黄金珠宝专家交流0815

黄金珠宝专家交流0815

摘要
河南珠宝行业在七夕期间实现了显著的销售增长，与去年相比提升了约16.7%。头部品牌如老凤祥、周大生、老庙等表现出色，实现了两位数的增长。尽管四月至七月市场面临下行压力，七夕活动的成功举办为市场带来了积极预期。消费者偏好黄金珠宝等保值物品，推动了金银首饰的销售。但是，镶嵌类和一口价产品销售不佳，显示出市场倾向于性价比更高的产品。八月至九月为销售淡季，真正的回暖要等到接近中秋节时。目前珠宝行业的毛利率下降至15%到18%，净利润仅为8.5%到10%，多品牌出现关店现象。加盟商通过增加补货和探索直播带货等方式应对需求增长。面对现金流困难和市场下滑，品牌和加盟商正在采取措施维持或提升销量，包括降低品牌溢价、调整价格策略、利用节假日开展促销活动等。同时，婚庆市场需求下降，中老年消费者成为消费主力。新开业的老铺依赖知名珠宝品牌支撑，但其商业模式存在风险。专家指出市场竞争加剧可能对其造成压力。

问答

问：能否简单介绍一下您负责的品牌和门店情况？

答：我们主要负责河南地区，目前拥有周大生17家门店、老凤祥10家门店、老庙14家门店，此外还有周大福7家（其中一家为精致店）、周六福5家，以及中国黄金、梦丽园两家自有品牌，合计约60余家店面。

问：今年七夕期间，黄金珠宝行业表现如何？

答：今年七夕，河南地区的黄金珠宝行业总体表现为上升态势，根据我们与第三方托管公司的联合调查数据显示，大部分品牌都有增长，例如老凤祥上升了22.3%，周大生上升了17.2%，老庙上升了20.6%，周大福同增了10.3%。

问：七夕销售良好的主要原因是什么？

答：主要有以下几个原因：一是加盟商和营销活动的大力度投入，如加大广告投放和邀请顾客力度；二是商业综合体配合营销活动的形式多样，如举办音乐节、演唱会等吸引客流；三是金价在七夕前后略有下降，有利于加盟商补货；四是消费者更加务实理性，倾向于选择性价比高的商品，黄金珠宝因其保值增值属性受到青睐。

问：七夕时期的销售额在全年尤其是三季度中的占比是多少？

答：按照惯例，七夕活动一般会在7-9月期间产生较大影响，尤其以8月为最高峰。所以如果将7-9月合并计算，七夕活动大约占据这一季度总销售额的45%左右。

问：当前钻石产品市场状况如何？

答：钻石产品销量正在迅速下滑，其中纯克重黄金产品占据了大部分市场份额，而古法黄金和其他传统工艺品等古法类产品则呈现增长趋势。

问：行业利润情况如何？

答：整个行业的利润率正在快速下滑，尤其是镶嵌类产品，由于3D/5G黄金尚未全面转型为克重黄金导致市场占有率受限。同时，黄金香锆石和低端宝石品类及部分银饰产品的销售额相对较高。

问：这对门店利润率有何影响？

答：目前头部品牌的毛利率已降至15%-18%，净利率更是跌至11%以下，甚至有一部分品牌净利润仅维持在8.5%-10%区间，同行普遍净利润率也在5%-8%徘徊。

问：头部品牌是否出现关店现象及其原因是什么？

答：是的，诸如周大生、老凤祥、周大福等头部品牌已经出现了不同程度的关店现象，主要是因为单店利润净利率大幅下滑，加盟商倾向于保留盈利较好的店铺，减少或关闭效益不佳的门店，以节省资金并应对严峻的市场环境。

问：关于品牌方面的具体关店数据是多少？

答：比如周大生在河南近半年内已关闭56家店，老凤祥关闭了35家店，周大福关闭了18家店，并且周大福采取强制关店的方式，而非排队关门，目前整个河南地区的周大生综合店数量降至约500家左右。

问：对于加盟商未来的开店策略变化如何解读？

答：品牌方不再强制加盟商开设新店，而是注重调整库存结构与终端出货量，确保即使面临关店压力也能维持一定销量。下半年可能会进一步看到更多品牌进行战略调整，尤其是盈利表现不佳的品牌会做出果断决策。

问：今年公司主要采取了哪些措施来提升销量？对于私货行为的监管有何作用？

答：今年公司加大了对终端店铺的支持力度，尤其是通过强化督导下店频次来提高管理效率。此外，针对加盟商的私货行为有所监管，并鼓励增加补货频率以拉动实际货量。同时，部分品牌（如老庙、老凤祥）开始授权加盟商进行直播带货，以此提升店面销售额。通过加强对加盟商私货行为的管控，减少了加盟商在其他方面的投机行为，确保了实际货量的真实增长，从而有利于提升整体销售业绩。

问：老凤祥和其他品牌的授权直播带货政策如何实施？

答：除了周大生官方授权直播外，老凤祥、老庙已正式授权给加盟商进行直播带货，并且老凤祥还在试点测试加盟商参与线上直播的能力，帮助他们更好地将产品推向市场。

问：老凤祥目前的拿货比例是多少？

答：目前老凤祥的拿货比例达到了89%，由于前期数据表现良好且有一定的直播带货支持，所以拿到的数量相对较多。

问：面对当前金价高位的情况，各品牌方是如何应对的？

答：尽管金价处于高位，但对公司和加盟商来说仍是有利因素，特别是在销售业绩方面。品牌方通常会在前11个月强力推动销售任务，而到了第12个月则可能转变为放松监管或采用买断策略来保证利润，同时也利用节假日（如元旦、春节）进行大规模补货，促使库存消化。

问：为什么顾客觉得价格高，直到大幅降价才会跟随下调呢？

答：这是因为顾客在定价较高的时候，对产品的认知价值还未形成，只会在价格下跌较大时才会意识到性价比提高。

问：现在大家期盼什么价位的黄金产品呢？

答：大家都期待能以低于当前市场的100元左右的价格购买黄金产品，因为这样整个市场都会抢购。

问：现在市场上是否存在资金流转困难的问题？

答：是的，由于现金流不好，许多品牌方在强制压货的情况下，加盟商可能会面临拿货难题。

问：品牌方在信贷支持方面有何变化？

答：自一两个大型品牌因金融问题导致加盟商大面积倒闭后，河南地区的投资平台几乎停止了所有的授信政策，包括周大生等品牌也在河南地区关闭了授信业务。

问：对于现在的加盟商而言，如何应对资金周转压力？

答：许多加盟商会选择关店或转投其他品牌来实现现金流回收，比如将手中的货品变现或者转移到其他城市继续经营。

问：品牌方目前在支持加盟商方面有哪些具体措施？

答：除了部分品牌提供直播间及同城团购等服务外，很少给予加盟商实质性的营销或财务支持，更多依赖于加盟商自行策划活动和拓展销售渠道。

问：在地级城市及非省会城市，像您的店铺所在的地区是否出现了大量客户购买投资金条的现象？

答：是的，现在已经有多批顾客出现在这些城市，尤其是第一大城市，他们在资金未得到有效释放的情况下会选择购买一定金额的投资金条，并等待金价上涨时进行投资。

问：除了这些高价值投资者外，还有哪些群体也是投资金条的主要消费者？

答：另外一种群体主要来自东部地区，他们是所谓的“贪官行”，每年逢年过节或每月都会购买十几万至几十万的投资金条，并不断回流。

问：能否分享一下投资金条销售终端的增长幅度大概是多少呢？

答：这个增长不能简单用百分比表示，如果我们排除掉大额交易（例如几百万甚至上千万的资金流动），总体而言，一个月内的销售额大约在二三十万左右，这一数值是在区域内四五家店的基础上得出的。

问：接下来几个月有哪些重要时间节点，以及对于这些活动的具体看法或计划是什么？

答：下一波大的活动高潮将在中秋连国庆期间，特别是双十一期间的数据可能会比七夕更好，但由于活动周期较长且七夕单日数据表现良好，所以预计十一期间的整体数据将会更高。之后进入下一个活动周期，可能是从双十一之后开始到元旦期间。

问：针对目前市场情况，加盟商的主要策略是什么？

答：最大的策略是挖掘会员资源并采取降价措施。例如，将品牌溢价降至较低水平，降低净利润目标，挤压中小品牌的生存空间，同时通过商场联合营销活动等方式提升店铺氛围感，吸引更多的消费者购买。

问：对于未来一段时间内加盟店业绩的预期如何？

答：如果能撑到年底并且市场状况仍未好转，加盟商可能面临调整资产配置以应对市场波动，因此业绩预测取决于金价走势以及市场的整体恢复情况。

问：您认为婚庆珠宝和传统首饰需求结构的变化情况如何？

答：目前婚庆珠宝的需求已由原来的45%至55%降至35%至50%，原因包括男方对花费的限制以及女性对物质追求转向理性和投资意识增强。相反，中老年月季饰品市场需求正在增长，这部分人群不仅看重购买力，还有较强的转换能力以及投资意识。

问：第一个老婆对我们的终端各个品牌是否有显著影响？

答：完全没有影响，她在过去三年在全国范围内运营，并且在高端城市表现良好。

问：关于第二点，她的所谓产品线，是否因为老凤祥、周大福、老庙这三个品牌而定？

答：确实如此，目前她的产品定位主要是由这三个品牌决定，她通过打造与其相反的小众类产品（比如手工钻造）进行差异化竞争。

问：那么，这个新品牌在大卫城开业后的销售情况如何？

答：虽然在大卫城8月2日开业后，该品牌的表现还不错，每月平均销售额至少达到300万元人民币。

问：但在其他城市，其月均销售额大约是多少？

答：据说在其他城市月均能达到2000万元左右，但这更像是资本运作的结果，不确定性较大。

问：您认为这个品牌的风险主要来自哪些方面？

答：风险主要包括可能的大佬背景出事导致品牌倒闭，以及缺乏稳定的消费群体基础，更多依赖收割富人的智商水，没有真正形成自己的品牌价值。

问：对于这些黄金镶制品的价格策略，您有何看法？

答：这类小众中高端产品的定价较高，通常采用千元左右的一口价策略，但由于品质差异不大，大众化的品牌较少涉足这一领域，且品牌力较弱，不具备足够的市场竞争力。

问：从产品的工艺角度来看，壁垒是否不高？

答：是的，这类产品的工艺壁垒并不高，任何一个品牌都有能力仿制。

问：这种奢侈品店是否会考虑向低线城市下沉？

答：是的，这种水杯模式的店铺已经开始向低线城市下沉，但其批发零售模式的优势主要集中在省会城市，对低线城市的影响有限。