锦波生物24H1业绩说明会

$锦波生物(SZ832982)$  

自2008年起，创始人怀揣着原始创新产业报国的理想，从大学教师转型为创业者，创立了锦波生物。公司专注于胶原蛋白等核心功能蛋白的研究与探索，并于2021年推出全球首款重组人源化胶原蛋白注射产品、重组三型人源化胶原蛋白终端纤维，迎来收入和利润的快速增长。2024年以来，公司依据年度经营计划，管理层带领各部门有序开展工作，加大科研投入，积极开发新产品，开拓市场，实现收入的可持续增长。

公司在优化盈利水平、提升业务质量方面取得了显著成效。2024年上半年，公司实现营业收入6.03亿元，同比增长90.59%，净利润与扣非净利分别达到3.1亿元（yoy+182.88%）和3.04亿元（yoy+193.34%），展现出强劲的增长势头。其中，医疗器械板块表现尤为突出，实现收入5.3亿元（yoy+91.84%）,毛利率高达94.43%( yoy+1.7pct）。公司重点产品三类医疗器械薇旖美，从上市到2024 年6月12 日整整1000天期间，完成销售额 100 万支的好成绩。截止报告期末，薇旖美覆盖终端医疗机构 3 000 家。

作为国家级专精特新小巨人企业及山西省重点产业链企业，锦波生物积极响应国家号召，强化自主研发与产业创新能力。公司获得13项发明专利、2项国际专利，并成功解析两项人胶原蛋白原子结构。科研实力持续领跑行业，同时积极推进3型、5型、7型和17型胶原蛋白新材料的临床试验，拓展在妇科、毛发、骨科、心血管、眼科、心血管等多个领域的应用，为下游产业生态持续赋能。

为了提升研发效率与质量，公司打造了智能化实验室系统，涵盖小试、中试平台及质量研究平台。如功能蛋白山西省重点实验室、复旦锦波胶原蛋白联合研究中心，为人类胶原蛋白的转化应用奠定了坚实基础。展望未来，公司将继续驱动创新驱动人类美好生活的愿景。致力于保持中国原始创新重组人源化胶原蛋白产业的技术领先性，并围绕人体结构性材料和重大传染病两大领域，不断研发高级结构的功能蛋白等创新型生物材料，进行技术升级与完善。锦波生物矢志不渝地追求成为国际一流的生命科学材料企业，为人类健康与福祉贡献更大力量。

A：A：我们自2008年起，从大学教师角色转变为创业者，怀揣着做中国原始创新产品的梦想，决心不重复他人的老路。创业初期，我带着公司的公章和财务资料，从零开始建立公司。尽管起点低，但我们始终明确企业的定位和愿景，即围绕人类重大传染病和人体结构性材料（胶原蛋白）两大方向进行研究。

经过16年的努力，我们完成了多个创新项目，重视知识产权，尊重他人创新成果，并在多个领域取得领导地位。特别是在重大传染病领域，2012年我们与复旦大学合作国家125的项目，一个HPV产品的上市，并持续推动胶原蛋白的研发。2021年，我们迎来了首款上市产品。疫情期间，我们全力投入创新药物研发，针对冠状病毒开发出新药，这也是在模板开展 b 领域的一个范例。从2008年至今，我们的理想始终未变，专注于这两大领域。

聚焦到薇旖美，这是中国原生创新的第一个生物新材料。这一材料的诞生，标志着我们中国从无到有的突破，也是人类在这一领域的重大进展。随后，第二步，我们不断优化产品，重组三型人源化胶原蛋白终端纤维实现了从0到1的跨越，即开发出可注射的胶原蛋白产品。注射是一个里程碑，是因为很多材料虽然能做外用，但是注射的技术还有很高的技术壁垒，这也是导致重组胶原蛋白产品很长时间一直没有注射产品的一个重要原因。而且这不仅是技术上的里程碑，也证明了我们在高壁垒领域的突破能力。

2023年1月，国家药监局发布了重组人源化胶原蛋白的行业标准，当时我们深度参与并成为唯一符合标准的企业。从产品到标准，到今年完成了 100 万只的销售额，我们在这个领域完成了从1到10的飞跃。整个过程中，我们坚持原始创新，取得了显著成果。

薇旖美看似是一款产品，实则是一款材料，是只有一种材料的产品。虽然过程艰难，但在政府支持、科学家参与和团队努力下，我们共同创造了这一历史时刻。2024上半年实现了收入增长。2008 年到2013 年，公司一直在亏损，且亏损比例越来越大， 2013 年到 2018 年的时候才有了HIV的一些相关利润支持，但那个时候利润也是非常低的（利润：一千多万到两千多万这样的一个水平）。这完全符合国际创新药物、创新材料通常需要十年研发周期的规律。从2008年到2018年，公司经历了五年未盈利，再经五年，总计超过十年时间。自2018年至2021年，公司材料开始多中心临床试验至获证，又历经三年，因此整个研发过程耗时十三年。

对于今天的收入，6.03亿看似庞大(yoy+90.59%)，但相较于公司的历史背景，其实并不算多。实现利润3.1亿元（yoy+182.88%），扣非后的净利润为3.04亿(+193.34%)。这些数据让投资者感受到公司的高速增长。

但当我们深入分析历史数据时，可以发现公司的增长轨迹与国际上原始创新企业的增长曲线相吻合。我们向投资者传达的信息是，对于一个原始创新企业而言，这种增长属于正常范畴。产品上市后，我们仅用1000天便实现了产销突破100万只的成就，而动物胶原蛋白需要13年才能达到这一数量级。但人源化胶原蛋白仅用三年时间便达成，这充分证明了公司产品在安全性、有效性及生产质量可控性方面得到了数据的验证。展望未来，随着客户认知的不断提升，公司仍有巨大的成长空间。我们期待在下一个财务周期，能够展现出更加迅猛的增长速度。

A： 美国FDA在1981年的时候就批准了牛胶原蛋白植入剂，这是人类第一次胶原蛋白作为植入剂批准上市。但是后来发现差异很大，也没有找到去取代动作他带来的办法。到90年代的时候，也就是基因系列检测等这些基因工程的发展，其他的发达国家就开始研究重组人胶原蛋白。动物胶原蛋白，研究一个和人体一模一样的蛋白来取代，但是并没有解决关键技术。第一个是活性不高，失去活性较快。第二个就是水溶性的问题也解决不掉。我们能够看到多乳胶蛋白也好，或者纯度人胶蛋白也好，它是一种一种泥沙泵的结构，就不是一个水溶性的材料。所以没有办法去大规模的去生产，就导致胶原蛋白虽好，但是它因为空间结构复杂，它是一个刺激结构的胶原蛋白。那么这个时候你用基因工程的方法去把它表达出来是非常难的一件事情。过去行业很多路都走不通，所以我们就有了一个新的想法，就是我们现在用重组人源化就要改变这种技术。这种技术我们就解决了关键核心问题。

四个关键核心问题。第一个是解决免疫原性的问题，我们要用这种技术解决胶蛋白注射以后不会产生粘性。因为过去之所以不能再大规模应用，就是因为它的粘结性的问题。那么从这人家的大概也要解决这个问题，粘结性依然存在。所以我们首先要解决安全性，就是联系的问题。因为我们的重组三型的优化胶原蛋白以来，没有发现粘连性的问题。

第二个我们要解决它的高级结构。因为大家都知道我们重做三年的优化胶原蛋白，它的那个三螺旋结构是164.88度。其实大家可以想一想，就是一个空间结构的一个蛋白分子，我们要用尺度把它量出来，才164.88度，就说明它非常精准。因为人类目前点击的人胶原蛋白的原子结构都是180度。而这个功能区它特殊是特殊在它是160.88度，也是人类唯一的一个这样的弯曲度的胶原蛋白。那么这个弯曲度它就能够自己组装成三角形，并且能够自组装成胶原蛋白纤维吗？这是这个标杆的最大的一个特征。

第三个我们解决了水溶性的问题，就是我们既有结构又有水溶性，而且还有高活性，这个活性高于人体的胶原蛋白的将近两倍，就是说它是它的两倍的一个活性。

第四个，我们还实现了大规模的生产。所以我们解决了四个关键核心技术，就是中国人注射这个胶原蛋白，重组胶原蛋白比国外先进，比国外短，也就是我们现在上市三年来，没有还没有国外企业推出来相关产品。其实根本原因就是我们解决了关键技术，而我们胶原蛋白这个产业才得到了快速的发展，这是我想给各位汇报的就是胶原蛋白在国外的一个情况。除此之外，还有一些国家，包括以色列、美国、日本，他们现在都用的是全长技术。所以我们中国用的这个策略，人文化交易大的这个技术策略是得到了验证，这是因为它的这个关键技术解决了所有产业的结构的发展，相对而言就是国外的产业就相对来说觉得落后的一个产业。从1981年，胶原蛋白我们人类走了40年，整整40年。就是从FDA到中国交易，中国药监局就是NMPA的获取第一的竞争点。所以在这个领域里面，我们材料是走在前非常前沿的一个这样的一个阶段

A：

研发：从2008年到2018年，第一件事我们用了六年时间，从一百多万次的可能性里面筛选出来，Ⅲ型人源胶原蛋白，483到512区域。筛选其实就是一个发现的过程，就是发现了这个特殊的区域，原子结构去解析确认他。我们在2018年之前一直不知道483-512的具体结构。那么在18年的时候，我们解析出来就是194.883螺旋结构这个功能区域，是Ⅲ型胶原蛋白的核心功能区。第二个，它没有任何外源的成分，自己可以组装成螺旋结构。第三个，这些完整的螺旋结构可以进一步自动组装，形成更高级的胶原蛋白纤维网，这是功能性上。没有凝血的成分，注射以后不会引起血栓，同时没有致癌序列，不会致癌。总体上筛选序列和研究结构功能以及组装材料。我们就用了将近十年的时间。

生产：最后的一个难点就是大规模生产。胶原蛋白的工业化生产还是非常难的一件事情。我们经历过就从五生学生到100升、200升，一吨、两吨，到现在的五吨、十吨这样的一个研发过程。所以总结起来有三个难点，一个是我怎么发现他们功能区，第二个我们怎么做组装材料，第三个是大规模生产

A：我们产品的管线，遵循从无到有的这个规则。那么在产品那边，从0到1的规则就是说我有了这个材料之后，我怎么用它，是从0到1的规则。完了以后取得了之后我们再再怎么去扩展它的用途，就是从1到10的规则，我们沿着这三个规则来讲的话，我们企业首先是做从无到有。从无到有的事情是最难做的事情，我们要先做出来这个材料，先研究出来这个材料。所以我们的材料研究端管线的投入力度最大的，耗时最长的，这个研究就是从无到有。我们做了第一是重组三型的人化胶原蛋白，第二个就是去年的重组17级人化胶原蛋白，解决到临床前所有的材料矫正都符合行业标准的基础上，再开展多中心临床。第三个我们说Ⅴ型胶原蛋白，第四个我们做的Ⅶ型胶原蛋白，就是今年Ⅴ型和Ⅶ型同步都在开展多样性临床，这是从无到有的这个阶段。那么从0到1材料的创新太前沿，我们也不太能确定哪一个领域应用效果最好。还是从自己最熟悉的领域，比如说皮肤、医美、妇科，在这个领域里面开发。所以我们17型胶原蛋白开发了枸杞，毛发再生，还有一个就是面部光老化。那么Ⅴ型和Ⅶ型分别开了也是一些皮肤相关的一些适应症，这是我们从0到1的这个阶段。我们Ⅲ型和优化胶原蛋白上市已经三年了，所以我们也正在逐步扩展在妇科、眼科，还有骨科创慢性创面这一方面的一些深度的开拓。

A：胶原蛋白这种物质在人体其实它的降解速度非常快，这是一个科学事实，就是说我们每天有三百多毫克将由胶原蛋白给降解掉。当然它的生成速度也非常快，他每天的降解和合成的一个动态平衡。但总之是降解快、合成慢，也是我们人类衰老的一个重要的原因。所以胶原蛋白作为人体的一个消耗性物质。我们做的人源化胶蛋白，其实就是完全模拟人的体内的胶原蛋白在体外大规模合成的一个这样的过程。就同样存在着搞人体以后，他维持两三个月的效果就会下降，就要重复补。这是这个材料本身的属性，也是我们人类年龄随着一天一天增长，它必须经历的这个过程。如果维持一个年轻的状态，就是需要持续的一个补充。所以这个我觉得也没有办法去解决。

但是我们也取得了一些重要的进展。以透明质酸为例，就是为了刚才解决很快被降解的问题，我们通过交联剂，减缓降解速度。达到一年半或一年降解的速度。但是我们交联剂带来的风险。比如交联剂无法溶解，或者交联剂过多对人体有害怎么办。副作用溢于功效。

针对这种情况，我们想了一个办法，采取自主化不依赖化学交联剂和物理交联交联剂，不用光照，我们就用人胶原蛋白自身的属性，通过物理电的方式，我们实现自交联。就是用我们筛选出来的功能区，让他自动组装，组装成更高级的胶原DNA码，让他自己交联成凝胶状的一个性能。再通过他的这种凝胶的这种性能，实现我们的支撑性和维持更长的时间。通过这种方式我们也能够达到我们传统材料的维持时间。这个产品我们已经做完临床试验了，现在已经进入到一个申报阶段。这个产品我认为是我们人类开发的材料里面跨时代的材料，能够持久，它能够有支撑。更重要的它是一个胸部型填充剂，而不是过去纯粹的一个物理填充剂。我想这些也是我们技术突破的重点和难点。

A：我们市场上的产品都是再生产品，达到很多的原数据这个概念。但是我们没有见到面中部全称的胶原类的材料。这款材料和现在材料不同的，就是没有任何外源成分，这些成分都是人体自己的，还是人源化胶原蛋白，没有离开人源性，也不会引起血栓的风险，我觉得这个是优势非常明显的。因为该产品时靠自己的这个物理组装，自己交联的一个凝胶。它的支撑性，它的持久性，注射后反应出来的自然性，目前这些材料竞品无法比较。

A：合成生物，我认为是一种生产制造方式，而不是底层科学技术。我们底层科学技术还是回归序列的筛选、结构的研究等很多的基础的东西。这十几年的研发，我们积累了大量的原始数据。功能区序列筛选上面，我们有大量的功能区的筛选库。再一个是结构，结构决定了这个材料的准确性。我们能够看到这个结构，再去利用这个结构，再去制造，再去直接去利用，这是我们的研发的一个路径，是研发最基础的一个维物辩证法的一个研发思路。我们通过大量的研究，积累了大量的结构，积累了大量的数据，还有研究了大量的功能。我们把这些数据已经全部汇编成人力胶原功能蛋白智能库。通过深度学习，我们能够发现序列结构和功能的更高维度的对应关系。我们有我们的交流公式。完了通过我们这些数据库，我们就会研究出来更多级别的、更多功能、更多用途的人源化胶原蛋白新材料。新材料通过我们的库筛选完之后，我们再去实验室小试中试。通过质量研究，我们可以做到就是每年通过这样的一个平台，每年有若干种的生物材料的研究。所以我们用这个平台未来可以把人的胶原蛋白可以转化成一种人类可利用的资产。

A：我们未来从战略上来讲。第一我们要尽快的把人类的28个景点都有开发出来。这是我们必须走从无到有的路线，我们在品类上来讲，我们需要有这么多的原材料品类，无论是国家战略还是美国战略都是要做的一件事情。

  第二方面就是我们的抗病毒，第一个HPV产品维持了公司十几年的生气，尤其是在特别困难的时候，在2014年开始它盈利一直维持我们推出胶原蛋白相关产品。这个平台的沉淀，包括我们的T2实验室和地上的T2实验室的建设也都完成了。所以我们在病毒领域里面还是进一步去深入研究。我们第二个产品，是黄土抗冠状病毒药物，是一个1.1类的新药，临床数据在十月份应该能出来，出来以后如果能达到预期，我们也会去加快申报。未来还关注通过公司现有技术对人体有毁灭毒性的病毒研究，比如猴痘。

战术上我们会运营的全新的材料，我们采取谨慎态度并从国家药监局获批，首先从体表开始做，就是我们皮肤注射来去皱纹，皮肤注射来去观察它的安全性特性。所以我们在Ⅲ型胶原蛋白做了100万支的时候，我们拿到了安全有效的数据，这里的数据就能支撑我们进一步做到体腔注射，我们现在可以做妇科，肠，腔道的注射，那么我们下一步我们可以做体内注射，比方血管注射、静脉注射，包括我们的肿瘤注射，现在都是我们研究的主要方向。在控制人体伤害最小化的同时完成从体表、体腔、体内的注射，让Ⅲ型胶原蛋白在应用领域不断拓展。

同时随着我们科研水平的断提高，科研设备的不断改进，软件硬件的不断的提升，以及注册指导意见的政策支持未来不断会有新的胶原蛋白上市。

A：在薇旖美的销售渠道上，包括我们今年的界定的角度，就是一方面我们会拉高渠道的一个渗透，另一方面我们同时也会继续深耕我们头部的大客户，做好服务。这两块对于我们来说都很重要。我们要通过这两种方式来实现市场的一个全面覆盖和深度覆盖。

A：薇旖美作为公司核心品牌，我们对于终端的价格有一定的管理规划，这一块也是我们重要的公司先后管理里面重要的一个环节。未来的产品对于定价来说，也得看当时产品出来了以后的一个市场情况，现在无法给出准确定价预期，但整体会延续以往的定价策略和习惯

A：在妇科方面的研究一直在做，公司也和重庆医科大学合作一些项目，在这个领域的研发投入也在持续加大，这个领域公司也会随时保持和监管的沟通。

A：从重组胶原蛋白市场看，未来几年还是处于蓬勃发展的阶段。对于产品供应商来看说，目前来看还是非常少的，尤其在Ⅲ类领域。未来从市场空间看，有足够的空间去容纳更多同行去做好市场教育的。公司在持续做重组胶原行业中的技术创新，也是公司的核心竞争力，未来也会做好更多新材料、产品的突破。

A：2024年也在持续和欧莱雅合作深化，除了去年和巴黎欧莱雅品牌合作，今年也增加了和修丽可的合作。不仅是拓展了品牌影响力，也提升了销售收入。随着原料知名度的提升，覆盖客户数量也在持续提升

A：功能性护肤品目前还不是核心战略，主要是高端药械。在toB方面，公司主要通过新技术、新材料、新工艺给到客户更好的使用体验；在toC方面，我们也会注重差异化，用在其他型别胶原蛋白可以用在功能性护肤品中，既有单成分也有联合使用成分的产品。公司在化妆品中没有必要打内卷价格战，主要通过实施差异化策略

A：公司一直也是考虑到把材料放开和下游的合作，在化妆品领域也是一样。公司不断把原材料新的解决方案手把手和下游客户交流沟通。在功能性护肤品方面，公司不仅会利用重组胶原成分的作用，也会考虑和其他如多肽等成分的融合作用。

A：首先，24Q2从收入规模看是单季度最高的，规模效应也是可以提升整体的运营效率。另外，从今年起引用了和分众的合作，并不是纯平行投放的行为，一期投放是从3月份开始，二期投放通过规划是没有在Q2的，后续还会有一些合作，因为投放区间不同会引起季度间费用率不同。

净利率提升有两方面：一方面是今年毛利率的提升，主要系高毛利的产品占比相对较高；另一方面，由于收入规模扩大期间费用有所下调，尤其是研发费用在24H1资本化项目的结构占比同比较高，也会体现在今年的净利率大幅提升。

A：重组人源化胶原蛋白因为是新材料，公司也确实在积极布局和沟通。总体来看，公司会依据先易后难的原则，比如和较为方便的国家（中东、东南亚）等，包括对于化妆品先布局，对于Ⅲ类医疗器械逐步去布局。

A：会拓展一个生产线，总投资是2.2亿元，主要针对Ⅲ型人源化胶原蛋白冻干纤维和新的材料重组Ⅲ型人源化胶原蛋白凝胶，对这两款产品进行产能放大，主要是注射领域的产能扩大。不仅是产量的扩大，也是研发壁垒的攻破，通过研发推进解决了更大规模的生产。这也能够为后续增长解决产能瓶颈。