2021年，分销商巨头安富利迎来百岁大庆。这家成立于1921年的企业，在跨越了几乎一个世纪的历史长河，巍然屹立至今。
在当下，安富利不仅要面临来自竞争对手的打击，还要遭受市场的考验。特别是近几年接二连三丢失ADI、Cypress、TI等重要原厂代理权，引发大失血。值此百年之际，这家巨头将何去何从？
TI产品最后的贡献
最近一年，疫情蔓延以及全球缺芯背景下，安富利的业绩迎来一次回弹。
2021财年，安富利实现营收195.35亿美元，上一个财年营收176.34亿美元，同比增长10.78%；归属于股东净利润1.93亿美元，上一个财年亏损31.1百万美元，实现扭亏为盈。
来源：安富利2021财年报告
当然，这里面有部分营收和利润由TI产品的贡献。
安富利与TI的元器件分销协议终止于2020年12月，而在2021财年中，前三季度（2020年6月27日至2021年4月3日）仍有销售TI产品，各季度销售额依次为241百万美元，49.6百万美元，1.7百万美元，合计292.3百万美元。
值得注意的是，安富利第四季度实现营收52亿，这期间不再有TI产品销售，不过销售总额仍实现了喜人的增长，与去年同比增长31.7%。但是，这部分增长背后有全球缺芯的特殊性，参考价值不大。
来源：安富利官网
往年TI代理线产品的收入占安富利总收入约10%，如果这部分营收的消失不能补齐就意味着衰退，这需要安富利通过增大销售规模、提高毛利率或者降低运营成本来补齐。
十年业绩起与落
2021财年营收195.35亿美元，和十年前的257.08亿美元的营收相比，规模缩减了约24%。
回顾最近五年，安富利的营收更是犹如过山车般跌宕起伏。
数据来源：wind
2017财年是安富利出现业绩大滑坡的一年，营收直接缩减到174.4亿美元。2018财年和2019财年稍微有所好转，但2020财年受疫情和TI取消代理权影响，营收又收缩回去，直至2021财年，在全球缺芯的大背景下又有所回升，但还是远不及五年前的营收规模。
头把交椅易位，安富利回不去的5年
先看营收规模， 安富利 2012财年至2016财年间起起落落，但总是保持在250亿美元以上，始终保持领先地位。但从2017财年开始崩塌，直线下滑至174.4亿美元，也正是从这一年开始，安富利被艾睿赶超，甚至被大联大追上。
数据来源：安富利财报
说明：安富利的数据是按跨年度的财年计算，艾睿以及大联大的数据是按自然年计算，两者有6个月的错位时间。
再看净利润，安富利直接从2017财年的5.25亿美元缩减到2021财年的1.93亿美元，期间还出现过严重亏损的情况，比如2018财年亏损1.56亿美元，2020财年亏损3千万美元。
数据来源：安富利财报
总的来看，安富利最近5年的表现都比较疲软，不管是营收还是净利润都与5年前产生了较大的落差。反观安富利的劲敌，艾睿2020年的营收规模已经达到286.73亿美元，净利润也高达5.84亿美元。
显然，安富利失利是从2017年开始的，正是这一年，其在元器件分销领域占据96年的头把交椅首次易位于艾睿，至今仍未重回龙头地位。
追求利润优先
营业规模出现失利情况后，安富利转而推崇“利润至上”的策略，多次在其财报或者公开演讲中强调提高利润的重要性。
观察安富利的财务数据，芯三板发现，2017年真的是个很有意思的节点。
尽管安富利在2017财年的营收规模萎缩至174.4亿美元，但这一年的净利润却是保持在高位的，达5.25亿美元。也就是说，这一年卖的产品虽然不多，但是钱也没少赚，这背后主要有两个原因，一方面可能是产品定价变高，另一方面是多了增值服务。
这一年的成功给了安富利推崇“利润至上”策略的信心。
然而，在此后数年的时间里，安富利不会想到自己的策略并没有带来更多利润，反而出现严重亏损，比如2018年亏损1.56亿美元，2020财年亏损3千万美元。
这能否说明“利润至上”的策略不行了呢？
首先要明确，当我们谈论利润的时候，首先要看销售毛利以及毛利率。毛利率越高，说明公司产品盈利能力越强，服务盈利能力越好。
以安富利最新财报为例，2021 财年，公司的毛利为 22.4 亿美元，与 2020 财年相比增加了 1.772 亿美元，增长幅度达8.6%。
2021 财年的毛利率约 11.47% ，相比 2020 财年的11.77%，下降了 2到3个百分点。对此，安富利的解释是，公司在利润率较高的西方国家的销售额占比降低了，从2020财年的60%降低到2021财年的55%，相反，亚洲地区的销售额却升高了。
整体来看，虽然安富利2021财年销售额增多了，毛利增多了，但是相比2020财年毛利率却降低了，这说明营运成本增高了。这可能意味着，安富利正在为转型过渡付出更多的营运成本。
沦落的原因
安富利电子有两个基因，一个是物流+销售，俗称货物搬运工；一个是收购，俗称资本搬运工。
安富利过去的成功，得益于全球电子产业的蓬勃发展，以及市场卡位战和资本掠夺战的所向披靡。
但这种成功并非无坚不摧。
一方面，仅2000至2020年期间，安富利就收购了68家公司，安富利疯狂收购扩张的过程也给自己埋下了隐患。大量收购来的公司存在信息平台不兼容，不同信息系统间低效的数据转换问题，直接造成库存积压和运营成本的上升。
另一方面，随着利润的式微，原厂转战直销而不再让利给分销商的趋势愈加明显。而在大跃进的过程中，安富利忽略了技术功底和团队班底的积累。在抢占增量市场的时候，原厂很欢迎这种简单粗暴的营销模式；在耕耘存量市场的时候，原厂希望代理商一专多能。但安富利的发展模式显然难以适应，而向多能方向发展又需要时间过渡。
自我变革
对原厂来说，分销商的价值主要是，宣传原厂品牌和产品技术，开发新客户，DI和DW，物流，放账，设计协同，测试生产，供货服务等。
长久以来，分销商如安富利都在努力扮好介于原厂和客户的中间角色。
但随着竞争加剧，人力资源成本高涨，分销商IDH的职能不断弱化，创新功能也不断削弱，核心技术能力减弱，能够带给原厂的价值也越来越少。
在原厂端附加创新价值方面，安富利没有过多强调，反而时是以调整业务重心的方式来应对。在遭遇丧失TI代理权危机之时，安富利CEO为稳定军心发表内部信，信中提到他们转变战略，更多地去发展不太容易遭受打击的领域，比如IoT领域。
反而在客户端的附加创新价值方面，安富利非常重视，比如发展供应链咨询服务。
安富利的发言人在接受媒体采访时表示，安富利拥有海量的行业信息和数据，可以客户在做决策时提供帮助，以达到事半功倍的效果，比如在一块板子或系统上，公司可以增加多少份额。
安富利上述的策略转变，使自己走向有别于艾睿的发展路线。艾睿保持原厂端的附加价值创新，不仅可以帮原厂卖产品，还帮原厂布局产业生态链。
小结
接二连三被原厂取消代理权是安富利无法承受之痛，眼看营收规模大幅萎缩，安富利从追求营收规模转变为追求利润。但这在芯三板看来，更多是营收萎缩之下的无奈之举。
长期占据的分销龙头地位一朝被取代，安富利选择了一条与艾睿不一样的发展路线，加码客户端的附加价值创新。
我们不知道安富利将会走向何方，能否给客户带来更多价值，能否重回龙头之位。但毕竟，安富利诞生于全球贸易的“黄金时代”，历经了战争、经济萧条和产业环境的百年变迁，仍屹立于历史长河，说明自有优良基因和传承应对市场之变。
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