当今云谲波诡的市场环境中，药品立项已不再是仅满足基本需求或跟随行业趋势的简单过程。随着“内卷”现象的日益凸显，如何在同质化竞争中脱颖而出，实现真正的创新与突破，成为了每一个企业和团队必须面对的重大课题。
后集采时代大潮来袭，面对采购集中化、标准化带来的市场重构，以及用户需求日益多元化、个性化的趋势，企业唯有精准把握市场动态，深刻洞察行业趋势，选择合适的产品立项，才能走出难而正确的道路。
在第三届MAH大会上，风云药谈创始人张廷杰就“集采与国谈趋势与新生态下立项思考探讨”分享了一些心得。
一开始，张廷杰开宗明义地抛出总结：产品机会，可从政策、渠道、附加值、市场、自身选择、客观因素等几个角度入手来选择立项产品。
从价格治理角度来讲，其认为未来研发出的所有产品只分为三大类：
一为集采产品、二为国谈体系、三是挂网体系。国谈价格治理的规则相对稳定、集采的价格治理规则逐渐完善，挂网则各省有各省的要求。
“新一轮的集采红利在下降。”张廷杰展示了第三批、第五批、第九批集采的数据：第五批集采，每中标一个产品分得一个标的规模大概是2000万，第九批中标一个标的的规模则是600万，第九批总共投标的标的是384个，中标的规模差不多20亿。这表明，到第九批，研发成本刚好和一个标期的中标规模大致相等。同时，淘汰率也增加了，所以集采红利正在减弱。
其中，从第三批、五批、七批集采信息来看，可发现以下特点：
譬如恩格列净、利伐沙班等国内上市时间不长的产品，其与原研的走势是趋于向上的。此外，不同的产品，原研和参比在市场上的表现，以及国采中选产品的表现皆会发生变化。不论是否中选，市场上的营销行为也尤为重要。目前，尤其是公立医疗终端还是存在自然流，如果产品在终端得到推广，通过自然流可获取新增量。
第三批集采大部分是口服固体产品。其中有些具备多渠道属性，譬如阿莫西林，在零售、终端、公立医院都有市场份额，但有些产品仅在公立医院渠道才有市场，比如乙胺丁醇，其他渠道占比的份额并不大。
第五批集采基本有60个产品，其中一半是注射剂，并且原研产品也在逐步走入集采。
第七批中单抗类产品，多是肿瘤类大产品。大量上千元的高价产品，集采中标之后降价成三四十元。可见原有的市场大盘由于集采之后产品价格下降而急速萎缩。
另外，从综合数据来看，第一批到第七批（第六批是胰岛素），国采化药产品市场规模下降约50%。不过虽然价格下降，但是整体的市场销量呈上升趋势，提升了1.5倍。
关于生物制剂创新，当前国家对于生物制剂的集采仍较谨慎。与此同时，2024年药品集采任务除国采以外，各省之间还要相互集采2019年到2023年已集采过的产品。
数据是最直观的，目前国谈规模增长迅猛，然而国谈增长80%以上的产品是肿瘤类产品，这也从侧面反映出其他产品实现的增长情况并不乐观。
“从2019年开始到现在，中成药国谈产品整体来说，过亿的产品比例很小。2019年到2020年，国谈增势较强的产品，大部分创新性较强，且都集中在肿瘤领域，其次是免疫抑制剂。而其他渠道、领域的产品，实现的规模效应并不强。”张廷杰分析道。
价格治理方面，目前已推进到三同，即同通用名、同厂家、同剂型、不同规格符合差比。
集采产品的价格治理分为几种情况：
第一，原研和参比是天花板，即目前大部分省份原研和参比的产品价格不和国采中选的产品相互对比，是独立的模式。
第二，中选产品的价格，未来一定是同组中选的1.5倍或者本组最高价。
第三，河北省现在要求未中选的产品也要再进行单独比价，表明未中选后想挂高价售卖的情况持续不了多久。当前整个价格体系也比较混乱。
此外，张廷杰还谈到挂网产品，对于原研和参比制剂，不管是集采还是未来挂网，价格一直是天花板；相对独家的一些产品，市场经营会有机会，只是看能做多大；同层次独家或者非独家的产品一定会受到二同政策的影响；特殊类型的产品，毒麻精放、短缺、急抢救、公卫等在各省的挂网或者价格体系当中，会有优惠政策。
如今的价格治理也在向其他渠道延伸，如零售、电商。之后若是集采产品，一定会受到价格治理的影响。控销目前受到的影响不大，但只要挂网，控销也会受到影响。
价格治理下，从市场角度看，会有哪些产品在未来趋于利好？张廷杰将产品分为三个竞争层面来评估，分别为低竞争、中竞争、高竞争层面。
其中，低竞争包括一类独家、二类/改良独家、原研/参比（暂无仿制药上市）、无参比独家、其他独家（在产独家、原料可及性等）。
中竞争涵盖上市低于5家、过评低于3家、仅5家内制剂企业在产（原料、工艺、生产等不可及）。
高竞争包括过评仿制（超过5家以上过评）、有参比仿制（超过10家以上申报）、集采过仿制、其他：品牌、壁垒等。
除此之外，每款产品可根据自己的属性定位再从政策面和市场面分析利弊因素。
关于产品立项，张廷杰发表了个人观点：2024年，从价格层面来说，未来能上岸的产品一定是少数；但规模化的效应会特别突出，尤其是同产品线；另外，从逻辑上来讲，渠道的分化会越来越明显；以集采为标的的数量在减少，以国谈为目的的，则会增加。”
当下，尽管多数产品国谈销量不好，但只要是首家或第二家，经过市场化可收回成本。如果是招商模式，保证金能完全覆盖研发成本。即便经济下行，但行业长远还是向好。
关于立项，张廷杰表示可从三个方面去选择，即：
（1）认知深度，对所有的产品（仿制药）有一定程度的认知和了解；
（2）资源广度其中包括资金、人才、圈子、信息、产业链等；
（3）营销长度，所有产品最终都要市场化，要基于企业自身基因和对市场的认知，去布局产品。
面对集采与国谈的并行推进，药品立项的选择应当以市场需求为导向，政策为依据，技术为基础。企业应密切关注国家及地方政策动态，并根据市场趋势仔细斟酌，科学立项。在集采与国谈的交汇点上，药企还需灵活应对，制定差异化的立项策略。
总而言之，集采与国谈为药品立项提供了多元化的选择路径。不过，药企应结合自身实际情况，综合考虑。只有这样，才能在激烈的市场竞争中占据有利地位，实现企业的可持续发展。
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来源：药闻天下
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