陈湛匀教授：企业如何活下去？

在商业的大海中，企业如同一艘航行的船只，需要在变幻莫测的市场中找到稳定的锚点，以确保能够持续航行并实现增长。

陈湛匀教授指出：企业活下去，要设计好增长底线。

（陈湛匀教授）

以下是陈湛匀教授的部分观点实录：

一、企业如何活下去：设计好增长底线（以船舶抛锚比喻）

企业要活下去，首先要考虑活下去的方式，然后才有后续的发展环节。如图 2-1 所示，企业天地人三维生命体的天维对应客户，解决好客户问题是实现企业客户价值增长的核心。具体来说，企业经营要真正地以客户为中心，才能良性地驱动增长。这里讨论的是企业增长路径问题，重点在于如何层层递进地经营好客户。笔者认为客户是企业增长的来源，所以企业第一步要考虑如何活下去，要设计好增长底线。

下面用船舶抛锚停泊比喻企业设计增长底线。

船舶在航行过程中，会不断消耗能源和物资，这时候可以选择靠岸补给，以保障长线航行。如图 2-2 所示，船舶靠岸时，需要根据锚地的地形、水流、风向等因素来抛锚，尤其要注意避开礁石。而船舶抛锚的方式有很多种，例如船首抛锚，就有抛单锚和抛双锚两种，船舶抛单锚时活动范围较大，但不能抵御特别大的风浪，而抛双锚能适应风浪大和地形狭小的区域。此外，还有船尾抛锚、舷侧抛锚、首尾抛锚等，通过这一系列措施来确保船舶稳定靠岸，补充航行物资、躲避风浪等，才能更好地开启下一次的长线航行。

对应到企业天地人三维生命体，企业设计增长底线就好像船舶靠岸，要选择熟悉的区域和适合的抛锚方式靠岸。企业可以先从熟悉的生意中找到一部分熟悉的客户，瞄准他们的痛点提供一系列具备差异化价值的产品。

其次，船舶要保证锚牢牢抓住海底作为支撑地，同时要避免锚抓到礁石。同样的，企业要选择最忠实的顾客和最有优势的领域作为支撑地，这包括通过不断迭代的技术壁垒、强大的商业模式与品牌之间的价值整合等，来降低企业发展过程中的试错成本。

最后，船舶靠岸后，要依靠交易与完美交付来建立客户资源，让客户口碑相传，才能源源不断地获得利润。戴维·阿克说：“不要盲目地标新立异，不要仅仅为了战胜竞争对手便进行改进，还需考虑同时可为客户带来实质性的好处。”

所以，企业要注重客户的口碑价值，企业增长的源泉是客户，良好的口碑相传可以带动客户复购与转介绍。另外，船舶到达不同的地方，有不同的贸易方式，企业要着重考虑业务开展的有效性。

（陈湛匀教授）

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陈湛匀，著名经济学家，金融学教授，博士生导师，统计学博士，拟人化企业资本运营理论创始人，创造性提出统计分布监管资本流动等方法和理论。长期专注探索金融投资、资本运营与企业成长研究，长期受邀在北京大学、清华大学、香港大学授课与演讲，受邀到英、法、美、加等国知名高校进行系列学术交流，已培养硕士、博士研究生百余名。

任中国商业联合会专家委员、中国粮食经济学会常务理事、国家自然科学基金评审专家、上海市投资学会副会长。曾任上海大学国际工商与管理学院科研院长近 20 年、上海市高校教师高级职务任职资格评审委员会学科评议组专家、上海市学位委员会应用经济学科评议组专家、上海市商业决策咨询专家、上海市闸北区政协常务委员、上海市嘉定区人大常委会委员、上海市青年联合会委员；数次获上海市优秀青年教师奖、获上海市育才奖、获“曙光学者”荣誉称号。走访过近百个国家和地区，被誉为具有国际视野、深受欢迎的实战型金融专家。

获近 20 项国家级、省部级优秀科研奖，如高等学校人文社会科学研究优秀成果奖、上海市科技进步奖，数次获上海市决策咨询研究成果奖，数次获上海市哲学社会科学优秀著作奖和论文奖。主持完成 30余项国家级、省部级科研项目，部分课题研究结论和建议摘要已被国务院内参转载。已出版专著20余本，在核心学术刊物及报纸发表论文百余篇，所著《国际金融：理论·实务·案例》被列入普通高等教育国家级规划教材。

曾任上海电视台《地产夜话--湛匀妙语》栏目主持人、上海教育电视台《理财有道》栏目主持人，中国第一财经、东方卫视、凤凰卫视等媒体特邀嘉宾,《东方大讲坛》《世纪讲坛》电视栏目演讲嘉宾，所主讲电视节目获中国新闻奖电视访谈类一等奖。在多家知名上市公司担任董事，曾辅导众多企业成功上市，帮助许多企业成为行业领导品牌，指导近百家准上市公司走向资本市场。