团队执行力不足？可能是没有科学地制定目标，看华为是怎么做的？

企业制定的业绩目标总是完不成，只是因为执行力不足？

团队执行力不足？---可能是没有科学地制定目标，看看华为是怎么做的？

首先我们看一下，平时在工作中比较常见的一些工作目标，比如：

完成日常的工作

梳理工作计划

拜访：客户继续跟进

账号问题处理......

这些目标会被员工设立执行，最终的结果一定是大打折扣的。

正确的目标战略能够极大地调动员工的积极性，长期的正向循环就能够提高企业的业绩和竞争力。

在很多成功的企业当中，华为是非常值得我们学习的对象。就算如此，华为曾经也因为企业业绩目标的达不到感到焦头烂额。

在华为公司发展前期，任正非就发现有些员工大清早来到公司，就开始埋头苦干，看似非常辛苦努力，还经常加班，实则像一个无头苍蝇一样，处于一种迷茫的状态，工作的成果就是离公司制定的目标相距甚远。

这是为什么呢？

经过观察可以发现，大多数华为的员工都是坚定的指令接收者，只要是领导布置下来的工作，接手之后就埋头苦干，不会去思考自己工作的目标 究竟是什么。

就是这种错误的、毫无目的的工作方式导致企业整体的目标很难完成，甚至是做了很多的无用功。

每一个聪明睿智的老板，都是这样做的：先画靶子再打枪！

任正非就是这样做的！

画靶子怎么画----SMART法则

什么是SMART法则呢？

即Specific、Measurable、Attainable、Relevant、Time based。翻译过来就是具体、可量化、可达到、相关、有时限

Specific代表具体的：意思是在工作中要有特定的指标，不能笼统；

一个怎样的目标才算具体呢？

比如前面的“面谈客户继续跟进”，应该是：

“在XX公司总部与客户进行第二次面谈，将我方将方案介绍给对方管理层，并进一步了解客户意向、异议等问题，将客户由目标客户转化为目标客户”

因此华为公司在培训员工时，就让员工在开始工作之前必须弄清楚五件事：

why 我要做什么？

why 我为什么要做这些事情？

who 这件事情的工作对象是谁？

where 我应该在哪里做？

how 我应该如何做？我要做多少？

只有明白了这五点，才是员工做好工作的前提，这个就是Specific，在工作中制定“具体的”目标。

Measurable代表可度量的，意思是将工作指标数量化或者行为化；

任正非要求华为的员工在有了明确的工作目标之后，要根据自己具体的工作设立工作步骤和工作单元，要有三个量化的指标：时量、数量、质量。比如生产产品的数量、检查的次数等这些可以直接量化的指标，即Measurable对自己岗位的工作尽量可量化。

以上文的拜访客户为例：

将拜访客户数量化为：拜访客户5户， 其中3户陌拜 ，2户回访面谈则能更加可度量化。

Attainable代表可实现的，意思是不要给自己设立过高的目标，应该设立根据实际情况在付出努力之后能够达到实现的目标；

设立目标要思考自己是否能够完成，有些员工可能希望更大限度地证明自己，因此设立了过高的目标。不能完成的目标就是空中楼阁，变成自己的负担。华为对于员工的目标管理中，会对目标工作进行可行性分析，了解目标工作的难度，了解目标是否能够完成。

任正非曾经说过，任何目标必须是可执行的，任何缺乏执行性或者无法到达的目标都是毫无用处的。这就是Attainable，设立目标要根据实际情况进行可行性分析，设立可以实现的目标。

以上文的拜访客户为例：

如果制定每天拜访100户客户的目标，但是其中2户客户可能需要长时间洽谈，这个显然是不可能完成的。

Relevant代表着相关性，这个目标与其他目标的关联情况如何，是否是大板块内的小板块目标；

设立目标要一步一个脚印，每一个脚印都是为了达到最终的目标。华为在发展的过程中采用的是狼群战术，但又不是暴发户式的增长，而是通过一步一个脚印，扎扎实实走出来。

例如在1995年，任正非提出“农村包围城市”，让华为在发展中国家占据一席之地，同时在国内占据了大部分的市场份额后，慢慢将目光转向海外，确保华为整体在总体战略目标上稳步前进，这就是Attainable，大目标下小目标之间的关联性。

以拜访客户为例：

如果公司的细分目标客户是科技型企业，但是结果为了完成数量，中间拜访了大量零售门市和餐饮店，那显然目标的关联性就出了问题。

Time based代表着时限性，意思是目标的设立应该在特定的时间内完成。

每一个国家在发展的时候都会制定一个五年计划、十年计划，就像1953年我国开始制定第一个“五年计划”（从“十一五”起，“五年计划”改为“五年规划”）一样。华为公司通常也会定制一个五年计划和十年计划，公司包括员工每个人都知道自己在短期内应该做什么，接下来应该做什么，以此来推动自己的工作。这就是Time based，计划的时间性，在很多企业里也叫做dead line，截止期限。

其实不管是企业还是个人，在发展的过程就像是在进行一次长跑马拉松，有些人因为觉得路途太遥远而放弃，有些人会将目的切割分化，将图中的大树、房子等作为标志，当我们合理地规划到达标志的时间和需要做的事情，达到一个标志时，就会让人产生一种实现目标的成就感，这个可以帮助更好地完成这个长跑马拉松。

当然，SMART法则并不是完美的，如果法则运用得不好的话，则可能会让人的眼光受到局限，过分地追求立竿见影的效果，容易沉迷于完成任务的快感，没有思考这项工作是否有意义。

SMART法则虽然能够很好地把我们的目标转化为行动，帮助我们最终达到想要的效果，但是也要警惕将工作太具体甚至琐碎的陷阱。

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