三棵树分析报告（四）

3.3 持续广告投入+突出环保理念+“马上住”服务强化零售市场

除密集的网点覆盖外，公司还通过鲜明的产品特性、持续的广告宣传和贴合消费者需求

的服务来持续强化零售市场。

1）鲜明的产品特性—环保健康。当代中国人正处于环保和健康意识觉醒，消费升级阶段，公司自设立伊始就以 “绿色、健康、环保”为核心发展理念，公司涂料产品全部为水性涂料，并主动寻求美国绿色卫士(UL GREENGUARD) 金级认证、法国室内空气环境检测A+认证等国际高标准环保认证，产品净味、去甲醛等特色突出，且持续在产品包装、实体店布置、宣传推广和销售等全环节强化环保、绿色、健康理念，目前三棵树环保健康的特色已逐步深入人心，且在持续加强。

2）持续的广告宣传。公司长期注重品牌建设与宣传，持续在中央电视台、中央人民广播电台、各类网站媒体、各大动车站、建材商圈以及新媒体等投放以健康环保为主题的系列广告，广告投入持续增加，2018 年广告和宣传费达到1.1 亿元，是总营收的3.2%，“三棵树、马上住”已成为家喻户晓的品牌广告语。

3）贴合当代消费者需求的“马上住”服务。公司持续推动公司由单一涂料生产商向“涂

料+服务咨询+施工服务”的综合服务商的转变。零售端推广“马上住”，提供墙面涂刷、木

器涂刷、儿童房涂刷、客厅背景墙、厨卫粘贴、阳台涂刷、工装涂刷、瓷砖美缝等服务。通

过预约—上门基检—定制方案—施工进场—工地核验检查—上门验收—施工退场—免费质

保等一系列标准化流程完成服务，服务过程中多套方案设计供选择、全屋遮蔽保护、工装持

证无烟施工、全过程微信汇报、施工完毕清洁打扫带走垃圾，做到极致精细化，贴合当代消

费者消费习惯。有望持续与产品达成协同效应、展示高端形象、塑造品牌优势。截至2018

年末，公司共有“马上住”服务授权网点872 家，全年成交单数为6.4 万单，2017 年同期

为1.8 万单，新增4.6 万单，新增授权网点339 家，发展势头强劲。

四、公司亮点

4.1、品牌价值292.36亿元！三棵树位列2020年“中国500最具价值品牌”涂料类第一。

由世界品牌实验室(World Brand Lab)主办的第十七届“世界品牌大会”于8月5日在北京举行，会上发布了2020年《中国500最具价值品牌》分析报告。在这份基于财务数据、品牌强度和消费者行为分析的年度报告中，三棵树（603737）第14次荣登“中国500最具价值品牌排行榜”，品牌价值292.36亿元，比上一年度品牌价值增长52.51亿元，总排名上升14名，在涂料类榜单中位居第一。

2020年，面对疫情时期特殊的社会环境，三棵树紧紧围绕“价值、协同、成长”三大主题，逆势发展：创新研发高端产品，持续完善多渠道建设；开启私域流量裂变营销新模式，探索社交新零售和直播电商道路；跨界联合时尚艺术品牌，进行IP整合营销，致力品牌年轻化；积极投身公益，深入互联网+公益玩法，线上公益活动热情不减……

　　一系列高端化、公益化、创新化、年轻化的品牌营销举措，进一步提升了三棵树品牌知名度和美誉度。

　　三棵树将继续坚定“让家更健康，让城市更美丽”的创业初心，不仅要向广大消费者提供健康好产品，塑造高端涂料的品牌形象，更要在国际市场竞争中体现文化自信、品牌魅力，树立天地，绿满世界。

4.2、做强涂料主业 拓展板材赛道。当大多数品牌采取收缩战略之时，三棵树反而向板材拓展。在第22届中国（广州）国际建筑装饰博览会上，三棵树携小森科创天然板首次正式亮相。“向板材领域拓展，一方面，是为了工程、零售和防水三大体系的建设；另一方面，在单一赛道上做到行业的老大是很困难的，涂料行业做化工产品的迭代性非常强，而我们的使命是‘让家更健康，让城市更美丽’。”匡正三坦言，为了做到又好又便宜，三棵树板材产品的价格是大板的10%，“我们希望把整个生态做得更好，让家更健康”。

4.3、6月16日，第四届红鼎奖也是首届中国家装产业创新大赛在浙江嘉兴启幕。三棵树BB漆凭借简约大气的产品设计和优质的制作工艺荣获中国建筑装饰协会住宅工业部品设计类最高奖——红鼎奖，同时，三棵树还获得住宅工业部品设计类——健康家推动奖。

4.4、三棵树实现内墙涂料全线净味

4.5、三棵树涂料股份有限公司已全资投资5000万元人民币设立了三棵树（上海）新材料研究有限公司。
三棵树董事长洪杰此前在接受媒体采访时表示，三棵树始终坚持绿色创新，依靠强大的研发实力，整合世界级知名供应商的最优质原料，采用国际领先的智能化生产设备，在全球建立百个实验室，全面提升产品极致性能，推动行业转型升级，将中国品牌的优质产品输出给全球消费者。

4.6、第一季度，三棵树的营销重点放在工程渠道，按今年的情况，各地工程项目会加大投入力度，不出意外的情况下，三棵树在工程渠道的收入还会高速增长。

在零售市场上，三棵树依然有部署。非常典型的是两起营销动作，一是直播抢工厂，全员发力，颇有收获；二是与红星美凯龙达成战略合作，预计将继续布局KA家居卖场渠道。
3月30日到31日，两天八小时，三棵树“直播抢工厂”实现了可观的战绩：8小时线上成交达81677单，销售额突破4个亿，两天在线人数达到350万+人次。
第一天晚上4个小时，观看人数160万+，成交订单51710单。
在三棵树这场活动里，有一些值得重视的做法：比如前期全员推广，吸引16万报名用户；价格实惠，9.9元、39.9元等多种低价秒杀；90天内保价，30天无理由退换货；直播间下单，专卖店提货等等。
具体梳理可以参看《家居建材家装2020年第1季度营销动态及经营表现、疫情后分析报告》。
3月27日，三棵树与红星美凯龙在上海举行战略合作签约仪式。三棵树集团副总裁林德殿、红星美凯龙集团执行总裁兼大运营总经理朱家桂出席。
据公开信息，2020年，三棵树零售战略事业部将聚焦品牌高端转型升级，重点布局全国KA家居卖场渠道。此前，三棵树跟红星美凯龙地产公司有合作，提供涂料等产品和服务。此次合作，有可能增强在地产项目上的合作，继续做强工程涂料业务。

五、风险提示

1）房地产新开工大幅下滑、竣工持续低迷风险：若受宏观经济或政策影响，房地产新

开工面积大幅下滑，竣工持续低迷，涂料市场空间或受挤压；

2）销售扩张不及预期风险：公司产能持续扩张，工程墙面漆市场开拓顺利，但不排除

未来销售不及预期；

3）应收账款坏账风险：公司应收账款规模随着业务规模扩大，虽然资金压力可以向上

游转移，但若房地产行业出现系统性风险或公司某家主要客户出现经营问题，大规模坏账将

严重影响公司利润。