会议要点
1、公司公司概况
传统业务受周期性影响：今年电信行业投资周期性影响，公司传统BSS业务上半年承压，导致公司估值处于历史低位，具有吸引力。
积极的利润与股息指引：公司公告指引24年利润优于上年，积极考虑保持每股期末股息金额较上年相对稳定，24年股息率当前约6.9%，市值对应9.9倍的2024年市盈率。
新业务发展：公司的5G专网业务、AI业务取得长足发展，成为火山引擎的官方high agent合作伙伴，为阿里的公有云混合云的框采合作伙伴，首批入围中小企业AI大模型交付服务框架，优先为三百多万个上云企业提供大模型服务。
2、大模型市场分析
市场需求演变：2022年到2023年，大模型发展基础是算力，有算力后需依靠模型之上的应用加持续运营实现价值落地。大模型系统上线后，持续运营阶段非常重要，包括调优、人类反馈训练等工作，以保证其在应用中发挥更大价值。
市场规模与趋势：2024年大模型市场容量达到216亿元，2023年到2024年复合增长率达50.6%，2028年有望突破千亿市场容量。2024年客户集中做大模型的机模、平台加应用，且大模型相关招标和行业需求向核心业务转移。
3、与云商合作及市场份额
合作原因：云商有大量计算资源和其他业务支撑大模型训练，客户选择基模时会先选头部云商，而亚信选择与头部云商合作，是因为谁能更好地在筋膜上做应用，是客户长久合作的选择。
阿里云市场份额：阿里云头部客户中50%会进入大模型赛道，亚信可拿到阿里云30%客户份额中的50%，在头部客户市场约有19亿规模。阿里云公有云客户中有300万家中小企业，亚信在其中大模型付费客户市场约有15亿元规模。
市场供给能力分析：大模型市场分算力层、模型层、平台层和应用层，上游玩家屈指可数，平台层和应用层玩家较多且能力参差不齐，需求侧需要有大模型项目落地能力的公司，亚信科技具备产品开放融合、异构兼容，提供端到端业务引导，具备大模型场景交付经验，有强软件集成能力和集成服务经验等能力。
4、大模型业务发展策略
业务策略：与头部云商紧密合作，同时与头部行业直客直接合作，将不同直客领域经验移植到与运营商合作中，业务策略为产品加服务。
产品与服务：依托阿里、火山和百度的大模型筋膜，通过大量数据迭代、数据分析、知识库注入和平台调用大模型能力，加之行业属性和业务场景规划，变成面向重点行业的应用场景能力，对客户提供大模型全景图的平台服务和高价值场景变现。
客户层次与盈利模式：采取点线面三个层次，先与头部客户合作，如国家电网，头部客户愿意投入且场景数据全，双方合作开发大模型应用场景，该场景可应用于其他发电集团，腰部和尾部客户复制头部客户经验，亚信在头部客户做整体前端投入，在行业和尾部客户进行高价值复制，保证项目利润。
重点行业与合作模式：关注能源、电力、航空、烟草和金融等重点行业，已触达五大能源集团等客户，与客户有多种合作模式，如斑兰助手合作模式、agent方式等，已入围阿里、百度、火山的矿产项目，是其优秀合作伙伴。
5、与云商的具体合作情况
与阿里云的合作：入围阿里云政务云、混合云、公有云整体云采购框架和大模型交付合作伙伴，在售前、售中、售后各业务领域是其靠前的合作伙伴。与阿里云产研深度合作，根据客户定制化需求迭代亚信产品并进行大量定开，2024年成为阿里云首个大模型创新中心单位，拉动生态上下多个维度。
与火山引擎的合作：火山引擎2020年成立，有政企业务部，亚信与其达成深度合作，在国央企大客户项目中，亚信签合同并双方匹配产品进行客户化交付，2023年中标国家管网数据中台项目，成为火山引擎优秀生态伙伴，入围其合作伙伴库，开展多项产品合作及智能体服务开发，亚信安全公司是火山唯一大模型安全侧合作伙伴。
与百度智能云的合作：与百度能源线、金融线达成标准库合作，是其服务框架框采合作伙伴和唯一指定大模型服务框架伙伴，在能源、工业制造、金融线有大量项目推进，产研合作类比与阿里的合作，百度平台以产品方式为主，产品不匹配时叠加亚信产品和开发能力。
6、大模型解决方案与能力
大模型运营平台层价值：一方面作为建设部门的运营抓手和项目建设后效果评估工具，另一方面可将以往交付的应用场景快速搭建，推动项目申报和交付验收节奏，帮助快速回收前期投入。
平台核心能力：帮助客户快速开发应用场景并迭代到现有业务系统中，同时展示大模型交付能力迭代结果，作为客户投资持续叠加的抓手。
Take mas平台：满足大模型服务需求，可进行多模型纳管、复杂数据预处理、应用发布和大模型训练，具备模型测评功能，对头部客户提供端到端服务，对中长尾客户叠加运营平台和行业应用场景交付。
项目交付能力：亚信在大模型项目交付中起步早，积累大量经验，推动客户在大模型项目上进行预算支付、项目推进，是最早进行大模型项目交付能力和产品研发的公司，最懂客户，有端到端大模型项目规划经验，自有团队交付，交付、技术、成本可控，平台可开放、可管理。
大模型落地方向：包括chat BI，通过自然语言问答方式快速进行数据查询；行业智库，将资料向量化，可通过文字、图片搜索知识内容，应用于石化、煤炭、政务等领域；大小模型迭代及复杂业务迭代，开发复杂应用场景，帮助客户进行行业智慧化迭代。
7、重点客户与应用场景
已触达重点客户：如国家管网、国家电网、石油等，在这些客户维度已落地一些应用场景，并不断迭代帮助其建设大模型平台，将经验运用到腰部和尾部客户，做大模型体量。
Q&A
Q：公司为何能入选火山high agent的合作伙伴，以及阿里、腾讯、百度与公司签订框架协议时，火山、阿里、百度分别看重公司什么样的技术能力？
A：火山引擎成立于2020年左右，希望将C端经验在B端释放，在政企业务侧更希望以被集成的方式开展业务。亚信有自己的产品体系，熟悉数字和大模型领域产品的研发，在政企、烟草、能源等领域有大量行业经验和直客。火山、阿里、百度等大厂更看重亚信端到端的咨询规划、交付侧兜底能力、对行业领域的深入认识以及自有数字领域产品对其产品的补充。此外，大部分云商在to b业务侧经验相对不足，而亚信科技在服务大B客户、拓展客户、项目合作交付落地及验收等方面经验丰富，这也是合作的关键。
Q：公司AI业务相关的毛利率相比原来的传统业务是否有一定提升？承接该业务时，是涉及内部人员扩张还是会进一步外包一些环节？
A：无
Q：公司在AI领域的人员储备情况如何？
A：公司从2015 - 2016年就开始有AI领域的人员储备，目前自有产业线大概有1500人左右，专注于数字领域，进行产品的研发和交付支撑。
Q：公司的平台与市场上其他平台相比有何优势？
A：公司的平台不仅可以进行大模型整个项目的支撑，还可以进行大小模型的兼容和协同，在业务发展上推进客户解决方案的落地；有自己的咨询规划能力，在数据侧、AI侧有自有产品；在运营层有很强的数据运营能力，能帮助客户在大模型行业进行运营发展迭代。
Q：公司在大模型市场方面有哪些布局？
A：一方面会在原有的运营商市场，通过大模型迭代运营商原有业务，寻找增长点；另一方面会有专门部门做整个大模型的市场开拓、项目交付和产品迭代。
Q：公司与三大平台合作和浪潮等做实施服务在本质上有何区别？
A：客户在建设大模型项目时缺乏范式，希望有经验的公司引导，亚信科技有自己的咨询规划能力，且在产品部分较强，有数据侧和AI侧的自有产品，不仅能帮助平台做项目交付，还能支撑其他客户，反哺业务；亚信科技在运营层有很强的数据运营能力，能帮助客户在大模型行业进行运营发展迭代，这是做服务外包的公司所不具备的。
Q：公司与中软等友商在业务表述上相似，实际有何差异？
A：近两个月阿里生态部有十个对客的大模型项目，每个项目会找三家合作伙伴对接，亚信是他们的首选合作伙伴之一，在这些项目中很少看到中软等友商；云商做大模型有独特能力，直客未必能做下来业务，客户更相信与云商有合作关系的公司的交付能力。
Q：在阿里的十个项目中，亚信科技做AI业务的服务伙伴中最直接的竞争者有哪些？
A：比较零散，没有特别多。亚信科技在运营商市场会在全国32个省、所有直辖市和省会建设自己的交付团队，与云商采取本地化合作方式。
Q：在火山引擎中，除亚信科技外体量第二大的是谁？
A：不便透露。
Q：公司与浪潮等公司在业务上是否会有竞争？
A：浪潮更多想做硬件，而大模型项目已到平台、应用和运营赛道，所以在硬件方面与亚信科技不是一个竞争频道，实际遇到竞争比较少。
Q：公司与阿里、百度和火山哪个合作关系更密切？
A：合作更早，但目前看与火山和阿里的合作在数量和紧密度上更强一些。
Q：为什么选择火山、阿里和百度作为合作伙伴，而不选择华为和讯飞？
A：选择火山、阿里和百度合作，一是因为大模型训练需要大量资金支撑以及大量to c数据，而火山、阿里和百度具备这些基础，在大模型赛道上有前景；二是华为和讯飞是产品型公司，更注重卖产品，而大模型存在查询结果不准确、有幻觉、反复性等问题，项目交付需要强大的贴近客户的交付能力，华为和讯飞以产品能力为主，交付能力不足，在大模型赛道发展前景不明。且亚信科技与火山、阿里和百度是非常紧密的合作伙伴。
Q：大模型实施交付服务器有规模后的净利率水平如何，与纯实施公司相比高多少？
A：公司的大模型运营平台在市场上基本没有竞争对手，该运营平台能解决客户场景迭代和项目建设效果评估的问题，使交付成本不断下降。从客户逻辑来看，头部客户利润相对较低，甚至在研究阶段会免费进行POC，而中长尾客户阶段利润率相对较高。但关于具体净利率水平以及与纯实施公司相比高多少，未明确提及。
Q：以头部客户为例，单个项目解决方案的收费模式与建设周期大概是怎样的？在建设落地后是否还会有持续的服务性收费？
A：对于头部客户，交付内容包括算力（算力不是亚信主赛道）、机膜、平台以及运营平台和若干场景。单个客户体量方面，加平台的大模型整体会到千万级，算力加平台一般到亿级，软硬件比例大概四六开。中腰部客户前期主要交付场景，费用从几十万到几百万不等，复杂场景有千万级应用场景交付。关于持续服务性收费，一方面大部分客户进入大模型赛道后会持续投资，投资方式包括做场景或平台；另一方面，由于大模型的特性，需要不断进行运营迭代，从建设到运营客户侧资金分配和投入大概是五五开。
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