作者：潘捷
出品：明亮公司
快速、可定制化和数字化，这三个关键词构成了很多人对“3D打印”的初步印象，而这项技术也往往被认为是与医疗、科技、金属模型等领域有更密切的联系，而非食品。和很多初创公司类似，MOODLES创立的概念——3D打印技术、分子料理、现代营养学——诞生于一间13平方米的出租屋。
MOODLES创始人兼CEO朱沛然向「明亮公司」解释其理念背后的逻辑：MOODLES通过分子料理技术进行食材重组，自主研发的工业级3D打印生产线结合高通量喷嘴技术，可以实现3D打印食品的工业级量产，而材料上的选择则包括肉类（红肉，白肉，水产）、植物蛋白、蔬菜、水果、软糖、膳食纤维等。
“目前还是没有看到什么竞争对手，因为是一个很创新的概念。”谈及市场竞争对手问题，朱沛然这样回答。
MOODLES有着与技术主导型公司的相似的特性，专注于技术细节的打磨，提供极致的产品，批量规模化生产，扩展产品线。但技术型公司同样也会遇到一些“命题”——如何让技术与市场形成链接？研发端如何获得及时、快速的反馈？B端和C端业务如何打通？除此之外，未来也有更宏大的“命题”，比如如何看待技术与人文、市场、社会价值之间的关系？
在回答“对抗传统饮食方式”的质疑时，朱沛然说：“我们并不挑战品尝食物给大家带来的情绪价值。面条、意面、饭团、、米线作为主要产品形式，并不改变大家的传统饮食习惯。”停顿了几秒，他补充道：“当然现在很多新消费（产品），比如轻食代餐、代餐奶昔、减脂面包，说白了就是不够好吃，体感上不如传统食物，会带来体验降级。”
在有限的交谈时间内，朱沛然回答迅速、思路清晰，“不仅仅是会在国内做市场，未来我们会做出口，在海外建工厂，去开始全球化的扩张”。商业模式上，先ToB和后ToC两条线，当未来C端产品力跟品牌力越来越好，也能够反哺ToB业务。
谈及从科研者到创业者的身份转变，朱沛然表示，从科研的角度来说，大家是单兵作战，而现在分工协同同样重要。
朱沛然毕业于美国马萨诸塞州立大学阿默斯特分校，获得机械工程硕士学位，2019年前往西湖大学攻读材料工程博士学位。回国后参与创办骨科3D打印公司并担任CTO，工作期间主导研发了多台新型高速增材制造设备。CSO王鹏瑞博士曾是植物肉上市公司Beyond Meat（BYND.US）的高级创新科学家，CTO薛思雯是康奈尔大学精准营养博士、南京农业大学食品工程博士。团队成员有海外留学、工作背景。
很显然，创立一年，MOODLES处于一个快速成长期，业务扩充，人员组织提效，全链条需进一步提升打磨，研发生产再到下游的销售，市场端学习和探索，如何了解目标消费者痛点和需求，对于朱沛然和他的团队来说，随之而来的是“ToB or Not ToB”。
朱沛然认为：
1.3D打印存在以下没有解决的问题：3D打印受限于一些打印材料的种类。可用于3D打印材料的种类比较少，并没有很好的具体应用场景，且生产效率以及生产成本比较高，很难替代传统的工业生产方式。
2.MOODLES应用到食品的工业级制造上，制造端上，自主研发的工业级3D打印生产线结合高通量喷嘴技术，实现3D打印食品的工业级量产。可供选择的材料包括肉类（红肉，白肉，水产）、植物蛋白、蔬菜、水果、软糖、膳食纤维等。
3.食品有功能性需求的一些人群，比如三高、糖尿病和生酮人群，对于饮食有刚性需求，需要一些定制化的技术。消费人群的痛点有降低碳水的摄入、降低脂肪或者比较高的蛋白质摄入，需要有一些定制化的技术能够为他们服务的。
4.ToB是商业模式早期，未来会有C端的品牌。
对于「明亮公司」为何选择以主食为切入点的问题，朱沛然认为目前还是想把大单品模型跑出来，从终端呈现上来看，意面、通心粉或者偏西式的主食，价值感会更高一些。从口味来说，中式，比如炒饭、拌饭、拌面也是大众化比较接受的产品形态。
公司成立以来，融资同样有条不紊，至今成立一年的MOODLES已经历三轮融资。据天眼查APP显示，2021年，MOODLES获得风物资本的天使轮融资；2022年2月，公司完成数千万元Pre-A轮融资，该轮融资由GGV纪源资本领投，老股东风物资本、人山资本跟投；6个月后，公司完成数千万元战略融资，由伽利略资本领投，老股GGV纪源资本、东风物资本、人山资本跟投。
市场空间足够大，有非常大的痛点和刚需要去升级，MOODLES未来还会用相同的技术去生产新形态的肉制品，甜点和零食等，涵盖产品细分品类/其工厂和供应链，能够生产80%、90%这样不同形态的产品，柔性化程度非常高。目前，MOODLES位于安徽马鞍山的工厂已投产，全年产能大约5000-8000吨。
以下是「明亮公司」与朱沛然的对话（有删节）
Q：明亮公司
A：朱沛然 MOODLES创始人、CEO
朱沛然（来源：受访人提供）
新技术解决3D打印材料问题，效率提升200倍，成本大幅下降
Q：为什么选面、主食作为产品呈现形式？
A：现在主要还是想把大单品模型跑出来，类似于意面通心粉或者偏西式的主食，从终端呈现上来看，价值感会更高一些。从口味来说，切入点是大众化比较接受的产品，比如偏西式口味的面条、以主食的产品形态去做开发，会做偏中式，比如炒饭、拌饭、拌面形态的产品。
前端的研发过程中调整营养膳食结构的比例和不同食材的制造方法，整个3D打印过程（和普通3D打印）没有区别，我们是通用性很高的一套生产技术，去针对不同的人群开发产品。
Q：为什么选择细分垂直的食物打印赛道？
A：3D打印，其实是一个比较大的概念，新的制造技术可以应用到很多的行业，去做一些创新，我认为3D打印在食品方向其实并不是一个小的垂类赛道，而是很大的应用方向。
我们之前是在附加值更高、科技或者说应用场景更偏科研的方向去做，但进入市场化的时候，其实还有很多的问题没有解决，在针对食品这个方向，我们在技术和应用场景中找到非常好的商业机会，所以决定去做食品行业的创新。
Q：你刚刚提到3D打印有很多问题没有解决，是哪些问题？
A：3D打印，其实还是受限于一些打印材料的种类。可能现在工业级和消费级3D打印，还是一些塑料、金属的打印，在模型制造上做一些应用。其实，目前可用于3D打印材料的种类比较少，并没有很好的具体应用场景；
第二，3D打印目前的生产效率以及生产成本比较高，很难替代传统的工业生产方式，我们是在这两个方向中做了很大的突破，把它应用到食品的工业级制造上。
Q：MOODLES材料和生产效率上做了哪些突破？
A：比较核心的是，我们研发出了一些新材料制备的体系，可以把很多原来不能用来做3D打印的食品级材料，做一些材料端的升级，做成类似打印墨水的一个概念；
第二，我们在整体生产效率上做了一个巨大的提升，我们有很多的专利技术，工业级的高通量3D加工装备，可以实现在同一时间内对3D打印的产品进行两个数量级以上的效率提升，提高了生产量同时也降低了成本。
Q：是什么样的专利技术？相比传统3D打印，效率和成本怎么控制？
A：食材分子处理技术，可以在不影响食材本身营养和新鲜度的前提下，融入更多优质食材，并保留风味，制造端上，自主研发的工业级3D打印生产线结合高通量喷嘴技术，实现3D打印食品的工业级量产。
相比于传统的3D打印效率提升200倍，成本大幅下降。我们核心还是要和肉类进行对比，成本下降25%。相比于传统的意面，我们的成本略高15-20%。
Q：打印的材料的怎么选择？
A：肉类（红肉，白肉，水产）、植物蛋白、蔬菜、水果、软糖、膳食纤维等。
Q：我看到最近一个动态的变化，除了主食类产品MOODLES把生酮做成产品，为什么有这方面的思考？
A：MOODLES是一个比较专业化的食品制造的技术平台，从前端的研发到后端的生产制造，其实未来会将品牌放在商业化的进程中，第一是针对ToB的客户。
针对这种细分人群的产品中，他们对于食物的需求比较特别，他/她需要很高的脂肪和蛋白质，以及碳水，而自然界中并没有这样的食物，那么我们的技术本身是一种分子料理，可以把食材根据需要的比例去动态调整，针对这样的一个非常细分，刚需，但是又很难被满足的人群开发出专属的一个产品。
Q：针对这类细分产品，前期如何去找测试人群（受众）？
A：生酮这一块的话，我们会去找到专业的渗透人群。有一个指标是，他/她日常的饮食都会去遵循对生酮的刚性需求，我们会把他/她招募成前期的内测用户。
这也是小C端尝试，针对生酮人群，是我们找到的一个非常好的市场机会，因为现在，赛道中还没有非常优质的主食可以提供给这样消费者。
Q：具体招募多少的人员做测试？
A：目前针对生酮测试是招募将近50个人。
Q：怎样判断产品是满足了这些用户的需求？
A：用户体验产品过程中，我们会去追踪体验产品期间的身体指标的变化，能不能满足这类消费者对于生酮的饮食需求。
会关注每一天身体的酮体指数的变化，因为他们是切换了供能模式，正常人是吃碳水，是葡萄糖供能，生酮人群是脂肪供能。每天的身体动态检测中可以被发现身体代谢机能上的变化。
第二，跟这些人群交流，我们发现他们对于食物的需求其实很多元，不仅仅是满足元素上的要求，更重要的是，他们也希望够像正常吃主食，像吃面条、意大利面那样品尝食物，希望会有比较好的用户体验。
产品并不改变传统饮食习惯，更高附加值的市场来自于对食品功能性有刚需的群体
Q：你曾提到过目前市场空间会比较小，会提供更多附加值的应用场景，具体是什么样的应用场景？
A：主要是找去为一些对于食品有功能性需求的一些人群，比如说三高、糖尿病或者说生酮人群，其实他们对于饮食方面是有刚性需求的。
他们有非常明确的痛点，比如说要降低碳水的摄入、降低脂肪或者比较高的蛋白质摄入，他们是需要有一些定制化的技术能够为他们服务的。
Q：这些人群有什么消费特点？
A：可以说他们的附加值会比大众消费者要高一些，我们前期会聚焦在服务细分人群去做产品的开发。
Q：从产业视角来看，MOODLES解决了哪些痛点、提供了什么市场需求？
A：首先我们在做的大的宏观的事情，用新的技术去重塑整个工业食品的制造。
近30年，传统工业食品在制造端没有特别大的技术发展，我们希望能够用更加高效更加多元化的方式，可以生产出符合未来消费者需求的产品。未来消费者其实已经从简单的要吃饱，变得要吃更好更健康。
Q：产品端未来有什么发展方向？
A：大健康是一个国家战略级的方向，技术要去匹配未来食品行业的发展需求，所以我们会选择首先做主食的产品。
主食市场空间足够大，而且有非常大的痛点和刚需要去升级，未来同样我们还会用相同的技术去生产新形态的肉制品，新形态的甜点和零食等一系列的东西，涵盖到非常多的这个产品的细分的门类，在我们的工厂和供应链，能够生产将近80%、90%这样不同形态的产品，柔性化程度非常高。
Q：怎么回应对抗传统饮食方式的质疑？
A：其产品特点是并不会去对抗传统的饮食方式，产品形态和传统的主食非常像，不管口感上，烹饪方式上，体感上和存储方式跟传统食品很像，这是我们比较大的技术优势：并不改变大家的传统饮食习惯。比如正常的面沾上酱汁，并没有挑战品尝食物给大家带来的情绪价值。
当然现在很多新消费（产品），比如轻食代餐、代餐奶昔，减脂面包，说白了就是不够好吃，体感上不如传统食物，会带来体验降级。
Q：刚提到供应链，建设情况如何？主要生产什么样产品？
A：9月15日，马鞍山工厂正式投产，现在正式运营出货，承接订单。
我们现在主要有几种，第一种B端的主食标品，以面条或米饭为主，还有ab包，做成盒装方便速食，有米饭、面条还配上酱料。第三种预制菜形态的，把酱料和主食混合在一起，微波炉加热之后，可以开在即食。
Q：目前工厂的产能是多少？
A：第一代工厂的话，全年大概是5000-8000吨的产能。
Q：怎么挖掘ToB端客户？
A：3D打印有一个比较大的优势，就是明显的差异化标签，其实很多B端的客户也在探索新的产品形态，MOODLES作为一个差异化的产品形式对于客户是很具有吸引力的。
我们给客户带来很多产品上的解决方案，在主食赛道，低碳生活是一个大的趋势，是大家关注讨论的话题。MOODLES在主食赛道做了很多技术上的升级，技术既满足非好的口感要求，同时又能降低主食中的碳水，提高更多的优质蛋白质，符合现在主流人群的饮食习惯。
Q：ToB端客户合作方或者的订单量方便透露一下吗？
A：不方便透露。
Q：那目前融资的情况能够透露一下吗？
A：去年的时候是完成了三轮的融资，最近也在开始正式A轮融资。
本质是更贴近消费者端的产品创新和制造，未来会由ToB延伸到C端品牌
Q：如果是站在产业链的视角，MOODLES对上游的影响会更大，还是对下游的影响更大？
A：其实更贴近消费者端的产品的创新和制造，所以更多影响下游的消费者。其实不给食品供应链的上游提供任何价值，针对消费者端做产品的创新。
我们不太会在上游，做一些比如肉制品，原料新型的供应方式改革，这些更偏基础端和科研端，我们还是更偏在应用场景和下游，跟消费者端更接近的地方做一些产品创新。
Q：未来2-3年内会做ToC领域的一些产品的开发和尝试？
A：是的。ToB是商业模式早期，未来会做自己C端的品牌，所以是需要大概几年的时间慢慢切换到C端，结合新的产品形态和产品力去占据市场的消费者心智和地位。
Q：接下来的目标是什么？商业模式如何形成可持续闭环？
A：从商业模式的角度，首先自建设供应链和生产，可以全链条去控制整个产品的生命周期、品质，当然还有它的利润。
前期基于对前端的打磨，通过ToB来触达客户，达到B端产能释放，接下来一年时间内快速的拉升并释放产能，去服务更多的B端的客户。B端的客户市场的需求其实很明确，对这种健康的食物有比较高的需求。通过B端客户的渠道和资源把整个品类打起来。
第二，开发出更多的品类，形成产品矩阵，去做更多客户的触达跟尝试。有了ToB的基本业务盘后，开始C端的品牌，定位比较高端，专业化的食品科技品牌，形成ToB和ToC两条线。在ToC端，当产品力跟品牌力越来越好，也能够反哺ToB业务扩展。
不仅仅是会在国内做市场，未来我们会在出口，在海外建工厂，去开始全球化的扩张。
Q：ToB转到ToC又是两个不同的逻辑。
A：是的。
Q：那你的思考和应对方式是什么？
A：ToB转ToC需要的是不同能力和不同的团队，只要去储备相对应的人就好了。
针对ToB的业务，第一年先focus（聚焦）在ToB业务的一个拓展，ToC也是有外部支持。第二，组建自己C端的团队，可能会需要一些电商端的支持，还有一些新消费的思维支持，会去组建两个团队。
Q：之前的科研研究，到现在公司领导者，两个角色的不同是什么呢？
A：这是一个好问题，从科研的角度来说，大家是单兵作战，自己去解决掉整个research（研究）过程中的全部问题，但是运营一个公司的时候，要考虑的事情很多，不仅仅是人员组织框架，还有不同部门之间的协同，人力资源方面很多问题。
第二，不单只关注技术端，现在需要在市场端进行很多的学习和探索，我们有非常多的市场端的朋友支持，也有投资人资源上的对接，早期还是比较顺利。
当然，核心的驱动力还是比较独特的技术和产品差异化的优势，对于我个人感觉还是有非常多需要学习的地方，保持开放的心态跟不同能力、属性的人交流，去达成互相协作。
Q：现阶段需要突破的瓶颈是什么？
A：现在，整个团队还进行了一些快速的升级。业务的快速的发展，人员组织的快速发展。怎么在下一个阶段把公司的人效，管理流程建立好，帮助业务增长。
之前从科研的角度，大家是习惯一个人搞定所有事情，但现在更多的是大家能够分工，够形成很好的协同。
第二，全链条的打磨需进一步提高，从研发生产再到下游的销售，其实整个链条都自己做，相对来说流程会比较长，需要花时间去把整个系统效率提高。因为生产制造这一块确实是独家的技术，所以没有办法委托别人去生产制造。
Q：在市场销售没有布局吗，比如和经销商方面的合作？
A：目前没有。ToB跟客户的合作其实比较简单，未来如果做C端，可能要搭建C端的运营团队，私域团队，未来可能会选择外包合作的方式，去最高速度、最高效率提高市场化进度。
Q：目前现在的团队构成如何？
A：整个团队进行快速的升级。我们是一个非常全球化的team，我有过留学经验，也一直在做比较前端的科研，CSO首席科学家引入了Beyond Meat的华人高管，王鹏瑞博士之前是在全球第一家上市公司植物肉上市公司，负责创新技术研发。
CTO是薛博士，他是康奈尔大学的精准营养学博士，我们的品牌市场高级合伙人，大家都是有留学背景和在外企的工作经验。资方也比较global（国际化），未来可以帮助我们在新加坡、美国去对接当地更多的资源。
Q：有什么竞对公司，怎么看待目前市场的竞争情况？
A：目前还是没有看到什么竞对公司，对，因为是一个很创新的概念，并且我们有能力去对整个上游就是自己的供应链端做建设和改造。
对，我们其实不是一个新消费品牌，而是更多聚焦在技术供应和产品创新。
Q：对于新组建团队你会最重要的最看重什么样的一种品质？
A：不同的部门和工作职能有不同的需求，大的框架上还希望价值观比较一致。第一，对于食品有自己的热爱。第二，严守对于食品健康、食品安全的底线，不能因为商业的变现放弃基本的坚持。第三，在不同的细分部门可能需要不同的能力，比如研发部门，可能需要顶尖的研发能力，探索和学习开发的基础跟背景。市场端，可能希望有全球化的视野，在国内外大消费品牌的公司有过实操的成功工作经验。
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