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再现《中国合伙人》剧情?
作者 | 刘俊群
编辑丨刘钦文
来源 | 野马财经
保险,年轻人的“新宠”。
从出行险、医疗保险、意外伤害保险到重大疾病险,甚至是养老年金险,买保险成了当代年轻人的"安全网"。在社交平台小红书上,关于保险话题的讨论如火如荼,“26岁女生应该买什么保险?”“这样买保险,出了事真的能用到!”“第一次买保险,应该注意什么?” ……
在“年轻人们讨论着如何选险、用险”的风口上,2023年,“保险中介巨头”手回科技有限公司 (下称“手回科技”)吸引了280万用户的信赖,营收升至16.34亿元。但光鲜背后,2021年-2023年,公司三年累计亏损了约4.29亿元。
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时间回溯到2020年,一起“抢公章”的夺权风波,让手回科技首次名声大噪。彼时,创始人徐瀚怒指CEO光耀"抢公章",这场商战最终以双方宣称是一场误会而告终。如今,手回科技向港交所递交了《招股书》,冲刺港股IPO,带着过去的风波再次成为公众的焦点。
当初的公章之争,光耀与徐瀚之间到底牵扯出了怎样的故事?四年后的今天,随着《招股书》的递交,手回科技的IPO之路是否平坦,还是会有新的变数?
靠小雨伞等三大平台
年入16亿元
保险行业里流传着这么一句话:保险中介比保险公司更吃香。如今,大家所熟知的保险公司有中国平安、中国人保、北京人寿等。保险中介则是可以代理销售多家保险公司的产品,基于投保人的利益给出保险建议,并协助其完成投保。
“这种多样化的服务是保险中介备受青睐的关键。与只能销售自家产品的保险公司相比,保险中介的合作模式显然更能满足不同客户的需求。”一位在北京工作的保险代理人李智雅表示。
手回科技正是这样一家保险中介,它通过旗下的三大平台——小雨伞、咔嚓保和牛保100,为不同客户群体提供定制化的保险服务。小雨伞面向个人消费者;咔嚓保服务于代理人,助力代理人生成计划书、协助线上核保等;而牛保100则是企业客户的保险顾问,为B端客户量身打造保险解决方案。
在小红书上一位ID名为“彭博士”的保险代理人指出,不管在哪个平台买,产品都是保险公司的,选平台就是在选服务和保障。也就是说,手回科技旗下三个平台上的保险产品,均来自合作的保险公司。
《招股书》显示,公司已和中国约100家保险公司建立合作,覆盖了包括中国平安(601318.SH)、中国人保(601319.SH)、中国人寿(601628.SH)、国富人寿、国宝人寿和君龙人寿在内的多家知名保险公司。
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图源:《招股书》
2023年,超过280万的用户选择通过手回科技投保,到了2024年5月31日,投保人数量上升至310万,累计被保险人数量超过490万。
《招股书》显示,手回科技的投保人以中国一线和二线城市的30-45岁人群为主,其中,30-45岁的投保人贡献的总保费占比为63.5%,贡献公司所分保单量的71.4%。
尽管手回科技的用户基础不断增长,但其财务状况却并不稳定。2021年至2023年(下称“报告期内”),公司营收出现波动、净利润出现亏损。公司营收分别为15.48亿元、8.06亿元和16.34亿元;净利润分别为-2.04亿元、1.31亿元和-3.56亿元,近三年累计亏损4.29亿元。
2024年前5个月,公司营收、净利润也并未出现明显改善。公司营收达6.03亿元,同比下降7.8%;净利润持续亏损,为-5176.1万元,上年同期亏损为-4840万元。
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图源:《招股书》
公司超99%的收入均来源于“保险交易服务”,即向保险客户销售保险公司的保险产品而收取佣金。公司还有一项业务是“保险技术服务”,即通过提供闪赔、风控咨询及其他服务,收取相应的费用,不过,该业务收入占比不足1%。
对于业绩波动,公司解释称,主要是因为2021年10月原银保监会发布了《关于进一步规范保险机构互联网人身保险业务有关事项的通知》,短期内影响了手回科技的保险产品供应、营销策略及佣金率,影响了保险销售,以及新冠疫情的影响。
产品褒贬不一
公司曾受到行政处罚
而亏损的另一端,手回科技营收成本占总收入6成以上。这一比例在2021年至2024年前5个月分别为70.2%、65.2%、66.2%和63%。
在这之中,佣金支出占据了营业成本的大头,流向了保险代理人和持牌保险经纪代理公司,2021年,公司的佣金支出占同期营业成本的比例为63.6%,到了2024年前5个月则下降至49.5%。
截至2024年5月31日,公司已经建立了由超过2.4万名保险代理人组成的销售网络,其中1.1万名保险代理人销售的保险产品,已经覆盖中国14个省级行政区域。同期,公司佣金支出为1.88亿元。在2021年,该项佣金支出达到了6.91亿元,创下了近三年来的新高。
除了给保险代理人的佣金开支外,手回科技的渠道推广费也在不断攀升,手回科技向自媒体流量渠道支付的推广费用分别达到了3.33亿元、1.5亿元、5.03亿元和1.65亿元,占比从30.6%增长至43.5%。
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图源:《招股书》
在引流方式上,手回科技的部分业务员选择通过电话营销的方式接触潜在客户。然而,这种策略似乎并未得到所有用户的欢迎。在小红书平台上,有网友反映收到了小雨伞的垃圾短信,还有网友称,在小雨伞APP上简单咨询后,便不断接到五六个骚扰电话。
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图源:小红书 截图
尽管手回科技在营销策略上存在一些用户的不满评论,但其旗下小雨伞的部分产品依然在市场上广受好评。以小雨伞上的“中国平安小顽童6号少儿意外险”产品为例,主要针对出生30天至17周岁的孩子,该产品覆盖了烧烫伤、误食异物、意外骨折等多种儿童常见意外情况,每月仅需5.74元的价格。在6549条用户评论中,有消费者都提到该产品的性价比优势,以及在理赔过程中体验到的高效服务。
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图源:小雨伞 截图
在产品褒贬不一的评价背后,工商信息平台企查查上显示,手回科技旗下公司小雨伞保险经纪有限公司(下称“小雨伞保险”)、创信保险销售有限公司(下称“创信保险销售”,由“深圳手回科技”100%持股)多次受到行政处罚。
2020年6月,小雨伞保险因给予投保人保险合同约定以外的其他利益,被中国银行保险监督管理委员会天津监管局处以12万元罚款。2022年5月,又因互联网保险信息披露不充分,被中国银行保险监督管理委员会天津监管局处以警告并处罚款1万元。
2023年12月,创信保险销售因“未按规定使用银行账户;部分互联网人身保险业务不符合监管要求;未按规定建立或者管理业务档案”,被国家金融监督管理总局深圳监管局,处以“警告并处罚款5万元”。
对此,艾媒咨询CEO张毅指出,金融机构受到监管处罚会对市场信誉和客户声誉造成较大影响,增加监管成本,对业务的可持续发展构成阻碍。著名经济学家宋清辉也认为,(被罚)这种情况并不正常,反映了公司在经营管理和风险控制方面存在的问题。
前董事长“夺权”风波后另起炉灶
CEO与CTO共享资本盛宴
实际上,早在2020年,一起“抢公章”的夺权风波,就曾将手回科技的内控情况搬到了台面上。
故事还要从2015年讲起,彼时,来自腾讯的光耀与韩立炜,加上香港的徐瀚,三人组成创业团队,共同创立了深圳木成林科技有限公司(后更名为“深圳手回科技”),三人分别担任CEO、CTO和董事长。
值得一提的是,光耀的个人履历十分丰富。2007年,他获得了武汉理工大学电子商务管理学和工学双学位,辅修计算机科学与技术。毕业后,他进入曾在金蝶软件(中国)有限公司担任运营经理,金蝶软件(中国)有限公司是金蝶国际软件集团有限公司(0268.HK)的全资子公司。之后在2010年加入腾讯科技(深圳)有限公司,担任产品经理。
从2010年至2013年,韩立炜也在腾讯科技(深圳)有限公司担任职位。目前,他在手回科技有限公司担任执行董事兼首席技术官(CTO)。
在三人的带领下,公司在随后的几年里迅速成长,融资也从天使轮到C轮,吸引了红杉中国、经纬创投、歌斐资产、天士力资本、信天创投等知名投资机构,估值从2000万元飙升至11.47亿元,增长了近60倍。
在公司的股权结构中,光耀通过其子公司Little Blue Light持有最大部分的股份,占比29.68%,成为最大股东。紧随其后的是歌斐特殊目的公司,作为手回科技的最大外部投资者,持股比例为14.06%。红杉雨澄则位列第三大股东,持股13.05%。此外,公司另一位创始人韩立炜持有8.18%的股份。
然而,在公司蓬勃发展的时期,创始团队却出现了裂痕。2020年5月14日凌晨3点,徐瀚在微信朋友圈公开指责CEO光耀夺权,声称在自己滞留香港期间,光耀移除自己在公司内部的相关权限,以及指出光耀占据公司财务章和营业执照。
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图源:徐瀚 微信朋友圈截图
就在当天,小雨伞保险回应称,表示公司正在进行人事变动,所有行动都在法律允许的范围内,业务运营未受影响。
更令人意外的是,同日下午几乎同一时间,徐瀚和光耀在微信朋友圈宣布误会已经消除,且两人发布的内容大致相同。徐瀚发文称,疫情期间分离两地,信息错位的误会,静心沟通后误会已消解。
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图源:微信朋友圈 截图
张毅表示,“抢公章”事件尽管和解,但是内部的矛盾,不是一个朋友圈发文就能解决的。这对公司治理结构和即将到来的IPO都是潜在的风险。
和解后,徐瀚还是离开了手回科技。据企查查显示,2020年11月,手回科技原董事长徐瀚退出,光耀接任该职位。
徐瀚随后创立了乐橙云服,根据乐橙云服公众号介绍,该公司也是一家保险中介公司,为中介平台、代理人等提供保险产品。截至2023年底,乐橙云服合作的保险公司超80家,已为超300万家庭提供保障。目前,该公司已完成Pre-A轮的1亿元融资。
如今,在手回科技的《招股书》中已没有徐瀚的身影。
“有过‘夺权’经历对其IPO的影响不容小觑,例如,地素时尚就曾因内部的股权之争导致其IPO暂缓。过往的案例表明,股权之争几乎都会对企业的上市计划产生负面影响,进而导致其错失上市良机。”宋清辉进一步表示。
昔日因一场“抢公章”的戏码意外走红的手回科技,如今怀揣上市梦,再次站在了资本市场的风口浪尖。在这个以成败论英雄的舞台上,若能顺利IPO,成为市场新宠,又有多少人还会计较曾经的“抢公章闹剧”呢?
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