月子中心的套餐价格不难看出，现在卷高端似乎已经成了市场共识，而正在冲刺港股IPO的圣贝拉，正是月子中心高端市场的第一批探路者。
文丨金融八卦女作者：月月
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明亮的房间、裹着爱马仕毛毯的婴儿、正在做SPA的女性……乍一看这样的景象，好像是贵妇在顶奢酒店里度假，谁能想到她们是去坐月子呢？
其实，任何人打开圣贝拉官网首页都会看见这组照片，这个专门做贵妇生意的月子中心，也是很多女明星坐月子的选择，比如戚薇、吉娜、唐艺昕等。
近日，圣贝拉（SAINT BELLA）正式向港交所递交招股说明书，拟主板挂牌上市。
众所周知，月子中心贵，而号称“高端母婴护理机构”的圣贝拉更是将“贵”做到了极致，以定位高奢的“圣贝拉”为例，月套餐在16万元以上，人均消费近20万元。
走奢侈品路线，赚贵妇的钱，让圣贝拉收获了月子中心“爱马仕”的称呼，在接受媒体采访时，圣贝拉创始人向华也提到：
“参考LVMH的打法，我们打造了一款绝对高端的产品作为爆品，也就是圣贝拉月子会所。”
1.
/ 开在高奢酒店里的月子中心，
专门做女明星、贵妇的生意 /
提到月子中心，很多人的第一印象就一个字：贵。
就拿圣贝拉母婴护理中心来说，八妹咨询了线上客服人员，这家店直接就开在寸土寸金的高奢酒店王府半岛酒店内，而王府半岛酒店的精品廊里，聚集了LV、Chanel等一众奢侈品牌，这家店可谓是为贵妇量身打造。
当然，在圣贝拉坐月子，绝对比买个包包贵多了。线上客服人员发来的套餐价目表显示，该门店旗下有四大套餐，分别为28天、42天、56天的“悦己套餐”“经典套餐”“别致套餐”“女王套餐”，最便宜的28天“悦己套餐”收费也要18.88万元起。
当然，18.88万只是入门价，不差钱的贵妇还有更多、更长的选择。比如“女王套餐”里的两款超长的坐月子项目——“百日随行”，可以享受100天的月子服务。以主打护士驻家的“百日随行Pro”为例，如果享受56天的在馆天数，最高金额可达84.80万元。
动辄几十万的坐月子套餐，直接把月子中心打造成了奢侈品，而这并不是个例。
和圣贝拉一样主打“高奢酒店+月子中心”运营模式，即与高端酒店订立一至三年的中短期合约用作月子中心客房的，还有教培企业猿辅导推出的茉莉智慧母婴护理中心。
这家月子中心以高昂的价格引发网友热议，被评论为“北京头部月子中心”。
八妹以消费者身份咨询了茉莉智慧母婴护理中心，这家月子中心在北京共有5家门店，其中华尔道夫店位于西单核心商圈，距离协和医院仅300米，价格从18.88万到46.32万不等，也是一款专门为贵妇圈层打造的门店。
坐月子越来越贵，但并不是所有人都像贵妇、女明星一样有钱，那普通人还做得起月子吗？毕竟去月子中心，有的时候不仅仅是为了享受，还是为了逃避很多家长里短、婆媳矛盾，已经成为不少生育女性的“刚需”。
为此，八妹专门了解了一番北京地区月子中心的价格，发现基本形成了三个档次：
第一档以专做贵妇、明星生意的圣贝拉、茉莉智慧为代表，最低价也要接近20万，上限突破大几十万；第二档以上市公司爱帝宫为代表的中档月子中心，基础套餐价格在10万元左右；第三档以打工人居多的月子中心，主打性价比，套餐价格基本也要6万元左右。
小红书上有一张“北京不同圈层家庭都住什么月子中心”的图广为流传，图中显示有的月子中心的最低价接近5万。但事实上，“便宜”的月子中心几乎被网友判了“死刑”，因为“越便宜糟心事越多”。
一名刚坐完月子的女性告诉八妹，“前期我实地考察了好几家月子中心，6万左右的条件都很差，有的就是在普通酒店里包一层就开门营业了，我觉得10万是一个门槛，这个价格的选择余地会大很多，可以根据个人的偏好去决定。”
她最终选择了顺义的一家月子中心，这家店主打中式养生风格，居住42天套餐价格在14万多。但这并不是全部开销，据她透露，月子中心里还有一些有关产康项目的“隐形消费”。
“虽然这些产康项目都不是强制的，但听到产康师说应该做哪些项目恢复的更好，很多人基本都会买单。最后在产康项目上，我额外支出了3万多。”
这样的情况在月子中心里并不罕见。以圣贝拉和茉莉智慧为例，虽然套餐里包含了一些产康项目，赠送相应的产康金，但在此基础上妈妈们也可以再单独购买。
翻阅圣贝拉财报也可以看到，产后护理服务和产后修复服务（即产康项目）两项业务，基本撑起了月子中心的业绩。
2021年至2023年，圣贝拉总收入分别为2.59亿元、4.72亿元和5.60亿元。其中，月子中心业务线为营收主力，分别为2.33亿元、4.07亿元和4.68亿元，占总收入百分比分别为90.2%、86.4%和83.5%。
而月子中心业务的收入主要来自于“圣贝拉”和“小贝拉”品牌的产后护理服务跟产后修复服务，报告期内，两大品牌该两项服务收入合计占月子中心收入的比例高达近97%。
另据圣贝拉在招股书中披露的月子中心营运数据，2021年至2023年，圣贝拉品牌月子中心每间产后护理服务房每晚的平均合同价值(下称日单价)分别为6726元、6740元、6887元，小贝拉的日单价分别为2975元、3328元、3478元。
若以28天在馆天数计算，去年，在圣贝拉坐月子的客单价为19.28万元；小贝拉的客单价为9.74万元。
2.
/ 颜值爆表的投行精英离开金融圈，
放弃百万年薪创业，
打造出月子中心“爱马仕” /
其实从月子中心的套餐价格不难看出，现在卷高端似乎已经成了市场共识，而正在冲刺港股IPO的圣贝拉，正是月子中心高端市场的第一批探路者。
而主导将这家月子中心定位于高端的，正是它的创始人向华，这是一位颜值爆表的牛津学霸、投行精英离开金融圈、选择创业的故事。
向华于出生1987年，2010年，他在牛津大学完成工程硕士学位，毕业后进了金融圈，任职瑞士银行香港分行亚洲并购及企业融资部副董事职位，期间在并购、股票和债务资本市场中均累积了交易经验。
2015年至2017年期间，向华担任亚洲医疗健康组董事，专注于医疗健康服务，医疗器械以及制药等方面的融资和并购业务，参与项目金额超过100亿美元。
投行工作时，上任不久的向华“和上市公司的CEO们谈笑风生”，但他清楚这不是因为自己，而是因为“背靠大树”“身在好平台”。因此在金融圈蛰伏7年后，向华决定放弃百万年薪，成为创业者。
一开始，有很多投资人找上门来，但当向华拿出BP（商业计划书）时他们又难掩失望，因为投资人对“月子中心+高档酒店”的直营化模式不太“感冒”，大都认为其计划的增长速度太慢、品牌定位太高，全国化的品牌很难实现。
他自己也知道，“不被看好是很正常的事”。当时，业内的月子中心普遍是传统小作坊的运营模式，行业中存在很多问题，比如准入门槛低，缺乏标准，在监管方面也较为欠缺等。
但向华坚持高档定位，“商业逻辑跟战略只能自己想清楚，因为没人会跟你担心完全一样的事”，最终走通了一条与业内不同的差异化路线。
2017年11月，首家“圣贝拉”月子中心于杭州开设；次年，圣贝拉推出家庭护理服务业务，月子中心网络也扩展到了华北、华中、长三角及珠三角四大区域；2021年，收购广禾堂食品，推出女性健康功能性食品业务。
圣贝拉月子中心站稳高端市场后，2019年，向华推出了轻奢品牌小贝拉（Baby Bella），2024年又推出了侧重于心理健康的高端月子中心品牌艾屿（Bella Isla），坐稳了月子中心“爱马仕”的名头。
不仅如此，最近，向华接受媒体采访时又提到，圣贝拉月子中心参考了奢侈品集团LVMH的打法。
“参考LVMH、开云集团以及欧莱雅的品牌策略，他们的高端线会保持品牌调性和克制，不多开、不追求GMV，但追求极致品质，聚焦长期价值，之后再通过高端产品的品牌溢价能力去做转化，圣贝拉做的也是这样的事。”
向华还提到，很多明星和粉丝百万以上的头部KOL都会优先选择圣贝拉，圣贝拉也服务过上百位成功卓越的企业家群体。
根据弗若斯特沙利文报告，2023年圣贝拉拥有中国最大的高端月子中心网络，按2023年超高端月子中心产生的收入计，圣贝拉是最大的产后护理及修复集团。
3.
/ 资本抢着入局的月子生意，
其实也不赚钱？ /
在圣贝拉从成立至冲刺IPO的7年过程中，既离不开贵妇们真金白银的支持，也有那些想要入局月子生意的资本方助力。
招股书显示，圣贝拉共经历了7轮融资，狂揽3个亿，背后的VC在投资圈各个声名显赫：
腾讯、中国人寿、C Capital、Pegasus Capital、高榕资本……
一众明星资本加持，都想抢赚贵妇的月子钱，但令人大跌眼镜的是，堪比奢侈品消费的高端月子中心，其实也不赚钱？
细看招股书数据，目前圣贝拉仍未实现盈利。2021年至2023年，圣贝拉年内亏损分别为1.22亿元、4.12亿元及2.39亿元，3年累计亏损达7.73亿元。
而作为衡量整个企业盈利能力的尺度，毛利率的表现也颇为堪忧。数据显示，圣贝拉整体毛利率分别为30.6%、29.9%、36.5%，其中月子中心业务的毛利率分别为30.6%、28.7%、34.1%。
事实上，这并不是圣贝拉一家月子中心的经营困境，难以盈利是这个行业火热市场表现下的难言之隐。
行业老大、港股上市公司爱帝宫，2023年月子中心数量从12家增至18家，但收入下降18.4%至5.55亿元，最终净利润亏损达1.77亿元，毛利率为21.8%。
港股公司紫元元，去年关闭了3家月子中心，板块收入2843.8万元，同比下降44.0%，该项业务亏损590万元。
值得一提的是，月子中心大都为重资产运营模式，而圣贝拉“高奢酒店+月子中心”的运营模式，让其可以“轻装上阵”、快速扩张，但也带来了不可控的隐忧。
在风险因素方面，招股书中提到，月子中心业务高度依赖于集团与高档酒店运营商的关系。并且由于集团所有月子中心目前位于以高档酒店为主的第三方物业，集团财务状况尤其受到租金波动的影响。
2021年至2023年，租赁及相关成本分别占销售成本总额的39.7%、37.2%及35.4%；而酒店运营商提供的产后膳食成本分别占销售成本总额的12.6%、11.7%及11.9%。显然，酒店方面的花销占据了圣贝拉销售成本的较大比例。
北京商报的一则报道中提到，月子中心不属于医疗级，行业准入门槛较低，进入这一市场的机构越多，行业竞争越激烈。圣贝拉寻求上市或许是背后资本退出的需求，比如机构投资人的对赌条款之一为公司在25/26年完成上市。若无法上市，大股东进行本息回购。
在奢华表象与内在隐忧的交织下，圣贝拉是否能成功上市，并在扩张中找到月子中心行业实现盈利的路径，仍有待观察。
参考资料：
《年亏上亿！广东贵妇的“庇护所”，只是表面风光》，金错刀
《7年做到亚洲产后护理第一，圣贝拉向华：消费服务如何做到既要高端，又要规模？》，浪潮新消费
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