在《年销1000万？消费级机器人，能搭上这波AI硬件的风口吗？》一文发布之后，读者们对AI硬件热潮之下的机器人发展趋势交流热烈。再结合近期我们从不同侧面对AI包括具身智能与机器人关系的分析，不少朋友说是不是可以再择视角，对“AI硬件+机器人”这对组合再做讨论。
正好，最近有粉丝提出一个方向性的看法，即技术的进化会改变中国机器人企业出海的方式。由此，我便萌生了采访孙迩溪的想法。
迩溪是四分仪智库的创始人，而四分仪是我心中真正具有国际化特质的平台型组织，在赋能中国企业出海这个维度上，拥有独特的认知和丰富的实战经验。
因此，我请她从“国际化组织”的第三方视角，来谈一谈AI硬件与中国机器人的出海。
01
AI硬件出海，三年窗口期
灭雪：目前一个公认的共识是，中国企业正在积极地“走出去”，其中最引人关注的“出海者”，可能要算是硬科技企业、制造业。但热闹背后，中国企业出海的前景和未来趋势却并不明朗。这是一个很多人在关心的话题。但在讨论这个比较宏观的问题之前，我们还是先从一个更具体的“点”来开始：你认为哪些赛道的中国企业，未来国际化的机会更大？
孙迩溪：根据我们与企业合作的经验，我认为有三类玩家拥有确定性更强的未来机会。
首先还是那些大型的互联网平台，尤其是电商类、娱乐类包括电竞相关的玩家。此外互联网应用类的产业也做的很不错。这一块大家应该都比较熟悉了，就不多说了。
第二是数字化解决方案服务提供商。这类企业能够为客户提供真正意义上的数字化、智能化综合解决方案，“软硬一体”地深入到千行百业的一个个具体场景。
目前在全球范围内，很多行业都在寻求提高运营效率和创新业务模式的方法，例如许多发展中国家和地区，正在经历曲折中上升的经济周期和技术采用周期。中国的这类企业有成熟的技术和服务、高性价比以及政府的支持，服务模式也比较灵活，在全球数字化转型加速的大背景下，拥有广阔的出海前景。
第三就是AI硬件，包括很多机器人企业。这个赛道的价值和中国企业的机会，我看到你在之前的文章、采访中已经谈得很透了，所以我想从另一个视角来简单谈谈，那就是“出海窗口期”。
AI硬件赛道的出海窗口期到底有多久，我们也看过很多种说法，有人说五年，有人说这会是一个长期趋势。我可能会相对稍微保守一些，我觉得未来可能就是三年的窗口期。当然不是说三年之后中国企业就没有机会，只是说基于三年的时长去规划蓝图和行动步骤，可能是比较务实的选择。而我想做的，就是在近三年中的每一年，都去帮助中国的企业伙伴不断地向上走——提高市场拓展能力也好，改善渠道营销能力也好，细化产品和解决方案的本地化能力也好。
这里隐含的一个挑战是，理解不同的海外市场、积累方方面面的出海能力、塑造新的认知都需要时间，但时间可能又很有限。
灭雪：为什么你认为是三年呢？其实之前有朋友和我讨论过类似的话题，就是中国机器人企业出海的动作一定要快，尤其是对自己的技术能力、产品能力有自信的企业，因为海外的机器人创业团队尤其是做具身智能机器人的初创企业，正在厚积薄发的过程中，如果中国企业行动太慢，恐怕未来会在融资等事务上面临海外友商的激烈竞争。当然，这只是泛而论之了。
孙迩溪：我同意你的看法，我从宏观层面上做一个补充。科技公司的生意和地缘政治的关联太大，欧美这些高地市场在技术管控、跨境数据的管理包括非常多的合规事项方面，以及税务相关方面，收得越来越紧。以前想做国际化的企业，除了业务本身的国际化，形式上通过更换公司的注册地点、调整办公室或总部所在位置，都可以体现自己的“国际化身份”。
现在就不同了，例如美国、欧盟，对企业的属地穿透做得愈发细致，你办公室在海外没用，你的供应链在不在海外？为什么很多公司要去匈牙利或者是墨西哥建厂？就是跟属地问题有关。在这个过程中，厂商也要承受更多的成本。
灭雪：明白，说得更直白一点，就是对于把一些西方国家作为目标市场的中国企业来说，有这样一种风险，即这些国家可能会追根究底：你到底是哪国的公司？就算有些中国人的公司的总部在国外、公司注册在国外，但人家一细察背景，如果发现这些公司本质上还是“中国人搞的生意”，那就会施加各种限制。像机器人和AI硬件这样的“敏感”领域，可能更会面临这类挑战。
孙迩溪：对于外部环境的一个最基本的分析和研判，说实在话，其实基本点就是看别国未来是否以及如何限制中国企业。
中国对于企业出海，从上到下都是支持的，尤其支持科技属性的企业走出去，关键就是欧美日韩这些高溢价市场未来会对中国企业限制到什么程度。就拿跨境数据安全这一块来说，关口不仅仅在于中国对数据流动的态度，而更多在于目标市场国家的态度。
像机器人这样的产业，如果你的产品只是去国外做一些强工具属性的工作，比如清洁地面，递送一些物品，那或许还好。但未来随着像具身智能这样的技术趋势的加强，如果中国机器人公司愈发强调自身的独特技术能力，以及涉及到各场景的大量数据的运维，包括挤占部分当地人的工作机会，那么麻烦可能就会越来越多。
也就是说，可能会出现这样一种情况：中国机器人做得越好，技术含量越多，自研与整合能力越强，反而可能越面临长期风险，例如市场准入，导致越不好卖。有人说那我们不去发达国家卖行不行？当然行，但最终很多科技企业还是希望去高溢价市场，因为那里的市场成熟度、购买力等等是最合适的。
总之，国际局势的变化非常快，也非常难以预测，但大的方向是如此，所以我们认为三年可能是一个“谨慎乐观”的时间周期。
02
服务型平台，站在十字路口
灭雪：与科技企业出海相伴随的，是很多服务型平台组织在积极地提供企业出海，包括行业协会、商业媒体等等。四分仪也是其中的一员。那结合我们前面提到的“挑战”，服务型平台组织如何帮助科技企业克服困难呢？
孙迩溪：实话实说，任何一家组织都无法帮助企业解决大环境的问题，因为这是“生态环境”层面的问题，不是哪个个人、组织甚至国家能轻易化解的。我们这样的机构所能做的，是在一些维度和条线上帮助出海企业增加一些确定性。
我谈几个视角，也是四分仪在努力的方向。
首先是我们帮企业真正地理解当地的招采要求和市场需求。我举一个小例子：欧盟市场非常重视ESG，如果你有独特的绿色技术、节能技术、环保技术，就有可能在欧盟国家获得比较大的溢价空间。那么我们就会帮助科技厂商去审视自己的技术和产品，告诉他们如何在绿色价值上去定位自己。
有一个很有意思的点，就是欧盟对于“绿色经济”的定义可能不仅仅是“环保”，数字化解决方案的采用、对当地社区和人才的支持，可能都算是这个范畴。
灭雪：就是说，这是一个比较宽泛的概念。中国很多企业应该是不太清楚这一点的。所以其实四分仪或者说一家国际化的服务平台，有一个很重要的价值是帮助企业去分析当地市场，包括很细节的一些小众环节，比如那些招采要求文字背后的东西。
孙迩溪：是的，就还是以绿色数字化这一点为例，我们会帮助企业以很专业的方式去讲清楚：我们到底有什么技术，我们的产品和服务是如何体现“绿色”的。
这个过程其实也是我想说的第二个方面，就是思维的建设。因为企业的出海并不只是生意，也是企业和当地市场交融、碰撞的过程，需要企业拥抱全新的认知。
灭雪：明白，就是不仅仅要了解当地风土人情这类知识层面的东西，还有思维方式、文化习惯等深层次的东西。尤其是在这个世界的不确定性越来越强的情况下。
孙迩溪：对，在这个基础上，还有品牌的建设和生态的连接。
品牌力一定是基于产品力的，但它是产品力的外延。我们一般其实会把品牌资产分为所谓的大品牌概念和狭义的品牌宣传。后者就是比方说机器人企业在马来西亚媒体上投放广告，或者成为美国某科技展会的赞助商等等。前者呢，企业文化、研发风格、产品和技术积淀等等，所有的信任货币都在其范畴之内。大品牌概念，其实就是企业的一个代名词，意味着这家公司的产业领导力。
那么生态连接呢？我觉得用比较直白的方式说，就是在各个目标市场找到真正有效、适合自己的合作伙伴，构建“朋友圈”。成为自己开拓和维护当地市场的“抓手”。这也是一家国际化的服务型平台机构应该帮企业去做的事。
03
实事求是地去做本地化
灭雪：构建当地的生态圈，其实也是企业在海外市场实现本地化的一个重要步骤。
孙迩溪：对的。寻找合作伙伴的一个前提，是对每一个市场都怀有敬畏的心境——既然我们还搞不清楚如何在此处做本地化，那么就要一步步务实地去深入和了解，而不是急于求成。
灭雪：这跟刚才我们讨论的，四分仪会帮助企业认识海外市场的需求以及进行思维构建是相互呼应的。
孙迩溪：没错。
灭雪：我以前在一家以海外市场为主的智能硬件企业工作时，和国外的咨询公司、广告公司等有过联系。有时候中方企业主有一种认知，就是直接找目标市场当地的第三方服务机构比较好，这些机构了解当地市场而且价格低。但我个人的感觉是，未必。
虽然中国的服务机构为了帮企业开拓海外市场——比如，调研当地市场需求数据——需要当地机构的支持，但这并不必然意味着性价比低。因为“服务”是很综合性的东西，包含价格、体验和甲乙双方能否“1+1大于2”等各种因素。由于语言和文化障碍，中国企业未必能了解当地服务机构的真实情况，还不如通过中国机构来得方便……
某种意义上讲，是不是可以说，中国的服务型平台组织正站在十字路口？如果你的客户要出海，那么你也必须出海——你自己都不能有效地出海，如何帮助客户呢？而帮助客户出海，并不是组织几次游学活动、办几场出海主题的沙龙就能做到的。在客户出海的早期，可能需要这些简单的服务，但随着海外业务的深入，他们需要第三方服务机构能够提供真正能落地的资源与建议，甚至和他们一起扎根在当地。
孙迩溪：这里面的关键词是坦诚和信任，其中有几层不同的含义。拿我们自己来举例，当有客户联系四分仪时，我们会非常坦诚地告诉对方我们擅长的市场领域，比方说我们在欧盟和新马等市场有深厚的关系网络和实战积累，但对一些发展中国家和区域就没有那么熟悉。
另外，我们固然要通过证明自身的能力来取得企业的信任，但同时我们也要去信任企业，和他们一起在拥抱愿景和雄心的前提下脚踏实地，灵活地去理解市场、进入市场、深耕市场。
我们希望通过这种陪伴，更快地看到中国企业尤其是科技企业成为“世界公司”，在海外市场走稳走好。它们的成功就是我们的成功。
灭雪：其实AI硬件的浪潮，背后是技术及其商业化应用的狂飙突进，叠加世界政经格局的复杂化。对于机器人这样的科技赛道来说，更是得首当其冲地去面对这两大挑战。生存在这种历史周期之下的企业，可能真的需要返璞归真，以务实的态度去做好本地化。“务实精神”、“尊重市场”都属于那种人人皆知的基本道理，要做好却不容易的事儿。
孙迩溪：我拿知识产权的例子来做一些补充。有些知名的科技企业在做海外市场时，会把知识产权类人才放到很高的位置上，甚至于是当地的总经理一把手。这实际上也是务实地做好本地化、加强企业在海外护城河的一种举措。
机器人企业或者说AI硬件厂商，也是要有类似动作的，尤其是随着企业技术实力的不断提升。知识产权是企业在海外市场攻城略地和保护自己的重要因素。
04
写在最后
灭雪：最后，请再给出海的中国机器人企业一些建议吧，或者是对今天的讨论做一些补充或小结，可以吗？
孙迩溪：如何理解“AI硬件浪潮下，中国机器人的出海本地化”呢？企业又该如何做？
首先，就像我们说的，技术与产品的本土化是基础。不同国家和地区对于机器人的使用场景和技术要求存在差异，这就需要企业根据当地市场需求进行定制化开发。比如，在欧洲市场，对隐私保护的要求极为严格，因此在设计服务型机器人时就需要充分考虑数据安全问题；而在劳动力成本较高的北美地区，则更倾向于能够高效替代人工的工业机器人。此外，语言和交互方式也是重要的考量因素，机器人需要能够流畅地与当地用户交流，提供符合当地文化背景的服务。
同时，文化适应性和政策法规遵循同样重要。每个国家都有其独特的文化背景和社会习俗，这直接影响市场对产品的接受程度。例如，在一些重视家庭团聚的社会里，陪伴型机器人可能会更加受欢迎。同时，各国关于人工智能和机器人的法律法规不尽相同，企业必须确保自己的产品符合当地的法律要求，避免因合规问题而遭受损失。
另外，就是我们说的建立本地化服务体系和供应链网络。海外市场的拓展不仅仅是销售产品的过程，更包括了售后服务、技术支持以及供应链管理等一系列环节。通过在当地建立稳固的服务体系，不仅可以提升用户体验，还能增强品牌在当地市场的影响力。与此同时，构建稳定的供应链网络有助于降低生产成本，提高企业的市场竞争力。
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