国产打印机的海外视角纪要
摘要：1.惠普两年前占中国55%的份额，到这个月份额只剩39%。国内品牌在崛起，主要是之前打印机没有这块自己的技术，随着纳思达的研发投入，有一些成绩，主要是纳思达为主，因为有很健全的研发团队，包括原装耗材只有纳思达有国产芯片，所以未来80-90%的份额可能都是由国产的去替代。 2.国内激光打印机市场1350-1400万台，去年年底奔图份额14%左右，联想差不多，加起来接近
30%。今年Q1奔图的出货量相比去年增长了30%，今年Q1只有佳能有2.34%增长，因为去年他没做打印机，其他大品牌都是在下降的。联想今年份额有0.5pct的下降。
3.奔图目前的份额已经到了16.5%：纳思达21年在合肥建了个工厂，目标2025年到25%的份额，目前的份额应该已经到了16.5%，Q2/Q3应该能到18%，可能用不了2025年就能到25%。
交流全文：
外资品牌在国内的状况：国内目前外资份额更多，但是随着信创发展，HP两年前占中国55%的份额，到这个月份额只剩39%，国内品牌在崛起，主要是之前打印机没有这块自己的技术，随着纳思达的研发投入，有一些成绩，主要是纳思达为主，因为有很健全的研发团队，包括原装耗材只有纳思达有国产芯片，所以未来80-90%的份额可能都是由国产的去替代。
激光打印机市场：
国内：全国1350-1400万台，海外有惠普、佳能、理光、施乐。国内主要是奔图打印机、联想打印机支撑份额，去年年底奔图14%左右，联想差不多，加起来接近30%。今年Q1奔图的出货量相比去年增长了30%，今年Q1只有佳能有2.34%增长，因为去年他没做打印机，其他大品牌都是在下降的。
国外：目前主要还是传统品牌占大头，但是国产耗材在撬动全国市场，出口主要是纳思达的格之格支撑，海外的打印机目前份额比较稳定的是海外厂家，除了利盟在海外有一定份额，其他的国产品牌还不能去撬动份额。海外受疫情影响，供货和芯片都会影响海外厂家的出货，主要是供应链的因素，把一些份额让给了国内厂家。联想因为是别人代工，所以也受到了影响，今年份额有0.5pct的下降。
信创市场：为什么有信创的市场，因为受制于国家间的竞争，2020年的时候国内需要的彩色打印机供不过来，因为海外厂商可能有货，但是不优先供应给中国，我们很多部门受制于别人，因为太依赖外资品牌。下面政府的打印需求，如果国产产品成熟，那么肯定100%是国产的市场。
国内A4正常使用，A3原来海外当成很重的一个利润去做中国市场，因为利润很可观，这两年随着国内品牌的参与，现在A3模式发生了变化，50-60%以租赁的方式去做市场，利润主要从硒鼓这些耗材
来，原来比如一支硒鼓500块钱，单张成本可能1-1.2毛，租赁是包月的，比如1个月用1000张，1张收 2-2.5毛，通过后期的更替来收取利润。比如我们一般SOHO里5000一台的机器，三年一签，一个月至少1000页我们才会去签约。原来靠机器，现在A3便宜点的两三万，三四万，整个机器有不错的利润，现在随着运营模式的变化，利润点发生了变化，现在轻资产，很多办公楼经常换Office，都是租赁的，比较方便。比如小米很多的资产都是租赁的。
打印机最挣钱的是耗材。现在惠普、佳能、施乐为什么销量下滑，就是连接率不高，因为很多公司都会去选国内的环保耗材，激光打印机海外硒鼓均价500-550元，国产的耗材均价180-190，只有1/3，
所以我们打印机卖出去了但是没有利润，我们一般连接率高于3是挣钱的，2的话可能能挣点钱，但是太低肯定不行，现在买打印机回来买原装耗材的只有30%-40%。打印80-85%的利润是耗材。
纳思达21年在合肥开会，建了个工厂，目标2025年到25%的份额，我觉得2-3年应该能做到，目前的份额应该已经到了16.5%，Q2/Q3应该能到18%，可能用不了2025年就能到25%。
未来A4和A3领域纳思达能否复刻A4黑白的成功？
今年目前来看比较成功，因为他把每个省级和地级市的代理商都覆盖了，A3这两年没什么起色，今年通过利盟在铺渠道，纳思达耗材的渠道的非常广，在所有品牌里是最广的，他做利盟的品牌能做起
来，A3要看他怎么做。A4目前很成功，虽然机器少，但是渠道好。A3目前主要还是利盟的渠道，有覆盖，但是面没有那么广。因为政府首先是支持他的。而且他有自己的研发团队。我们开会以前根本就不提奔图，我们现在上新机器，可能竞品就会放联想、奔图、华为。
纳思达之前能取得成就，能获得更大的份额，核心竞争要素是什么？
纳思达是专注打印机，投入了很多的人力财力在研发上。今天海外厂商在我们国内生存越来越难，主要就是纳思达有自己的国产芯片。比如我们惠普出了一个新打印机，硒鼓提货价320元，成本可能也就 50元，纳思达芯片上市之后，1370A贴格之格牌的，180元，给代理商20元提成，其他品牌拿艾派克的芯片的，卖120元。本来一周4500支，一支算250元利润，现在国产耗材出来了，一周就2000支。所以奔图有比较全面的研发团队，打印机质量能和海外厂家媲美，买了一项利盟的技术。利盟尤其是高端机器，技术非常好，在金融系统份额很高，尤其在全国的工商银行里，占有率很高，因为银行用惯了，基本没有售后问题，售后也做得不错。华为是联想代工的，目前质量还不过关。奔图去年上半年售后维修率还是相对比较高，从去年下半年到现在质量没什么问题，机器便宜，但是质量也很好，没有无原因的报错或者卡纸。艾派克的芯片研发团队比较强的。
纳思达收购了利盟，中高端补足之后，产品力上已经和海外大厂分庭抗礼？
对。
海外和国内市场，价格是否有优势？
国内奔图机器相对海外还是比较便宜的，国内比较流量的机器1000以内，6202京东上900，渠道850- 900，惠普要1400以上，质量很好。稍微高端的机器功能和利盟是一样的，他可以借助利盟的生产经验，质量相对稳定。质量很重要，因为一般买打印机的如果出一次问题的话后续就不会用了。
纳思达的渠道是否比海外大厂更有优势？
利盟在欧美的渠道很好，利盟被收购之前，他就是小而精，专门帮日本的厂家代工，质量很好，渠道不多但是稳定，包括目前也是。国内纳思达的渠道好在哪里，奔图打印机没有做起来前，格之格的耗材每个角落都做到，渠道的覆盖面很广，外资不像他一样做。因为耗材的流量很广。
前年包括去年上半年，在市场上奔图曝光率很低，代理商做它的耗材有利润，打印机便宜好卖，代理商愿意卖他的机器，每卖一个佳能的机器3000块钱，利润可能就100左右，奔图的1000块钱，利润可能就100多。投入产出回报率完全不一样。
国外分成欧美、金砖国家，如何看纳思达的竞争力？
欠发达地区，非洲、东南亚卖一些耗材比较多，他主要就是出口国产打印机和耗材，欧美主要是利 盟，目前卖了一部分奔图的耗材，打印机在发达地区，奔图品牌还比较难进去。利盟的渠道和份额还是比较固化，利盟生产就是在美国。
外资厂出了新产品，国内纳思达很快就能破解，不是有保修期的问题吗？不是原厂的就不保修了？ 用惠普的打印机，国产耗材，导致机器有问题，惠普不保修，但是反垄断中心规定了，耗材和打印机是不相干的，必须要保修，不存在用了国产的就不保修了，跟你用哪个碳粉没有关系。因为国产碳粉也是国家备案的。
海外会存在这个情况吗？
我们在亚洲也不存在，去年我们在马来也有这个情况，马来也是支持的。欧洲也是这样的，澳大利亚只要有出口凭证，不影响保修。
信创很多是党政的强制性替换，可能3年就换完了？
政府部门目前替换了45%，但是国家目标都要换掉。什么时候换完比较模糊。打印设备主要是日本和美国的，目前不会一下子打死。政府采购是每个地方定的，入围的产品里还是有外资的，不封死是考虑到贸易关系，如果后面贸易关系正常化，一两年内不会全换掉，如果关系紧张，可能很快换掉。打印机也有这个情况，打印机都是有wifi的，有存储芯片可以读数据。大趋势肯定是国产的越来越多，因为之前海外芯片有些不优先供给国内市场。
打印机信创空间？
去年出了270-300万台，至少还有400万台。
商业市场怎么看纳思达的竞争力和增长？
今年发力很猛，Q1出货量增长30%，目前头疼纳思达，耗材他有通用耗材出来，现在打印机他也有价格优势，可能是你的2/3，复印机也在布局，惠普6月中下旬开会，主要关注的品牌就是奔图和得力，国产品牌关注的比较多，今年很明确，我们利润被削弱这么低，就是我们80%利润来自耗材，300一支的耗材，利润250元，他通用耗材1/3，纳思达芯片没出来的时候4500支一周，一支250元，格之格 160元一支，把份额抢了，每周2000支，他把外资厂商的利润搞没了，光卖打印机没利润。
行业信创的天花板？
行业信创跟着自己的预算和需求在走。之前奔图没做起来，因为有一些客户用的联想的打印机，但是有一些客户，比如制造业，目前的满意度比之前联想的要高很多，一年半以前，行业里很少的，因为市场上除了政府基本没有，今年开始在企业那边的曝光率已经有了，而且很便宜。他没有发力的就是彩色机器，未来的就是发力彩色一体机，要看一体机的定价，如果定价很合理，那么海外可能就都不行了。
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