大材研究，主笔分析师：邓超明，泛家居老板经营内参，经理人每日读物，一线人员的生意参谋，打造有影响力的大家居建装研究机构、专业评价与传播中心。
近月以来，基于大材研究、家居热联合打造的“能量场”专栏，老邓持续发表了一些观点，梳理了一些见解，这里做一个总结，供参考讨论。
1、能干好多品类、全品类大家居业务的经销商，必然是不多的。放到一个城市里，这样的人与企业更少。
这种商业模式目前比较重，对门店、团队、资金、交付、流量规模等，都提出了更高的要求，远超单品类或两三个品类的能力要求。
对于有些经销商，可能已经成功。而大多数人，还在路上。
有一种思路是，像卖车一样卖大家居，以家为核心打造大家居解决方案，做成标准化的产品，可能是套餐形式，也可能是装配式的方案，也可能是任意选的模式，相当于一套大家居解决方案（产品）就是一辆成型的车，卖起来方便，交付也容易，那么，大家居商业模式就比较好做。
真是这样？咱们可以想一想汽车4S店要多大的规模，谁又有实力投资运营4S店这种业态？这不是一般经销商就能做到的，还得要很强的实力，这样的人并不多。
对于大多数经销商，只能做零配件生意，或者是在街边开个店、在市场里开个中小面积的店而已。
2、关于晒战报：小到一场活动的获利情况，大到一个阶段的战果，我们只要做出了些许的进步，都是值得祝贺的，值得晒一晒的，值得跟团队里所有成员分享的，尤其是值得总结经验与教训。
这既是对企业自身探索与策略的总结，更能为下一步行动注入信心与希望，同样也为整个团队树起榜样，激活大家的信心，从成果中看到希望，进而全力以赴继续大干。
即使当前的业绩并不理想，但那些全力以赴勇于探索、征战市场的创业者们，破除阻碍，寻找成功之路，同样值得尊敬与佩服。
3、关于信心：多个上市家居企业在2024半年报里均提到，有效消费需求不足，门店客流大降，传统零售与大宗业务均面临巨大冲击，即使多措并举，离目标依然有差距。这种较为普遍的表达是此前较为少见的。
不过，积极应对的信心并未受挫，从业务转型、更具竞争力的产品矩阵、经销商减负与大赋能、流量体系完善、交付与服务升级、降本增效等角度入手破除险阻的行动并未停步。
事实上，当前的形势下，我们需要构建更全面的竞争力，找到一些没有做好与做得不够好的地方，再下一些功夫；努力寻找一些还没有做的方向，主动去探索。
正所谓，沧海横流，方显英雄本色。
4、长期以来，奢侈定位的品牌，并不一定是指产品有多奢侈，更不代表服务有多尊贵，它更多是一个符号化的标签，用来对人群进行区分，体现花更多钱买这个品牌的人拥有较多的财富，而财富往往就代表实力、与众不同的地位，以及对他人的超越。
于是，即使某些奢侈品的产品一般，但它的标签做得非常好，故事讲得漂亮，依然能够吸引足够多的高收入用户。
例如，有些奢侈品牌的箱包、衣服等产品，并不耐用，维护也比较麻烦，但并不影响销售。
这种认知与现象，会消亡吗？可能性不大，始终有一个很庞大的群体，在追求与众不同、超人一等的标签，而不一定是实用的品质。
但是，放到家居家装消费领域，还是这样吗？大材研究认为，情况不一样。企业需要特别注意，即使你的高端品牌形象已经赢得认可，但是你的产品不好，安装之后出了问题，影响客户体验，那你这个奢侈或者高端定位，就要被质疑，消费者会全力投诉，并且公开批判的。
5、关于整家定制套餐：经过几年的终端推广与市场验证，部分企业已成功跑通整家定制套餐的模式。
2024年以来，套餐进入新的迭代期，产品构成、价格、花色丰富度、板材品质等都有一些调整，力图打造爆款。
更重要的是，经过长期实践后，一些企业的套餐交付能力是有提升的，估计在终端能够获得比较好的口碑。更多经销商也掌握了卖套餐的本领，跑通了最后一公里的交付，有动力继续推套餐。
从走势来看，大材研究认为，套餐的性价比、方便性、终端表现、高品质的交付效果等，都是成败的重要影响因素。
6、设计营销，已是大中型企业的策略标配。
（1）设计工具层面的营销，借助数字化设计工具，为客户提供设计方案与效果图，以所见即所得的设计作品打动客户，提升订单转化。
（2）设计师营销，通过设计大赛、设计师活动、设计师联名等，增进与设计师的合作。
7、邀约客户进行点评分享的做法，在消费领域越渐普遍。
近年入住的酒店、就餐的饭店，尤其是四星酒店及连锁餐厅，提供服务支持的工作人员往往会通过多种方式提示在大众点评、携程等渠道上给予好评。甚至提供编辑好的文字图片，邀请发布，然后给予新的折扣或礼品。
大材研究邓超明认为，分享经济不再止步于理论与互联网，而是深刻影响消费行为与经营动作。但是，这种策略要做到可持续，本质上还得依靠产品与服务经得住用户考验，能够为用户创造满意度与惊喜感。
那么，在家居家装消费领域，这种点评分享值得做吗？答案是必然的，还得好好做，小红书、短视频、美团点评等平台上做分享，也就是种草，能够带来看得见的客户价值。
8、新一代产品：八月份参加林氏家居的战略新品发布会，老邓有三点深刻的感受：
（1）部分走红明星的号召力依然很强，确实能够带动产品销量。
（2）林氏家居这类企业的崛起与成功，开辟了全新的产品研发、传播与打造思路方法，大幅度突破传统产品营销路径，家居行业闯入了新的产品天地。
（3）以产品驱动业务，是充满力量的策略。即使市场环境不理想，能够激发消费热情的产品，依然大有用武之地。
9、产品力的强弱，主要取决于三点：
一是取决于市场的认可度，也即是产品是否足以打动较大数量的消费者。
二是企业的设计与研发能力，是否看清了消费潮流，是否具备潮流爆款产品的设计研发能力。
三是潮流的宣导能力，基于对客户的理解倡导潮流，激活热情，形成浪潮。
10、存量时代的企业经营方式与竞争力重塑，其变化不可小视。
其中，老客户运营、服务品质两项，将构成经营主线，这是决定份额争夺能力的决定性因素。
具体表现为口碑的沉淀与扩散、老客户资源的规模与激活、老带新的实现、以旧换新的闭环、免费家居服务建立存量客户连接等。
11、厂家为交付兜底：目前，大量厂家借助经销商网络抢占市场，一旦厂家不能为最终交付兜底，容易引发消费者对品牌的不信任，不利于提升竞争优势。
而全面兜底，意味着厂家将面临更大的管理压力与资金压力，也可能遭遇因经销商跑路带来的损失。
这对厂家来讲，是一项重大考验。最终来看，厂家为经销商行为提供兜底的情况，是有必要的。
12、刚开始的时候，我们往往只需要打动一定数量能够产生共鸣的用户即可。
在此基础上，不断地扩大认可者数量。当达到一定规模时，物质回报可观，更重要是的还能获得情绪价值。
假如一开始就试图打动所有人，这个可能性是非常小的，对资源、团队与运营能力的要求，非同一般，还容易各方不讨好，难以打开局面。
人们的情绪是自发的，更是可以引导的，一旦企业具备创造并引领情绪浪潮的能力，实力将跃升一大截。
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