稍低几个百分点，但是整点不会下降特别多。
主要是报考的人数增加了，岗位也增长，但是报考人数增长多一点。
Q：哪个因素主要影响报名贵公司学员人数？
A：跟招生人数有很大关系
Q：客单价下降了 15% 左右原因？
A：按紧急度上来看，报考人数上升，而本来整体消费能力下降的很厉害，不降价就会导致客户数量减少，降低价格可以增加客户数量。Q：四季度是面试吗？
A：四季度是笔试。一季度开始重要的省考笔试和面试，国考的面试。我们退费，主要是笔试还是面试为主。
Q：考研、教师、医疗等考试能带来多少收入或者利润？
A：23 年 7 个亿多一点， 24 年目标定了 10~12 亿的收入。
Q：其他例如军队或其他的这些算进去了吗？
A：那些没放在里面，那些应该来讲规模不是特别大，
Q：除了公务员的话，能有 10 个亿的收入吗？
A：不止 10 亿，纯公务员考整体比大概占 30%。
Q：在事业单位教师、医疗等领域是不是做了一些均衡？
A：整体上来说都有下降，但是今年应该还好，整体会有一个增长变化，今年会在市场费用上投入比较大一点，但不会特别大，因为本身这个行业它是要口碑传播。
Q：目前阶段利润率提高了吗？
A：会提升，减掉人员超配的因素，可能会到 25%左右。
Q：整体用工成本量化指标大概为多少？
A：下降 20%左右。
Q：如何维持通过率？如何管控质量？
A：这个行业的发展变化还是不断发展变化的，它是一个创造创新的过程，首先在我们的研发这块，是别人很难有的。第二就是在整个机制上来说，研发与绩效情况挂钩。第三就是完善研讨机制，丰富我们的研发团队视野建设和研发能力，这个也是很重要的。同时在研发端，我们有一套及时联动教学端，实际上是对新老师的培训，我们一般不参与逐字稿，在模仿的基础上，核心就是说从培训的角度来讲，在他本身的基础之上，培养他对形式智能面试的理解，这样的话才能打造出不同的优秀老师，否则的话老师就很趋同。老师本身有整套晋级的要求，它本身有个 14 级的进阶流程。这样的话优秀的老师他立马就培养出来了，还可以再去这个开枝散叶培养更多其他的优秀人才。
Q：我们的老师会不会也参与一线命题工作？
A：对，很多事业单位、区一级、地市一级的经常请我们老师进行考试面试负责工作。例如国税系统，海淀、朝阳的系统我们都有参与。
Q：各个省份分校它的独立性上是怎么样的？
A：定价市场方面是完全独立的。一般来讲总部会有整体规划，主题定完之后，剩下之后自己决定。
Q：是否存在某些地区发展不太好的情况导致团队变换？
A：首先是变动的，它有的时候它对万一某一个方面受点影响之后他可能个人或团队也会有些变化。但没有特别大区的管理团队变动。
Q：过去山东为什么发展较差？
A：主要是退费影响，因为之前业务量大。
Q：2024 年的 KPI 考核是招生人数吗？
A：是收入和利润。山东是压力最大的一个省份，一方面跟业务量退费有关系，另一方面跟这个团队有很大关系。
Q：山东团队是有什么问题吗？
A：不是有问题，是习惯了打顺风球。但经过一年的调整之后，他们对这种困境的认识也发生反转。第二我们在去年 12 月份实行了新的制度，灵活控制地区发放工资。
Q：山东这块的资金缺口还有多少？
A：现在可能就一两个亿，但他们自己能解决，现在可能总部要先支持一下。
Q：不同省之间考题差异是比较大吗？
A：对，现在好一点了。有一定的趋重性了。但还是有一半的是不同的，例如现在都是 3 月 16 号联考，但各个省都有自己的特点。我们相对更聚焦，但也特别注重差异化。差异化更能体现研发水平。
Q：不同省的这个考试是时间是不一样的吗？
A：上半年 3 月的 有 25 个省，下半年一般 9 月份。大概还有 10个省左右参与两次考试。
Q：全退班是不是也有套利行为？
A：对，原来是有利用考试时间差去套利，但后来没控制好，就实际上变成降低我们利润率的负担了。
Q：其他产品线，除了公考以外，其他产品线的毛利率和净利率是更高的对吗？
A：培育期毛利率是先低后高。
Q：去年有一个和基层合作的项目，后期规划如何？
A：我们会继续推进的。因为现在像基地政府，它现在很需要乡镇政绩方面培训的支部书记、党建、产业发展、农民工技能培训，还有一些什么文化方面的培训，我们目前接了多个项目，效果不错。
Q：基层合作收入如何？
A：1 个亿左右。我们一般是先收费，然后后面再确认收入，所以我们基本上当季公司报表的收入在之前就已经基本上确认了。
Q：面试笔试进程如何？
A：1 季度是集中上课的， 4 月份就是面试， 678 月集中上课，9月份考试， 12 月份可能会收点钱，但可能确认不了收入。但是这个收入的话是很少的，其实是去年已发生的一些收入，但是要放到一季度去确认行业特点
Q：疫情近几年以来，参培率是什么情况？
A：收款比较高的线下课比率基本上是 10%。疫情之后下降，今年有所回升。
Q：目前该行业有什么政策风向吗？
A：原来是有些政策风向的，东亚许多国家存在考公热现象，例如新加披政府完全采取一种开放和市场化的态度，在政府的规范和监管的状态下进行治理。
Q：目前该行业是否有方向性比如市占率需要考量？
A：目前保持市场化开放和市场化的态度，同时面对行业的乱象我们也要规范和治理。
Q：疫情以来，相比地方的连锁机构，损失更多吗？
A：对他们影响也比较大。
Q：是什么模式导致某些地方开办公务员班的连锁机构传播速度快？是否会有龙头出现？
A：任何一个机构在一开始的时候都会挺火。新机构它可能在某一个地方做是比较好的，它从这个地方做发源，但是模式上没有打通，没办法广泛推广。很难在每一个地方会有一种这种龙头出现，因为他的核心是研发，在其他地区更突出传播性的感觉。他的通过率是除了该地区之外都不高。
Q：全国就业创促进大会是比如行政还是档口？
A：就业促进会实际上已经变成一个就业服务型公司了，这是服务就业了，这个公司是公共就业和再就业。
Q：公考的市场情况，国家的方针方向？
A：23 年开始开始体制内开始断崖式退休，因此公务员考试市场有五年中高速增长期。国家出台就业引导政策，引导大学生到政府，国企、类公职等职位就业。2016 年出生人口达到峰值 1500 万人，到 2038 年这些人口大学毕业，我们的服务群体人数规模都在增长。国家推出高质量发展，服务于实体经济与制造业，因此国家对于技能类职业教育的政策与财务支持力度很大。
Q：股权激励进度如何？激励哪些人？
A：具体进展要和证监会、证监局、交易所沟通意见。想分两批激励，第一批主要的是激励对象侧重为省级和地市级分校的校长、客户负责人、核心老师，那些绝对没有争议的人先激励了。
第一批我们希望是在月底之前进行完毕，第二批 630 之前。
Q：业绩基准是什么时候开始？
A：2024 年开始，2024 年和 2025 年为两年考核期
Q：股权激励的阻力点在哪里？
A：第一是要跟证监会和深交所沟通。第二是我们走了一些弯路，很难确定分配的先后顺序。但是我们现在提高了进度，我们先分两批进行，相当于今年发两批。上半年先把核心的部分弄完，下半年再进行第二批，6 月 30 号之前。
Q：为什么以 30 号为标记？
A：涉及到业绩的问题，下半年需要新的一年为标记。
Q：股权激励是否会有业绩考核？
A：会有，利润或者收入，两者会选一个评判。
Q：激励的规模大概是有达到什么量级？
A：两次激励大概是 1 亿股，4 个亿。
未来预期
Q：我们今年大概是 45-50 亿的收入吗？
A：现在我们看对收入是一方面，看利润比较务实一点。
Q：那如果想要维持收入的增长的话依靠什么呢？
A：第一是招生人数，第二是客单价。
Q：那么 2024 年净利润能够达到 20% 吗？
A：有点高。但经营性角度来看差不多为 20%，正常情况来看，20%不是一个行业的高标准，是一个中低标准。
Q：对于 2024 年的业绩预测？
A：保守一点。业绩能恢复上去，然后收入能恢复上去，利润率能恢复上去。24 年大概利润 10 个亿左右。
Q：整个的利润表营收体量能回到之前的峰值吗？
A：利润先达到，然后营收达到，因为它现在成本控制的很好，这第二，就是你看我们这种增长我们都是很有信心，今年实际上是还
只是一个恢复的时候。今年的盈利应该得益对成本的控制费用。明年就是不仅是成本，是增长的费用。从 25 年， 26 年我觉得都是比较更爆发性的增长。到明年和后年是我的一个基本判断，一方面在公务员这块的快速恢复，另外一块我们开的新赛道都有一定体量为基础。
Q：预收账款、合同负债里也可以体现出来一季度收款对吗？
A：体现了一部分，但是 1 月份收款也很高，可以算出合同负债未来数量，只要把协议班的比例控制低了，其实就没有风险，可能绝大部分都还是要确认收入的。
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