作为资本市场的重要参与者，证券公司如何进一步聚焦主责主业，努力做好社会财富“管理者”，是发展路上的必答题。
近年来，我国资本市场的机构化、产品化趋势显著加速，驱动着机构投资者群体的需求向更加多元化、专业化及整合化方向演进。这一转变促使了各类平台积极调整布局，纷纷面向机构投资者市场，量身打造财富管理服务方案。
其中，国信证券凭借其长期深耕地方国企、上市公司、以及中小银行等机构客户服务领域的丰富经验，明确了自身的战略愿景与业务实施策略。业界观察家指出，作为国有金融力量的中坚，国信证券正积极承担社会责任，致力于推动国资国企及广大机构投资者的转型升级与效率提升。其服务聚焦于机构客户的核心关切——风险管理与运营优化，通过提供以精细化金融产品配置为核心的一站式综合金融服务，不仅满足了客户多元化的金融需求，更为资本市场的持续、稳健、健康发展注入了强劲动力。
机构投资者资产配置时代已来
近年来，银行理财、公募基金、保险资管等机构投资者群体持续扩容，A股市场的机构化特征日益显著。以公募基金这一投资领域的明星产品为例，统计数据显示，从2012年至2023年底，机构客户所持有的公募基金份额实现了惊人的15倍增长，总额逼近13万亿元大关，牢牢占据了公募市场的重要半壁。其中，ETF（交易所交易基金）产品尤为受到机构投资者的追捧。据上海证券交易所公布的数据，至2023年底，沪市ETF的规模及全年交易量中，机构投资者的占比分别高达63.5%和61.2%，彰显了其在市场中的主导地位。
随着机构投资者资产配置需求的不断攀升，财富管理行业迎来了前所未有的发展机遇。国信证券财富管理与机构事业部的专家指出：“我们正置身于一个潜力巨大的市场蓝海，唯有主动求变、精准聚焦，方能开辟出一条独特的发展道路，抢占市场先机。”
当前，为机构投资者提供综合财富管理服务的平台主要可划分为三大类：第三方平台、银行同业平台以及券商平台。在探讨各类平台的特点时，国信证券的上述专家强调，券商凭借其独特的定位与长期积累的经验，在服务机构客户方面展现出了显著的差异化优势。
在行业追求高质量、规范化发展的宏观背景下，第三方平台的市场份额或将面临逐步压缩的趋势；而银行同业平台虽坐拥庞大的行内及同业资源，但在企业客户开发方面尚显不足。相比之下，券商平台则有着明确的定位，主要聚焦于企业、私募及中小城农商行等客户群体，凭借丰富的客户资源及在投行、机构经纪等领域的深厚积累，构建了高粘性的机构客户关系。特别是针对企业客户，这类客户拥有长期且稳定的资金配置需求，但传统上缺乏专为企业设计的服务工具，如运营管理、风险控制、投后分析等需求难以得到充分满足。
鉴于此，证券公司正加大对机构业务的战略投入，致力于构建覆盖全链条的财富管理服务体系。例如，已有券商为机构客户量身打造了集金融产品交易、服务于一体的综合服务平台，以满足其多元化、专业化的需求。
考验券商核心竞争力
目前，国内机构业务正处于快速发展阶段，机构投资者群体及其需求正处于快速演变之中。如何高效服务产业资本、引导中长期资金入市，并满足机构投资者日益增长的多元化需求，成为了证券公司不断探索与创新的重点议题。
相较于个人投资者，机构投资者的投资行为与偏好展现出独特风貌，显著特征是风险偏好相对较低。特别是在经历了2018年之后的金融市场波动后，不少机构客户纷纷调整资产配置策略，回归大额存单、货币基金、固定收益类基金等低风险领域。然而，随着资本市场改革的深化，REITs、衍生品等新兴市场的不断扩容与创新，机构资金的多元化配置需求显著增强。
同时，金融产品净值化的趋势促使机构投资者在资产配置决策时更加审慎，更加注重投资策略与市场环境的契合度。为此，机构投资者迫切需要一个能够提供全方位、多视角、多功能且用户体验优越的金融产品服务综合平台，以辅助其做出更加精准的投资决策。
值得注意的是，机构投资者作为独立法人实体，对内部治理和风险管理有着更为严格的要求，这直接导致了其投资流程的复杂性和规范性。因此，证券公司在为机构客户提供财富管理服务时，必须充分考虑到这一特点，提供能够满足多业务场景需求的综合解决方案。
面对机构投资者上述复杂多变的投资特征和需求变化，证券公司机构业务既迎来了广阔的发展空间，也面临着严峻的挑战，这要求证券公司必须具备强大的综合能力。
针对这一现状，国信证券财富管理与机构事业部的专家指出，随着机构客户需求向综合化、个性化和专业化方向演进，业务与技术的深度融合、财富管理与机构业务的协同配合成为了券商提升竞争力的关键。
以国信证券为例，该公司通过实施ITBP模式（即IT人员嵌入式办公于业务部门），实现了业务与技术的无缝对接，确保了沟通的即时性和高效性。同时，在财富与机构业务协同方面，国信证券将财富管理与机构业务整合至同一事业部，实现了资产端产品上线与负债端客户引入的统筹规划与协调。
为了进一步满足机构投资者的多元化需求，提升机构客户的业务操作效率，国信证券于2023年6月正式推出了“机构通”平台。该平台专为银行、信托、企业集团、上市公司、私募管理人等各类机构客户量身定制，提供了涵盖金融产品研究筛选、投资交易、投后分析、运营风控等在内的全链条财富管理服务。
自“机构通”平台上线以来，凭借其全面而专业的服务功能，迅速赢得了众多机构投资者的青睐。截至目前，“机构通”平台已汇聚超过1200家机构客户，累计配置的资产规模更是突破了80亿元大关，充分展示了国信证券在机构业务领域的深厚实力与创新能力。
以客户“痛点”为切入点
历经一年的精心筹备与市场推广，国信证券再度发力，推出了全面升级的“机构通”2.0版本，旨在构建一个集“生产-投资-研究-销售”于一体的综合金融服务平台，精准对接并解决机构客户的迫切需求与痛点。
相较于前代产品，“机构通”2.0在投资品种上实现了质的飞跃，新增了场内基金、国债逆回购、基金投顾服务以及券商收益凭证等多元化投资选项，极大地拓宽了机构客户的资产配置选择。
不仅如此，“机构通”2.0还致力于提供专业而全面的产品研究支持，其交易体系贯穿基金服务的全周期，从投前研究到投中交易，再到投后分析，每一个环节都力求精准高效。国信证券金融科技团队表示，该平台特别强化了基金研究模块，支持用户自主构建投资策略与组合，并通过智能回测功能，结合公募基金、基金经理及基金公司的三维分析，辅以丰富的券商研究报告，为机构客户的投资决策提供强有力的数据支撑。
针对机构客户在内部流程规范化与风险管理方面的特殊需求，“机构通”2.0在管理体系与风控体系上进行了精心设计。在管理体系上，该平台模拟企业架构，允许机构管理员根据自身需求自定义岗位角色与权限，确保投资决策分工明确、风险隔离且全程可追溯。而在风控体系上，则实现了多角色分权管理，支持灵活设置黑白名单及审批流程，让运营风控的智能化管理成为现实。
此外，“机构通”2.0还新增了电子对账单等便捷功能，旨在进一步提升机构客户的交易效率与运营智能化水平。据国信证券金融科技部门介绍，电子对账单不仅支持灵活查询，还提供了线上盖章版的场外受理单、确认单等，有效减轻了机构客户的运营负担。
这一系列精准施策、痛点直击的举措，正是国信证券长期以来深入洞察不同机构类型与用户场景，坚持开放交流、避免闭门造车的结果。公司始终秉持社会责任，致力于发挥社会财富“管理者”的角色，以专业服务和金融科技为引擎，推动“以客户为中心”的服务理念不断深化。
展望未来，国信证券财富管理与机构事业部表示，面对日益激烈的市场竞争，公司将不忘初心，持续贴近客户需求，拥抱机构客户群体的多元化、综合化、个性化趋势。依托专业能力与金融科技优势，公司将继续深化机构客户全生命周期的综合服务，探索并打造适合证券公司发展的独特路径，全面升级“产-投-研-销”一体化综合金融服务平台。
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