作为国内财富管理转型的较早探索者，中信证券今年又获批基金投顾试点资格加持，一举一动都备受业界关注。
11月10日，中信证券2022年资本市场年会分论坛“基金投顾——大时代、新蓝海”在深圳举行，中信证券执行委员会委员、财富管理委员会主任李勇进在演讲中透露，中信证券基金投顾试点资格在今年6月获批后，于11月1日正式上线展业。正式展业仅7个工作日，参与客户已达9000户，签约资产突破3.6亿元。
“在我们内部，我们不太注重销售量考核，但是7天签约3.6亿，这个数据令我吃惊，”李勇进对券商中国记者表示，这背后一方面得益于中信证券庞大的客户群体，另一方面得益于多年来“以客户为中心”的财富管理理念的培育。
自2018年将原“经纪业务发展与管理委员会”更名为“财富管理委员会”，中信证券开启全面财富管理转型以来，截至目前，财富管理板块的收入中，传统通道的业务收入在保持持续增长的同时，其占比已由2017年58%下降至46%，而财富管理收入占比由16%提升至28%，改变了以往经纪业务单纯依赖通道业务、靠天吃饭的格局。
中信证券全面财富管理转型以来最新成效如何？中信证券财富管理收入爆发式增长背后密码是什么？获得基金投顾资格加持后，对中信证券意味着什么？一起来看看。
客户资产首破十万亿、200万资产客户数超15万户
一年一度的中信证券资本市场年会，成为窥探这家金融巨头财富管理转型进展的窗口。
11月10日，在中信证券2022年资本市场年会分论坛上，李勇进表示，经过近三年的探索实践，中信证券在提高经营抗周期性、做大客户市场规模、帮助客户实现资产保值增值等方面取得了一定的成果，财富管理转型初见成效。
首先来看几组数据：目前，中信证券财富管理板块收入中，传统通道业务收入在保持持续增长的同时、其占比已由2017年58%下降至46%，而财富管理收入占比由16%提升至28%，改变了以往经纪业务单纯依赖通道业务、靠天吃饭的格局。
同时，财富管理板块收入成为中信证券最重要的收入增长点之一，财富管理板块在公司总收入中的占比由2017年的不足20%提升至25%左右。
李勇进表示，近年来，市场竞争已经使得传统经纪通道模式难以为继，推动证券公司寻找降低通道收入依赖的经营模式与利润增长点，从原来的佣金模式，转到服务和管理模式，以期实现经营的多样性与抗周期性。“未来，将进一步发挥财富管理作为公司‘压舱石’的重要作用。”
此外，中信证券财富管理坚持“以客户为中心”的经营理念取得了显著成果，客户规模实现了大幅提升。
数据显示，中信证券总客户数早已达到千万级别、客户资产于2021年下半年首次突破十万亿大关，实现了大幅跨越，资产200万元及以上的财富客户数量突破15万户、客户资产规模达1.7万亿，资产600万以上高净值客户数量达3.2万户、客户资产规模达1.4万亿，上述客户数量均较2018年翻倍增长、客户资产均较2018年实现1.5倍以上增长。
李勇进表示，在财富管理转型的同时，公司经纪业务综合竞争力持续提升，代理买卖证券业务收入、代理销售金融产品收入、客户资金余额、融资融券余额等重要业务指标均居同业第一。
更值得一提的是，李勇进表示，在大财富管理时代，目前中信证券正逐渐进入与银行等金融机构竞争的更广阔市场。在资产600万元及以上的高净值客户领域，中信证券与招行、工行、中行、建行、农行、平安银行共同成为全市场管理客户资产规模过万亿的财富管理机构；在产品保有方面，中信证券公募及私募产品保有规模达4000亿，较2018年增长2.5倍，其中公募基金保有规模行业排名第一、全市场排名第十三，与头部商业银行等仍存在一定差距，未来上升空间较大。
财富管理爆发式增长的密码
三年多来，中信证券财富管理转型取得了较大成效，这背后爆发式增长的密码是什么？
李勇进认为，首先要充分认识财富管理的关键是“以客户为中心”，它有别于传统经纪业务、资产管理，亦不等同于简单地销售金融产品的业务推动层次。
“这要求证券公司转变经营理念，坚持以投资者利益为核心，避免将做大销售规模当做唯一目的、过度注重短期激励导致客户反复赎旧买新，而难以获得长期投资收益等问题。”李勇进表示。
不过，这还远远不够，李勇进认为，在“以客户为中心”的财富管理中，产品选择能力已成为财富管理机构核心竞争力之一。这要求财富管理机构要持续通过强化产品引进专业性、保障产品引进独立性、提升产品引入能力、统筹资源创新产品等方式，打造产品差异化竞争优势，以专业创造价值。
其次，李勇进认为，在券商财富管理转型中，优秀资产管理人及其产品都是市场稀缺的资源，“他们才是市场的甲方，”李勇进对优秀的公募基金、私募基金管理人如数家珍，在参会间隙也要马不停蹄地拜访优秀资产管理人，“只有能力领先的渠道，才能与其形成双向的客户引流，最大化合作效果，实现合作共赢。”
此外，李勇进表示，财富管理积极拥抱以客户为中心，需以客户市场的逻辑，而非业务牌照思维来指导行动。
具体而言，李勇进认为，要坚持客户利益优先和风险匹配的原则，强化对客户及资产管理人的识别，提升财富管理的资产配置能力，在充分做好客户风险识别和投资者教育的基础上，将合适的产品推介给合适的客户，帮助其实现资产稳健增值等财富管理目标、而非单纯地追求短期收益最大化。以此，减少对市场稀缺的单一产品的依赖，打造属于自身的财富管理竞争优势，逐步从财富管理初级时代，完成资产端核心竞争力打造，进入更高阶的财富配置领域，打造具有竞争力的财富管理体系，真正成为领先的财富管理机构。
财富管理以人为本，科技不能完全替代员工
在论坛演讲中，李勇进尤其强调财富管理以人为本，除了以客户为中心，员工队伍的重要性同等重要，“金融科技可以赋能员工、但不能完全取代员工，客户还是需要活生生的人来长期陪伴”。
李勇进表示，随着财富管理和综合金融服务的不断深入开展，要求财富管理队伍在全球资产配置、企业家办公室、数字技术应用、税务财务筹划等系列领域持续提升专业能力，从而能够实现对客户综合金融服务需求的把握、推动和落实。人的专业能力，成为财富管理发展中最重要的因素之一。
例如，中信证券新开客户中，36%的客户为非股票户，初步具备了与证券公司以外的金融机构竞争的能力，而新开客户中超半数已配置了产品，“上述客户中，由员工开发的占比均超80%，即不到两成客户通过线上服务等方式引入，表明员工专业性对财富管理发挥了决定性作用。”
李勇进表示，中信证券长期坚持“全员投顾化”的战略，目前注册投顾人数超过5000人，全行业位列第一，较其他证券公司多出上千人；获得基金从业资格的人数7600名，通过基金投顾培训和执业考试的员工占比超过98%。
“但以上只是基本的专业资质，我们对员工提出了更高的要求。”李勇进表示，中信证券开行业先河，持续举办员工公募基金模拟配置大赛，并于今年推出公募基金实盘配置大赛，培养员工配置理念和基金投资能力，推动从股票投顾向基金投顾升级，从卖方销售向买方投顾转型。
管理型投顾的未来如星辰大海
证监会开展公募基金投顾业务试点工作已经2年，目前，首批试点机构服务资产合计逾500亿元，服务投资者达到250万户，试点效果初步显现。
“基金投顾的推出，将在补足财富管理生态、服务多层次客户方面，发挥积极作用，为服务普惠金融提供更多可能。”李勇进表示。
中信证券于今年6月正式获得基金投顾试点资格，并于11月1日正式上线展业，李勇进透露，正式展业仅7个工作日，截至11月9日，参与客户已达9000户、签约资产突破3.6亿元。
在11月10日晚间，券商中国记者从中信证券获悉最新数据，基金投顾上线展业8个工作日，参与客户突破万户，签约资产已经突破了5亿元。
对于基金投顾的未来，李勇进非常看好，他举例称，如果用国际比较的视野放眼全球，可以看到，美国投顾业务发展约90年，目前签约服务资产约100万亿美元，其中全委投顾服务资产超过90万亿美元；日本投顾业务发展约50年，目前签约服务资产约400万亿日元，其中全委投顾服务资产超过350万亿日元。
“管理型投顾的未来如星辰大海”，李勇进认为，目前，国内公募基金规模已超24万亿。随着基金投顾业务试点机构数量两三倍式的增长，随着投资者教育的普及和深入、投资者对新的买方投顾服务模式日益接受，预计基金投顾业务应有超过万亿的市场容量。
责编：杨喻程
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