泽布替尼是如何卖出26亿美元的？

百济神州2024年营业总收入38亿美元（约272.14亿元人民币），其中BTK抑制剂泽布替尼（商品名：百悦泽）全球销售额26亿美元（约188.59亿元），同比增长105%。

那么，泽布替尼是如何卖出26亿美元的？

按照地区分类，泽布替尼有20亿美元收入来自美国市场（同比增长106%），3.59亿美元来自欧洲市场（同比增长194%），剩下的不足3亿美元则是来自中国等发展中国家的新兴市场。

根据此前医药财经《美国药品市场的购买力从何而来？》的分析，结合美国医药消费力的特点，以下从多维度分析泽布替尼销售增长的核心驱动因素：

一、美国医药市场的消费力与创新药定价机制

1. 高药价体系与创新药溢价

美国是全球最大的医药市场，其药品定价机制允许创新药根据临床价值设定较高价格。公开数据显示，尽管全球已经有多款BTK抑制剂上市，但泽布替尼在美国的定价保持了每30天疗程12,935美元（约合人民币90,642元），与全球首款BTK抑制剂伊布替尼的初始定价相同。

之所以能够维持价格高位，首当其冲的主要基于美国市场对创新药的高支付能力及临床价值定价机制，美国市场的支付方（如商业保险、Medicare）对高价值创新药的接受度高，支撑了其高定价策略。

其次，泽布替尼借助了部分“头对头”临床试验，在细分领域做出了“同类最佳”效果，尤其是某些指标数据是优于竞品（如伊布替尼）的疗效（如疾病进展风险降低58%，房颤发生率仅为竞品1/5），使其在美国CLL（慢性淋巴细胞白血病）等适应症中占据主导地位。

2. 美国保险覆盖与患者自付成本控制

虽然泽布替尼在美国定价是中国的将近4倍（月费90,642元 vs. 22,600元），但是美国患者自付费用整体较低。尤其在商业保险覆盖下，约50%的患者年自付药费低于50美元（每月自付不到5美元，即35元人民币）。

此外，美国还通过发放药企优惠券和保险报销政策降低患者使用泽布替尼负担，提高用药依从性。例如，尽管百济神州PD-1产品替雷利珠单抗在美国的定价为国内的20余倍，但通过保险覆盖和优惠措施仍能维持销量。

3. 仿制药短缺与创新药替代机会

美国近年面临323种药物短缺，主要集中在仿制药领域（如化疗药物、抗生素）。这为创新药提供了替代空间。泽布替尼作为专利保护的创新药，不受仿制药价格竞争影响，反而因供应稳定性获得更多市场份额。

4. 欧洲药品定价，也是以美国市场定价为轴心

《美国药品市场的购买力从何而来？》一文指出，美国药品定价也是其他国家的参考定价机制（如欧洲定价为美国的60%-70%），这使得美国成为药品利润核心（见：年销售额突破100亿美元的畅销药）。

泽布替尼在欧洲通过EMA加速审批进入市场，2024年销售额达3.59亿美元（同比+194%），表明其价格策略可能结合各国医保谈判结果，如德国、法国等国家对高价创新药的医保覆盖。

尽管泽布替尼在欧洲的具体定价未见公开披露，但有数据显示，泽布替尼的海外代购价格约为每盒500-800美元（约30天疗程），但此为非官方渠道价格，存在质量和运输风险。而欧洲官方定价应显著高于代购价，但低于美国定价。

欧洲市场销售额同比激增194%，主要得益于德国、法国等主要国家的医保准入和市场份额提升。欧盟统一的药品审批流程（如EMA加速审批）和较高的医疗支出（占GDP 10%以上）为泽布替尼的扩张提供了基础。

二、泽布替尼在美国市场的核心优势

临床数据与适应症拓展

泽布替尼的3期ALPINE试验显示，其疗效显著优于伊布替尼，且安全性更高，成为美国CLL新患者治疗的首选药物。截至2024年，泽布替尼在美国获批多项适应症，覆盖超过70个市场，市场份额持续提升。

商业化策略与市场渗透

百济神州通过本土化团队和合作伙伴（如诺华）加速市场准入。例如，泽布替尼在美国的销售团队覆盖了90%的目标医疗机构，并通过医生教育项目强化临床认可。此外，美国市场对肿瘤药物的高需求（抗肿瘤药占美国药物消费支出的重要比例）进一步推动其放量。

定价策略与支付能力匹配

美国患者对高价创新药的支付能力较强，尤其是商业保险和联邦医保（Medicare）覆盖了大部分费用。泽布替尼的单疗程费用虽高，但通过分期支付、患者援助计划等方式缓解经济压力，同时药企与支付方达成风险分担协议，降低支付门槛。

供应链优势，降低物流成本

百济神州在美国、欧洲和中国的生产基地形成协同，确保供应链稳定性。例如，其瑞士工厂负责欧洲市场的生产和配送，降低了物流成本并缩短了上市时间。

总结

泽布替尼的26亿美元销售额背后，是美国高药价体系、强支付能力与临床优势的共振，以及欧洲市场的快速渗透和供应链优势的集合范本。其商业成功不仅依赖产品力，更得益于全球化战略下的精准市场定位和商业化能力。随着更多适应症获批和联合疗法的推进，泽布替尼在其生命周期内或继续巩固其在全球BTK抑制剂市场的领先地位。

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来源：医药财经

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