文|北境 编|灰灰
相比内地保险市场扭扭捏捏地备战来年，香港保险市场已经在红红火火锣鼓喧天——
“预缴保费享5.5%保证年利率”！
“长期IRR破7%，持有20年IRR就超5%，还支持9种货币转换”！
“12月31日前投保最高可享首年年度保费27%回赠优惠”！
……
一项项夺人眼球利好袭来，“虹吸”着叫停预收保费等新规实施以来，渐进低徊的内地市场。
很显然，内地访客正以“一己之力”，扛起香港保险市场的“半边天”，为年初通关后内地投保港险热潮，再添了一把火。
根据香港保监局公布的数据，2023年上半年，内地访客赴港投保319亿港元，比去年同期(5.39亿港元)增长5815%，超越了港险顶峰2016年的同期水平(301亿港元)，创下自2005年来的历史新高。
各家在港保险公司业绩全面大涨——
友邦保险最新业绩报告显示，今年前三季度新业务价值达30.23亿美元，已超2022年全年；其中，第三季度新业务价值达9.94亿美元，创历史新高。据友邦保险披露，相较于2022年第三季度，内地游客业务的增长强劲，贡献了友邦保险香港市场今年该季度一半的新业务价值。
不只是友邦，公开数据表明，整个由于内地访客投保香港保险，使得整个香港保险市场的保费收入正迅速增长。
保诚三季报显示，年初至今新业务利润增加37%至21.43亿美元，保费等值销售额增加40%至44.17亿美元，主要由香港市场带动，中国内地旅客及本地客户的销售额均较去年同期增加。
安盛保费数据显示，与去年同期相比，今年上半年新造业务保费超过一倍，内地、本地客户保费亦增长超过一倍。
安达人寿前三季MCV新造保费按年增加30倍，第三季本港新造保费按年亦增加39%，预计跨境客业务占比将由目前的约13%升至年底的15%。
汇丰银行业绩数据也显示，其保险业务今年增长了40%。
在年末诸多优惠的加持下，热闹了大半年的港险或将迎来当地市场史上最强的“开门红”。
那么，到底为什么内地访客如此热衷于投保香港保险？
近日，《今日保》连线数位内地与香港的保险经纪人及业内人士，探寻这股内地访客投保港险热潮的动能引擎——
1
-Insurance Today-
动能引擎之底层需求：
“动辄有6%-7%的收益率，极具吸引力”
“世界主流货币自由转换
可以对冲单一货币风险”
溯源内地访客热衷投保港险的根本原因，依然是人们资产保值增值、财富安全传承和未知风险防范的内在需求。
据统计，上半年内地访客新造保单中，最多的是终身寿险、储蓄寿险和重疾险，三者合计占比91%，其他各类保单占比仅为9%。其中，具有传承功能的终身寿险增长最快，同比增长88倍，保费规模也最大，占比高达80.3%。
从中可以看到，投资类保单是内地访客的偏好。
华南地区一位保险经纪人卫明认为，成熟的投资环境，几十年的成绩单，看得见的收益率，使得香港保险能够虹吸内地投资需求。
“受利率下行、投资环境影响，内地保险定价利率持续走低，由之前3.5%降到3.0%。可以预见的是未来内地保险也会走香港保险那种低保底加高预期的模式。而这种模式香港保险已经有几十年的成绩单，有历史数据可以参考验证。”
另一位保险经纪人陈风说，香港是全球性金融中心，香港保险业也是国际保险业中心，一个突出表现就是香港保险业资金可以通过成熟的国际金融市场进行全球范围内的投资，能够获取更高的投资收益。
“相比于内地，香港保险资金的投资品种更为丰富，权益类资产的配置比例更高，投资收益表现更好，动辄有6%-7%的收益率，这对于大陆访客极具吸引力。”
此外，这位经纪人认为，大陆中高端群体正从创富阶段步入守富阶段，对财富保值增值、安全传承的需求不断释放，通过配置香港保险，保证资产的安全性、私密性，做好风险隔离，防范政治经济波动也是推动香港保险热销、大单频出的重要因素。
“大部分香港储蓄险支持人民币、美元、澳元、英镑等7到9种世界主流货币自由转换，对于高净值人群来说可以对冲单一货币风险，或满足外币使用需求。”
2
-Insurance Today-
动能引擎之利益驱使：
“首年保费打六折，还能给合同外利益”
佣金“怎么谈都行
只要双方达成共识就可以”
内地访客热衷投保香港保险，除了投资和防范不确定风险的根本原因，还有几项非常重要的基于利益驱使的市场推手——
首先，香港保险优惠力度更大，首年保费折扣多，有的甚至可免去首年保费，这也是市场充分竞争的结果。
一位内地访客谈起了自己最近的港险投保经历，他通过国内某保险公司代理人联系上了一家香港头部保险公司的代理人，这位香港保险代理人告诉他，现在购买香港保险有很多折扣，如果在年底前投资购买，折扣更多，首年保费可以优惠60%。
“首年保费打六折，这在国内是不可想象的，而且还能给到一些合同外的利益。”
其次，销售佣金高、利益多，销售人员动力足。一位保险经纪人说，销售5年期分红险产品，首年佣金就超过50%，而有的直接佣金加上接佣金甚至高达100%。
还有就是很多香港保险公司、经纪公司通过在内地开设机构，或与内地经纪公司、理财机构合作，加大了内地销售力度。
而内地金融从业者拉客户投保香港保险，开单后会获得佣金分成。内地一家保代公司负责人说，每家公司佣金提成都不同，就看双方怎么谈。
“这是生意，怎么谈都行，只要双方达成共识就可以。”
也正是在高额的佣金利益驱使下，香港保险销售乱象也不断涌现。
除了内地保险中介、保险公司代理人参加港险销售以外，还有一些理财咨询机构、在香港设有分行的中外银行从业者也参与其中，且大多数人没有保险中介的经营资格。
一位业内人士称，一些香港经纪公司甚至以首年佣金超过80%的顶级佣金吸引非法机构和人员加入。
这种销售乱象已经引起当地监管部门的注意。
今年9月，香港保险业监管局取代以往的3个自律规管机构，正式接管本港保险中介的监管，预计将不断加大对保险中介的监管力度、提高其准入门槛。
3
-Insurance Today-
动能引擎之人才流入：
“考虑拿身份、加盟香港保险公司
合法合规地销售香港保险。”
除了客户端的需求驱动、销售端的利益驱使，使得港险热潮汹涌澎湃以外，还有一股力量的引擎作用也不容小觑，那就是越来越多大陆优才、保险业精英加入香港保险业，进一步推动了港险在大陆内地的热销。
华南地区一位保险经纪人陈红告诉《今日保》，近年来香港人才流失严重，为了补充人才，去年年末香港政府推出高才通计划，至今已有近4万人获批高才。而这些高才中就有一部分涌入香港保险业，带动了香港保险的热销。
“一些高才要想留在香港、拿到身份，就要考虑续签的问题，续签需要工作和收入证明，而进入保险公司销售港险的门槛相对较低，而且佣金又高，时间也更自由，所以成为一些高才的不二选择。同时，这些高才来到香港，也需要购买保险做好风险保障，这也带动了港险的热销。”
另一位华南地区某保险经纪人林青坦言，今年以来，国内监管环境日益趋严，尤其报行合一对于银保渠道和中介公司打击很大，一些国内经纪人开始考虑转型，开辟第二曲线：或者与香港保险公司或者中介公司合作销售香港保险，或者自己想办法加盟香港保险业。
“所谓与港方合作其实就是飞单，这种操作是违规的、有风险。”林青说，一些国内保险中介将内地客户飞单飞到香港中介公司，香港中介公司再找到香港保险公司投保。而这时国内中介是看不到客户保单情况的，客户分红达成率怎么样、续期有没有交上、理赔或保全变更资料处理进度如何，都无法掌握。国内中介只能用邮件与香港中介公司沟通，然后香港中介公司再用邮件与香港保险公司沟通，甚至连电话都通不上，效率非常低，这对于客户售后来说非常不负责任。
“介绍内地客户过去，我们的确能拿到不少的佣金介绍费，但拿了那么多介绍费，后面服务却根本使不上劲，我觉得愧对客户。客户体验不好，不仅影响自己的口碑，可会影响到客户对整个香港保险的看法。”
林青认为，要想分得香港保险热销这杯羹，就必须躬身入局，真正成为合法的香港保险代理人、中介人。
“我也正在考虑拿到身份、加盟香港保险公司，合法合规地销售香港保险。”
一位内地保险中介负责人说，有的香港保险中介就是拼缝凑单，客户投保以后中介人都找不见了。这些中介规模很小，就几个人，根本没法给客户提供很好的服务。涉及到理赔时，还是大陆代理人自己花钱雇人服务。所以这种违规合作无论对于内地访客还是对于内地代理人都有很大风险。
“根据香港法律规定，香港保险签署地在香港才为合法保单，签署地在香港境外都是非法保单。有些中介公司承诺内地客户无须来港也能投保香港保险，但在内地签署的保单属于‘地下保单’，不会被香港保险业监理处认可，更不会受到香港法律的保护。”
此外，一些香港保险中介的宣传误导也会将客户置于巨大的亏损风险之中。前几年香港某头部保险公司就发生客户投保投连险产品爆雷、亏掉95%的事件。虽然受害人将矛头直指这家公司，但这家公司在声明中认为，清盘基金的责任方在于基金的管理公司、以及宣传误导的保险经纪公司，并说明这款投连险产品主要由独立保险经纪分销。
国内华南地区某保险公司资深代理人说，除了投保亏损风险以外，回款也有风险。
“很多在大陆展业的香港保险经纪人都声称有渠道可以帮助内地客户交保费和兑现回款，但如果不走开设个人账户正规途径，就只能走地下钱庄，就会有一定风险。我的一位内地客户在香港开了离岸公司，公司收的钱只能通过地下钱庄回来，后来地下钱庄出问题，他的两个个人账户加起来近800多万全都被冻结，已经拖了三年没有办法解封。”
后记
“保险5号牌照”或成为港险热潮新动能
香港保险业占本地生产总值的百分之四，是香港作为国际金融中心及风险管理中心的重要支柱之一。
2023年10月25日，香港政府发布最新《施政报告》，正式宣布即将重启投资移民计划。
据了解，此次投资移民计划的投资门槛由2015年的1000万港元，大幅提升至3000万港元，可投资于股票、基金、债券等资产，但不包括房地产。
据香港保险业人士称，透过保险公司提供的投资连接险，直接投资特定的基金也符合资本投资者入境计划要求，即俗称的保险5号牌照。
时隔八年后，香港政府重启投资移民计划，或将为本已波峰不断的港险热潮再添新动能。
而这个时候也可以看到，对于绝大多数内地访客来说，香港保险的主要吸引力无疑来自于可观的保单收益，代理人丰厚的利益，以及所谓国际化资金配置、甚至是拿身份。至少一切与所谓保险本源的保障并没有太大的干系。
所以，这届客户的需求，他们想要的到底又是什么呢。
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