对话领军人物： 药明生物C EO 陈智胜2022-09-16
Q: 9 月12 日拜登新颁布总统令， 20 亿美金去支持生物制造和生物科技．，美国客户如何看待该行政命令、药明生物的经营决策是否有变化？
1 ) 行政命令不是个法规，没 有强约束力的，企 业可以选择做或者不做；政 策延续性很难说 ，比 如特朗普把奥巴马的很多行政命令取消掉了。2 ) 细节已经出来了，内 容和COMO 关系非常小，经历了新冠对供应的影响 ，美国在鼓励—些药在美国本土生产，更多是对传统药物的要求，几乎没有生物药品在里面。虽然名字叫生物技术，但实际内容和生物药相关性不大。
Q: 公司在几年前开始执行全球的双厂战略，在海外运营的过程当中，能力建设上面还需要做哪些提升？
2018 -19 年的时候 ，贸易 战刚 刚出来，公司决定 要做一个国际化的公司， 开始在爱尔兰、美国、德国、新加坡进行布局，海外布局的重点是人才和战略。
过去几年虽然有新冠，公司已 经在海外招了800 个人 ，而且很多都是优秀
的本地人，美国人、德国人、爱尔兰人。
公司海外的中高层实际上比国内还强 ，有一些 在 MSD 、辉瑞工作15 年、 20 年的人员 ，国内是 靠自己培养出来的， 3 年、5 年 ，因 为国内没有这个 基础。所以海外的中高层基本上在跨国公司工作10 年以上 ，如果把同等级的人员招回国，职级会更高。但海外缺的基层人员，预计海外的执行只是时间的问题，公司非常有信心。
CEO 陈总的时间也是国内一半 ，海外一半， 海外对公司非常重要，国内的
体系已经非常成熟了，已 经做了10 年 ， 而且一直在不断提高，海外如果能够尽快能够做到这个行业最好水平，公司竞争力就会更加强。
Q: 公司商业化品种的进展及趋势
2017 年有第—个商业化项目，现在有14 个 ，今年估计还会至少再加2 个 ，达到16 个 ，发展速度很快。公司 预计自己可以作为生物药CD MO 中的全球领先者， D 端的执行速度、执行能力非常强，每年的产能支持150 个
IND, 成功率几乎是100%。M 端 ，公司的能 力也进入全球前列，可以
WIN 得商业化项目，公司目前 在谈的
三四个项目已经上市几年了，如果成功 WIN 得 ，第—年订单可能就有 5,000 万美元 ，第二年可能1 亿美元，比自 己做 follow 要快得多。公司现在三期临床和商业化生产项目一半FOLLOW I 一 半是WIN。目前 MNC 得生物药外包率仅10+% I 如果达到30% I 就有翻倍空间。公司现在和
MNC 再谈得项目有 10+个 ，预 计对未来几年得收入贡献非常明显。
Q: 如何看待本身做上游的公司想进入CD MO 领域以及 CD MO 企业的供应链管理
供应链和CDM O 中间没有必然的 关系 ，赛默飞目前是把它当两个独立的公司来运营的 ，反而因为他们得设备会供应给其他CDM O I 所以还会担心自已得CD MO 影响设备耗材得生意。供应链和CDM O 绑在— 起 ，在海外是非常谨谟得处理，只有赛默飞有—个中型的，其他的公司几乎没有。
新冠期间的三年，全球的供应链非常紧的情况下，药明生物的供应链是最完善的，相对来说最成功的。过去三年中只有三四批项目没有生产某跨国公司
损失了 20 个批次，因 为拿不到供应链的东西。公司能够保证采购首先是因 为采购量非常大 ，过去几年基本上都在100 亿左右，包括耗材、固定资产投资 ，对很多大的供应商而言，药明生物是全球前10/ 20 的客户 ， 药明生物有相当大的谈判能力和供应优先的能力。2 ) 药明生物也和供应商要求他们在中国生产，很多供应商开始在中国生产。
例子 ，药明生物帮GSK 做了 两吨的抗体 ，只 有一个批次因为供应链耽误了，
gs k 发现药明生物的供应链比他们还要强，所以他更愿意跟我们合作。此外，公司投了多宁、博格隆，有国内企业帮忙做好供应链保障。
Q: 公司是—次性技术的行业引领者，优势越来越明显，为什么没有观察到竞争对手有较多布局？
更多的还是时间的问题 ， LO NZA、三星都在探索一次性技术 ，另外 CATA LEN T 等其他 COM O 企业更多是一次性技术。礼来新建的厂房和药明生物在爱尔兰的厂房设计是一样的，也使用一次性技术。
Q: 公司组织架构对人员的管理能力
现有的组织架构可以支持从现在1.3 万人拓展到2w 人 ，公司 在 3 年轻就做了矩阵式架构，可以容纳人员扩张。
Q: 美国的产能布局以及海外毛利率清况
最近和美国的客户谈了，陈总基本上把美国的大客户都转了—圈，客户并没有说—定要在美国生产，美国的制度和中国完全不—样政府说的企业可以不听。企业治理方面来考虑，还是需要为股东利益着想，同样的东西如果从欧洲买是100 块钱 ，但是在美国自己做要150 块钱 ， 肯定从欧州；买。如果中
国是 90 块钱 ，欧洲是100 块钱 ，肯定还是用最优的一个效率来做。所以美国企业并不在乎在哪生产，在中国生产也是ok 的 ，另外 在中国以外生产的话，公司在新加坡、爱尔兰、德国美国有布局，从其中选择效率最高的即可。
另外，公司的报价系统也会引导客户，同样的产品与服务，选择中国地区，价格会便宜—些。
Q: 如何调动海外员工的积极性，提高海外毛利率
1 ) 海外员工的经验比中国其丰富很多，所以海外的一个员工可能抵中国一个半员工，尽管成本大概是三四倍，但也有—些地方可以提升效率。在企业文化上是—致的，强调速度、执行、效率。海外建厂的目标是三五年内达到当地最好企业的效率、五年后效率可以和药明生物在国内的效率一样高。
Q: 最新的客户反馈清况
) 客户完全不担心uvl , 无锡已经收到检查结果没有问题的信件；
) 客户合作意愿变化，— 些客户愿意进行战略CD MO 合作 ，— 次 可能谈未来 3- 5 年的项目 ，达到 5-1 0 个项目。
Q: 公司在ADC、双抗等领域如何保持领先
战略上 ，公司在 1 4-15 年开始投资做ADC 和双抗，行 业需求起来的时候 ，药明生物已经有非常成熟的技术，也非常可靠的生产能力。公司目前有全球最大的双抗的port folio 、ADC 的 p ort folio 。
双抗在今年已经有商业化生产的产品， ADC 预期明年可以有商业化产品。公司在新领域的投资和布局是领先行业的。
Q: m RNA 最大的难点？
m RNA 疫苗最难的点还是 IP I IP 非常复杂并且需要花钱．，
公司项目进展 ：已 经有一个做完了前期工作，现在进行IND 进行申报。
m RNA 疫苗的技术已经储备了2 年多 ， 研发和生产均没有问题。
Q: 国内创新药的发展，如果客户比较困难，是否会有帮助
国内的企业如果有难处，我们肯定都会有或力所能及能够去帮忙，没有问题。
Q: 全球新冠大分子项目变少了，整体产能更多了，是否会降价？
今年大部分COMO 企业都在涨价，涨价10%~1 5%较为常见，药明生物只涨了 5% , 价格上还有一些稍微的优势，可见行业还是供求还是非常平衡的。
Q: 客户项目进入临床晚期或者商业化， FDA 如何查厂？
目前在洽谈的晚期项目，需 要先做t ransfer , 真正查厂的时间还要等—段时间 ，预 计之后新冠的影响很小。此外 FDA 的查厂进度有点耽误 ，主要原因是 FDA 人员流失较多，然后 又有新冠做了很多新冠项目，很多项目都需要排队等等检查；当然中国的隔离政策也会让他们查的效率更低。
Q: 海外运营成本的提升（能源等因素）对公司的影响？
公司业务体量比较大 ，海外占比比较小 ，今年底13,000人 ，海外大概
1200 人 ，就 9%~1 0% f 所以用中国的效率提高来抵消掉海外的影响 ；公
司海外产能释放也会漫慢的释放，不会一下子海外就有特别大的产能，对利润率的冲击缓和。
Q: 公司对新加坡 site 的定 位 ，包括现在的最新的运营的清况怎么样？
基于中美关系，新加坡是一个非常好的平衡点，所以加大新加坡的产能建设。另外，新加坡和中国没有时差，外派员工过去也非常容易、美国客户也都认可、对接也很方便。基于这些原因，新加坡变成了未来几年一个重要发展的基地。
Q: 疫苗平台的长远规划？
对疫苗平台长远规划我们现在不方便透露；疫苗实验室两年时间拿到GMP 认证，证明公司在海外的执行能力非常强，疫苗的效价认证方法非常复杂的。
Q: 国内、海外投融资情况对药明生物的影响
药明生物在国内服务的是头部公司，客户受到融资影响可能就稍微小一点。海外已经生物技术已经感觉在复苏了。1 ) 好的公司海外从来不缺钱2 ) 海外 VC 没有停止投资。
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