会议要点：
组件价格：目前新订单价格在1.65-1.8元/W之间，一线报价会维持在1.75-1.8元，组件环节各家能接受的价格已经降到1.7元以下。对于新订单，目前出现了无价无市的行情，基本没有签约。
组件利润：组件没有溢价能力，如果留存利润较多，就会引发竞争，价格下降。这段时间没有快速下降是由于组件企业的价格策略，大厂希望价格缓慢下降，扩大积累订单的利润空间。
国内订单调价机制：过去以pv价格为基础的调价机制不能完全起到调价作用，近期在研究更好的参照模式，后续会继续洽谈价格，根据市场情况决定。
国内Q1订单：量较小，国内市场起量要等到3月以后。
海外Q1订单：Q1订单较少，单瓦利润很好，但整体利润一般，海外需求也会受到价格调整的影响，观望情绪较浓。
新技术接受度：客户更倾向于已经平民化的TOPCon，对于HJT和XBC，未来要看企业如何推广以及行业的发展。
主要内容：
Q：组件价格？
A：组件价格差异较大，一是由于经过21-22两年上涨的行情，很多采购模式发生了变化，长单的出现导致价格不会快速达成一致。目前新订单价格在1.65-1.8元/W之间，有些厂家不愿意完全承接上游的降幅，还存在1.8元的报价。组件环节各家能接受的价格已经降到1.7元以下。
Q：组件报价策略？
A：现在的价格没有统一，一线厂家报价高一些，原因是积累了很多订单，一线企业积累的订单量大，不想将价格降到实际能做的价格，希望降价越晚越好。实际上市场新订单比较少，很多买方也会持观望态度，现在无价无市，认为大家心理价格已经跌破1.7元，而一线报价会维持在1.75-1.8元，价格参差不齐。这种混乱是暂时的，一旦市场上有真实订单出来，市场会快速达到一致。没有达成一致的另一个原因是现在市场很小，没有机会展示最新的价格策略。
Q：下游态度？
A：下游很多是国央企，一是合规性，二是考核，不能采购明显高出市场价的产品。目前不用考虑项目投资回报率，组件价格可以完全满足项目需求。往年多数订单是1月贡献的，12月抢装导致货没有发，或者项目没有并网，导致1月订单很多。今年12月抢装没有很多，而产能较为充足，12月应交付的都交付了，并且1月时间很短，20日就春节了，因此1月订单不多。目前新项目开工率较低，以12月收尾项目为主，但项目储备很多，不存在因为投资回报率影响项目开工。国内市场起量要等到3月以后，Q1量较小。
Q：2-3月排产回升？
A：中国区业务明年需求乐观，会超过100GW，组件明年50%以上的增幅问题不大。但一方面Q1本身是淡季，另一方面现在处于下降通道，国内需求要Q2开始启动，Q1需求很少。
Q：遗留订单开始价格调整？
A：肯定要调整，可能不会按之前约定的方式调整，现在pv价格出现了严重分化，上游电池片价格降得较多，如果按pv价格调，组件降不了多少。Pv是根据每周成交量确定的价格，但电池和组件买卖群体存在差异，电池国内前两三名企业就可以决定价格，买方是组件厂商，这种市场化方式可以很快产生价格变化，而组件买方有很多，现在交付的合同都是在11月甚至更早签订的，pv可能按照执行的价格计算，这个差异会导致电池价格快速下降，而组件价格不怎么下降。pv价格参考性下降。未来组件下降幅度会大于电池降幅。
Q：为什么组件会出现低价？
A：市场比较透明，组件本质没有溢价能力，硅料利润空间很大是由于紧缺，现在的降幅也是由于产能充裕+下游需求萎靡，造成了库存压力，整个环节只有电池是可以存利润的。如果以1.8元的价格成交，组件环节利润较多，就会引发竞争，价格下降。组件的溢价能力很低。这段时间没有快速下降是由于组件企业的价格策略，大厂希望价格缓慢下降，扩大积累订单的利润空间。
Q：之前认为国企不考虑利润，组件厂会联合报高价，现在没有出现这样的情况？
A：这种情况和卖方关系不大，18年以前国内很注重履约精神，不会推翻之前的合同。涨价的这两年很多央企已经违反了招标规则，给组件厂家涨价，为了避免价格变动对采购的影响，采用了跨年度采购，或者长协方式。
Q：只要开始降价就不会停？
A：从中国销售模式来看，组件没有溢价能力，存在2毛利润的可能性很小，组件端整体很难产生超高利润。但无论怎么调，即便打破原来的调价机制，新的价格也会比之前订单的利润更好。
Q：与下游谈价时组件厂对利润的诉求是多少？
A：组件利润保持较好利润的压力不在业主，明年中国项目很多，竞争是主要因素。如果竞争特别激烈，或需求暂时起不来，利润可能很少，现在可以留住哪怕20%的利润。
Q：2-3月开工提升以后可以消耗目前的库存吗？
A：很难，刚发出的pv价格电池降了1毛，组件价格降了6-7分，目前市场比较冷淡。上游库存压力很高，电池和组件开工率也会受到影响，2-3月开工率会提升。
认为现在降价越多，Q2反弹的可能性越大，反弹要建立在Q1跌幅足够大上。目前产业链还有一些可能出现的瓶颈，Q2新旺季来临以后，电池环节会率先饱和，带动组件的反弹。
Q：央企收益率目标考核要求的价格在1.8元，未来定价不围绕1.8元了？
A：之前两年市场价格制定的很大依据是项目的承受能力，价格以1.8元为锚，未来收益率不会影响价格，或者影响程度很小。价格大概率不会超过1.7元，未来还要下降，降到多少难以判断。跨年度采购时最高价2元多，现在1.7元，未来有可能下探到1.5-1.6元，这对于跨年度采购模式会有新挑战。现在很多户用是平台公司在做，未来可能出现自投户用，产业会出现很多转变。
Q：今年有没有可能组件单瓦盈利会下降？
A：电池组件可能并不会将硅料释放的利润均摊，利润如何变化不好讲，未来决定价格的最大因素是竞争。竞争最根本的是供需关系，明年全球需求有多少，各环节产能是否有相对紧俏环节，比如电池，这些都会影响利润。认为明年供需关系会比22年恶劣一些，行业扩产速度加快，利润减少。
Q：组件企业锚定毛利率还是单瓦净利绝对值？
A：希望锚定毛利率。
Q：组件企业定价模式？项目招标是现货价格，年度集采有调价机制，不存在套利空间？
A：不一致，央企提前做年度集采或批次集采，一般有调价机制，不是很大的央企更多以项目招标。国内订单一般在项目启动前的1-2个月定，央企是在年初2-3月定。去年产生了很多跨年度订单，现在有一些订单是Q4确定的，会在23年Q1-Q3执行，甚至到Q4执行，这类订单占比20%以内。订单中的调价机制不能完全起到调价作用，这些后续都会洽谈，根据市场情况决定价格。国内不大可能出现市场价格与采购价格差距过大的情况，一方面是由于采购周期短，一般提前1个月签合同，更偏重于现货，海外更偏重于期货。另一方面，国内大部分订单存在调价机制，这种机制的依据现在出现了变化，近期在研究更好的参照模式。对于新订单，目前出现了无价无市的行情，基本没有签约。
Q：海外客户履约性更强，利润更高？
A：要看合同节点，2020年海外市场还是按照合同执行，21年海外开始逐步调整合同条款和价格，但大部分履约性较强。2022年海外也存在很多重新议价订单和有调价机制的合同，执行到位的订单一般不会改，没有执行到位的合同还是有调价空间的，也会受到双方历史协商情况影响。整体来看海外履约性较国内好很多，1-2月交付的订单是在12月签的合同，利润空间很大。
Q：明年Q1-Q2海外订单签了多少？Q1利润更丰厚，Q2利润有限？
A：Q1签的差不多了，Q2签得少一些。海外分销更多是长期合作，海外项目更多是针对单项目的合作，5-6月到货的项目谈的比例较小，分销订单在年初会确定全年采购量，价格可能会在某些时间点上重新商议。海外订单很多时间都在运输上，生产和交付的时间差在2个月，要提前1个月备料，因此利润没有想象中那么高，但利润也比较好。
海外Q1订单较少，单瓦利润很好，但整体利润不乐观。22年Q1是由于印度政策造成了抢装，有近20GW在Q1完成出货。今年欧洲Q1处于清库存阶段，由于前期发货量比较多，并且现在仍处于淡季，欧洲库存消化需要一定时间，Q2需求可能出现拉动。目前来看Q1没有哪个区域会有较大的需求拉动，海外需求也会受到价格调整的影响，观望情绪较浓。
Q：1.7元以下的价格对于国内项目都会有比较好的收益率，这其中是否考虑了配储成本？
A：即便算上配储，这个价格也不会对收益率产生压力，1.7元的价格大部分项目可以不用考虑收益率因素的影响。
Q：国内需求50%的增长是否考虑了消纳问题？
A：考虑到了这个因素，消纳也在动态变化中，目前存在困难，一直以来消纳问题都在影响光伏增量，但在持续改善中。一，12月3日全国能源会议上对于23年光伏增量有要求，从22年12月1日到23年12月底增量120GW，消纳情况肯定会改善。二，很多项目都在等待投资成本的下降，现在投资成本已经不是瓶颈，国内需求可能会超预期爆发。
Q：欧洲消纳能力发挥到极致，23年是否会如预期增长？欧洲市场主要靠分布式带动？
A：欧洲明年预期很高，很多是户用储能，对电网没有太高要求。欧洲最大的问题是逆变器的短缺和前期货物堆积，造成欧洲组件库存无法消化。欧洲安装需求还是很急迫的，分布式安装欲望强烈，认为逆变器限制等因素都会改善。去年欧洲分布式占比很高，海外受组件价格影响很多地面项目无法开工，23年地面项目增幅会更高。
Q：市场对隆基和爱旭的XBC电池反馈如何？
A：对于 TOPCon、HJT、XBC三种新技术，客户更倾向于已经平民化的TOPCon，对于HJT和XBC，客户接受得比较少，未来要看企业如何推广以及行业的发展。23年TOPCon是否能满足转化效率提高的需求存在疑问，认为HJT是未来的方向，目前来看HJT市场份额相较TOPCon小一些，TOPCon在23年会更加普及。
Q：是否会出现下游客户价格谈不妥，撕单的情况？
A：会出现，比例不高，这种情况在涨价过程中出现的比例较高。
Q：硅片降幅大于其他环节，未来降幅是否会小于电池片和组件？3.5元的价格是否到底部了？
A：硅片降价有博弈因素存在，差不多降到底了，未来降幅在10%以内。硅片降价一方面是无奈，更多是为了促进上游降价。未来组件的降幅会大一些，硅料价格会继续下探，电池没有完全跟跌，还有空间。
Q：210组件溢价更高？
A：看项目，现在客户没有特别偏好，某些平地项目可能更偏好大功率的210，山地项目和分布式项目偏好小版型的，整体差异不大，更多是通过企业合作基础和价格情况决定。
作者：StanleyFortune
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