从 贝壳、明源云、房多多看房地产交易服务产业数字化之路

一、房地产交易服务数字化发展时机已到

如果说近些年来房地产领域最热门的趋势是什么，我觉得数字化应该是当仁不让。多位房地产业内的大佬都在不同场合表明过数字化的决心，不管是开发商类的万科、碧桂园、龙湖等，或是去年在港股市场上非常火爆的物业服务类企业如恒大物业、华润万象生活、融创服务等，乃至房地产交易服务平台如贝壳、房多多，专注房地产软件服务的明源云等，都在数字化领域做出了相当大的投入。

这说明了什么？业内的人大多心知肚明，最大的原因就是房地产行业此前的科技含量实在太低，大部分领域还处于刀耕火种的时代。拿我个人的体验来说，记忆里有个非常鲜明的例子。前两年我去一个朋友那里，他的工作是负责一个地产项目的营销管理，在互联网如此发达的年代，他还在用最原始的宣传方式做营销。

在与互联网深度融合的其他行业，各种功能强大的管理工具早已经非常普及。但在地产领域，由于操作习惯等方面的问题，数字化在实际场景中的落地非常缓慢。

其中，尤其是在房地产交易服务环节，更有大量的案场销售和中介人员本身对新事物的接受能力相对较弱，数字化的推行也有些举步维艰。面对这种环境，想用互联网模式来进行改造的人一直都有，也推出了各种形形的产品。但直到近两年，我才明显地能感觉到这些所谓的数字化改造正在慢慢贴近市场，更具备落地性。

根据贝壳研究院的数据，截止2020年年底，国内房地产经纪行业的从业人数大约有200万人，再加上开发商内负责销售的相关从业人员，从潜在用户数量上看是一个极大的市场。如何能用技术的手段来改造这个市场呢？科技化的地产SaaS工具慢慢浮出了水面，成为业内关注的全新发展模式。

在美国， SaaS服务企业都是最近市场上的明星，比如Salesforce、Zoom、Slack等等。在去年的疫情环境下，SaaS服务商更凸显了自己的优势，在资本市场上同样表现惊人。

中国的数字化进展已经从信息化、数字化逐步走向智能化，从全球数字经济发展速度来看，中国也处于非常领先的位置，此前“十四五”规划也提出，要加快推动数字产业化，推进产业数字化转型。在这种环境下，很多国内做SaaS服务的企业把目标转向了房地产，交易环节就是一个很适合运用SaaS服务的领域。

首先，与大部分行业不同，房地产交易领域并不是简单的B2C，而是存在中间环节，有大B端和小B端两类身份。大B端主要是指开发商，而小B端主要是指各类经纪机构和经纪人。相比其他单纯B2C的行业，房地产交易的大B和小B端都有自己的获客及管理需求，于是便有了多一层获得付费的可能性。其次，房产交易本身也有金额大、重复作业多的特点。大量的经纪人本身的业务需求非常雷同，更适合运用标准化作业的工具。

二、房地产行业数字化发展的三种流派

目前在国内的房地产交易服务领域，也有几类不同流派的数字化产品，分别针对不同的细分领域：

1.贝壳：雇佣经纪人的互联网渠道平台

作为国内最大的房地产交易平台，贝壳目前已经形成了一张强大而紧密的服务网。而它提供的服务，主要就是通过APP等工具赋能自雇的经纪人。贝壳最强大的还有自身的数据体系，如在存量房领域，体现为房源的数量和C端用户的浏览数据。通过这些数据，贝壳体系内的新进经纪人用户可以获得更多的客户、房源匹配线索，从而提升自己的销售额。

同时，在一个更广视角的生态内，贝壳找房APP也在把包括经纪人、门店经理还有平台服务人员这样一些角色的作业流程线上化。在整个业务开展流程的各个环节中，贝壳通过其应用软件去管理各个节点，提高业务流程的效率和透明度。最终在市场上得到更好的反馈。

目前，贝壳的生态内已经有将近300个品牌，4.7万家门店和近50万经纪人入驻。所有入驻的经纪人都会极其频繁地使用贝壳提供的软件服务。除直营品牌链家外，其他的加盟品牌如德佑和其他并购的服务商事实上都是贝壳APP的深度使用者。

在这套精密的技术体系的驱动下，贝壳在2020年报中也交出了出色的成绩。我们可以关注相关房源和客户成交数据。贝壳平台内存量房跨店合作率达到75%，非链家门店贡献二手房房源的81%。非链家连接门店交易GTV增速同比达到109.9%。这些数据的提升，均仰赖于这套线上体系的有序运营。

贝壳的主要问题就在于相对封闭，对经纪人有一定的整合控制。想使用贝壳的系统，必须先进行一个商业判断，就是“我是不是要加入贝壳”。虽然从目前的数据看，加入贝壳对于效能的提升是非常明显的。但依然有各种主观或客观的原因，导致许多零散的用户未必愿意非常直接地加入贝壳。2018年贝壳的成交量占全国市场的5%，2019年提升到了10%，已经是国内巨无霸型的经纪平台。但仍有90%的房产交易是处于贝壳体系外的。贝壳找房APP覆盖面的提升，将更多地有赖于其平台的拉新和持续运营能力。

2. 明源云 ：提供更完善的大B服务网

明源云去年紧跟着贝壳上市，在市场上的表现也相当强劲。作为一家从企业类ERP逐渐向营销SaaS转型的服务商，明源云在多年的发展过程中也经历了很多的转变。

在传统的房地产企业ERP领域，明源云几乎可以说做到了一统天下。我们业内常说，只要你在大开发商待过，几乎不太可能没有用过明源的系统。而明源云也在上市前自豪地宣传，已经做到了中国房地产开发商的第一大软件解决方案供应商。

明源云的SaaS业务主要细分为云客、云链、云采购、云空间等，全方位涵盖房地产开发商运行的各个环节。其中云客（也就是营销端SaaS系统）在疫情环境下增长迅猛。由于2020年外部环境影响，明源云迅速推出了掌上售楼，集合线上传播、数字展厅、线上开盘等功能，受到市场的良好反馈。2020年明源云客付费终端集团达到4200个，覆盖售楼处达到1.5万个。最终明源云客的年度销售额达到6.7亿元，占所有SaaS产品的77%。这已经说明了，明源云的SaaS业务，尤其是代表营销的云客SaaS业务，已经初步在取代ERP产品的道路上走上了正轨。尤其在头部客户中占比更高。

但是，将大客户从ERP向SaaS转型依然是个需要努力的过程。大型开发商往往因为自身管理流程和企业文化的原因，都会有自己独特的需求。而SaaS作为一种通用型产品，相对较难做到完全个性化。同时，许多大开发商也不希望把自身的企业数据放在服务商的服务器上。毕竟数据牵涉到很多隐私，同时也有安全性方面的考虑。

从明源云的策略看，还是自上而下的发展，力图覆盖大B端管理的各个环节。2020 年百强房企中，明源云合作了 97 家，客单价从 370 万提升到 610 万元。如果从SaaS的视角来看，这是一个极高的客单价，显然与一般几万元就能使用的普通SaaS产品区别很大。同时由于其相当高昂的成本，2020年明源云整体依然未能盈利。SaaS业务是否能在逐渐加强后带来稳定的现金流，是明源云未来将要面对的最大问题。

3. 房多多：产业数字化全场景SaaS服务商

除自有经纪门店的贝壳和从开发商内部管理软件切入的明源云之外，另一家更早在美股上市的企业房多多提供了另外一种思路——打造服务产业上下游全场景数字化SaaS。说到房多多，也曾经多次历过商业模式上的变革。作为国内最大的房地产交易服务平台，房多多采用了S2B2C模式，但在2011年这些热门词汇尚未出现的10年前，这样的模式还被许多互联网人士称为“非主流”，彼时，房多多做的是专注于中介的SaaS服务，那就是用SaaS活跃极其庞大的长尾中介市场。

凭借多年在地产分销领域的实践经验，目前在房多多的平台上已积累了大量的经纪商户。根据网络数据，目前国内的房地产经纪人从业人数在200万左右。而从房多多发布的数据可知，目前在其平台上注册的经纪人已经超过150万，超过了全国所有从业人数的75%。其中超过57万为活跃用户。而目前贝壳平台体系的经纪人数量尚不到50万。也就是说，房多多在抢占地产经纪长尾市场上的努力已经初见成效，成为了国内用户量最多的中小房地产经纪平台。

同时，去年四季度开始，房多多将旗下SaaS全面升级为服务产业上下游全场景数字化营销的房云SaaS，帮助开发商在线精准直连、快速启动经纪人，提升房地产交易的房源和客源的匹配效率并有效控制营销成本。公开资料显示，截至2021年第一季度，已有42家百强开发商签约合作使用房云SaaS，包括碧桂园、万科、融创、保利、绿地、富力等22家前三十强房企。

近期，房多多对外宣布了重磅人事任命：现任中原集团董事、中原地产（中国内地）副总裁兼原萃总裁、几亩置业总裁刘天旸先生将正式担任房多多高级副总裁，全面负责房多多的二手房及创新业务，包括二手房交易事业部、挺好住和好房汇业务部。据最新财报显示，2021年第一季度，房多多二手业务的闭环GMV达135亿，同比大幅增长81.8%；二手房业务收入为1880.8万元，环比增长183.6%，呈现快速增长态势。房多多与中原战略合作的原萃以及专注老旧二手房升级改造服务的挺好住品牌，均取得了快速发展。

第一季度，科技新加盟原萃几亩置业品牌以上海为中心，全国合作与加盟门店565个，覆盖5086个经纪人。二手房交易服务中心以41个服务网点，为1441家合作门店提供了交易后服务。

挺好住业务也开始逐步进入规模成长期，据悉，2021年第一季度，挺好住单月收入首次超过500万，改造后房源在平台上线的平均销售周期为22天，交易效率远高于行业水平。

从财报上的各类数据看，房多多运营数据长期保持良性增长，核心的新房分销和具备高潜力的SaaS业务正在逐渐进入良性循环中。但从市值来看，房多多却还不到明源云的1/20，更不到贝壳的1/100，企业价值还未完全被资本市场看见。

未来的地产营销，一定是更智能化的。原来传统模式中大量的电销和陌拜，一定会被大数据平台孕育出来的精准营销所取代。在现在所能看到的地产营销工具中，大量的还是仅供大B使用或仅供小B使用。而未来的营销系统一定会更强调大B-小B-C端的闭环，将几方的融合更多地数据化，从而提供更精准的信息和更优质的服务。在这个闭环中，需要一个能够打通各方关系的数据平台。从这一点上看，房多多的SaaS在帮助上下游连接、促进交易服务闭环方面，显然更具备优势。

三、未来的房地产营销SaaS产品还将如何发展

在以上三种产品类型之外，还有各种与房地产营销相关的SaaS服务。比如房地产金融端、物业端等等。从技术角度看，SaaS服务的全覆盖是行业整体提升最有效的基础设施。而实现覆盖的关键除了科技水平的发展外，还有在垂直领域的应用经验，以及由原有使用者所提供的数据积累。SaaS产品是一种标准化产品，必须能够符合通用性的需求。但它同时也是一种行业产品，需要深厚的业内经验来赋能。

个人认为，专注服务全产业数字化的SaaS解决方案将会在未来几年更快走向成熟。在新房渠道费日益增长的今天，更多开发商正在引入互联网化的营销工具，将交易市场的整体效率推进到与其他行业相近的水平。在这个急速扩张的市场中，有人想做巨头垄断线下，有人收紧长尾专注科技赋能。但最重要的是，地产营销领域正在从一个粗放低端的市场，逐渐走向数据化、精细化。我们每个人都渴望更好的居住环境和更美好的生活，而更快流动的信息将帮助我们加以实现。在这个历史机遇中，地产行业的数字化产品也会迎来更多属于自己的机会。

罗素曾说过，参差多态乃是幸福之本源。不同类型的科技化模式，也将更多地在市场中接受检验。只有更易用、更智能化、更符合客户需要的产品，才能在大浪淘沙中脱颖而出，成为具有长期生命力的盈利点。不管是贝壳、明源云还是房多多，个人都期待着他们能在不断的迭代中继续打磨，提供给市场更优质、更好用的产品，最终帮助我们每个人实现更好的居住生活。而房地产交易服务赛道SaaS服务的未来，我们将拭目以待。