我最近在研究$石头科技(SH688169)$ ，看到了一个比较有意思的分析角度——亚马逊的“增长飞轮”逻辑。
客户体验的提升，会促进流量的增长；更多的流量，会吸引更多的卖家；卖家的增多，会带来更多的商品选择；更多的商品选择，又会推动客户体验的提升。与此同时，随着这个飞轮的规模逐渐庞大，会形成更低的成本结构，进而带来更低的价格；更低的价格又可以推动客户体验的提升。就这样，这些要素像咬合的齿轮，环环相扣、循环往复，在互相推动之下形成了“增强回路”，最终让亚马逊的飞轮高速转动起来。而亚马逊，也成为了市值过万亿的商业帝国。
一份来自开源证券对石头科技的分析研报，在我看来，就是从亚马逊“增长飞轮”商业逻辑来看待石头科技的。
其在分析石头科技费用投放时说：“公司始终注重ROI，并未在低效渠道投放过多资源，随着石头执行更积极的营销策略，同时科沃斯、追觅开始收缩销售费用，预计石头未来费用投放效率进一步提升。由于石头科技净利率远高于国内外同行，我们看好公司有更多的费用投放空间去抢占市场份额。”
这一段话说的是花钱，其实也是挣钱。想挣未来的大钱，就得花钱，但花钱也有讲究。即便短期有人会不理解，但做企业讲究的就是投入产出比，没有投入就没有产出，可不能躺在功劳簿上想着躺赢，尤其是对于科技公司更是如此，因为科技公司的技术产品营销迭代升级很快，一不小心是很容易掉队的。
首先，想花钱得先有钱。目前来看，石头科技应该算是扫地机器人行业“最有钱”的企业。在几家扫地机器人上市公司中，石头科技净利率最高。今年前三季度，石头科技净利率21.19%，科沃斯6.06%，irobot净利率是-13.42%。
的净利率，意味着石头科技在研发和营销投入更加游刃有余，费用投放有着更大空间，可以在其他竞争对手收缩投放时逆势扩张。
有了钱得花好钱。这其实是一个投入效率的问题。
开源证券研报里面简单说了石头科技营销投入ROI更高，认为石头科技相较于友商更注重种草而非站内流量投放，更多倾向于小红书、b站等年轻人用户占比更高的社交平台，宣传力度较大。对于抖音这样的内容电商平台，石头科技主要作为品宣渠道进行布局，进行少量费率更低的自播，低ROI的达播和投流总体有限。而竞争对手科沃斯、追觅偏好抖音作为宣传渠道。
另一个可以佐证营销效率的数据是，石头科技今年前三季度销售费用率为22.31%，比科沃斯低了9个百分点以上，却超越科沃斯达成了市场占有率第一的成就。
最后一项就是敢花钱。
今年扫地机器人市场承受着一定压力，这种情况下科沃斯、追觅都收缩了费用投放。数据来看，科沃斯前三季度销售费用率31.41%，同比下降了1.02个百分点，销售费用从34.16亿元减少至32.12亿元，少了两个亿。
石头科技今年实际上加大了投放力度。今年前三季度石头科技销售费用率从19.68%提升至22.31%，销售费用从11.20亿元提升至15.64亿元，增加了四个多亿。
市场就这么大，能触及消费者的渠道就这么多，对手收缩我扩张，石头科技逆势扩张更容易抢夺市场占有率。
事实上，从数据上看，石头科技的“花钱”得到了好的结果。据IDC数据，三季度凭借多个新品发布，石头科技市场份额提升至16.4%，连续两季度排名全球第一。这就说明，石头科技不仅“敢花钱”、还“会花钱”。
除了加大营销投入，今年以来石头科技也进一步加大了研发投入。对于一家科技企业来说，研发始终是命脉。
今年前三季度，石头科技研发费用率高达9.14%，较2023年同期提升了1.26个百分点。作为对比，科沃斯研发费用率从5.74%提升至6.43%，较石头科技仍有一大截差距。
石头科技本来就领先，更进一步加大了研发投入，未来技术领先优势有望进一步扩大。
从费用投放角度来看，我觉得石头科技与亚马逊的“增长飞轮”十分相似。亚马逊的“飞轮”是这样的：客户体验更好——网站流量增加——卖家增多——产品增多——客户体验更好，这个飞轮会驱动增长，增长带动成本降低，因此价格更低，客户体验更好，飞轮转的更快。
这是电商平台的“飞轮”。石头科技作为一个科技硬件企业，它的飞轮逻辑是这样的：利润率高——加大研发和营销费用投放——产品力强、品牌力强——抢占市场份额，提升定价权——推高利润率。这个飞轮会带动石头科技产品销量提升，规模效应下销量提升成本降低，进一步提升利润率，飞轮转的更快。
从这个角度来看，石头科技将会迎来一个“强者恒强”的发展局面。在已经成为全球市占率第一的扫地机器人品牌后，在发展飞轮下，石头科技领先优势将会进一步扩大。
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