成立仅1年多就IPO；高效将首款基因疗法产品推至上市，更是借此一战成名，斩获多个“第一”；距首款产品商业化仅半年多，便被华尔街分析师调高销售预期……这家基因治疗独角兽凭什么一路“超速”？
撰文| Qsher
编辑| 芳晨
这家创始人为“夫妻搭档”的基因治疗独角兽，活成了一众Biotech羡慕的样子。
成立于2016年的Krystal Biotech（以下简称Krystal），仅一年多便迅速登陆纳斯达克。纵观该公司股价走向，在起起伏伏的资本市场上实属不易，几乎一路上涨，涨幅达1700%，市值也攀升至50亿美元左右，成为了妥妥的基因治疗独角兽。
更是凭借首款基因疗法上市产品一战成名。8年间，这家罕见病Biotech不断踩准内外发展节奏，先是打造了独有基因治疗STAR-D平台，从而源源不断开发优化管线；紧接着不到6年便将首款核心管线Vyjuvek从临床迅速推至上市，一举拿下多个“第一”，成为了基因治疗领域的一款里程碑式疗法。Krystal凭何研发如此高效？
有了差异化平台和产品管线，接下来比拼的就是上市产品商业化能力和后续在研管线接续力。众所周知，基因疗法的“通病”是“价高”，产品优势确实有了，Krystal又如何来应对接踵而至的商业化难题？凭什么仅在美国市场商业化半年多，Vyjuvek便被华尔街分析师调高销售预期？
展露头角的Krystal，也一度成为了Fierce Biotech 2023年十大潜在并购标的之一。叠加创始人此前曾有过多家Biotech出售经验，这家基因治疗独角兽命运会否重复？
最强夫妻档创始人出手，明星产品一战成名
这是一家成长性比较明确的药企。一切发展看似顺风顺水背后，都脱离不开清晰的战略制定、前置性的布局和高效的执行力。
实际上，任何一家公司的发展都无法脱离灵魂人物而言过去、现在和未来。
Krystal背后，创始人为一对“夫妻搭档”，由职业经理人出身的Krish Krishnan担任CEO，研发背景出身的Suma Krishnan任研发总裁，各自扮演Biotech两大不可或缺的关键角色。
默契和理念或早已契合。在过去近20载，两人职业轨迹大多同频，几乎同期辗转不同Biotech。如都曾在New River Pharmaceuticals和Intrexon Corporation公司担任要职。
其中，Krish Krishnan曾担任两家公司首席执行官；而Suma Krishnan曾担任New River产品开发高级副总裁，领导了治疗ADHD的重磅药物Vyvanse发现、开发和审批；还曾担任Intrexon的治疗学主管，从发现到临床，完成了多个基因治疗项目。
直到自筹资金成立Krystal，这对老搭档组建了一个10人左右团队，正式独立开疆辟土。自此，Krystal讲述了一个新的基因治疗领域颠覆性故事。
或是前期管理和研发经验的持续积累，或是对行业痛点的深刻洞察，两人很快锁定了“开发和商业化用于皮肤病适应证的基因治疗”这一目标，更是从公司成立、IPO，再到开发专利平台、高效推研发、商业化一步步稳扎稳打，各司其责。
成立伊始，鉴于创始人对基因治疗领域的长期专业积累，很快明确摆在Krystal面前的当务之急是——开发核心 STAR-D病毒平台，并为此申请了100%知识产权保护，强大的专利资产使其能够自由地使用改良的HSV载体进行皮肤病适应证研发。基于这一平台，不少在研管线开始应运而生。
对于Biotech来说，除了独特的技术平台，产品优势向来是立足之本。
纵观Krystal一路发展，同样离不开该定律。最直观的三次股价“垂直拉升”，都与核心产品管线表现优异息息相关，尤其是首款产品Vyjuvek官宣上市之际，资本市场反响格外热烈。
由于基因疗法的特殊性和复杂性，其研发和上市过程需要经过严格的监管和审批，这包括临床试验的批准、产品的安全性和有效性评估等多个环节，过程中往往需要耗费大量的时间和精力。实际上，该管线自2018年步入IND，从临床到走完审批，才短短不到6年时间。
在一路斩获FDA授予孤儿药资格认定、快速通道认定后，2023年5月，Vyjuvek正式获FDA批准上市，用于治疗6个月大及以上年龄的营养不良性大疱性表皮松解症（DEB）患者。DEB患者还有个更为耳熟能详的名字，叫做“蝴蝶宝贝”。
这继而成为基因治疗史上一大里程碑时刻。凭借突破性优势，Vyjuvek一举拿下多个“第一”名号：全球首款获批上市的外用涂抹型基因疗法产品、有史以来首个可重复使用的基因治疗药物，也是首个且目前唯一的针对DEB的基因治疗药物。一时间，该公司也名声大噪。
简而言之，该基因疗法突破性在于，没有采用常见的腺相关病毒或脂质纳米颗粒来输送遗传物质，而是将基因加载到单纯疱疹病毒（HSV-1）中，使其到达体内的目标。HSV-1比其他基因疗法技术具有更高的承载能力，不仅拓宽了KRYS可能治疗的潜在疾病范围，而且可以实现重复给药。
无论是可以重复给药，还是可在家中服用，无疑从给药方式上便捷了不少，也提高了患者依从率。由于具备较为明显的产品优势，市场也给了较为乐观的预期，股价飙升的同时，市值近乎在一年间翻倍。
扩大销售峰值的计划仍在继续，Krystal还在不断扩展Vyjuvek适应证。今年2月，这款拿下多个“第一”的基因疗法再获突破，有望将适应证从DEB这一罕见病扩展到与DEB相关的眼科并发症，这些并发症发生在超过25%的DEB患者中。若成功，Vyjuvek或又创下了新的“第一”——第一次对角膜进行基因治疗，同时也是第一次以眼药水的形式进行基因治疗。
即使没有眼科适应证，市场也给出了该产品较好的预期，被认为起码有10亿美元市场机会，并有望2025年之前在欧洲和日本上市。不过，Krystal认为，眼药水形式和眼部标签的扩展可能会增加约2.5亿至3.5亿美元的潜在销售额。
除了围绕Vyjuvek拓展适应证，并展开了多项不同阶段的临床试验外，Krystal还有多款在研管线推至关键临床阶段。
市场不断给予认可的背后，同样再次印证了这一道理：磨刀不误砍柴工，只有深耕研发创新，打造差异化竞争优势，才能在外部环境即使欠佳的环境下，不断提升市场预期，实现Biotech出头之日。
优势何以为继？商业化怎么走？
不过，突破式创新通常伴随着天价。
必须承认，虽然该基因疗法用药更具便捷性，但价格仍算昂贵。根据官方数据，Vyjuvek花费为24250美元/瓶，平均每位患者每年使用26瓶，这意味着每位患者每年的费用约为63万美元，经过政府强制折扣后为48.5万美元。
众所周知，由于前期销售队伍的搭建、销售推广费用成本往往较大，也往往非常考验处于长期亏损状态的Biotech造血能力。
这也迅速体现了在2023年，Krystal两大获取现金流的渠道上。一是Vyjuvek获批同时，Krystal还获得了罕见儿科疾病优先审查凭证（PRV），可用于为另一产品申请优先审查。不过该公司选择转手卖了1亿美元，补充现金流；二是Krystal完成1.6亿美元的私募股权融资，用于Vyjuvek的启动、商业化运营及其他管线药物开发，预计可支持至2026年底。
抛开这两笔收入，短期来看，Vyjuvek未来的销售额便会撑起主要营收。因此，准入工作也至关重要，如何打好患者可及性这一场商业化战极为关键。
对于商业化能力建设的时间节点，一家国内Biotech联合创始人告诉E药经理人，最好提前一到两年开始准备较佳，除了产品本身情况外，还有竞争情况、治疗领域、客户都需要提前熟悉，才能制定合理的商业化策略，加上销售队伍的搭建及培训、销售网络的建设都需要时间，只有各方面部署到位，才能加速达到销售峰值时间。
与该观点不谋而合，一向稳健的Krystal不打无准备之仗。实际上，早在FDA批准Vyjuvek之前，Krystal的商业化建设工作已推进了两年多，展开了一场前瞻性多渠道布局。
在提前两年“落子”商业化后，效果也立竿见影。在美国商业化推出以来，第一位患者从2023年8月初接受治疗，Vyjuvek迄今为止已获得5070万美元的产品收入。不单如此，仅在美国市场商业化半年多，该产品便被华尔街分析师调高销售预期。
更有借鉴意义的是，为促使迅速放量，Krystal展开了一场怎样的商业化策略？纵观来看，该公司前置化准备分为以下几部分：
首先，确定市场空间，通过早前市场调研，Krystal估计，美国大约有3000名患者患有DEB。
其次，在产品宣传方面，商业化团队在产品获批前进行宣传，让市场充分预热。作为疾病意识计划的一部分，Krystal医学科学联络员一直在与医疗保健专业人员（“HCP”）进行互动和教育，让其了解DEB和基因检测在确保准确诊断方面的重要性。
与此同时，Krystal还雇用、培训和部署了商业化现场团队，以教育DEB并为Vyjuvek的推出做准备。自启动以来，Krystal的现场部队已全面部署，覆盖卓越中心和治疗DEB患者的社区医生。
此外，在产品获批后，Krystal还构建了Krystal Connect公司，在美国内部患者服务呼叫中心配备了Krystal员工，以帮助有兴趣获得Vyjuvek的患者、护理人员和 HCP。
通过前期市场准入团队的部署，自Vyjuvek商业化以来，Krystal在准入和报销方面，已成功从覆盖美国93%以上的商业和医疗补助生活的计划中获得了积极的政策或承保决定，包括来自所有主要商业国家健康计划和几个区域健康计划的积极承保决定。“93%”这一数据极为可观。
患者无缝体验同样至关重要。自Vyjuvek上市以来，基础设施已经到位，患者可以在家中接受医疗保健提供者或HCP的治疗，从而减少了定期前往诊所或医院的需要。Vyjuvek通过一个有限的专业药房供应商网络在美国分销，这些供应商在家中为患者管理药物，而专业分销商则将Vyjuvek分销给护理现场的患者。Krystal还通过DecodeDEB计划提供免费的基因检测。截至2023年底，患者每周接受一次Vyjuvek治疗的依从性为96%。
更重要的是，在美国市场做的一切前置性准备经验正被复制，用以对欧洲和日本市场的前瞻性布局。
Krystal正在这些区域进行准备和基础设施建设。在2022-2023年不到2年的时间里，Krystal分别在瑞士、荷兰、法国和德国成立了子公司，目的是在欧洲建立初始业务，以开发和商业化管线。这意味着一旦产品在相关区域获批，可立刻销售。
与此同时，Krystal还在欧洲启动了一项患者计划，以提供对Vyjuvek的初步访问。在德国、法国、意大利、西班牙、英国和日本之外，Krystal策略是与当地分销商达成分销协议，将VYJUVEK商业化。
归结来看，Krystal的成功，脱离不掉创始团队的多年专业经验，差异化专利平台的打造、极具优势的核心管线和恰逢其时的商业化策略。
不过，首席执行官Krish Krishnan作为一位连续创业者，有过多次出售公司的经历，如曾将26亿美元的价格将New River 出售给Shire Pharmaceuticals。鉴于创始人如此经历，这家刚刚步入商业化的Biotech未来归处仍值得探讨。
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