专家所在公司主要品类和品牌经销情况： 乳品（伊利、蒙牛） -1H22 伊利+8%，蒙牛增长不到 5%，白奶表现强于酸奶，今典保持低双位数增长，安慕希小个位数增长，纯甄 1H22 高个位数下滑； -6 月酸奶促销力度同期有加大，但整个上半年促销里度还较理性，目前库存 25-30 天； -蒙牛 2H21-1H22 表现都比伊利要差 3-4 个点，可能原因：伊利核心高管稳定性、从上到下战略延续性好一点，蒙牛的毕竟是职业经理人，认为完成 KPI 就 ok；伊利的渠道更扁平化， 终端比蒙牛要多，对渠道的渗透和把控好一些；伊利的超高端部分做的比蒙牛好一些，伊利安慕希占比很高，忠实度高一点，蒙牛纯甄占比不高，近年推新没有安慕希成功，与安慕希 差距越来越大，安慕希能卖到 54 元一提，纯甄基本在 39.9 元甚至更低。在我们这个区域伊 利是强于蒙牛的； -两家库存和新鲜度都不错，7 月今典和特仑苏都在做 49.9 元的特价，安慕希是 54 元，纯甄 是 39.9 元，促销力度与去年差不多； -马上中秋节了，可能 8 月 25 日-9 月 10 日促销力度会短期加大； -7 月以来动销环比应该有提速，7 月整体伊利增速估计 10 个点，蒙牛 7 个点。 方便面（康师傅、统一） -康师傅和统一 1H22 都是 6、7 个点的增速，统一可能高 1 个点。康师傅方便面有提价，统 一没有提价；-康师傅提价市场应该能吸收，目前零售价 4.5 元，统一在一些渠道其实也调到了 4.5 元，只 是有些传统的渠道比如夫妻店还在卖 4 元，康师傅价格要高一点。 -2 月开始，康师傅可能被统一抢了一点份额，因为批发渠道统一进货价比康师傅低一些些， 但康师傅促销力度有加大，比如终端零售微信扫码有红包、消费者端促销等。 -3 月份老坛酸菜事件影响已经不大了，业务员每日转单 7 月份已恢复到 90-95%的水平，8、 9 月份，特别到 8 月底随学生开学，该事件影响基本可以消除 饮料（康师傅、统一、农夫山泉、达利、旺旺） -康师傅、统一 -1H22 前期稍微收到疫情和天气影响，3-5 月表现不太理想； -年初预计康师傅和统一两家都要做到低双位数的增长，实际上 1H22 也就做到 6、7 个点增长； -6 月起，特别 6 月下半月开始，天气比较热、疫情减轻。今年消费力下降，方便面估计是 受益的，康师傅、统一的价格比较亲民，两家全年做到高个位数增速问题不大； -茶饮 1H22 有缺失，6-8 月天气比较炎热，2H22 可能能追回来一些，但与年初制定的 12-15% 的增长目标可能还是会有差异，全年两家做到高个位数增长应该都没什么问题。 -农夫山泉 -1H22 水增长约 8%，饮料近 9%增长，总计估计 8%的增长，疫情管控、消费力下降对高价 位饮料的消费场景和需求有一定影响，尤其 3-4 月份，5 月起逐渐好转； -包装水民生属性较强，农夫山泉在我们这个区域的份额有 75%+，品牌力第一，集中度还 有较大提升空间；--今年原先目标 15%，通过下半年的追回，应该能做到 10%+增长，驱动：新品（3 月推出长 白雪、汽茶）、新包装和新口味（茶派、东方树叶）、大包装水的绝对优势；--大包装水表现优于 2 元水，果汁、东方树叶优于茶派。 -达利 -1H22 有些差强人意，业绩负增长，2H22 可能追回一点，但全年估计还是负增长； -休闲食品个位数下降，功能性饮料下降（农夫和其他主要功能性饮料品牌也是负增长）；- 它去年还提价了，剔除提价因素萎缩其实还更大。 -旺旺 1H22 4-5%增速,主要靠旺仔牛奶增长，旺仔牛奶比另两个板块增速快得多；--米果和休闲大约持平，但去年 12 月有提价，剔除提价影响，销量应该是下滑的；--旺仔牛奶前期库存较高，目前下降到 1.5 个月。 白酒（茅台、五粮液、老窖、汾酒、洋河、水井、舍得、酒鬼酒） -临近中秋消费旺季，也是酒企下半年发货/回款的重要节点，也是渠道集中铺货的关键节点； -高端受消费场景影响小一点，刚性一点，次高端压力大一些； -预计中秋 9 月 10 日到国庆，招商型的次高端由于消费基础薄弱，1H22 库存比去年前年高， 有些可能有 2-3 个月库存，动销压力估计比较大，加上中秋节打款压力远远大于端午节那一 轮，所以次高端压力要大于高端和地产酒龙头。 -茅台 茅台需求还比较高，供给还是比较稀缺，今年通过更高价格产品在做迂回提价，加上 i 茅 台线上线下的补充，茅台问题应该不是特别大，但有一些非标和超高端产品可能就不会卖的 那么好，由于高净值人群没有什么增长、财富不像前几年暴增、有钱人前几年屯的酒放到市 场上来。但 500ml 飞天、1935 表现还不错，所以问题不大。 -五粮液 -正常五粮液动销应该是千元价格带酒里最好的；略有增长，大问题没有，只是表现没有茅台好； -1H22 批价最高摸到 980 元，2H22 估计到不了 1000 元，因为中秋压力还是比较大，批价 2H22 估计也到不了 1000 元，库存 1.5 月，中秋压力还是比较大，目前库存至少 1-1.5 个月，估计 还有一部分库存放在仓里，今年批价过 1000 难度比较大。今年关键是能否放量，不留太多 库存在经销商这里。 -老窖：价格上不去，高度 SKU 压力大一点，低度的和次高端产品近两年做的还比较好，报表端业绩估计比五粮液好。 -汾酒：相对比其他次高端稳一点。 -洋河：产品、经销商很多都是推倒重来，渠道利润、经销商积极性、团队士气相对好一点， 今年表现可能比去年前年好一些，但通过大会战形式把库存拉高了，库存要争取去化。 -水井、舍得、酒鬼酒：中秋压力相对比较大一点。-建议降低对中秋节的预期，高端酒可能中个位数增长，次高端可能也不会超过 10 个点，对今年整个经济形式、消费者需求情况预期要降低，不太可能像去年前年那样报复性反弹。 Q&A Q：农夫哪类饮料增长较快？功能性饮料今年增速展望？ A：1H22 2元水小和功能性饮料表现有点差强人意，大包装水和茶饮没什么问题。大包装水维持 20%+增速，2 元水小个位数增长（3、4 月都是负增长）。功能饮料的“尖叫”3-5 月都是负增长，受许多消费场景（运动场所、网吧等）受限影响较 大，但 1、2、6、7 月都不错，6、7 月有 17-18%增长，8 估计有 15%增长。新品：汽茶、长白雪（去年 5 月推出）都是不错的。长白雪目前体量在我们这个区域能达到 百岁山的 50%。汽茶改了包装换了名字后，目前表现比去年好很多。农夫对新品的重视度高， 新品保持增长。虽然 1H22 没有做到 10%水平，但 6 月至今表现还不错，全年做到低双位数 应该没什么问题。 Q：各家白酒中秋动销目标和策略？ A：今年估计除茅台五粮液，其他品牌可能都会加大费用投入，大部分品牌投到终端消费者 那端，比如以开瓶扫码、品鉴会、光瓶酒的形式。如果需求无法支撑，渠道有可能会担心批 价会往下走，要看 8.15-9.15 的情况。总体大部分品牌今年中秋这方面投入估计都会加大。今年到目前都没有品牌调整全年的目标。下周开始各品牌都要按原计划打款发货（7 月除了 茅台打了款，其他品牌都没打款，有一些品牌发了货但没打款）。7 月动销环比有所增长， 同比来看，高端酒有小部分增长，次高端没有完全达到增长，所以库存还在。中秋到国庆可 能至少要卖掉 2-2.5 个月库存才能保证到了国庆之后库存不会比 7 月底更高。打款和发货要下周才开始，本周基本没有打款。 Q：功能性饮料同比增速？尤其是东鹏？ A：我们经营红牛、农夫山泉、达利的乐虎。乐虎低双位数下滑；农夫山泉的尖叫 3-5 月下 滑，6、7 月增长；红牛今年估计有所下滑，因为有些商超下架了；东鹏在华东有建厂、铺货，目前看势头比较好，但我们这里没有广东深圳那里的氛围。东鹏的主要优势：价格、瓶装。 Q：东鹏在价格方面的优势未来能否助其与红牛、乐虎竞争？ A：东鹏的主要消费群体：工薪阶层及以下，消费基础庞大，量增长有比较大想象空间。红牛品牌力强，乐虎以前也走过低价策略，但近两年不知道为什么没有坚持这个策略，品牌力 不及红牛，价格又没有很有竞争力，高不成低不就。东鹏未来前景应该没有太大问题。东鹏对很多特殊渠道（学校、网吧、车站等）都已经实现了渗透，就是可能商超、夫妻店等传统 渠道覆盖方面还有一些欠缺，覆盖率没像红牛等其他品牌那么好，可能还要 1、2 年。 Q：蒙牛和伊利的全年增长预期？ A：伊利我们估计能做到 10%增长，蒙牛估计 7-8%增长。差异主要原因：蒙牛酸奶和超高端会弱一些。超高端方面：特仑苏品牌力其实比今典要好，但今典通过有机产品弯道超车了。酸奶方面：蒙牛的纯甄从 2018 的 ZUO 酸奶推出失败以后 基本上没有什么新品推出，安慕希每年还是有推出新品，其实安慕希的原为香草等口味也在 下滑，但起码还有新品新口味推出续命，纯甄只有等着下滑。儿童奶、优酸乳等乳饮料都是 下滑的，两家差不多。基础白奶方面，蒙牛价格低一点，今年估计消费降级，基础白奶估计 今年两家都会还不错，能有 11-12%增长。 Q：其他品类上有看到消费降级的趋势吗？还是只有乳品？ A：其他品类也有，不是光乳品。乳品方面，可以看到像特仑苏今典这种售价 60-70 元一提 的超高端产品增速没有前两年那么快，估计今年就 20%，基础白奶还不错，今年估计有低双 位数增长。白酒：洋河前两年梦系列（300-400 元）增速较快，今年海之蓝（100-200 元）增 速较快，可能因为 300-400 元次高端消费群体忠诚度没有消费茅台五粮液的消费者那么高。 Q：今年五粮液管理层更新后销售团队是否有改善？销售拐点在哪里？ A：目前可能还是磨合期，往下公司在放权，反应可能会变快一些。今年大环境不好，推出 大改革措施可能不太合时机。公司 3 月底开始，主要在价格把控、发货节奏、加强团购渠道 进行新渠道补充等方面做努力。五粮液有品牌，但渠道、执行力确实弱一点，需要时间，动 销端压力确实比茅台、老窖大一点，整体今年公司没有在走弯路，但前进的确实迟缓一点。 Q：对 i 茅台的展望？对实体经销商是否有较大影响？ A：i 茅台申购成功率很低，线上预约人群和茅台长期以来的忠实消费群体有区别。尽管投 放量不大，短时间难以影响价格，但会影响消费者心理预期。暂时没上飞天茅台，为了给经 销商时间做心理建设，不至于短期内矛盾激化。I 茅台关系到茅台公司自己渠道和价格主导 权。如果 i 茅台量持续增长，价格肯定往下走，经销商利润肯定会变薄，消费者得到实惠， 渠道利润受损。目前 i 茅台更多是数字化的一步和长期惠及消费者。100-200 亿元体量应该 没有太大问题，大了对经销商肯定会有影响。 Q：旺旺和达利今年给的销售目标？做不到公司是否会进行价格调整？ A：旺旺：9%，按截至 7 月情况看，今年比较大概率做到小个位数增长。达利：8%，按截至 7 月情况看，今年能持平或小幅增长已经不错了。两家去年都提价了，降价估计不太可能，最多加大促销力度。他们比白酒、牛奶压力大一些， 大力促销的话可能也是透支未来的量，目前看两家暂时没有采取这样的动作，促销到比去年 更低的价格还是没有看到的，加上今年成本上涨压力也是很大的。
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