三棵树24年中报业绩交流0730

三棵树24年中报业绩交流0730

摘要

面对行业挑战和市场份额的竞争，该公司采取了一系列应对策略：在C端业务上维持相对稳定的价格政策以保护品牌形象，同时通过优化产品结构和提升服务质量维持竞争优势；在B端业务上进行较大价格调整以应对竣工率下降的挑战，并通过减少销售费用和控制广告开支来降低费用率；针对供给房市场，通过区域划分和委托第三方加快销售，并采用打折策略促销；在快速发展“马上住”业务的同时，重视社区店模式以贴近消费者需求，计划年内新开约一千多家店铺。此外，公司还通过减少大型投资，重点转向国内外市场的扩张，特别是在国内市场的深耕细作，并优化信贷政策以支持经销商和终端门店度过行业低谷。这些措施展示了公司在逆境中的积极姿态，并预计全年收入增速将达到目标水平。

问答

问：请问公司上半年的整体经营状况如何？

答：上半年整体来看，尽管面临地产竣工率下降带来的挑战，但由于公司在行业中处于有竞争优势的位置，因此总收入微增约0.42%，其中准业务增速达到3.57%。然而，利润方面表现相对较弱，规模净利润同比下降了32.38%。

问：导致利润下降的主要原因是什么？

答：主要原因是诉讼费用单列计提增加，约为5800万元，此外还包括与装饰施工相关的合同资产计提大约3000多万元，以及因二季度授信放宽导致的应收账款增长引起的会计提准备金增加。

问：公司按照销售渠道划分的表现如何？针对C端业务的增长亮点有哪些？

答：C端继续保持良好增长，同比增长达18.7%，其中涂料类增长最快超过20%；而B端总体下滑约5个百分点，其中大地业务下降尤为显著。小B端除地产业务外，其他业务有所增长，导致小B端业务收入下滑1.73%。截止至6月30日，C端占比已提升至近13%，大B端占比降至2.2%左右，小B端占据55.9%份额。C端业务增长较快的关键因素在于“马上做”服务板块快速发展，上半年收入接近9000万，同比增长近50%。此外，“马上做”的订单量和签单数也有显著增长，社区店数量也在快速扩充，美丽乡村业务收入更是达到了3.5亿，增速超过60%。

问：关于经销商数量及网点扩张的情况如何？

答：上半年C端和B端的经销商数量分别增长了36%和35.78%，并且网点数量均有较大增长。具体来说，C端装修期内网点已达24800多家，同比增长2600余家；美丽乡村业务网点达到3688个，增速接近60%。

问：目前公司在乡村市场的乡镇覆盖率是多少？未来目标是什么？

答：截至中报时，乡村乡镇的覆盖率从去年底的17%增长至19%，预计年底前将达到25%。这一板块业务将继续保持快速增长势头。

问：对于公司来说，今年在C端市场有何计划和预期增长目标？

答：今年公司会在C端市场持续加大渠道覆盖，并提升新品及新品类的占比，目标实现20%以上的增长。至二季度预计能接近达到20%的增长。

问：能否解释一下外资品牌在C端市场下降对贵司的影响是什么？

答：外资品牌的退出或小型品牌兴起，使我们有机会填补他们留下的市场份额。同时，C端重组市场的崛起也是一个重要因素，市场整合带来的稳定性和市场份额提升对头部品牌构成了促进作用。

问：北京收购嘉宝莉后，对其合作状况及其对公司的影响如何评估？

答：目前看来并未发现太大变化。虽然北京方面可能会在央国企管理方面提供较大支持，但在To C和To B领域的合作还需较长时间建立，因此尚未显现明显效果。

问：今年一季度及二季度期间，产品价格为何出现一定程度的压力？是否有与竞品进行价格战的现象？

答：确实存在一定的价格压力，但这更多源于B端产品而非C端。C端主要是低端流通产品价格有所下降，而中高端产品则较为稳定。由于地产行业竞争加剧导致B端产品降价较多，同时，通过调整价格策略来扩大市场份额并淘汰部分中小企业。

问：面对当前毛利率同比下滑的局面，未来毛利率改善的趋势如何？

答：预计在今年下半年，由于产品价格基本稳定且B端、C端占比提升，毛利率将有所提升，预计可达0.5至1个百分点左右。尤其是C端，三季度毛利率有望环比提高约0.5个百分点。

问：对于未来的销售费用（包括薪酬、广告宣传等）有哪些规划及预测？

答：未来的主要成本控制措施是逐步减少人员规模，特别是通过控制新增员工数量和优化现有员工结构来降低薪酬支出。同时，广告费用也会因奥运会等因素而在上半年有所增加，下半年则会有所减少。总体目标是通过收入增长和人员管控使得费用率逐年下降。

问：现在对二季度来说，授信是否放宽了？增加了不少应收账款，能否详细介绍一下当前的账期情况以及下半年的初步规划或考量？

答：是的，确实放宽了授信，并增加了不少应收账款。当前账期情况保持稳定，C端约为一个多月，B端大概三个月左右。财务预测显示，由于二季度诉讼增加、应收账款增多及合同资产额减少等因素，三季度预计GT金额会在3000万元左右。

问：关于目前的供给房状况如何？包括销售情况以及未来如果不能及时销售是否会继续导致存货跌价或计提坏账？

答：当前供给房价值约七个多亿，已办理手续的大概六点多亿。房屋正加快处理并划分到各个区域进行销售，同时也委托第三方协助销售，以免滞销带来的风险。对于未出售的部分，若未来房价持续下行，存在减值的可能性。

问：马上住业务目前的客单价、毛利率以及订单量分别是多少？是否有计划在未来大幅增加销售人员或网点数量以达到全年8万多单的目标？

答：马上住业务客单价大约12000元左右，平均每户工期4.3天，毛利率52.2%，净利率约15%。今年上半年订单量同比增长近18%，计划全年达到8万多单。目前无需大幅增加销售人员，而是在社区开设小型店铺以更好地贴近消费者需求，增加体验感，今年上半年已开设1100家社区店，下半年计划再开设一千多家。

问：马上做业务在一、二线城市与三、四线城市的分布情况是怎样的？在一线城市推广时面临的主要阻力是什么？

答：马上做业务目前主要集中在一二线市场，其中南方尤其是广州、深圳表现较好，而北方尤其是上海地区相比南方表现较弱。推广一线市场的难点在于外资品牌竞争激烈，而在二线市场的国产品牌接受度不高。

问：目前经销商能获得的利润空间是多少？随着订单快速增长，未来的利润空间会扩大还是缩窄？

答：未能提供具体数据说明经销商当前的利润空间水平。随着订单快速增长，如果能有效管理运营成本，理论上可以适当扩大经销商的利润空间以激励其进一步拓展市场，但具体政策需结合公司整体策略和市场情况进行调整。

问：经销商通过销售中高端产品以及配套物能获得怎样的利润空间？

答：经销商由于提供中高端产品和相关服务，并且还可以从施工环节获利，因此他们的利润空间相对较高。据我了解，在深圳地区开设三家社区店的情况下，预计一年可实现近100万元的净利润，尽管店铺租金较小且店面不大，但对于原有从事涂刷行业的店主而言颇具吸引力。

问：美丽乡村业务的利润率是多少？其市场规模有多大？公司对于美丽乡村业务在乡镇市场的目标是什么？

答：美丽乡村业务的毛利率约为51.3%，而今年上半年的实际利润率达到了16%。该业务目前处于扩张阶段，员工众多并在积极建立渠道，稳定的毛利率预计将超过净利率，预计能达到20%以上。美丽乡村业务主要服务于农村自建房及存量房的外墙装饰需求，市场规模大约在6000亿左右，其中涂料及相关配套设施约为几百亿至四百多亿，随着存量房改造翻新的需求增加，预计该市场规模将持续增长。目前公司在美丽乡村业务中的全国市场份额领先，但在乡镇市场上的覆盖率较低，仅为17%左右。未来几年发展目标为逐年提升乡镇覆盖率，计划于2020年底达到约20%，2022年达到70%以上，致力于实现快速增长并逐步扩大市场份额。

问：关于工程涂料业务，公司目前有哪些布局以及未来的规划？

答：工程涂料板块主要包括工业防护（如防腐）和汽车漆两个重点细分市场。目前已覆盖钢结构、风电设备、船舶等应用场景，上半年销售额已突破5000万元。此外，公司正积极开拓汽车漆市场并与比亚迪等客户签署合作协议，预计今年会产生相应销量。为了加速工程涂料业务的发展，公司也考虑通过外延式并购获取必要的认证和技术基础，从而缩短认证周期。

问：目前C端业务的库存水平如何？

答：目前C端业务的库存大约在3到4个月之间，这是一个相对正常的水平。尽管存在一些不平衡之处，但在一般情况下，二季度预计仍会保持增长。

问：能否详细说明一下7到9月份公司走势及各业务板块的需求变化情况？

答：从4到6月份来看，相比去年同期或上个季度（考虑到季节因素），B端业务降幅在逐渐收窄，尤其是非地产领域的增长，而地产领域仍有较大下降。至7月份，B端已无负增长并实现了持平。下半年，由于季度季节性因素的影响，B端预计将实现环比增长，同时基于去年下半年较低基数，预计三季度B端能实现持平或略增。

问：C端业务在下半年的发展预期如何？

答：C端业务需求相对稳定，受外部环境影响较小，并通过推出符合市场需求的新举措如“马上住”和社区店，以及下沉乡村市场来支持其增长。因此，预计7到9月份C端业务将实现环比增长，同比增速将在10个百分点左右。

问：公司在C端业务中的优势和劣势是什么？

答：优势在于作为龙头企业的地位、有限的选择余地带来的品牌优势、具备本土化经验和较强的客户服务能力，尤其是在存量房翻新需求提升的时期拥有独特竞争优势；此外，在渠道拓展上有进一步空间，如乡镇自建房市场，主要竞争对手为小品牌。劣势则在于一线城市如上海和北京的品牌知名度低于外资品牌，需加强品牌建设和渠道建设。

问：公司与比亚迪的合作主要涉及哪部分业务？

答：目前公司与比亚迪的合作主要集中在汽车涂料方面，后续可能会扩展到汽车零部件领域。

问：机材与辅材价格同比下降但吨毛利有所上升的原因是什么？

答：尽管机材与辅材价格同比下降21%，但由于原材料价格大幅下降，公司为了抢占市场份额，相应调整了产品价格，导致整体成本降低，从而使得吨毛利有所上升。目前机材与辅材主要包括栗子粉、界面剂、储藏工具等产品，其中栗子粉最为主要。

问：未来1到2年减值计提的规划是怎样的？

答：关于未来1到2年的减值计提规划，二季度由于诉讼增多以及合同资产及应收账款的增长而进行了较多的计提。不过，这些负债都是正常情况下能够收回的，真正值得关注的风险在于那些大型地产商无法收回的款项。随着情况的好转，预计三季度计提金额将降至约3000万，并将继续观察地产商的动态。公司认为自身是行业中较为充分准备的一家企业。

问：小B端业务构成主要包括哪些部分，其占比如何？

答：小B端业务构成包括地产（接近20%）、工业厂房（超过13%）、旧城改造（约11%）、教育、医疗和金融系统（约占5%），还有轨道交通等其他领域。其中，地产业务有所下降，而工业厂房和旧城改造等业务增长较快。

问：工业厂房和旧城改造市场竞争格局如何，以及旧城改造未来的发展趋势如何？

答：在工业厂房改造的竞争中，主要与小品牌进行较量，需要深入各地挖掘市场份额。目前旧城改造增速放缓，受限于政府资金状况，未来取决于政府政策调整和专项债券等资金支持。

问：面对地方政府对烂尾房和未售出房产的收储，相关保障性住房项目的涂料需求是否会显著增长？

答：确实存在一定的增长机会，尤其是政府希望通过收储土地来建设保障性住房时，我们公司在全国范围内均有渠道布局，因此有机会参与到投标中获取业务机会。

问：上半年经营性现金流为何呈现负值？

答：主要是由于二季度发放了一笔较大额的授信，这笔钱尚未完全回收，通常此类借款会在第三季度陆续到账，从而改善现金流状况。

问：公司采取了哪些具体措施帮助经销商和终端门店度过行业低谷？

答：公司通过降低成本（包括原材料成本）、加强品牌建设（例如与故宫合作及奥运会赞助等）、降低门店建设成本以及开拓新业务（如线上引流）等方式，全方位支持经销商及其终端门店应对行业挑战并保持盈利。

问：未来的资本开支计划，包括海外市场布局是否会有变化？

答：后续资本开支不会大幅增加，尤其是下半年和明年预计将控制在较低水平。虽然公司也在海外进行贸易及相关一带一路业务，但核心战略仍聚焦在国内市场，努力提升国内市场占有率。

问：为何二季度放宽授信额度，而三季度不再继续放宽？

答：二季度的放款主要用于优化B端经销商和当地小品牌的供应链管理，通过授信释放进一步清洗和整合资源。三季度则是行业常规的钱款回收期，符合这一时期的季节特点，因此无需再继续放宽授信。