天润乳业董事长刘让表示，上半年天润乳业去产能可谓是“断臂保身”，面对竞争日益激烈的乳制品存量市场，天润乳业正在产品和渠道双向发力创新，用新疆资源做好全国市场，以穿越行业周期。
今年以来，供需失衡导致牛奶原奶收购价持续下跌，奶价和成本出现了国家奶牛产业技术体系有记录以来的首次倒挂。但据国家奶牛产业技术体系预计，到2024年6月，通过3个月的去产能，全国每天已经累计减少了4500吨原奶，去产能已经初见成效。从今年上半年业绩来看，天润乳业也加快了去产能的进度。
面对当前原奶价格持续下探，乳制品企业经营普遍承压的情况，刘让感叹：“前几年奶业形势乐观，资本涌入。现在供大于求，特别是养殖端多了100多万头奶牛。乳制品企业收购原奶后又带来喷粉库存压力。只有过剩产能淘汰清、库存奶粉消耗完，才能迎来转机。”
在产能过剩、乳业消费乏力背景下，乳制品市场竞争加剧，各大乳企促销力度增大，但增收不增利。今年上半年，天润乳业实现营收14.43亿元，同比增长3.89%；净利润为亏损2790.78万元。亏损原因为报告期内加大对低产奶牛及公牛的处置力度。
刘让表示，自2023年开始原奶价格加速下行，持续下跌的主要原因为供需不平衡。国内生鲜乳产量持续增长，与2022年相比增长近7%，生鲜乳供应量充足，而消费增速远不及产量增速。在消费没有明显提升的情况下，后期生鲜乳价格稳中略跌概率较大，但预计跌幅会缩小，运行更趋平缓。
中国奶牛养殖业是周期性行业。业内普遍预测，按照三至四年的调整时间跨度，本轮调整至少会持续到2025年。2024年，奶牛养殖纾困压力、产业调控和管理难度，都将高于2023年。
在刘让看来，“活下去”是大部分奶牛场的第一要务。“我相信天润能挺过来。今年上半年天润做了整体的结构调整和转型，对低产牛只加速淘汰，可谓‘断臂保身’。”刘让谈道，“我们已经研判到后续不得不采取的行动，牛留着不断产奶，但是又比较低产，过剩产能只能喷粉，后期对经营会带来很多麻烦。淘汰过剩产能，饲草料和人力都能节省，还能减轻喷粉库存压力。对于未来将面对的困难，我们将解决办法前置。”
财报显示，由于销售公牛及奶粉收入增加，天润乳业今年上半年经营活动产生的现金流量净额为2.47亿元，同比增长146.25%。刘让表示，保障现金流至关重要，每年收储牛只所需饲草要花费上亿元，淘汰过剩产能可以实现收储量下降，淘汰得越早越能让现金流活动起来
如何应对日益激烈的存量市场竞争？在刘让看来，天润乳业更需发力创新，以满足消费者对乳制品的新需求。
“天润全产品测评”“天润酸奶爆改饭盒”“天润乳业工厂店探店”……在社交平台上，关于天润乳业的相关词条众多，讨论热度较高。天润乳业的果味酸奶、“饭盒酸奶”也成了互联网上的网红产品。这其实是天润乳业产品和渠道双创新的缩影。
在产品创新上，当前消费者对于食品饮料的消费，更加注重“性价比”“质价比”和健康。此外，由于下游消费市场需求较弱，各大乳企促销力度加强，销售费用率和管理费用率同比都出现增长。如何实现精准投放？渠道创新显得尤为重要。
天润乳业在疆内市场通过差异化和高端化产品策略，实现了市场占有率的稳步提升。刘让还表示，天润乳业在开拓全国市场方面做了不少努力，全国越来越多的消费者通过天润提升了对新疆牛奶的认知。具体到业绩上，2023年天润乳业在疆外市场的营收从2020年的6.4亿元提升至12.49亿元，几乎翻了一番。今年上半年，天润乳业疆外销售收入占比更是提升至48.97%。
天润乳业采取了三级市场管理体系，将浙江、广东、山东、江苏、福建等地区列为重点市场，湖南、湖北等为培育市场，其他地区为潜力市场。“我们通过聚焦重点市场，实施‘一地一策’的差异化策略，加大对重点市场支持力度。”刘让表示。
拓展全国市场，产能也要跟得上。今年年初，天润乳业公告表示，年产20万吨乳制品加工项目建设周期为24个月，预计2024年底建设完毕。刘让介绍，当前“天润”主品牌相关加工厂天润科技、沙湾盖瑞、天润唐王城产能利用率较高，产能已基本达到瓶颈，未来要想继续利用新疆乳品资源的优势更好地走向全国市场，做大“天润”主品牌，增加产能势在必行。新建20万吨乳品加工产能，是对于未来疆外市场拓展的提前布局和谋划。
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