读书丨交叉销售——来自西北银行的礼物

 关于交叉销售，富国银行原董事长理查德•科瓦西维奇说：“富国银行坚守历经20年考验的商业模式，始终坚持向老客户销售更多的产品，从而不断提高市场份额和钱包份额，这是富国银行收入和在股票市场中每股收益持续5年、10年、15年、20年两位数增长的诀窍所在。”其中“向老客户销售更多的产品，从而不断提高市场和钱包份额”的阐述就是对交叉销售的生动注解。

富国银行前董事长，在虚假账户事件中黯然离职的约翰•斯坦普（JohnStumpf）就是交叉销售的重要践行者。1998年，斯坦普是西北银行得克萨斯州社区银行的负责人，当时西北银行就启动了交叉销售计划。1999年，富国银行与西北银行合并，新富国银行每位零售客户平均持有金融产品3.2个，这是新富国银行交叉销售战略的起点。斯坦普提出“伟大的8”战略，即希望每位客户拥有8个富国银行的产品。通过20多年的努力，2014年富国银行零售客户平均持有产品数达到了6.29个，使其赢得了“交叉销售之王”的美誉，并建立了不可复制的竞争优势。 实行交叉销售战略第一步是实行有效的产品整合和产品包战略，如将支票、信用卡、房屋净值授信和贷款、在线银行组合成“富国产品包”，一起购买可以为客户每年节省300美元。富国银行特别重视发展包括按揭贷款和房屋净值抵押贷款在内的住房抵押贷款，一是因为住房抵押贷款是传统商业银行支柱业务之一；二是因为住房抵押贷款关联性强，带动交叉销售明显。富国银行要求抵押贷款/房屋净值与其他银行业务的交叉销售率必须达到100%。

摘自《银行百年启示录》

编辑：晨晨      

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