Amazon（AMZN.O）FY2024Q3财报电话会完整纪要

时间：（北京时间）2024 年10月31日（周五）5:00

嘉宾：投资关系副总裁Dave Fildes、首席执行官Andy Jassy 、首席财务官Brian Olsavsky等

【纪要内容由国海证券海外团队翻译&整理，不代表国海证券观点或立场，如果翻译稿与官网电话会议文件存在差异，请以官网文件为准】

Dave Fildes:

大家好，欢迎参加我们2024 年第三季度财务业绩电话会议。我们的首席执行官安Andy Jassy和首席财务官Brian Olsavsky今天将与我们一起回答大家的问题。在您收听今天的电话会议时，我们建议您将我们的新闻稿放在面前，其中包括我们的财务业绩以及本季度的指标和评论。请注意，除非另有说明，本次电话会议中的所有比较结果都将与 2023 年同期的结果进行比较。我们的评论和对您问题的回答仅反映管理层截至今天（2024年10月31日）的观点，其中包括前瞻性陈述。实际结果可能存在实质性差异。有关可能影响我们财务结果的因素的更多信息，请参见今天的新闻稿和我们向美国证券交易委员会提交的文件，包括我们最近的10-K表年报和后续文件。

在本次电话会议中，我们可能会讨论某些非GAAP准则的财务指标。在我们的新闻稿、本次网播所附的幻灯片以及我们向美国证券交易委员会提交的文件（均发布在我们的投资者关系网站上）中，您将看到有关这些非GAAP准则计量的更多披露，包括这些计量与可比美国通用会计准则计量的对账。我们的指引包含了迄今为止我们所看到的订单趋势，以及我们目前认为合适的假设。

我们的业绩本质上是不可预测的，可能会受到许多因素的实质性影响，包括汇率波动、全球经济和地缘政治状况的变化、客户需求和支出（包括经济衰退担忧的影响）、通货膨胀、利率、地区劳动力市场限制、国际事件、互联网、在线商务、云服务和新兴技术的增长速度，以及我们向美国证券交易委员会提交的文件中详述的各种因素。除其他因素外，我们的指引还假定我们不会完成任何其他业务收购、重组或法律和解。我们不可能准确预测对我们产品和服务的需求，因此，我们的实际结果可能与我们的指导意见存在实质性差异。

Andy Jassy:

我们本次公布的收入为1589亿美元，扣除汇率影响，同比增长 11%。营业利润为174亿美元，同比增长 56%，经设备融资租赁调整后的 12个月自由现金流为461亿美元，同比增长128% 或259亿美元。我们将一如既往地专注于让客户的生活更美好、更轻松，并从长远角度考虑如何继续帮助客户，打造一个成功的企业，让我们所有人都能基业长青。

在我们的商店业务中，北美分部的销售额同比增长了9%，国际分部的销售额同比增长了12%。我们的团队将继续专注于最重要的对客户的投入，真正实现广泛的选择、低廉的价格、免费快速的配送，以及一系列极具吸引力的Prime会员权益，包括我们最新推出的，以每月9.99美元的价格从Whole Foods Market、Amazon Fresh和本地第三方杂货合作伙伴处无限量配送杂货，以及在美国bp、Amoco 和Ampm加油站每加仑节省 0.10美元燃油费。当消费者精打细算时，我们继续降低价格并加快发货速度，我们可以看到这在客户中产生了共鸣，因为我们的销售量增长持续强劲，甚至超过了销售收入的增长。在过去的几个月里，我们举办了有史以来规模最大、最成功的Prime Day和Prime Big Deal Days，帮助客户在5000多万笔交易中节省了超50亿美元。同时，这是我们第二年为全球Prime会员提供有史以来最快的送达速度。

我们还将继续专注于降低服务成本，并正在实施几项我们认为将在这一领域产生有意义的长期影响的举措。首先，我们仍然相信，除了目前在出境区域化、让更多商品更接近终端消费者方面取得的成果外，我们还能获得更多收益。因此，我们正在大力改变将商品送入履约网络并将其分发到区域履约节点的方式。在过去的几个月里，我们对美国的入境网络进行了数百项调整，并新开了超过15个入境仓库。虽然重新架构的时间还相对较早，但我们已将各履约中心的库存分散能力同比提高了25%，使我们能够在最靠近客户的履行中心拥有更多的必需品，这样我们就能更快地完成发货并运送给客户。随着我们对这一新设计的扩展和优化，我们预计这些变化将进一步改善库存安排，缩短交货时间，节约运输成本，并使我们能够提高每箱的发货量。其次，我们继续推出当日送达服务，这不仅是将产品送到客户手中的最快方式，也是我们成本最低的送货方式之一。上一季度，超过4000万客户的订单通过当日送达方式免费送达，同比增长超过25%。第三，我们继续在机器人技术方面进行创新，以加快配送速度，降低服务成本，进一步提高配送网络的安全性。我们最近推出了第十二代履约中心设计，首个中心已在路易斯安那州的什里夫波特投入使用。这是第一家采用了我们最新发明的机器人技术的设施，简化了堆放、分拣、包装和运输流程。到目前为止，这种新设计最多可将处理时间缩短 25%，增加了我们可提供的当日或次日送达商品的数量，并有望在下一代设施的高峰期将我们的服务成本改善25%。尽管我们相信，与其他零售同行相比，我们拥有更广泛的自动化和机器人技术，但我们对配送网络自动化程度的预期还为时尚早。

在广告业务方面，我们仍然对取得的进展感到满意，本季度实现收入143亿美元，同比增长18.8%。我们广泛的触达能力、向客户提供相关优惠的服务能力、从漏斗顶部到购买点的客户互动机会，以及在每个接触点衡量效果的领先能力，为各类品牌提供了全渠道的大规模广告方案。通过赞助产品广告，我们在庞大的基础上实现了显著增长。我们还看到，通过进一步提高广告的相关性并提供更多优化控制，能够为广告主带来更好的效果，从而进一步拓展增长机会。与此同时，我们的一些新产品仍处于起步阶段。继在预售展示中表现优异后，我们刚刚进入Prime Video广告的首个广播季。我们还通过生成式 AI驱动的创意工具，为各类品牌提供显示、视频和音频广告支持，其中包括利用单一产品图片生成定制 AI视频的视频生成器。尽管我们目前广告收入可观，但仍有巨大的增长空间。

AWS（亚马逊云）业务同比增长19.1%，年化收入达到1100亿美元。在过去四个季度中，AWS的增长显著加速。凭借最广泛的功能、最强大的安全性和营业性能，以及最深厚的合作伙伴社区，AWS继续成为客户的首选合作伙伴。这一点在AWS业务的各个方面都有体现。我们看到越来越多的企业在云端扩展其业务规模，分部体现在最近与澳新银行集团（ANZ Banking Group）、Booking.com、Capital One、迅销（Fast Retailing）、巴西伊塔乌联合银行（Ita Unibanco）、澳大利亚国民银行（National Australia Bank）、索尼（Sony）、T-Mobile和丰田（Toyota）等客户的合作中。

您可以关注我们与英伟达（NVIDIA）合作的 Project Ceiba 项目，NVIDIA 选择 AWS 的基础设施用于其研发超级计算机，分部原因在于AWS 卓越的营业性能和安全性。AWS也在持续创新其基础设施能力，例如推出Aurora Limitless Database，将AWS成功的关系数据库扩展到每秒支持数百万次写入事务，并管理 PB 级数据，同时保持单一数据库的操作简便性。此外，我们的定制Graviton4 CPU 实例相比其他领先的x86处理器，提供了高达近 40%的性价比提升。

在过去几个月，越来越多的公司专注于将其基础设施从本地迁移至云端。这种现代化升级使公司可以节省成本、更快地创新，并有效利用稀缺的工程资源。此外，这还帮助他们将数据组织在适当的架构和环境中，从而实现大规模的生成式人工智能应用。如果数据未在云端，成功应用生成式AI变得更加困难，竞争力也会受到影响。

AWS团队在为客户提供AI能力方面取得了快速进展，正在构建一个具有显著增长潜力的AI业务。在过去18个月中，AWS发布的机器学习和生成式AI功能几乎是其他主要云供应商总和的两倍。AWS的AI业务现已成为收入数十亿美元级别的业务，其年增长率高达三位数，其增长速度比AWS早期的发展速度快三倍，而AWS本身的增长已经相当迅速。

我们将AWS的AI产品分为三大核心层，每一层都蕴含巨大的机会，并且都在快速推进。在底层，也就是面向模型构建者的分部，我们是第一个通过我们的EC2 P5e实例提供NVIDIA H200 GPU的大型云提供商。得益于我们的网络创新，例如Elastic Fabric Adapter和Nitro，我们继续提供卓越的网络性能。尽管我们与NVIDIA有深入的合作，但客户表示，他们希望AI工作负载在成本和性能上有更好的性价比。随着客户的应用规模增长，他们很快意识到AI成本可能会增加。为此，我们投资了自研的Trainium（训练）和Inferentia（推理）芯片。Trainium的第二代Trainium2将在未来几周逐步推广，性价比对客户极具吸引力。我们看到了客户对这些芯片的浓厚兴趣，我们已经多次与我们的制造合作伙伴联系，希望能生产出比原计划更多的芯片。

我们还注意到，越来越多的模型构建者开始标准化使用Amazon SageMaker，这是一项简化管理AI数据、构建模型、实验并部署到生产的服务。该团队快速增加了新功能，其中的SageMaker独有的HyperPod功能尤为突出，该功能可以将训练工作负载自动分配到超过1000个AI加速器中，定期保存检查点以防止中断，并在出现故障时自动从最后保存的检查点恢复，从而节省高达40%的训练时间。在中间层，团队希望利用已有的基础模型，并通过自己的数据进行定制化，同时具备部署高质量生成式AI应用的功能。Amazon Bedrock提供了最广泛的领先基础模型选择，并配有功能模块，例如模型评估、安全边界、检索增强生成（RAG）和智能代理。

最近，我们新增了Anthropic的Claude 3.5 Sonnet模型、Meta的Llama 3.2模型、Mistral的Large 2模型和多个Stability AI模型。许多团队在同一个应用中使用来自不同提供商的多种模型，而Bedrock使这一切变得更加容易。Bedrock 之所以如此吸引客户，并获得如此广泛的关注，分部原因就在于 Bedrock 让这一切变得更加容易。客户还有许多其他要求，如访问更多模型、简化提示管理、进一步优化推理成本等，而我们的 Bedrock 团队正在努力实现这些要求。

在应用层或顶层，我们看到Amazon Q的广泛采用。Amazon Q是一个功能强大的生成式AI助手，专为软件开发和使用用户自有数据而设计。Q在提供多行代码建议时，代码接受率在行业中名列前茅。团队在过去几个月增加了各种新功能，包括一个实际案例：Q Transform帮助亚马逊团队将超过3万个应用程序迁移到新的Java JDK版本，节省了2.6亿美元和4500名开发人员的工作年限。这一成就令开发者们倍感兴奋，并促使他们询问我们如何在其他繁琐的转换任务中提供更多帮助。查看开发者论坛，了解他们希望转移的任务，你就能明白他们的需求。可以期待Q带来更多具有实际价值的AI变革。

我们还在亚马逊的其他业务中广泛应用生成式AI，目前已有数百个应用在开发或已上线。对于消费者，我们将生成式AI驱动的专家购物助手Rufus扩展到了英国、印度、德国、法国、意大利、西班牙和加拿大。在美国，我们为其增加了更多个性化功能，增强了对客户意图的识别，并加入了实时价格和交易信息。最近，我们为消费者推出了AI购物指南，它通过生成式AI将产品类别中的关键考虑因素与亚马逊的广泛选择相结合，使客户更容易找到符合其需求的产品。

对于卖家，我们最近推出了Project Amelia，这是一个AI系统，旨在提供定制的商业见解，以提高生产力并推动卖家增长。我们还在持续优化Alexa的核心系统，基于全新的一系列基础模型，并将在不久的将来向客户展示成果。我们也在将更多AI集成到我们的所有设备中。比如我们刚刚发布的全新Kindle Scribe，这款设备内置了AI驱动的笔记本功能，使得记笔记的体验更加强大。它可以快速将页面内容总结成简洁的要点并以手写体展示，便于分享。

谈到Kindle产品，我们刚刚推出了全新系列，这是我们首次进行如此大规模的产品组合更新。除Scribe之外，还包括首款彩色Kindle、史上速度最快的Kindle Paperwhite和一款新推出的口袋尺寸Kindle。这些设备的早期销售表现显著超出预期，Kindle今年的表现非常出色，用户的阅读量达到新高。目前全球Kindle设备上的月均阅读页数超过200亿页。

目前我们还有很多令人兴奋的事物，其中一个进展较快的项目是改善客户的药房体验。在美国，实体药店配发的处方药占90%以上，这就要求顾客前往冷清的实体药店，在上锁的货架后面挑选药品，排队取药，而且只能在购买时才能了解价格。最大的邮购药房提供 5 到 10个工作日的送货服务。我们认为客户应该得到更好的服务。

如今，我们可以在两天内将药物送达95%的美国首次亚马逊药房客户，且有20%的美国Prime会员可以在24小时内收到药品。明年，我们计划在20个新城市启动营业，届时美国将有近一半的地区能够实现药物的数小时内送达。我们相信，让客户更容易获得药物将提高他们的药物依从性，而这能够直接改善健康结果。在亚马逊内部，未来几个月我们还将推出许多新功能。我们非常期待与客户分享这些成果，也要向全球的亚马逊团队表示感谢，感谢他们的辛勤付出。

Brian Olsavsky：

让我们从总收入财务数据开始，总收入达1589亿美元，同比增长11%，不包括外汇带来的20个基点的不利影响。提醒一下，我们的第三季度预期曾预计会受到大约90个基点的不利影响。营业利润同比增长56%，达到174亿美元，这是我们有史以来最高的季度营业利润，并超过我们指导范围高端24亿美元。我们仍专注于优化和管理成本，以一种高效的方式为客户创新服务。

在第三季度，北美地区的收入为955亿美元，同比增长9%。国际分部的收入为359亿美元，同比增长12%。全球付费单位增长加速，同比增长12%，因为客户继续选择亚马逊以享受低价格、广泛选择和快捷的送货服务。Prime会员计划是这一增长的核心贡献因素。第三季度美国和全球的付费会员增长加速，这得益于我们七月中旬举办的第十届年度Prime会员日活动。客户享受到更快的送货速度，这也推动了日常必需品等商品的强劲增长，包括健康、美容、个人护理以及非易腐食品。尽管这些商品通常具有较低的平均售价，但日常必需品收入的增长表明，客户在更多日常需求上依赖于我们。我们发现，当客户从我们这里购买此类商品时，他们的购物篮子会更大，购买频率更高，在亚马逊上的花费也更多。我们始终致力于维持低价格和广泛选择，为客户提供购买决策的更多选项。

接下来谈到盈利能力。我们的北美和国际分分部别连续第七个季度实现了同比营业利润率的提升。北美分部的营业利润为57亿美元，同比增长14亿美元。北美营业利润率为5.9%，同比提高100个基点。第三季度，我们在改善履约网络成本结构方面继续取得进展，分部得益于库存布置的优化。这有助于提升运输网络的生产力，通过提升每箱商品数量提高运送效率。在国际分部，营业利润为13亿美元，同比增长14亿美元。国际营业利润率为3.6%，同比提高390个基点。截至今年为止，国际分部在前三个季度均创造了营业利润，总计达到25亿美元。我们在英国和德国等成熟市场表现强劲，通过提升效率来改善运输网络的道路生产力以及提升履约中心的执行力。我们的新兴市场收入也在以良好的速度增长，这些市场正在利用其成本结构，战略性地投资于Prime会员福利。我们有信心，通过专注于关键投入，加上全球团队的强大实力，将继续推动业绩的长期改善。

广告业务继续在北美和国际分部的盈利中扮演重要角色。本季度，广告收入在基数越来越大的基础上实现了强劲增长。我们看到在推动增长的领域（如赞助产品广告）以及新的增长领域（如Prime Video广告）中，进一步扩展广告服务的众多机会。

接下来谈谈AWS（亚马逊云）分部。收入为275亿美元，同比增长19.1%，不包括外汇影响。AWS的年化收入已达到1100亿美元。该业务持续增长，主要得益于核心云服务和AI服务的扩展机会。客户日益认识到，要真正实现生成式AI的价值，他们需要将数据迁移至云端。AWS的营业利润为104亿美元，同比增长35亿美元，这得益于我们持续专注于成本控制，包括有计划的招聘、在基础设施中提升效率的努力，以及在业务范围内降低成本。此外，我们自2024年起延长了服务器的预计使用寿命，这使第三季度AWS利润率同比增加了约200个基点。正如我们过去所说，我们预计AWS的营业利润率会有所波动，分部原因是我们在不同时间点的投资水平会有所变化。

现在谈谈资本开支。需要提醒的是，我们定义的资本开支是现金资本支出与设备融资租赁的组合。今年至今的资本开支为519亿美元。预计2024年的资本开支将达到约750亿美元。这些支出的主要分部是为了支持对技术基础设施的日益增长的需求，这主要涉及AWS以支持AI服务需求，同时包括支持北美和国际分部的技术基础设施。此外，我们还在继续投资履约和运输网络，以支持业务增长、提升送货速度并降低服务成本。这包括对当日达设施、入境网络的投资以及在机器人和自动化方面的投入。我们对节日季的良好开端感到鼓舞，该季于10月以强劲的Prime Big Deal Days拉开序幕。

我们已准备好在整个节日季为客户提供服务，我要感谢亚马逊全球团队在过去四个月里成功组织了两次大型Prime会员活动，以及为让客户在这个节日季满意所做的准备。接下来进入问答环节。

【分析师问答环节】

Q(Doug Anmuth): 希望您能详细谈谈38% AWS利润率的驱动因素，前面您提到了与延长服务器使用寿命相关的200个基点，但如何看待未来保持在30%左右的可持续性？此外，关于第三季度资本开支的增加，你提供了全年数字指引，这很有帮助。关于2025年，有什么早期的预期或想法吗？

A(Brian Olsavsky): 好的谢谢，让我从 AWS 开始回答。是的，利润率同比增长的主要驱动因素有三个方面。首先是收入需求加速增长，这有助于我们提高效率、控制成本，当然还有你刚才提到的，我相信是今年服务器使用寿命的变化。我们在 2024 年进行了变更，延长了服务器的使用寿命，这使得利润率同比增加了约 200 个基点。在成本控制方面，我们从多个方面着手。首先是招聘和人员配置。我们在招聘方面非常谨慎，你可以看出我们公司的办公室人员同比略有减少，与去年年底持平。因此，我们不仅在销售队伍和其他领域以及生产团队中努力保持效率，而且在基础设施领域也是如此。基础设施是我们 AWS 成本结构的重要组成分部，我们可能是最擅长匹配供应和需求、提高成本效率以及大力推动这些营业的公司。我想你们在本季度也看到了这一点，尤其是在高产量方面。随着时间的推移，该业务部门的利润率会有所波动。这其中有很多因素需要考虑，包括我们在新产品和服务的创新和产品开发方面的投资水平、销售和支持机构的人员配置变化，当然还有支持客户增长和为客户应用构建性价比芯片的资本。因此，正如我提到的，我们在供需匹配方面做得非常好，我们在这项业务中也是如此，这可能会导致我们刚刚看到的季度业绩。

A(Andy Jassy): 我来谈谈资本开支的分部。正如Brian在开场评论中所说，我们预计2024年的资本开支将达到750亿美元。我认为在2025年我们可能会花费更多。其中大分部支出用于AWS，特别是在生成式AI领域带来了显著的增加。正如我在开场中提到的，我们的AI业务是一个每年收入数十亿美元的业务，年增长率达到了三位数，其增长速度是AWS在同阶段的三倍。我们原以为AWS增长速度已经够快了。在AWS业务中需要注意的是，资金周期与需求增长速度紧密相关。需求增长得越快，我们就越需要投资于数据中心、网络设备和硬件。当然，AI硬件（如加速器和芯片）的成本比CPU硬件高，因此我们会提前投资这些资源，以便在客户使用这些资源时实现变现。而这些资产大多数都有较长的使用寿命，例如数据中心的使用寿命通常为20到30年。我认为，我们在长期内已证明了AWS在经营收入和自由现金流方面的收益能力，我们也期望生成式AI能够实现相同的成功。这是一个异常巨大的机会，可能是一次千载难逢的机会。我相信我们的客户、业务和股东会对我们在这一长期机会上的积极追求感到满意。

Q(Ross Sandler): Andy，关于你刚才的回答，我想追问一下。你提到AI的规模和早期的AWS相当，但增长速度更快。如果回顾2010年代初期的市场，价格竞争非常激烈，我记得当时你们的利润率低于15%。现在AI领域也存在类似的情况，新建的AI数据中心中价格竞争激烈，整个行业的利用率还不是最佳状态。所以，随着未来几年收入从当前水平增长到数百亿美元，AI数据中心的利润率会如何？与当前AWS的30%以上利润率相比，你们预期多久能缩小差距？新AI工作负载的利润率是否能达到目前核心业务的30%左右？

A(Andy Jassy): 我简单介绍一下背景。我认为人们对 AWS 最不了解的一点是，它是一个巨大的挑战。我们在全球大约有35个区域，每个区域有多个数据中心，此外大概有130个可用区，而在所有这些设施中，我们要管理成千上万种SKU。如果部署太少，可能导致资源短缺，进而影响客户的服务体验；但如果过多，经济效率就会严重低下。我想你可以从我们的经济数据中看到，我们在管理这些物流和容量方面做得相当不错。这也意味着我们必须开发出非常复杂的模型来预测我们需要多少容量、在哪些SKU和单位上进行分配。在AI领域，的确与AWS非AI分部相比处于更早期，且更具流动性和动态性。但客户并不会突然需要一天内交付3万颗芯片；他们会提前规划。因此，我们有非常明确的需求信号，帮助我们了解所需的数量。我认为，如果你深入了解不同供应商的经济效益，会发现他们在资源利用和容量管理上的能力差异很大，这直接影响到长期利润率和资本效率。你提到AI的早期发展和AWS的早期阶段确实有些相似。AI服务还很新，人们对此非常兴奋，发展速度很快，利润率也低于未来可能的水平。AWS早期也是如此。如果回到你提到的2010年，当时的利润率与现在有很大不同。我认为，随着市场逐步成熟，生成式AI领域也会出现非常健康的利润率。

Q(Brian Nowak): 我有两个问题。第一个问题是，我们经常谈论你们在国内盈利目标和长期目标，能否谈谈你们对国际零售盈利驱动因素的看法？你们如何看待利润率的潜力以及推动其增长的因素？第二个问题是关于你们提到的机器人。我知道你们在机器人领域已经投资了好几年，现在进展到什么阶段了？我们该如何看待在仓储网络中机器人领域的下一步重大投资？

A(Brian Olsavsky): 我先回答关于国际分部盈利的第一个问题。如果观察趋势，我们确实看到国际分部的营业利润出现季度波动，但目前已经出现了明显的上升趋势，并且持续为正。过去七个季度，我们的营业利润率都实现了同比改善。上一季度的营业利润比去年同期增加了14亿美元。这与北美的情况有很多相似之处：服务成本降低、广告贡献增加、产品选择优化、配送速度提升，这些因素都在推动消费者需求。如果进一步分析，国际分部实际上是由我们的成熟市场和新兴市场组成。成熟市场包括我们长期营业的英国、欧洲、德国以及日本，而新兴市场则包括过去七年中开设的十个新国家。每个市场都有各自的故事和发展路径，从启动到客户采用，再到逐步走向盈利，最终实现稳定的营业利润。因此，我们对每个国家的期望与北美市场相似。我们计划在长期内实现与北美相似的利润率，而北美的利润率本身也在不断变化。我们对这一表现感到满意，看到过去几个季度中有不少是盈利的，但从根本上来说，我们仍在逐国努力。

关于机器人方面，尽管我们认为我们的履约网络在自动化和机器人技术上比其他同行更为广泛且先进，但就目前来说，我们在履约网络中推进自动化和机器人技术还处于早期阶段。目前正是我们开始逐步实施的阶段。我们在存储、拣选、包装和运输等领域引入了五到六项非常重要的新机器人技术，终于将其整合到一个设施中实现完整的工作流程。这个设施位于路易斯安那州的什里夫波特，几周前刚刚启用。正如我在开场评论中提到的，我们在此看到了非常鼓舞人心的效果。我们之所以在履约网络中引入更多的机器人和自动化，是因为这可以让我们更快、更具成本效益地完成发货，同时让履约团队的工作环境更安全。团队一直非常有条理地定义出未来需要的基础构件，以便在未来将这些构件组合用于开发更多的自动化和机器人功能，使我们能更快地推进下一代机器人技术。团队在这些基础上投入了很多精力，并且已在开发下一代产品。最后，我们坚信人工智能将会在我们的机器人网络中发挥重要作用。我们已经在这一领域做了很多努力，并刚刚从一家极具实力的机器人AI公司中招聘了许多人才。我相信人工智能在未来将成为我们工作的核心分部之一。

Q(Eric Sheridan): 我想问两个问题：在电商业务的结果中，我们看到了平均销售价格（ASP）与销量增长之间出现了一种明显的模式。能否谈谈你们对消费者行为的观察，特别是消费者对较低ASP商品或折扣的接受度？第二，能否谈谈你们在长期战略上如何利用低ASP商品，并在平台上向更多消费品和消费习惯基础转变的计划？谢谢。

A(Andy Jassy): 谢谢你的提问。是的，你说得对。第三季度的全球销量表现强劲，同比增长12%。在北美和国际市场上表现类似。我们观察到的消费者因素延续了我们在过去几个季度中所讨论的趋势，客户关注折扣且对价格敏感。这与我们的Prime会员活动非常契合，这些活动广受欢迎，为我们的Prime会员节省了数十亿美元。同时，这也推动了季度内付费Prime会员的加速增长，这对我们影响很大。我们的许多最佳优惠和配送都是专为Prime会员设计的，作为一种零售模式，它提供了极具价值的体验，因此这些都是积极信号。当你观察收入增长和销量增长的分布时，可以看到我们所销售的低ASP产品，以及（trade down）对这些增长带来了一些影响。但我们认为这是一种积极现象，因为我们在日常必需品类别中看到了增长，这类商品非常依赖快速配送。要向客户销售这类商品，必须有快速的配送能力，而这种能力带来了更牢固的客户关系、更高的订单量、更大的购物篮子规模，这对我们的运输经济性有帮助，重复订单也更强劲。所以这些都是积极信号， ASP的短期下降是可以接受的，因为我们主要关注的是自由现金流。在这一方面，我们看到了消费者支出的新增长潜力。

A(Brian Olsavsky): 我来补充一点关于低ASP策略的内容。多年来，我们经常提到一句话：“降价容易，但负担得起的降价却不容易。”对于低ASP商品来说也是如此，选择提供这些商品很简单，但以经济合理的方式供应它们却很困难。因此，过去几年里，我们对降低服务成本的关注极为执着，这是因为当我们能够降低服务成本时，就能为更多商品，尤其是低ASP商品，提供更具经济性的供应模式。当我们进一步扩大商品种类，加上配送速度的提升，以及在配送节点上更接近最终客户的布局，通过扩展当日达网络（这是我们成本最低的配送方式之一），使得我们能够更好地服务客户的各种购物需求。这正是我们当前业务中所看到的现象。我们相信未来还有许多扩展这一策略的机会。

Q(Colin Sebastian): 我有一个关于在线商店的问题。第三季度第三方商品的销售比例略有下降，这有些反常，我想知道是否有具体的原因导致了这种变化？其次，你们在AWS的AI代理、卖家和买家端的Rufus助手方面取得了很多进展。考虑到你们掌握的大量数据和代理功能，能否谈谈下一代Alexa的可能发展方向，以及它在推动额外收入方面的潜力？

A(Andy Jassy): 关于第一个问题，第三方卖家确实占到第三季度支付的60%。如果回顾过去两年，你会发现这个比例基本上在59%到60%之间，每隔一个季度就会略微上升到61%左右。所以，我们看到的变化仍在59%到61%之间的较小范围内波动。具体而言，这种变化主要是日常必需品的影响，尽管第三方卖家服务（3P）需求和订单量都保持强劲，但日常必需品更多偏向于自营（1P）而非第三方（3P）销售。

关于你的第二个问题，涉及Alexa。我认为我们有一个非常广泛的Alexa设备网络，分布在用户的家庭、办公室、汽车和酒店套房中。目前，我们大约有5亿台设备，数亿活跃端点。最初研发Alexa时，我们希望它成为全球最佳的个人助理，当时人们可能觉得这是一个疯狂的想法。但如果你看看过去几年生成式AI的发展，如果不相信它会实现，那你可能错过了这个潮流。它确实会发生。我们有非常广泛的市场基础，我们相信，通过使用下一代基础模型重新构建Alexa的“核心大脑”——这是我们正在进行的工作——我们有机会在这个领域成为领军者。如果看看今天许多应用生成式AI的情况，许多应用在降低成本和提高生产力方面非常成功，越来越多的应用开始显著影响用户体验，并擅长处理大量数据、进行总结、聚合和回答问题，但目前在为用户采取实际行动方面做得好的应用还不多。我认为下一代助理和生成式AI应用不仅会更擅长回答问题、总结和聚合数据，还会更擅长为用户执行实际操作。你可以想象，我们在这方面可以通过Alexa做得非常出色。

Q(Justin Post): 我有几个问题。首先，在云业务方面，你们的容量是否受到限制？新的Trainium或NVIDIA芯片是否能加速销售增长？其次，随着一些传统零售商在线业务快速增长，亚马逊的履约中心配送相较于门店配送有何优势？对此有何看法？

A(Andy Jassy): 关于云业务，我相信如果我们今天拥有更多的容量，我们本可以满足更多的需求。目前几乎所有人都面临需求超过容量的情况，主要是在芯片领域，许多公司需要更多的供应。我们的AI业务增长迅速，并且已经发展成了一个相当大的业务领域，尽管还处于早期阶段，但我相信随着我们容量的进一步扩大，增长速度将进一步提升。正如我在开场评论中提到的，我们与NVIDIA建立了非常深入的合作关系，通常是其新芯片的主要合作伙伴。我们是首家在EC2实例中提供H200的公司。我预期我们将长期保持这种重要的合作关系。此外，客户在推理（inference）规模扩大的过程中很快会意识到成本可能会增加，这也是我们开发自研芯片Trainium和Inferentia的原因。第二代Trainium芯片Trainium2将在接下来几周内逐步推向市场，我认为它将在价格性能方面对客户非常有吸引力。客户对此表现出极大的兴趣，我们已经多次向制造伙伴追加生产计划。一方面是因为需求很大，我们希望具备更多容量和供应以满足需求；另一方面，客户对Trainium的性价比前景感到兴奋。因此，我认为在AWS领域这是一个非常重要的机会，对客户而言也是一次重要的机遇。

在零售方面，我想说的是，我们始终认为竞争是积极且健康的，这对消费者和企业都是有益的，更有助于创新。看看零售领域，这是一个非常庞大的市场。虽然我们在零售业务中占据相当大的份额，但也只占全球零售市场份额的约1%。目前全球约80%到85%的零售份额仍集中在实体店。如果你相信这种比例将在未来10到20年内发生变化（我们相信会发生），那么这一市场对我们和其他参与者来说都有很大机会，成功的玩家不会只有一个。

我认为我们在客户体验中有一些非常独特的优势。我们的商品选择远超大多数其他玩家，在重要的购物季，我们还与第三方销售伙伴合作，提供低价和显著折扣。此外，我们在配送速度上也具有显著优势。我们在各项测试和分析中不断看到，承诺更快交付时间能够显著增加客户的购买频率，并让客户更多地使用亚马逊满足他们的购物需求。我还认为，我们优先考虑客户的方式与众不同。在亚马逊，我们的定位、基因和核心都是以客户为出发点，一切都从客户出发。在亚马逊的每场会议中，我们都会问自己：客户需要什么？他们反馈了什么？对体验有什么不满？如何改进？这种客户导向不仅影响客户服务，同时在一个不断变化的世界中显得尤为重要。技术日新月异，如果你结合了强大的技术能力、发明的热情以及驱动一切的客户导向，就能够在长期内建立起强大的信任。

Dave Fildes:

感谢大家今天参与我们的电话会议并提出问题。会议重播将至少在未来三个月内在我们的投资者关系网站上提供。感谢大家对亚马逊的关注，我们期待下个季度再与大家交流。

资料来源：https://ir.aboutamazon.com/overview/default.aspx

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