格如灵科技，自 2016 年创立以来，便深耕于 XR+教育领域，即便在近年来行业环境充满挑战的背景下，依然凭借其在虚拟现实软硬件研发及推广领域的卓越实力，成功跻身国内高新技术企业和专精特新企业前列。目前已经取得 221 项 VR 软件著作权及 39 项专利。连续四年被评为中国虚拟现实 50 强企业，2022 年北京「专精特新」企业，2023 年江西「专精特新」企业，种子独角兽企业，成功实施落地近千个项目案例，其市场影响力和技术实力均得到了广泛认可。
在 2023 年，尽管面临行业监管趋严和整体经济增速放缓的双重压力，格如灵科技却实现了扭亏为盈的壮举。公司全年营业收入达到 1.83 亿元，净利润更是攀升至 1763.53 万元，充分展示了其强大的市场适应能力和发展潜力。近日，多鲸专访格如灵科技的创始人&CEO 张琨，就教育智能硬件的企业发展之道和行业未来趋势进行了深入探讨。
自 2016 年成立以来，格如灵经历了三个发展阶段。第一个阶段是 K12 阶段，公司称为「试探期」，主要采取「B to B to C」的运营模式，例如与海洋馆、博物馆、科技馆合作制作相应内容，通过与场馆进行联运，形成系统软件和硬件采购、分门票提成的商业模式。
2017 年，格如灵开始转型做「to B」，进入了发展的第二个阶段。在 to B 标准化阶段，格如灵主要提供场景类教学和体验软硬一体化产品，收入的一半以上来自体制内教育信息化线条，比如为党委办主管的青少年活动中心提供 VR 内容和设备使用场景，以及在部分地区做教育科学探索等。
2020 年前后，格如灵进入「产品标准化+方案」的第三个阶段，开始向职业教育的中职、高职和本科院校提供 B 端产品及方案，由纯产品型公司发展为产品+方案型公司。目前，公司各部门已经形成了从 K12、高职校到企业实训的整体逻辑。作为一家 B 端公司，格如灵的产品首先提供给老师使用，比如老师可以基于格如灵最新版本平台上模型和内容备课，将普通 PPT 课件升级成 3D 的 PPT 课件。
张琨坦言，格如灵在 K12 教育中是开创者，可以定义 VR、3D 等形态的先锋场景，但在职业教育领域则是「后来者」。高职校和企业的实训本身就是难点，比如新能源汽车在国内已经使用了 10 年左右，却还没有覆盖到每个学校，相应的维修保养等培训课程体系仍然需要不断磨合。「学校的实训条件比大型企业更差，设备陈旧，工序不够现代化。我们的理念是将工厂搬进学校，在学校里就能完成实训场景演练，但真正践行这一理念还需要一些时间。」
虽然 2020 年才开始涉足企业实训，但张琨总结公司具有两大优势，一是产品和方案具备当时时代的领先性，例如使用 VR 还原工厂场景，这也是格如灵至今领先的核心优势之一。张琨指出，场景定义和产品研发投入非常重要，「就像当电脑游戏不能满足移动场景需求时，手机游戏就出现了一样，我们定义了职业教育场景，并使用最先进的设备和内容满足客户需求。」
职业教育的特点之一是需要使用投影、VR、裸眼立体等各种设备，单体设备无法满足需求；之二是课程多样化，需要在一间教室中使用多种设备和内容，属于「不同场景下的方案型业务」。针对职业教育，格如灵的方案型业务优点明显——通过对企业和高职校现有的实训室进行结构性改造，改进原有教具以及实用教育的形态和形式。
区域化运营商的能力是格如灵的另一个优势。张琨指出，产品与方案不同，产品通过渠道分销就可以实现全国各地的销售，而方案则需要提供售前、售中和售后的全链条服务。所以，to C 企业只需要做好获客即可，而 to B 企业想要在行业领先，就应该成为一家全国性的公司，在各地设立销售网点，做好售前支持和售后服务。
目前，格如灵已经在全国设立了超过 17 个办事处，这些办事处除了销售之外，还提供包括售前工程师、售后项目经理和培训在内的全链条服务。例如，格如灵在华东大区设有上海办事处、南京办事处和杭州办事处，除销售和售前外，还配备了特别的项目经理甚至联合专家来解决教学过程中的问题。经过 2—3年生根，整个华东片区的老客户占比已经达到了40—50%。
在 2021 年「元宇宙」开始受到广泛关注之前，包括格如灵在内的很多软件公司大多使用「AR」和「VR」概念。但是，作为一家内容生产和相应软件配套提供商，除 VR 设备之外，格如灵还有多种形态的 3D 内容，这些内容可以在裸眼产品设备、全息设备和激光投影设备上互动使用，适配范围非常广泛，仅用 VR 来定义「太窄了」。
「当我们有能力制作 VR 课程和内容时，必然会有人制作局部内容来满足交互或者知识点分解的需求，元宇宙实际上是完成了内容到多端场景的适配。」张琨认为，元宇宙扩展了硬件和相应场景使用的幅度，比如可以在党政实践课程中还原过去的历史场景和历史事件。在元宇宙场景下，只需要一个带有裸眼 3D 或者眼镜 3D 显示效果的屏幕，就可以提供沉浸式的内容。
对于元宇宙在教育场景的落地，张琨持中位心态，「不会太快，也不会太慢」。「所谓‘五年一小成，五年一大成’，以中小学教育信息化 3.0 为例，从国家发文到实现成效至少需要 5 年时间」。教育行业的 B 端企业非常需要国家政策支持，发展过程中还会涉及到终端的安全性、便捷性、成本以及内容供应商是否能够支撑产业共同发展等大量问题。换言之，教育元宇宙支持政策出台后，至少需要 7、8 年才能在 K12 和高校「遍地开花」。
张琨认为，能够与元宇宙结合且讨论度较大的是远程实训平台的建设。K12 在线教育以教培为主，通过简单互动，甚至 PPT 和视频就可以远程完成知识点的教授。而实训与教培不同，远程实训需要穿戴设备。从公司的收入结构分析，实训类教育对于元宇宙技术的刚需程度已经超过了认知和教学类教育。在认知和教学类教育中，学习机等终端虽然可以帮助孩子更加方便地接受各方面的新事物，但对于学生的考试成绩起不到决定性作用，而实训类教育则必须为学生提供真实或者模拟的工厂环境。
2022 年，格如灵推出了远程实训平台，其核心初衷非常简单而直接，就是希望学校与学校之间、企业与学校之间能够远程上课，张琨认为这具有很大的社会价值意义和商业价值意义。公司目前也关注元宇宙，推出了格如灵元宇宙等平台。在定义和践行元宇宙的过程中，张琨希望引入多人使用的概念：「多人是指学校 A 和学校 B——有些是集团校——上课时，一位老师可以同时在线指导多个班级的学生，这样才能真正实现虚拟空间下的互动和体验。」
格如灵元宇宙平台提供不同主题的学科类和非学科类解决方案。其中，学科类的课程以小学科学课等为主，通过互动内容提高教学效率和知识点吸纳程度。同时，格如灵也在寻找 3D 和 AR、VR 教学的学科有效性，利用模拟实验操作省去繁琐的实验准备，让学生可以随时练习，解决学生去实验室的次数偏少以及中考、高考的难题。
非学科线条除了党建思政之外还包括安全教育和博物馆教学等方面。张琨认为，顺应国家政策找到攻击点，就能找到相应的 B 端客户需求。以安全教育为例，在设备支持下模拟真实事件，比如在地铁、公交上如何应对陌生人，以及危机情况下如何应急处理，就可以让安全教育像游戏任务一样互动，帮助孩子在面临真实问题时有更好的反应速度。
在开发远程实训平台的过程中，张琨发现，教育元宇宙与其一直以来主张的教育具有社交属性之间存在「悖论」。当家庭和学校都开始使用带有元宇宙终端特点的设备时，老师、助手都是虚拟的人物，学生更多情况下反而是在封闭空间中学习。未来，人工智能在教育领域的发展方向有两条路径。第一条路径是更封闭的自主化和人工智能支持，需要自己解决所有教学和实训的需求。第二条路径是更公开的多元化和社交支持，尽管老师和学生采取远程接入的方式，但是仍然能够完成人与人之间的社交，而不仅是人与机器之间的社交。张琨更希望教育元宇宙走第二条路径。
张琨指出，从职业教育的技能使用来看，本质不是「to B 还是 to C」的问题，而是内容。行业不必担心硬件的发展，而更应该关注内容侧的课程。远程实训目前最大的问题不在于平台本身的价值，而是课程建设不充沛。中职、高职和本科院校的教学专业超过 2000 个，将所有专业都变成 3D 和 AR 课程是一个巨大的挑战。
近年来，格如灵将融资和利润的一半投入研发，每年将 3—5个专业作为一个大类进行标准化。目前，格如灵已经完成了智能制造旗下的工业机器人、新能源汽车、数控机床以及旅游管理专业的标准化课程内容，同时利用自已的众包平台接入合作伙伴的内容和素材，承接定制和其他内容厂商的合作业务。高职校的核心诉求是满足日常实训教学，需要模拟拆解复杂零部件等场景，全方位收集和反馈学生练习数据。格如灵的实训标准化课程模拟行业流水线，通过让学生尝试流水线生产帮助学校教学。
对于职业教育的课程建设，新技术和数字技能方面的协同育人项目是行业近期的热点话题。2023 年，格如灵围绕新技术申报了上百个协同育人项目，虽然学校会在项目中开发相应课程内容并提供部分经费支持，和企业互利共赢、共同支撑，但是目前整体体量还较小，想要真正达到在家里就可以完成一次技能实训练习还「需要一些年头」。
4 月 25 日，格如灵发布业绩报告，2023 年公司实现营业收入 1.83 亿元，同比增长 46.41%，净利润 1763.53 万元，同比扭亏为盈。对于 to B 企业而言，现金流是行业内的共性问题，无论是做院校业务还是政府业务，教育智能硬件企业都面临着较大的流动性挑战。张琨透露，由于 Q4 在全年收入中的占比为 40%左右，如果采用类似美股的结算周期，公司的现金流表现可能更好。此外，现金流取决于项目如何实施交付周转，格如灵目前平均周转需要 3—4个月，对于to B业务来说「实际改善空间已经不大了」。
张琨表示，产品型公司可以通过渠道铺设全国甚至海外的业务，因此对于纯产品业务，市占率最高的几家公司能够占到行业的一半以上，甚至达到 80%。而方案型公司的市场则是分散的，通常不会出现占比超过 20%的公司。未来，格如灵将如何规划不同产品业务线的发展，在市场竞争中获取优势地位？
第一，K12 业务将坚持不渝地向前发展。虽然从 2023 年的数据来看，公司营收的 70%都来自于高职校，K12 和企业的占比均不足 20%，但是张琨认为，从「威力」或者对行业整体的贡献来看，VR 和 AR 在 K12 行业具有更大潜力。「将 VR 或 AR 应用于 K12 是一种开创性的创造，如果产业链条本身成熟，国家政策能够持续发力，那么其带来的威力不亚于一次教育信息化 2.0 的重构。K12 面向更加广泛的市场——数以亿计的C端人群和几十万计的B端客户，理论上其威力和价值更高。」张琨非常看好未来VR和AR在K12领域的使用逻辑，「比如我们为K12制作的课程和内容就带有很强的寓教于乐的效果。」
在发展 K12 业务同时，格如灵还将让除供应链生产的内容之外尽早恢复出海。张琨指出，B 端企业的出海方式有两种。第一种是「抱大腿」。出于成本考虑，创业公司通常不会在每个海外业务所在国家都投放人才。当公司在某个板块没有方案，或者不愿意投入人力制定具体方案时，B 端企业就可以为这些公司弥补缺口。第二种是看好某一块市场自己爆发。比如格如灵当时看好东南亚市场——人口密集，教育信息化发展成熟，硬件设备价格实惠，于是设立了新加坡办事处发展当地渠道。
由于在发达国家吸引大量人员完成出海任务并不经济，格如灵主要从国内派人出海。2020 年，在疫情影响下，员工的跨国流动受到极大限制，格如灵只得撤回了负责东南亚市场的新加坡办事处。张琨认为，3—5年后，国家将出台支持教育信息化的相关政策，推动人工智能和区块链等新兴技术发展，因此，今年起公司将重启出海。
张琨指出，对于想要出海的国内硬件公司来说，重要的是应用和内容，而不是硬件本身。事实上，由于国内和国外的商业链条完全不同，国外硬件公司想要进入国内也不是一件容易的事，「如果无法适应国内多元的商业结构，再好的产品也很难卖出。」作为一家内容贯穿硬件的软硬一体化公司，在硬件方面，格如灵已经具备了国内的制造业成本优势；而在内容方面，格如灵偏向讲解型教学，更符合东亚和一带一路国家的文化，所以，未来也将继续以东南亚为主恢复对海外的售卖。
第二，高职校的体量呈下沉趋势，从今年开始，中职是未来 3—4年的核心重点。在与院校打交道的过程中，张琨发现近几年明显呈现出了新的特点。第一，公司业务的60%来自于渠道，40%来自于直客，没有一家公司有能力在触达客户时就能覆盖当地学校的老师、院长、校长等客户资源和关系。第二，一线老师都很年轻，对人工智能的热情很高，对技术使用的理解更深。对比东南亚出海经历，张琨明显感受到国家这几年大大提高了国民整体素养和对AI的认知，进而也提升了对智能教育产品、方案、服务的认知。
张琨指出，中职业务的特性之一是单体的单量偏少，「高职校 1 个实训室的订单就可以做到几百万，中职校可能只能做到几十万」。之二是更加容易标准化，中职教育是通识教育，以工业机器人为例，中职开设的是学习如何维修和保养机器人的通识课程，不会结合具体专业；高职则需要学习具体专业的机器人课程，比如纺织专业使用的工业机器人的焊接和维修。
中国人口众多，在学生本身素养或者家庭条件不允许的情况下，通过职教高考形式相对公平公正且更加有效地选拔出应用人才，对于职业技能升级具有积极作用。因此，张琨非常看好职教高考，认为从大格局层面来看，职教高考本质上为走职业教育路线的学生提供了更多更公平的选择和机会，家长对于职业教育的心理障碍会逐渐减少。目前，我国有 7000 余所中职学校，在中考分流的趋势下，中职校的数量和人数还将继续上行。
与现行的普教高考不同，职教高考应该具备技能的实操和操控性。如果职业技能考试能够通过实物仿真和虚拟现实结合的形式进行，就能够节省传统考试中需要为学生提供的大量实物操作设备。虚拟现实和元宇宙将来在职教高考中甚至可能成为一种常用的手段，形成类似于普通高考的产业链条。据公司统计，目前中职、高职和本科院校使用虚拟仿真和虚拟现实的规模大约为 100—200亿，张琨认为，随着职教高考和中职本身的扩张，加上国家对职业教育的持续重视，未来职业教育智能硬件的规模将达到300亿。
第三，从企业角度而言，格如灵的发展策略是向中型企业下沉，制作面向中部领域企业的产品和方案，扩大市场空间。过去，格如灵主要服务大型制造业企业，为煤矿、汽车、家电等行业的大型企业提供新员工实训。这些企业的特点是资金充足，但是谈判困难、账期不佳。未来，格如灵将使设备更加通用化，并不断优化应用，降低企业初次使用成本，以获得更好的效益。张琨指出，对于一家公司来说，首先需要解决成本投入的问题，大部分公司一开始都会采取 ODM 形式。在具备了较好的资金、教学理念或者工具应用的情况下，公司的体量逐步增大，无论是促进工厂发展还是上下游合作伙伴管理，都是组织能效提升的过程。
格如灵主要生产平面设备，包括不戴眼镜和头盔的设备，AR 设备在整体出货中的占比仅为 30%。从长远的未来分析，张琨认为带有人工智能和元宇宙属性的新型终端最终会实现统一。「无论是苹果、华为还是其他设备，我国家庭终端的覆盖度已经达到千万级，未来，孩子们使用终端浏览课程内容将变得像现在用手机刷短视频一样流行。」
聚焦教育智能硬件行业，张琨指出，硬件是智能教育业态中必不可少的载体，内容的任何演进都需要通过硬件展现出来。在某种程度上，硬件的成本、使用感和交互水平决定了企业能否长期生存。但是，教育智能硬件的核心竞争力不是硬件，而是教育和智能硬件「内容+服务」。无论是 PAD、VR 眼镜、手机还是投影都是硬件载体的变化，教育本质上仍然需要回归到内容或者内容+服务本身。
中国教育智能硬件行业有不少「擅长做硬件但不擅长做教育内容的公司」。对于企业而言，硬件基因和内容服务基因是两个对冲非常严重的基因，将这两个不同的基因融合在一起是一件非常困难的事情，也是一大痛点。不过，苹果提供了一个基因融合的范本，张琨认为其内容在改善、运营、工业设计、饥饿营销手段和品牌调性方面都非常完美。
张琨进一步指出，对于教育智能硬件公司来说，提供 24 小时上门维修服务只是硬件服务的一方面，能够在课程体系上构建壁垒才是关键所在。课程内容具有吸引力，或者课程本身能够带来教学效果提升的公司，在智能教育领域具有更大的可能性：「未来 3—5年，做得好的教育智能硬件公司一定是内容+服务双驱动的公司。」
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