作者：苏打
出品：明亮公司
日益增长的富裕老龄人群，万亿规模的银发经济，一直在挑动创业者的神经。但过去几年过去，行业内许多最初的尝试，如今依旧只是“尝试”。养老产业的堵点究竟在哪里？国外模式是否可以借鉴？银发群体的哪些需求是真实的且具备商业化前景？
近日，「明亮公司」独家对话银发经济服务品牌共比邻，就以上问题与创始人康嘉进行深度探讨。
作为饿了么的联合创始人之一，康嘉在饿了么被出售给阿里巴巴后，仍旧在阿里工作达两年之久。2020年，康嘉离开阿里集团，期间一直在寻找机会。2021年，共比邻正式成立，成为康嘉第二次也是他规划中的“最后一次”创业。
如今，共比邻核心团队成员均来自饿了么业务技术核心岗位以及阿里巴巴、亚马逊等互联网头部企业，部分成员具备多年退休客户服务经验。2022年，其推出聚会产品系列；2023年推出旅游产品。目前在上海地区服务人次已超百万，其孵化的“音画”APP注册用户超400万。
康嘉认为，2023年才是养老产业真正开始爆发的“元年”。因为按照出生高峰始于1962年计，去年这批人刚刚进入退休年龄，而“此前所有的积累，都是在为养老产业爆发做准备。”
切入点上，共比邻选择了较医疗和养老机构更加轻量的“社交”属性赛道，主攻聚会旅游。“我们的基础逻辑并非只提供旅游产品，而是围绕社交这一核心，提供聚会和出游的打包解决方案。同时将中老年产品的消费主体由子女转移到真正的体验者——中老年人本身，从根本上解决了购买和体验的错配问题。”
尽管公开渠道并未披露公司的融资状况，但「明亮公司」向康嘉了解到，最近公司A轮融资已经开始启动。
据康嘉透露，正式营业一年时间，公司营收已达数亿元。且自2023年3月份开始运营以来，当年下半年公司现金流已实现转正，如今包括线上App和线下在内的两大业务板块均已实现盈利。
谈及如何借鉴国外模式时，康嘉坦言，可以参照，但绝不能照搬，否则只会降低自身发展的潜力。“中国的银发人群可以算是全世界数字化程度最高的群体，对智能手机和各类App的应用游刃有余，这与世界其他地区有很大差异，是产业中一个非常好的机遇。”
他认为，尽管中老年人的信任壁垒虽然更高，但一旦突破这个门槛，用户忠诚度也会相对较高，“其中的核心要素是如何提供有温度的服务，而我们已经解决了这个问题。”
以下为明亮公司与康嘉的对话（有删节）。
Q ：明亮公司
A ：康嘉 共比邻创始人
康嘉（来源：受访人提供）
社交，是中老年群体需求核心
Q：在产品组成上，共比邻目前有哪些模块？
A：我们的产品包括线上和线下两部分。线下主要提供聚会和旅游服务，包括一日聚、聚会酒店、单人自由行和团队旅行等。线上则通过音画App提供社交和娱乐服务。
Q：用户规模和覆盖区域大致情况如何？
A：2023年，我们的聚会旅游业务在上海地区服务了百万人次，APP注册用户数超过400万。线下部分，由于聚会具备很强的属地性特征，今年的重点还是继续深耕上海，但也会开始向其他区域慢慢拓展。前期的目标主要还是基于长三角地区，其中很多城市的老龄化开始变得明显，比如我们已经去苏州、杭州、无锡等城市考察过，需求是在的，尽管是以一种零散的方式存在；城市逻辑上看，一二三线城市是我们的主要目标，理论上讲未来不会特别下沉。
Q：在聚会旅游这件事上，你们的产品设计思路是怎样的？
A：我们最大的特点是关注‘聚’，因为这是当前中国中老年人市场中非常刚需的存在。而聚会和旅游分别作为实现方式，前者更高频，可以弥补只做旅游相对低频的劣势。
对普通人而言，计划一场旅游是需要做很多准备的，但聚会不需要。所以聚会和旅游一个高频、一个低频，让我们的产品在结构上更加健康。
而且，以相对高频的聚会作为获客方式和切入口，大家变熟悉之后又可以计划一起旅游。如此一来，两类形式之间便能形成一个小闭环，逐渐形成更稳固的社交关系，从而带来更加稳定的复购。
红海之中寻找蓝海
Q：旅游市场已是红海状态，共比邻为何选择这样一个创业入口？
A：我们的产品与OTA提供的旅游产品有一个本质区别，我们围绕需求和解决方案，而不仅仅是推销线路。我们认为聚会旅游很多时候是一体的，我们提供的是以社交为内核的打包解决方案。
Q：共比邻如何解决获客问题？
A：获客一部分来自线上，包括抖音、视频号等短视频平台。线下获客也同样重要，我们前期主攻上海市场，未来将向其他区域拓展。
Q：与其他同类产品相比，我们有哪些优势？
A：首先，中国的中老年人面对智能手机时是没有‘数字鸿沟’的。比如，日本的老龄化程度这么高，但很多老年人的手机还是翻盖的，但中国的中老年人可以熟练使用微信、拼多多、抖音、快手等各类APP。
中国中老年人的数字化程度其实非常高。但真正深入来看，专门针对这个人群的应用又非常少。比如针对退休人群的旅游，实际上并没有专门的公司去设计这个产品、打造供应链和服务体验。
OTA的产品设计其实并不匹配中老年人，这也是大量线下旅游门店长期存在的原因之一，目前线下门店大约超过95%的客户都是中老年人。再进一步看，这些产品又存在很多问题，比如强制购物、餐宿问题等，而旅行社并不会帮忙把控。
我们觉得整个行业可被改造的地方还非常多，我们完全可以把这个事情做的更好，做出来很大的差异化。这样重新进行定义后，我们觉得在看似红海的文旅行业，其实仍旧有一片蓝海。
解决消费与体验主体错配问题
Q：共比邻的盈利和营收情况如何？
A：目前聚会旅游业务也已实现盈利，付费会员量级数十万，会员卡年卡单价128元。
Q：复购的情况如何？
A：超过一半的交易用户会转化为付费会员，聚会旅游业务用户复购率一直在持续提升，到2023年下半年的时候，交易用户的90天复购率已超40%，其中会员的90天复购率超50%，而且这个数字也一直在提升。
Q：旅游行业相对而言是个‘苦活’，我们是如何思考解决路径的？
A：比如说城市聚会，第一眼看上去它好像很难标准化，但拆解来看其实就几个元素，餐、玩。一方面，由于属地化特征，餐其实完全可以做到当地性和标准化，其中有很大的机会；另一方面，玩这件事虽然比较复杂，但也可以拆解，比如针对中老年人可以安排KTV、棋牌、美拍等。另外我们还设计了舞台，让大家表演舞旗袍，这个项目深受中老年人欢迎。
当我们把元素拆解出来，再去针对关键要素进行标准化，就相对简单很多。而另外需要用温度填补的部分，我们会通过志愿者作为桥梁，深入了解用户的需求进行迭代。
Q：目前看来，聚会和旅游的占比情况如何？
A：营收上是差不多的，聚会的客单价较低但相对高频，旅游相对低频但客单价相对较高，所以平均下来两端体量相当。
实际上，尽管聚会和旅游在线路长短方面有显著差别，但我们对此的认知在逻辑上是一个整体，例如现在非常流行的CityWalk，某种程度上也是出游的一种形式。这种逻辑令我们在实际操作中能够直接借鉴旅游业很多已有经验，同时串联我们的线上产品和AI技术，可以显著提高服务效率。
Q：其中AI的应用体现在哪些方面？目前看来效果如何？
A：ChatGPT的出现打开了我们的应用空间。就实际效果看，中老年人群体对AI相关应用的接受度还是不错的。
比如，我们在搜索中加入了向量匹配，令用户在进行模糊搜索时可以获得更加精准的推荐结果；在旅途过程中，很多人需要了解当地的一些延展知识，包括风土人情、文化底蕴等，这种场景下AI给出的答案反而会比人工（导游）更好。技术的应用不仅可以提升用户体验，也为我们释放出更多人力空间，将精力放在其他难点攻克上。
（音画）App端的应用也很多。由于这类场景的使用过程特别漫长，主打一个陪伴，所以未来大模型中的agent会变得非常实用，它们可以辅助和引导用户更加深入地使用App。本质上，我们的聚会和旅游产品也是在提供陪伴服务。
Q：目前融资情况如何？
A：天使轮已经完成，A轮融资已经开始启动募资，预计今年完成。
Q：相对于年轻群体，服务周期有限可能是老年人市场的一个挑战，某种程度上这会导致我们一直要面临获客的问题。
A：不断获客可能是所有toC公司都会遇到的问题，年轻人市场变化更加剧烈。相对而言，老年人群体反而更稳定、趋势更好把握一些。
由于我们的目标客户画像比较清晰，针对退休人群进行服务，因此未来产品的迭代和升级方向也更为确定，这会令我们在这一细分领域越来越具备优势。
另一方面，伴随现有用户的年纪慢慢变大，公司还会产生新的业务空间。以70岁或者75岁为界限，低于该年龄的中老年人主要以精神需求为主，高于该年龄的人群则更加偏向健康需求，比如养老、医疗、保险等。这种变化将为我们的未来发展打开新的想象空间。
Q：当前的经济环境下，创业能够在很短时间内赚钱不太容易。你认为团队做对了哪些事情？
A：2020年我们开始创业时就已经定好老年人市场这个方向，所以一直在其中进行尝试。
这个过程中，我们也产生了一些新的发现和认知。此前，中老年人市场的一个赛道逻辑是孝心经济，年轻人为长辈买单。其中有个问题，即购买者和体验者是两个主体。那么中老年人消费的自主性在哪里？他们对消费体验的感知又该如何满足？
做过一些调研后，我们们的结论是要瞄准用户本身，让退休人群自己做交易决策，这样才能从根本上解决消费与体验错配的问题。但中老年人作为消费主体，由于客观原因又会遭遇很多问题，比如容易受骗等等。这些恰好是我们能够发挥作用的空间。越深入服务一线，我们便愈发感觉行业中存在的很多问题，需要去规范和改进。
此前，业内还有一个认知是中老年人本身的消费力不足。但我们认为，这种状况正在发生明显改变，2023年算是一个养老市场的真正元年。
Q：为什么会这样讲？
A：中国出生率最高的十几年，始于1962年，此后每年出生人口维持在2500万-3000万。而当年出生的人，2023年正好超过60岁。这批退休人群不仅消费能力有一定基础，消费观念也变得更开放，触达新信息的能力又非常强，综合造就了退休产业或者叫银发经济。所以我们的主要目标人群定位在50岁-70岁，平均年龄60出头。
中老年群体信任门槛很高，但壁垒也更高
Q：经过一年多的时间，你们对于中老年人的消费特点有哪些总结？
A：每一个客户群体都有它的特点。对于我们而言，其中一个最大的堵点是无法感同身受。
之前饿了么做外卖时，我们公司每个人都可以点外卖，很多场景能够亲身经历，因而可以快速改进和修正。但进入这个行业后，我们发现自己和产品之间隔了很大的距离。所以我们前期做了很多调研，每天和大量中老年人聊天。
后期，公司又专门成立了一个志愿者部门，专门招募中老年老师们，他们对共比邻产品有深刻的使用体验，又热爱聚会和旅游，能够给我们提供非常精准和及时的指导。这样才解决了隔空做产品的体验缺失问题。目前该部门的志愿者数量已超过300人。
Q：一直以来，专门针对中老年人的App似乎并没有跑出一个典型的代表产品。你们的音画App在最初的设计思路上是怎样考虑的？
A：专门针对中老年人的APP的确比较容易碰到天花板。从业务架构上看，音画是我们在整体体系下孵化的一个载体。
当时的主要出发点是基于获客维度，我们想更加深入地了解目标用户究竟需要什么样的产品，但并没有单纯定位像抖音一样内容平台，或者类似知乎一样的知识社区，基础设计还是结合线下进行服务，希望用户能够在线上也有一个可以玩的空间，这个空间本质上也是一种陪伴，和线下聚会、旅游解决一样的问题——缓解退休后的孤独感。
所以我们的App在数据表现上与其他应用不太一样，参与度非常高，约70%的用户会生成自己的作品并进行上传。与抖音等平台相比，这些作品可能不太具备内容价值，但却能够引发很强的互动体验，作者会感到很开心。一旦感到开心，他们就有动力将其分享到抖音、微信等其他平台，客观上也会反哺我们的应用推广。
AI加入后，在陪伴和解决孤独问题方面会激发更多可能性，我们还在慢慢探索。但对此并没有太多超前规划，因为产品本身已经盈利，目前阶段我们希望去尝试更多可能性，看其中能碰撞出更多东西。
Q：养老产业自前几年开始便受到很多关注，也一度被热捧。但迄今为止似乎并未出现一个比较清晰的商业方向。其中主要原因是什么？
A：最大的问题是时机。我们今天的年龄结构节点，大约相当于25年前的日本。中国真正的出生率高峰始于1962年，相当于去年这批人刚刚退休。
但我并不认为此前养老行业的尝试是无效的，任何一个行业爆发前，都需要一段时间的积累。饿了么创立于2008年，但外卖真正爆发大约是6年以后的2014年。但我们不能认为2014年前行业对外卖的探索和积累是无用的。等到行业渐渐成熟，基础设施慢慢跟进后，爆发点才会到来。
Q：所以养老行业算是一个慢生意吗？
A：快和慢都是相对的。与此前烧钱补贴的互联网环境相比，现在的商业环境更加回归本质，所以导致增长虽慢但也更健康。
中老年人市场，信任是个非常难跨的门槛。但一旦你跨了过去，他们的忠诚度也会超乎想象地高。这是我们目前运营过程中的一个最关键的堵点，所以如何维护和服务非常重要。
公司迄今的发展证明，我们的核心也在于成功解决了这个问题。比如通过小管家模式加深信任，通过私域社群等方式建立更紧密的服务通道等。我们对小管家的考核完全不是销售导向，而是服务和体验导向，从根本上对价值观进行审核。
Q：很多人倾向于将中国的养老市场发展状况与日本进行比较，你如何看待这一观点？
A：确实有值得借鉴之处，但绝不能照搬，否则会降低自身的发展潜力。
整体而言，旅游是两个市场的共同点，比如日本前几大旅游公司的主要用户均为中老年人，他们也会在其中持续挖掘中老年人服务的其他机遇。
但细分下来，中国的退休人群相对旅游更喜欢聚会，而且对智能化设备的接受度更高。所以我们在踩过一些坑之后，找到了这个方向。几个特点叠加下来，我们认为其中的机遇非常大。而且行业内不会只有一个玩家，未来肯定会出现更多入局者，我们希望一起把行业做大、做繁荣。
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