问：能否详细介绍一下BIP超级版在大型SaaS化场景下的适用性和下游客户接受程度？以及中长期在公司营收板块中的定位？
答：BIP超级版作为一款面向大型企业的标准化产品，将VIP在头部客户的经验进行了封装。虽然大型企业和小型企业在硬件采购上有一定差异，但目前来看，在某些行业领域，超级版的发展速度非常迅速。自七月份开始规模化销售以来，已取得了千万级别的订单签约金额，并预计今年将超过亿元。例如，近期与佛山水务、重庆水务、长江设计、河南空港、鸿坤酒店管理等具有一定规模但未达巨型企业的企业签订了合作协议。超级版带给这些企业的优势在于无需采购硬件服务器，只需按需付费使用，并且上线速度快，最短仅用4小时完成项目部署。
问：在当前宏观经济形势下，公司毛利率的变化趋势及未来1-2年内稳态毛利率区间如何预测？
答：公司的毛利率提升主要来自于两个方面：一是成本端的改善，今年上半年通过产品改进和实施交付体系的成熟实现了毛利率从较低水平逐渐回升至接近55%的目标。二是费用控制较为严格，尤其是在上半年采取了一系列市场活动以提前布局下半年业务，以及无形资产摊销等因素的影响较小。预计今年全年毛利率将持续优化，相较于去年有所上升，并有望在未来两年内逐步回到历史较高水平。
问：上半年研发服务规模未提升且资本化率下降，未来如何展望并规划战略？
答：关于研发服务规模及资本化率的问题，研发人员整体效率有所提升，但上半年人数小幅下降。研发投入占收入比重虽下降明显，主要原因是由于BIP产品成熟度提高，不再需大规模增员，并借助AI技术和提升的研发效能进行有效控制。未来将维持研发投入稳定规模，同时确保研发投入力度不减，随着公司收入规模的增长而适当地优化投入结构。
问：如何看待超级版与旗舰版之间的差异，以及高级版与其间的联系，并对未来L2覆盖的产品层面规划是怎样的？
答：超级版与旗舰版主要差异在于对客户已有服务器设施的支持程度以及快速迭代需求的不同满足程度。高级版适合于具有大量服务器或私有化部署需求的传统企业客户，而超级版则更适合那些需要快速部署、快速迭代功能且无需过多个性化需求的新兴领域的大型企业客户。超级版、旗舰版以及高级版针对大型企业客户需求的多样性和复杂性进行差异化设计，满足不同层级企业在云端或私有化环境下的部署需求。未来的规划是精细化管理客户覆盖范围，并不断优化产品策略以更好地适应市场需求。
问：从央企签约的角度来看，在拓展至二三级央企的过程中，如何预期收入增长及利润提升的节奏？此外，是否有阶段性的战略拓展目标？
答：对于向二三级央企拓展的周期中，预期收入增长和利润提升的节奏主要取决于成功签约的数量和合同额，以及项目实施的进度和效果。具体的收入增长和利润提升节奏将结合每个项目的具体情况综合评估。至于阶段性战略拓展目标，目前还没有详细透露，但在推进大型企业客户市场的进程中，公司将逐步细化战略目标，并根据市场反馈和实际情况进行适时调整。
问：对于央企的经营，是否设置了阶段性小目标以及如何实现盈利增长？在央企经营中，如何看待收入增长与实现国产化替换的关系？
答：我们并未设定具体的阶段性小目标，而是根据央企划分为两大类别进行整体规划和运作。我们采用统谈统签的方式覆盖全集团需求，并通过试点验证后逐步扩大服务范围至多家甚至上百家企业。当团队规模达到一定程度时（例如十人左右团队覆盖大几千万收入），会考虑成立ABO性质的经营小组以维持可持续发展。在央企经营中，我们首要追求的是自身收入及利润的增长，同时注重于在这些央企中推动国产化替换工作。近一年来，我们在中信、兵器、中粮和招商等战略客户中的项目取得突破性进展，正是在不断挖掘并推进此类国产化替换项目的过程中体现出来的。此外，不仅局限于央企，比亚迪等大型企业也有类似的战略部署，例如从PRM系统替换逐步升级至营销系统、人力资源系统的全面替换，充分展示了我们在大型企业行业化经营方面的实力。
问：除了医疗医药行业外，公司在哪些行业中取得了显著的成功并有所规划？
答：在行业选择上，除了医疗医药行业表现出色外，公司还在钢铁行业中取得了快速复制的成效，利用AI技术帮助钢铁行业实现绿色低碳，这一成果已在中国乃至日本得到广泛应用和认可。未来，我们将继续深入研究和发展细分行业，寻找更多具备潜力和市场前景的新方向。
问：在近两年里，公司在哪些领域看到了行业化的复制和发展速度较快？
答：主要是在离散制造业，特别是在细分的半导体和新能源行业取得了突破性的进展，并且已经在汽车行业内部实现了经验的快速复制。
问：消费行业中的哪些部分在复制方面表现突出？
答：尽管消费行业整体表现不佳，但在饮料和乳制品等细分行业中，我们凭借优秀的经验和实践正在快速地复制这些成功案例。
问：公司在海外市场是否有计划将中国企业的行业化经验和优势复制过去？
答：我们希望能通过在中国大陆本土以及其他地区成功实施的小项目作为“翘板”，在未来争取拿下更多海外企业和市场，特别是将中国的智能制造、工业物联网等领域的先进技术和应用复制到海外。
问：关于中型企业云转型方面，公司在订阅收入上的计划是什么？
答：随着创业通的成功实践以及青藤提供的良好例子，我们认为中型企业在订阅化推广上下的决心和力度不亚于早期畅捷通。订阅化收入占比有望在中型企业中快速增长，预计不久将达到50%的比例，并且我们期望能尽快实现盈利化发展。
问：公司如何看待并打算如何应对当前宏观经济环境下的挑战，尤其涉及到人员优化和增长质量保障？
答：面对当前严峻的宏观形势，公司将根据业务发展和实际情况持续进行业务组织调整和适度人员优化，并确保在优化的同时维持和提升经营质量和管理效率。具体的优化幅度会按照集团管理层的目标执行。
问：按照规划思路，未来的人均创收应达到多少？
答：根据规划思路，我们期望在未来能够实现人均创收超过50万元的目标。
问：当前环境下，公司是如何调整策略并确保人效提升的？
答：面对不明朗的市场环境，我们更注重提高效益和人效。通过上半年的人员优化，现有的人员规模已足以支撑现有业务规模，并且预计在未来的业务发展中会在人效上有更多提升。
问：对于初期设定的人均创收目标是多少？这个目标的实现是否意味着牺牲增长？
答：我们的初始目标是在人均创收方面达到50-55万元人民币之间。不是这样，我们提出这个目标并非牺牲增长，而是通过对效率的提升（包括产品成熟度及实施方法论等）和行业化优势的显现来逐步实现。
问：在保持收入增长的前提下进行人员优化，预期未来一年至半年能达到怎样的人均效能？
答：关于未来人均效能的具体目标，我们需要在年底制定明年的计划预算时才能更明确。但我们强调的是尽快实现50-55万的人均创收目标，以便展示效益化增长和人均效能提升的效果。
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