“折扣”成为近年来零售行业的顶流名词。
各大连锁商超的折扣化改革，量贩零食、折扣超市等新兴渠道的崛起都反映出如今消费者对于性价比的狂热追求。
折扣超市业态中，嗨特购作为其中的黑马，如今已经成为绝对的头部品牌，起步于2021年的嗨特购如今已有近500家门店，在近期发布的TOP100连锁超市榜单中位列82名。
近日，量贩零食促进会发起人史淑娟与嗨特购创始人张强面对面探讨折扣超市的过去、现在以及未来。
01
个人经历：
互联网高手转行做零售
史淑娟：从互联网行业到线下零售，当初为什么会选中折扣超市赛道？
张强：我一直以来都在互联网行业中打拼。最早是在阿里巴巴，是很早期的员工，曾经在阿里宣传片《六脉神剑》中代表“激情”出镜。
后来去到美团，是美团的第79号员工，是四大区经理之一，再之后一路到去哪儿网、创办旅悦。
过往的创业经历让我觉得零售业态也可以用互联网的方式做很多优化，互联网思维中所包含的用户画像、精准投放等理念，与线下零售如何做大规模、聚焦目标消费者等，某种程度上是互通的。
在进入零售之前，我们集中研究了众多国外的零售业态，发现国外已经建立了十分完善的系统，完全区别于国内简单的“进销存”链路。
国内的模式不可避免地造成了低效率、高损耗，反映在消费者端最明显的就是高价格。
最终我选择创立嗨特购。
史淑娟：阿里、美团等等互联网企业与线下零售有什么共通之处？
张强：无论是互联网服务业还是线下零售，根本上都是要做好消费者的服务。
心中想着消费者、面对消费者、跟踪消费者，零售业态中的任何事情都值得重新做一遍，要用互联网思维把效率不断地提升。
无论是阿里、美团、去哪儿网、旅悦还是说线下零售，我们都遵循着一直以来的价值观——给消费者带来更好的东西。
对于线下零售来说，让消费者更好地选择自己的产品，能够有渠道买到物美价廉的产品，这是一件很有意义的事情。
02
营运模式：
效率、效率，还是效率
史淑娟：嗨特购“在最贵的地方卖最便宜的货”，嗨特购中高成本与低价格如何达成“和解”？
张强：首先一个点就是对成本的极致控制。
大家可以看到我们的办公室也并不豪华，每位员工的笔用完了之后也只会更换笔芯。
供应链、中间成本甚至细化到办公室的花费我们都抠到极致。只有把这些损耗给尽量避免，才能够有更大的空间去让利给消费者，给消费者更好的体验。
史淑娟：以互联网技术的广泛应用提升效率是嗨特购的一大特色，具体体现在哪些方面？
张强：嗨特购实际上是一个买手公司。
在选择商品的时候，电商平台的数据对我们而言是一个数据库宝藏。我们会用技术手段抓取其中数据，为我们了解消费者喜好做指导。在选品时，数字化应用能够发挥很大作用。
另外，数字化系统的效能尤其体现在尾货之中。
嗨特购的门店面积大概200㎡，其中包含着30-40%的尾货。尾货的追踪是一个工作量很庞大、过程很精细化的工作。举个例子，一批可乐进入到嗨特购中，会根据他的保质期分为6个不同的效期以不同的价格进行售卖。
这种处理方式经由数字化系统便会大幅度减少工作量，提升效率。
史淑娟：之前的演讲中您有提到，嗨特购实现了“千店千面”，这个千店千面具体是什么意思，又是如何实现的？
张强：货品不但需要分期，分地点也很重要。
我们不遵循完全一致的选址标准，有的门店在用餐层、有的在儿童层，每个门店中的SKU配比也需要由系统动态调配。
嗨特购依靠“Super size”的数据组，以大数据手段来分析门店消费人群构成以及消费者喜好，进行SKU的动态调配，实现“千店千面”。
依托数字化系统，完成这些精细化工作只需要百人左右的团队，未来发展到几千家门店，我们也不会需要过多的人力。
史淑娟：折扣超市中，“低价”的实现很重要的一点是供应链效率，嗨特购在供应链建设方面具体是什么样的情况？
张强：我们追求最短供应链，买手直接跟工厂、品牌合作。
某种程度上，我们和拼多多是一样的，工厂出货直接从拼多多上卖掉，我们会和工厂签框架性协议，工厂出货后直接从嗨特购卖掉。
此外，品牌的正品我们也会采购、销售，也会联名品牌做特殊的包装规格上架。
总而言之，这些都是供应链上所下的功夫，让产品更好、更便宜、更适合消费者，这都是供应链效率的体现。
03
折扣浪潮中的差异化：
不是低价，而是将好的产品拉入更低的价格带
史淑娟：在量贩零食渠道中，水饮通常承担着引流品的作用，在嗨特购中是否存在着这种“功能品类”？
张强：引流品在嗨特购中同样会设置，但是不同的是我们的引流品底层逻辑并不是价格有多低。
嗨特购是考虑这个门店所服务的人群需要什么，实际也是依靠数字化的应用分析，从消费者视角考虑，有的商场引流品是美妆产品、有的是休闲零食等等，各不相同。
嗨特购并不是为了满足一个顾客所有的消费需求，而是“我恰好需要，这里恰好有”的补充作用，并且起到“买到就是赚到”的情绪价值。
史淑娟：您之前在公开演讲中提到，嗨特购是将“好的产品拉入更低的价格带”，相对于量贩零食等硬折扣业态，嗨特购的选品有什么特点？客单价是否有差异?
张强：嗨特购中产品过半都是进口的。举个例子，元气森林气泡水是5元，但是进口的巴黎水也是一样的价格。我们不是下移价格带，而是将更好的产品卖进这个价格带，这样我们就有了差异性。
相对于量贩零食我们对于品牌的追求会更高，客单价在40-50元左右，相对也是高一些。
04
万里长征第一步
史淑娟：嗨特购的价格的“低”与品牌的“大”与“尾货”的概念不可避免的会引发消费者的疑虑，嗨特购是怎样保证产品品质的？
张强：首先想给广大消费者说的是，尾货并不完全等于临期品。
在产品生产过程中，富余产能、空闲产线所带来的资源损耗现象十分常见，嗨特购的尾货便是将这些损耗利用起来，在品质上有绝对的保证。
在采购环节中，产品的日期也会有严格的周期管理，产品保质期低于半年通常是不会被采购的。
史淑娟：说到临期品，软折扣、硬折扣的概念近期很火热，嗨特购在这两者货品间的配比如何，消费者有没有展现出一定倾向性?
张强：我认为消费者真正在意的并不是“软硬折扣”之间的概念区别，本质上还是关注产品的“品质与价格”。
无论是哪种形式，实现了“质价比”便能够获得消费者的认可。
史淑娟：您认为如今折扣超市的整体竞争格局如何，未来会如何发展？
张强：如今的折扣业态可以用高速发展期来形容，但是未来的折扣业态一定是非常非常垄断的，可能会只剩下一两家品牌。
因为尾货的数量是有限的，很有可能会在源头上被“吃掉”。
史淑娟：那您认为嗨特购目前处于怎样的发展期？
张强：嗨特购目前用“大牌、正品、超低价”赢得了消费者的信任，也初步跑通了品牌模型，未来是能够开到3000家门店左右的。
如今我们可以说是迈出了“万里长征第一步”。
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