SaaS之王，业绩再超预期的CRM到了买入的甜点了吗？

导读：

作为云计算SaaS行业的鼻祖，赛富时是云CRM行业的领导者，也是美股SaaS行业领军企业家的培养摇篮，Salesforce 连续 8 年成为全球收入第一的 CRM 软件提供商

• 2004年上市以来总回报接近72倍，上市以来仅4年股价下跌

图 salesforce上市以来年线图

作为全球最大的云SaaS公司，salesforce不仅创造了收入连续十七年同比增长的神话也给投资者带来了丰厚的回报，上市二十年，即使今年以来股价大幅度调整，公司的股价回报依然接近55倍，是不折不扣的常胜将军。

今年以来在美联储加息与缩表的冲击之下，整个云计算调整幅度都较大，作为行业龙头的CRM也未能幸免，公司股价去年11月至今下跌超过30%，调整幅度较大，调整以后公司的市值也跌至2000亿美金左右。其他包括奥多比、serviceNow、shopify、INTU等行业领先者股价也出现了大幅度的调整。

2022年3月1日，CRM公布了新季度的财务，总体来看保持稳健增长，下个季度业绩展望超市场预期，且上调了全年业绩预期，我们来具体分析：

Salesforce历史财务情况

从2011年Q3到2021年Q4，salesforce的单季度收入从5.84亿美金增长至73.26亿，增幅高达12.54倍。

在近十年，salesforce每个季度的收入同比与环比都取得了正增长，连续十年单季度收入同比增长在20%以上，而环比也从来没有转负，本季度公司收入同比增长25.94%，环比增长6.75%，公司的营收曲线保持非常惊人的走势。

从Non-gaap的净利润来看，CRM疫情以来利润增速明显加快。

从经营活动的现金流来看，CRM2007年以来，每个季度的经营性现金流也一直为正，本季度实现经营性现金流19.82亿美金。

从研发投入强度来看，salesforce的研发投入一直保持较为稳定的增长，最新一季度公司的研发投入12.91亿美金，营业收入占比为16%，一直保持着较高比例的研发投入。

21Q4财务分析

本季度业务亮点：

• 第四季度收入 73.3 亿美元，同比增长 26%，按固定汇率计算增长 27%

• FY22 收入 264.9 亿美元，同比增长 25%，按固定汇率计算增长 24%

• 当前剩余的履约义务约为 220 亿美元，同比增长 22%，按固定汇率计算增长 24%

• FY22 GAAP 营业利润率为 2.1%，非 GAAP 营业利润率为 18.7%

• 22 财年运营现金流为 60 亿美元，同比增长 25%

• 将 2023 财年第一季度收入指引上调至 73.7 亿美元至 73.8 亿美元，同比增长约 24%

• 将 23 财年 GAAP 营业利润率指引上调至约 3.6%，并重申非 GAAP 营业利润率指引约为 20%

“我们又取得了惊人的季度和全年财务业绩，”Salesforce 主席兼联合首席执行官 Marc Benioff 说。“随着我们继续看到客户的巨大需求，我们将 23 财年的收入指引提高到 321 亿美元的高端，非 GAAP 营业利润率为 20%，营业现金流年增长率为 22%-超过一年。”

Salesforce 的联合首席执行官 Bret Taylor 表示：“随着客户的成功推动我们的财务成功，我们正在逐季实现规模化、有规律的盈利增长。” “我们的 Customer 360 平台在推动全球客户的增长和弹性方面从未如此具有战略意义或相关性。”

“对于 Salesforce 来说，2022 财年是非凡的一年。我对我们专注于纪律和盈利增长感到特别高兴，这推动了创纪录的收入、利润率和现金流水平，”总裁兼首席财务官 Amy Weaver 说。“随着我们在 23 财年及以后建立更强大的公司，我对业务的发展势头充满信心。”

Salesforce 在其第四财季和整个财年交付了以下结果：

收入：第四季度总收入为 73.3 亿美元，同比增长 26%，按固定汇率计算增长 27%。本季度订阅和支持收入为 68.3 亿美元，同比增长 25%。本季度的专业服务和其他收入为 5 亿美元，同比增长 46%

营业利润率：第四季度 GAAP 营业利润率为 (2.4)%。第四季度非公认会计原则营业利润率为 15.0%。

每股收益：第四季度 GAAP 摊薄每股亏损为 0.03 美元，非 GAAP 摊薄每股收益为 0.84 美元。根据美国 25% 的税率，按市值计价的公司战略投资使 GAAP 每股摊薄收益增加 0.03 美元，根据 21.5% 的非 GAAP 税率，非 GAAP 摊薄每股收益增加 0.03 美元。

现金：第四季度运营产生的现金为 19.8 亿美元，同比下降 (9)%。第四季度末现金、现金等价物和有价证券总额为 105.4 亿美元。

FY22财年财务分析

1. FY22年财务摘要

• 2022财年总收入为264.9亿美元，同比增长25%，按固定汇率计算增长24%。全年订阅和支持收入为 246.6 亿美元，同比增长 23%。全年专业服务和其他收入为 18.4 亿美元，同比增长 44%。

• 2022 财年 GAAP 营业利润率为 2.1%。2022 财年非公认会计原则营业利润率为 18.7%。

• 2022 财年 GAAP 摊薄后每股收益为 1.48 美元，非 GAAP 摊薄后每股收益为 4.78 美元。公司战略投资的按市值计价会计使 GAAP 摊薄每股收益增加 0.93 美元（基于 25% 的美国税率）和非 GAAP 摊薄每股收益 0.98 美元（基于 21.5% 的非 GAAP 税率）

• 2022财年运营产生的现金为60亿美元，同比增长25%。

• 剩余履约义务（RPO）：截至第四季度末，剩余履约义务约为 437 亿美元，同比增长 21%。截至第四季度末，当前剩余履约义务(CRPO)约为 220 亿美元，同比增长 22%，按固定汇率计算增长 24%。

2. FY22年营收来源分类

通过不断的内生创新及战略性的外延并购，salesforce不断丰富自身所能提供的产品矩阵，产品越来越多，营收来源也更为多元化。

集团的收入主要来自：企业云计算服务的订阅收入，软件许可和服务费用，其他相关专业服务费用，公司的核心产品分为几大类：

• 客户服务解决方案service cloud

借助Salesforce的客户服务软件Service Cloud，企业可以随时随地为每一位客户提供客服支持。Service Cloud客户支持软件是全球领先的客户服务解决方案。各个大小规模的公司均在使用Service Cloud，通过电话、电子邮件、社交渠道、自助页面和社区页面为客户提供个性化支持。公司可以使用Service Cloud客户服务软件创建呼叫中心脚本、建立知识中心等，从而提高客服人员效率。Service Cloud的高效高质让客服人员以愉悦的状态面对客户，确保客户满意度和忠诚度，通常包括以下客户服务解决方案：呼叫中心管理、中小型企业CRM、渠道管理软件、销售团队工具、客户服务工具、自助服务门户、知识库软件、实时聊天软件。

• 客户销售管理Sales cloud

摆脱地点的束缚，以更智能的方式进行销售，并推动收入增长。20 多年来，Sales Cloud销售管理系统软件已帮助多家市场领军企业实现业务转型。如今有超过 15 万支企业销售团队在众多的CRM平台中选择了Salesforce的销售人员管理软件。Sales Cloud最重要的功能集之一是销售业绩管理软件。销售业绩管理的本质在于帮助销售代表确定发展销售线索的先后顺序，以便更快达成交易。对于管理人员来说，销售业绩管理软件可以帮助突显能够引导整体销售策略的团队意见。销售业绩管理 (SPM) 一般覆盖奖励、佣金、配额、地区/区域、目标设定、培训、业绩评估和预测。Salesforce的销售业绩管理系统提供可满足上述各种需求的多种工具，生成包含有个人和团队业绩的全局视图，可供管理人员用于规划和优化销售资源和流程。

• 企业应用程序创建平台Salesforce platform（通过 Salesforce 构建属于企业自己的出色应用程序）和其他，这是salesforce提供的PaaS服务，企业可以通过salesforce的平台构建自己的应用程序加快数字化转型。

• 商务和市场营销服务commerce cloud （电商管理套件，可通过电商crm软件获得顺畅的店内和在线个性化购物体验）和marketing cloud（利用市场营销管理中集成式的营销工具，在每个客户接触点打造无缝体验，在合适的时间，以合适的语气向客户传达合适的信息）

• 并购的mulesoft及tableau

具体如下：

1. Mulesoft及tableau实现收入38亿美金，同比增28%，收入增速领跑各业务线（原有业务线）；

2. Service cloud 实现收入65亿美金，同比增20%，仍占据各业务线的收入的最大份额；

3. Sales cloud 实现收入60亿美金，同比增15%

4. Platform and other实现收入45亿美金，同比增36%（该业务线主要是并表了slack）

5. Marketing and commerce 实现收入39亿美金，同比增25%

3. 收入区域分布

从收入区域分布来看，美洲区仍然是收入最大的地区， 但欧盟及亚太区收入增速更快，尤其是欧盟地区，收入增速34%，领跑各地域，展望未来，Salesforce的海外占比还会稳步提升。

4. 云计算指标分析

剩余绩效义务 (RPO) 是一项公开的指标，RPO代表所有未来合同项下尚未确认的收入，而cRPO 代表未来12个月内，预计确认为收入的合同。 RPO 受多种因素影响，包括季节性、续约时间、平均合同条款、和外币汇率。

• CRPO约为 220 亿美元，同比增长22%，不变增长24%

• RPO约 437 亿美元，同比增长 21%，环比上个季度的RPO增速提升（上个季度18%）

5. 下季度及全年收入展望：再次调高了全年收入展望

而对于下个季度的展望，FY23 Q1公司预计实现收入73.7-73.8亿美元，YOY+24%，CPRO YOY+21%，预计2023年全年实现收入320-321亿美元，YOY+21%。

Salesforce的未来看点

（一） 数字化加速之下，行业未来的增速仍非常大

（二） 成功的并购及不断的研发推新，公司的产品线不断丰富，核心能力不断增强

公司先后收购exacttarget/demandware/mulesoft/tableau/slack,从效果来看，这些收购不断增强salesforce的核心能力，尤其是Mulesoft及tableau的收购增强了公司的集成及BI能力，在收购以后这两家公司都取得了长足的发展。回顾公司历史上的几次重大并购，可以看到公司在整合外部标的、发挥协同作用等方面的突出能力，此前公司收购Mulesoft、IT系统集成商AcumenSolutions等，分别从数据集成能力、服务行业垂直市场的能力等方面强化平台优势。

Mulesoft：MuleSoft可以连接系统、应用程序、数据和设备，以释放Customer 360的功能。将集成平台MuleSoft和Salesforce的功能结合，可以使客户加速数字化转型。MuleSoft和Salesforce共同为公司提供跨系统解锁数据，开发可扩展的集成框架，快速创建差异化、互联体验的能力。集成有很多可能性。比如使用Lightning Platform和Heroku开发集成应用程序，通过集成独立的第三方系统在Sales Cloud和Service Cloud中实现单一的客户视图，或将Salesforce 360与现有数据源连接以同步订单、发票和产品信息。

Tableau：借助分析，将数据转化为竞争优势。即时获得对关键指标的洞察，在机会浮现时及时发现，并且更有把握的预测结果。无论客户在何时何地提出需求，我们都可以为他们提供所需的 AI 驱动型指引。将 CRM 数据与来自整个组织、本地部署或云平台中的所有数据都整合在一起。只要使用计算机或移动设备上的任意浏览器，就可以随时随地获得关键信息分析。获得一目了然的可视化效果，将最为复杂数据转换为易于理解的快照。将经常访问的指标整合到可自定义定制的简洁仪表板中。借助易于使用和理解的 AI 功能，业务驱动的分析洞察触手可及。

Salck ：Slack Technologies,Inc.是一个业务技术栈中的新层，在这里人们可以更有效地协同工作，连接所有其他软件工具和服务，并找到他们所需的信息来完成最佳工作。Slack具有非常普遍和广泛的适用性。它不是针对任何一个特定的目的，而是针对人们在工作中一起做的任何事情。Slack用于审查求职者、协调选举覆盖范围、诊断网络问题、协商预算、计划营销活动、批准菜单和组织灾难响应团队，以及无数其他任务。

根据okta提供的用户数据分析结果来看，slack是最受欢迎的协同软件，在收购前公司的收入也保持非常稳健的增长。

公司被CRM收购以后，Slack将为SalesforceCustomer360提供更为广泛的流量入口，而Slack以及Salesforce的整合将构建更为广阔的应用集成生态。

根据CRM的展望，2022年全年，23 财年全年收入指引包括来自 Slack Technologies, Inc. 的约 15 亿美元的贡献。

（三） 不断提升公司所处赛道的TAM，当下TAM高达2500亿美金

备注：Salesforce 计算TAM与作图的依据是Gartner的研究。

1. 销售、服务、营销、商务、跨 CRM 和分析的计算基于 Gartner，预测：企业应用软件，全球，2019-2025，2021 年第二季度更新，2021 年 6 月 24 日。

集成和平台的计算基于 Gartner，预测：企业基础设施软件，全球，2019-2025，2021 年第二季度更新，2021 年 6 月 23 日。

2. 4 年复合年增长率基于 TAM 总额（包括最近的收购）。

3. Marketing and Commerce 定义为Marketing、Commerce 和Cross-CRM。

4. 平台定义为高生产力 aPaaS、高控制 aPaaS、应用平台软件、业务流程管理套件、数字体验平台、创建、验证。

5. 数据包括分析和集成，定义为全生命周期 API 管理、集成平台即服务 (iPaaS)、应用程序集成套件、数据集成工具、现代 BI 平台、传统 BI 平台、分析应用程序、数据科学平台、位置智能。

根据Gartner的数据，到2025年，salesforce所处行业的TAM高达2480亿美金，CAGR达13%，其中marketing与commerce的收入增速预期最快。如果我们以20%的占比来看，赛富时到2025年的收入占比有望达到496亿。

（四） 当下的估值与目标市值情况

根据公司的预估，2022年收入321亿，在2022年的基础上，如果公司2023-2025年保持年化20%的收入增速，到2025年公司的收入有望达到554亿美金。

从估值来看，过去十年salesforce的估值中枢为PS 8.5倍，当下PS TTM为8.2倍，处于负一倍标准差与均值之间，估值的安全性已经较高，PSG为0.41，估值的性价比已经能非常突出，按照2024年8-10倍的PS，公司到2024年的市值有望达到4000-5000亿美元，在股价快速调整以后，这个位置的CRM是稳健投资的不错选择。