$洽洽食品(SZ002557)$
本期着力探讨的问题：
1. 洽洽食品的增长瓶颈是什么？
2. 洽洽食品的产品方向是什么，资源如何投放？
3. 如果快速成长、倍速成长，应采取哪些策略？
本期核心观点：
行业基本面判断：中国坚果市场规模大，仍有较大的增长潜力和增长动力
洽洽食品的基本判断：
1. 洽洽瓜子作为主营业务增长受阻，坚果新品类快速成长
2. 国内区域增长受阻，海外业务提升
3. 新产品、新渠道不断深耕，助推业务稳定发展
基于外部视角的倍速增长策略思考：
1. 现有品类深耕（区域深耕、渠道深耕、产品创新等），但要有主次，有重点，看效益，不建议大力推进新模式
2. 新品类扩展，打造第二曲线，再造一个洽洽。建议大力打造业务增长的第二曲线，实现业务的倍速成长。相比现有品类深耕，新品类扩展应投入更多战略资源。
01 前景光明
中国坚果市场行业概况及发展趋势
市场规模大且持续增长：
我国休闲食品市场规模已超过万亿元，其中坚果市场2023年规模达到2800亿元，同比增长20%，属于新型增长市场，消费者对坚果类产品的需求和偏好仍在持续提升。
瓜子作为休闲食品的重要细分品类，市场需求保持稳定增长。2022年中国瓜子行业市场规模约为552.73亿元，同比增长7.4%。
仍有足够的增长动力：
我国人均坚果消费量与中国营养学会编著的《中国居民膳食指南（2022 年）》中推荐的人均坚果摄入量以及欧美等发达国家人均消费量相比，仍有较大差距。
坚果属于健康类食品。坚果作为植物的精华部分，富含较高的蛋白质、油脂、矿物质以及维生素，对人体健康具有显著的益处，随着健康饮食理念的普及和消费者对高品质生活的追求，坚果市场需求日益增长。
未来发展趋势清晰
健康化趋势：随着消费者对健康饮食的重视程度不断提高，未来坚果市场将更加注重产品的健康化和营养化。企业将推出更多无添加剂、低盐、低糖和低脂的坚果产品来满足消费者的健康需求。
品质化趋势：消费者对坚果产品的品质要求不断提高，推动坚果行业向品质化和高端化方向发展。企业将通过优化生产工艺、提升产品质量和加强供应链管理等方式来提升产品的品质和档次。
多样化趋势：为了满足消费者的多样化需求，企业将不断推出新口味、新包装和新规格的坚果产品，如针对情侣、家庭、旅游、聚会、办公等需求，开发礼品化、小包装、高品质、口味变革与创新的高附加值产品。同时，坚果产品也将与其他食品进行跨界结合，创造出更多新颖的产品形式和消费场景。
全渠道营销：随着线上线下销售渠道的融合加速，坚果企业将加强全渠道营销和布局。通过线上电商平台、直播平台和线下实体店等渠道的结合来扩大销售渠道和提升品牌影响力。
总之，中国坚果市场行业目前处于快速发展阶段，市场规模持续扩大，市场结构和消费群体多元化，竞争格局激烈但仍有发展空间。未来随着健康饮食理念的普及和消费者对高品质生活的追求不断提升，坚果市场将呈现出更加广阔的发展前景。
02 增长乏力
洽洽食品财务表现
业绩增长逐渐有所恢复
公司披露 2023 年年报，以及 24 年一季报。2023 年公司实现营业收入 68.06 亿元，同比-1.13%，实现归母净利润 8.03 亿元，同比-17.75%，利润下滑幅度较大。
2024年一季度实现营收 18.22 亿元同比+36.39%，实现归母净利润 2.40 亿元，同比+35.15%，一季度的增长主要是春节影响，剔除春节错期影响，2023年四季度与2024年一季度，两个季度实现营收 41.49 亿元，同比+8.17%，依然是稳健增长。
利润率下降，但成本控制能力提升，加强产品研发能力，降低销售费用
2023年毛利率同比降低 5.2个百分点至 26.75%，毛利额同比下降 17.24% 至 18.21 亿元。公司销售费用率同比减少1.12个百分点，管理费用率减少0.72个百分点，研发费用率同比提升0.17个百分点，可以看出公司加强研发的投入，同时降低了营销、管理的费用。
03 稳健发展
洽洽食品当前主要的经营策略
1. 聚焦瓜子和坚果品类发展，持续细分品类创新。
分产品来看：葵花籽依然是主营业务，但出现下滑
葵花子实现营收 42.7 亿元，同比-5.36%，但高端瓜子实现了业务增长。公司不断调整产品结构，高端瓜子产品“葵珍”通过拓展高端会员店、精品超市等新渠道，实现销售额持续增长。
坚果类实现营收 17.53 亿元，同比+8%。公司坚果品类聚焦小黄袋每日坚果，并进行风味化、功能化延伸，如蜜桃乌龙每日坚果、青梅乌龙每日坚果、海盐奶盖每日坚果等。
屋顶盒版每日坚果礼盒通过对三四线等下沉市场持续渗透，也实现了快速增长。
2. 海外业务突破（2023年增长7.7%）。公司聚焦东南亚市场的发展、越南市场不断提升，印尼市场重点突破。
3. 渠道端，百万终端打造。2024年公司将全面开展渠道精耕战略，根据区域特点采用相应的模式，不断增加终端网点，实现掌控百万终端；
4. 新场景开拓。加快推进零食量贩渠道、会员店的拓展，持续推进 TO-B 渠道、餐饮渠道、社区团购等
5.利润端提升。瓜子成本比去年 Q2 高点回落，预期利润率持续修复，同时公司持续加大葵花种子联合研发和推广合作、订单农业的推广合作、葵花籽的海外试种和坚果原料海外当季直采力度，保障产品力与利润稳定。
6. 成本端改善。2024年，随着葵花籽种植面积扩大，新采购季下葵花籽采购价格有望持续回落，带来盈利能力的改善。
2024年，公司有望实现收入和利润的双增长，但如果想实现快速成长甚至倍速成长，以上策略仍然不足以支撑。
04 倍速成长
洽洽食品的倍速增长路径探讨
通过公司的经营策略，可以看出公司想采取的举措很多，列得也很全，但仅仅依赖现有的增长路径很难实现快速的成长，下面我们假设如果希望公司能够更快速成长，应该采取哪些策略，配套哪些资源。
1. 现有品类的深耕，深耕的路径主要以下几种方式
区域深耕。针对区域薄弱的地方加强资源投入，目前南方区域和东方区域收入占比达60%，北方市场占比只有20%，而且还出现了-5.9%的下降，电商占比10%，下降-1.2%。只有海外市场表现出较好的增长性（7.7%），建议应该进一步细分区域，找到区域增长点，尤其是国内市占率低的市场，建立市场攻坚小组各个突破。
渠道深耕。公司持续探索新场景需求，截至2023年12月，公司渠道数字化平台掌控终端网点数量超 32 万家，零食量贩店、会员店增速较快，并积极拓展TO-B 团购业务、餐饮渠道、O2O、营养配餐业务等新场景新渠道，公司在各类渠道上均有不同的推进进度。
线上渠道深耕。持续推进电商渠道、抖音业务、运营私域全会员体系
总的来看，公司在渠道深耕上已经各有布局，只是进展程度以及效果的释放仍需要进一步观察。
有一点非常值得警惕，其实很多看似正确的路径未必能产生好的经济效益，以全渠道会员运营为例，按照数字化的理念，可以拉新、促活、留存、转化、裂变等一系列的操作，可效果往往不尽人意，原因很简单，数字化的逻辑不是消费者的逻辑。
2. 新品类扩展，打造第二曲线，再造一个洽洽
公司非常清楚必须通过扩展坚果的品类推动业务增长，方向也很明确，就是做坚果，但是做坚果目前看是在洽洽品牌下面，这种做法安全、保险，能够借力，但想取得突破性的增长仍然是不够的，因为目前洽洽在消费者心智中就是代表瓜子，而坚果品类往往想到的三只松鼠等其他品牌。因此如果有机会再造一个洽洽的话，推出第二品牌，发展第二增长曲线才是可行的增长路径。
首先，第二品牌与洽洽应有管理上的区隔。可以是两个团队，甚至渠道都可以独立、经销体系独立，财务独立，真正的实现业务独立，业务独立才是增长的法宝。
其次，第二品牌应该聚焦一个细分品类。坚果是一个大品类，可以选择核桃、巴旦木等等，通过产品创新，成为该细分品类的第一
第三，加大第二品牌的资源投入。想打造增长的第二曲线，必须增加资源，尤其在品牌的打造上，一旦第二品牌在某一细分领域占领消费心智，将释放巨大的增长空间。
3. 企业文化和组织力提升（本篇不具体讨论）
-- END --
感谢关注，战略成就未来！
原文首发 -- 和中堂谈企业战略
本文作者可以追加内容哦 !
