“王婆说媒”与啤酒经营

韩永奇

俗话说的好，“不知道天上那朵云彩会下雨”，2024年，“王婆说媒”竟然火爆全网。继山东淄博烧烤、哈尔滨文旅火爆出圈后，地处中原的开封万岁山·大宋武侠城景区推出的相亲节目“王婆说媒”频频登上各大社交网站的热搜，线上线下同步走红，成为今年文旅的一大亮点之一。“王婆说媒”正吸引着全国各地的游客扎堆前往中原古城开封，在“王婆说媒”现场，看到的是人山人海的游客（以年轻人居多）；“王婆说媒”促进了开封文旅发展，其文旅热度上涨了94%，中原旅游也由此爆火，河南清明假期预订量同比增长582%；五一期间，“王婆说媒”热度再升，到现在依旧不减。“王婆说媒”的火爆，给近几年平淡无奇的中原文旅市场注入一针强心剂，也给我们啤酒经营与品牌的打造带来了一些思考，这对于即将从啤酒旺季转入淡季的啤酒厂商如何经营将带来全新的视角与启迪。

以顾客为中心，

迎合满足消费需求是关键

“王婆说媒”为什么火了？为何能够持续火爆，关键是它充分迎合了时下人们尤其是年轻一代的想要的东西，她抓住了顾客的需求、抓住了顾客的心。现代人特别是年轻人不再遵从传统的婚恋观念，而是更加追求自由、平等和开放的恋爱婚姻关系。传统的相亲方式已经不能满足现代人的需求，而“王婆说媒”通过结合传统文化和现代元素，打造了一种新颖、有趣的相亲体验，成功吸引了大量关注，打造了属于自己的文化品牌，是千千万万的忠诚粉丝把“王婆说媒”这块牌子立了起来。在互联网时代，酒香也怕巷子深，没有粉丝、顾客、流量是的。没有迎合时下需求，没有网民的不断卷入和抖音等互联网手段的加持，哪有“王婆说媒”火爆全网。看来，抓住顾客之需是“王婆说媒”成功地保持其独特的特色和魅力的根本。随着消费升级加持，啤酒行业正从传统型产业向需求迎合型产业并逐步向价值型产业过渡，应从关注市场容量转向有效需求以及产品结构变化上来。但长期以来，啤酒圈内对于这种过渡并没有引起高度重视吧，忽视了顾客有效需求、忽视了消费升级而引起的结构变化。对于这种产品结构变化与顾客需求表面看起来重视，嘴上口号震天响，但在实际工作中还没有真正重视起来。在一些人眼里，还是传统老观念，认为啤酒不愁没消费，需求是刚性的，尤其是天热旺季饮品消费更是刚性的，啤酒需求是刚需的。随着地球变暖，每年夏天天气都很热，啤酒消费少不了；再说，升学升迁、婚丧嫁娶、红白喜事年年有，少不了酒宴，有酒宴您就离不了酒去，尤其是性价比高的啤酒。于是一些啤酒厂商心里就有这种意识想法，啤酒是刚需，反正你离不开啤酒，结果导致行动上只是埋头生产，对于市场需求什么、客户真实要求好像没有真正重视起来。当然，啤酒的主体需求在广大消费者，特别是餐饮酒店、夜场娱乐场所等。然而，啤酒是个服务消费的传统行业，有其特殊性。即与消费者的喜好、风俗习惯、天气气候与经济收入等高度相关，经济的发展、人口的增加、消费偏好和气温高低等等就决定了啤酒需求的相对稳定，年年需求相似，差不了多少，市场容量基本稳定。但一旦供给、消费结构以及气候变化和经济周期和行业周期出现变动，也会影响啤酒的有效需求。因为任何产品都要在有效市场需求下生产，都需要顾客的购买，如何抓住顾客需求、让顾客心甘情愿的去购买，这就需要了解顾客心中所想、实际所需所求。其实市场学的核心是需求，就是知晓顾客需要什么，把握需求争占市场；而营销学的核心是顾客，是研究如何让顾客购买，就是让顾客买买买，那么市场营销学说白了就是顾客需求学！啤酒企业要以消费者视角来看市场、看需求，品质征服是重要的，但要迎合消费，看准市场，可以在场景营销上联动创新，不断尝试融入年轻消费群体，用文化赋予产品生命力，满足多元市场需求。譬如，通过市场调研、社交媒体分析等手段，深入了解年轻人的内心世界、消费习惯、价值观及审美偏好，为后续的品牌塑造及营销策略制定打基础。进入2024年，经过三年新冠疫情以及百年未有之大变局下，国内外的经济形势和市场环境发生了巨大的变化。其中，最为重要的一点是，复杂多变的国内外经济形势对我国啤酒市场影响很大，加上地缘博弈、出口乏力、国内经济以及消费市场变化等对今年啤酒市场可以说是一个不小的挑战。那么作为啤酒生产与销售商又如何应对这一变化？其实，这个问题也很简单，一句话，迎合消费、围绕需求来谋划生产与市场、迎合满足消费者、客户要求，搞好市场细分和行业细分，注重地域性需求，强化需求刚性来增强市场粘性，及时抓住顾客，创造顾客！这就是说，我们必须在迎合满足顾客需求上下大功夫，以有效需求与优质个性化服务来加大用户粘性。顾客是企业生存和发展的基础，没有顾客，企业就是无源之水、无本之木。作为啤酒厂商要抓住顾客，就必须设法迎合满足顾客的需求。在当今的市场情况下，必须把满足顾客需求放在第一位，当然，要有满足顾客的啤酒产品，这是最基本的，不仅作为啤酒生产商、就是经销商也都知道这一点，但啤酒商经销的产品几乎都是一样的，功效、包装等也都基本相同，关键是每个生产者、经销者的经销方式和服务手段的不一样。因此，必须围绕消费者、用户需求来进行创新，在科技创新、生产产品、营销与服务手段上下功夫，让广大客户尤其是消费者感动，确确实实的感受到你是一心为他们的，是真心实意地在为他们着想、服务。只有当顾客愿意付钱购买你的商品或者服务的时候，你才能把经济资源转化为财富，把物品转化为商品，才会有你生产商、经销商存在的价值。尤其你作为经销商经销谁的产品，经销什么样的产品并不重要，重要的是消费者、顾客、客户的真正要求，需求是您打开市场的钥匙，有没有需求决定了有没有市场，买与不买，消费者、客户说了算，顾客最后决定你经营者的前途和成功。因此，必须以顾客需求为中心，把客户、消费者心里想什么、要什么放在第一位，你才能取得成功。

以个性为追求，

不断创新融合打造新优势

“王婆说媒”为何脱颖而出而走红，就笔者看来，创新、有个性、不落俗套是吸引公众关注的重要因素。“王婆说媒”的本质就是创新、融合，它扭转了影视剧水浒故事里的‘王婆’形象，它的诞生也是紧张的相亲市场环境与传统文化碰撞相融的一次文化创新产物。“王婆说媒”是一个演艺项目，再现中国古代抛绣球招亲的场景，进行了古代文化与现代相亲的融合，以创新的手法加入了赵梅时尚的说辞、土味的情话、劲爆的歌舞、亲切的昵称、刺激的舞台，直击年轻人的内心，沉浸式体验让大批年轻人趋之若鹜。开封万岁山武侠城景区巧借中国“四大名著”《水浒传》中妇孺皆知的故事，还原媒人传统服饰和古香古色的现场布置，而赵梅老师表演的媒人“王婆”用其幽默诙谐的言辞，让游客在温馨而又轻松的氛围中，感受了一场别样的古代招亲现场。这种新旧结合的新颖相亲方式既保留了中国传统文化婚恋的仪式感，又融入了轻松幽默的现代气息，吸引了大量的年轻人，为其提供了一种全新的文化社交体验。从创新层面来看，“王婆说媒”是传统与现代相亲方式结合的创新产物。

在现代化的今天，这样的传统行业不创新是没有出路的。啤酒行业是一个传统快消品行业，必须靠创新来驱动，积极应对现代消费升级等诸多挑战与影响，瞄准中高端并多加探索，走差异化发展个性化取胜的新路径。要以个性化来增强竞争优势，集中人力物力资源搞创新争市场，提升差异化水平来促进销售。啤酒企业要主动创新营销模式，加速品牌年轻化转型，以个性化、创新驱动引领高质量发展，为中国啤酒业注入新鲜血液、勾画多元蓝海，跃升新境界。创新是啤酒行业的第一动力，是啤酒行业发展新质生产力的迫切要求。啤酒是服务于消费者的快消行业，新时代下传统啤酒业走向现代啤酒业给当下啤酒发展提出新课题、新要求，啤酒市场也在随着现代社会发展、消费结构的升级而时刻处于变动之中，啤酒市场环境瞬息万变，而要跟上变化、应对变化，唯有按照市场需求而不断地创新共融。华润啤酒已经加快了个性化步伐，他们以差异化为目标，以市场需求为引领，瞄准中高端，不断创新，动作频频，多款与众不同的新品相继面市：全麦5号啤酒、黑狮白啤、醲醴等；其中，全麦5号啤酒以其前所未有的浓郁麦香和卓越品质，迅速在市场上脱颖而出，成为了众多啤酒爱好者争相品尝的新宠；黑狮白啤，始于颜值，起于品质，终于口感，不仅是产品线延展，更显示出品牌高端化决心；“醲醴”超高端烈性啤酒，目标消费群体定位在追求极致体验人群，也就是啤酒新世界的“意见领袖消费者”，精准击中高端群。继醲醴之后，马尔斯绿啤酒也重磅上市；同时，马尔斯绿一经推出即获得市场“新宠”称号；它们的出现，不仅标志着华润啤酒在超高端市场的勇敢探索，更预示着中国啤酒行业正以前所未有的姿态，大胆创新，迈向世界啤酒文化的高端殿堂。因此，不论是生产者还是经营者，都要以市场需求为导向，大胆创新，进行科技、营销、管理等全面创新，要勇于尝试新的方法、新的思路，不断创新和突破，才能在众多的竞争者中脱颖而出。行业的发展是您中有我，我中有您，一个行业生命力在于融合、在于创新，在于成为与相关行业、公司共生共荣的命运共同体。青岛啤酒就是这样的一个融合创新高手。它在废弃厂房的基础上建起青岛啤酒博物馆，把啤酒与文旅融合创新发展，现已成为全国工业旅游发展的一面旗帜。每年旅游旺季，来青岛啤酒博物馆游览的络绎不绝，门前排起长队，成千上万的游客来自世界各地，感受青岛这座啤酒之城的无限魅力；当然，青岛啤酒博物馆的成功离不开科技创新与融合发展。在3D、光影等技术加持下，游客不但可以参观青岛啤酒百年历史，还能体验剧本杀、5D电影、工业旅游、《金色奇妙夜》夜游等沉浸式体验项目；面对文旅产业新趋势，TSINGTAO1903青岛啤酒吧应运而生。消费者可以在这里品尝到青岛啤酒推出的新品，也可以吃海鲜、听音乐、看演出，尽情享受啤酒带来的美好体验；伴随着人们生活水平的提升，人们对旅游的认识早已不再是传统的走马观花式的观光，而转向了沉浸式的深度体验。传承青岛啤酒百年创新基因，青岛啤酒打造了沉浸式啤酒+消费生活体验MALL——青岛啤酒·时光海岸精酿啤酒花园，人们可以在这里吃啤酒、喝啤酒、住啤酒主题的酒店、用啤酒主题的护肤品......青岛啤酒通过先进制造业与现代服务业的“两业融合”，赋能公司主业高质量发展；连接两种业态的纽带，正是创新融合这一“关键变量”。一个啤酒产品、品牌保持竞争力的关键就在于有机融合中创新表现出来与众不同，即不断进行产业链的延伸、融合、创新。注重与餐饮、酒店、文旅等相关行业融合、以创新保持个性差异，生产提供别人没有的产品和服务，是每位啤酒厂商所必须思考的大问题。无论是科技创新、产品创新、服务创新还是营销创新，都需要紧跟时代的步伐，在市场需求导向、行业细分以及聚焦地域种植中，不断推陈出新、融合创新，实现相互依存中的差异化、个性化，从而在激烈的竞争市场环境中，才能打造出独特的品牌价值与竞争新优势，实现品牌的可持续发展，为未来带来红彤彤的市场前景与竞争新优势。啤酒产业的发展瞬息万变，文旅产业同样在经历了更新换代。以场景消费为特色的新消费、新业态、新模式不断涌现。

以真诚为立世之本，

靠真心诚意换来好口碑

“王婆说媒”走红重要的一个原因，就是其公认的真诚，真诚才是好口碑。在追求流量和关注度的过程中，王婆始终坚守自己的文化底蕴和社会价值观，不轻易被外界所影响。人们被“王婆”拒绝网红“蹭流量”等真诚的行为所打动，自发拍视频留言分享案例，为王婆说媒出圈带来更多的流量，而真诚的好口碑更是在央视官方认证的加持下，为其爆火推波助澜。由此可见，在社交媒体快速发展的时代，对于品牌来说，无论是产品还是服务，好口碑才是消费者为其品牌自发传播的最好放大器，才能赢得流量密码，从而促进消费者快速认知品牌、提高消费意愿、实现效益最大化。地处山东平原县的青岛啤酒（德州）有限公司就致力于真诚为本、诚信经营，大力传承青岛啤酒百年酿酒工艺与“好人酿好酒”的质量文化理念，把“诚信”作为公司发展的重要基石、无形资本、金字招牌，公司持之以恒致力于弘扬诚信理念、打造诚信品牌、引领诚信风尚，不断夯实产品质量基础，以“传承百年味道”为目标，推进各项质量管理工作，让消费者在家门口就可以放心的喝到口味纯正、新鲜的青岛啤酒，高标准的产品质量及热情周到的服务赢得了消费者的良好口碑，成功的塑造了诚信品牌，擦亮了真诚的企业名片，赢得了好口碑、好效益。啤酒行业是服务于广大消费者的快消行当，作为啤酒企业你生产经营的啤酒产品质量必须过硬，产品好与坏、真与假、消费者喜饮不喜饮是检验你真诚度的试金石。一心一意做酒卖酒，真心诚意待人，不管是经营啤酒产品还是做啤酒生产或者销售，必须要有一颗真诚的心，想消费者之所想，急消费者之所求，以真诚之心做好产品，真心实意，真材实料，货真价实，质量钢钢的，让消费者买着放心、饮起来安心，饮后顺心舒心。口袋精酿啤酒厂就是这样的一家工厂，该厂位于福建福州市闽清县塔庄镇茶口村，是一座精美的田园风光体验式工厂，成为游客打卡的火热地标。该啤酒企业认为，人无真诚不立，商无诚信不兴。真诚、诚信是商家生存立世之本。对于口袋精酿，这意味着要保质保量。该厂生产的啤酒原材料多从外界采购，在选购时都会要求上游厂家提供合格证、检测报告等，采购环节的详细情况均做好台账录入，把好产品“入门关”；作为观光酒厂，口袋精酿的生产“后厨”是透明的，游客可以透过玻璃窗看车间内的生产过程，不仅是对生产环境的一种监督，也能在制作工艺中感受酒文化的魅力。在产品的质检环节，除了市场监管部门的定期抽检，配合做好一品一码溯源，企业自身也按照规定做好每一批产品的质检，还会定期将产品送到第三方检测，把好每一环节的质量关，对消费者的负责；口袋精酿产出的酒品直接向酒馆、餐饮店等供货，对于商户下好的订单，企业均按期排工生产，并安排专人送货上门，如期交付。对不在福州本地的商户，则通过顺丰冷链确保送货进度和产品质量；不仅如此，口袋精酿还定期派人上门为下游商户提供酒品设备清洗、故障检修等服务，确保产品稳定销售到市场；落地闽清发展的这些年，质量过硬的产品和靠谱的合作态度为口袋精酿厂积累起好口碑；该厂产品不仅畅销福州也在省内热卖，与此同时，越来越多相关领域的企业伙伴主动上门寻求新合作。真诚是做生意的必要要素，不虚心假意，不缺斤少两，不制假掺假、不假冒伪劣、不以次充好、不粗制滥造，抱着一颗真诚之心而来，带着不辜负消费者不愧初心之意而去，只有把真诚看成根底，才能够征服全网全国人民的心。您对我真诚，我帮您扬名，真诚换来好口碑，带来的是真金白银、是实实在在的利益，捧着一颗心来，留下一片诚意而去，真诚到永远，财源滚滚来！这永远是颠扑不破的真理。真诚换人心，八两换半斤。现在有许多厂商经营者老是抱怨自己的生意不好，消费者对酒挑剔不好卖，尤其是秋风一凉、八月节一过，门前冷落车马稀，啤酒消费将由旺季转为淡季，市场销售将会萧条。其实，自己应该对照检讨自己。没有真诚哪有热度，若是对消费者、客户缺乏真诚，哪能招徕客户和消费者，那会出现门庭若市的旺销局面。因此，做啤酒也好、卖啤酒也好，做低端也好，做高端也好，开啤酒精品屋也罢，必须要坚守自己的真诚原则，要有自己的定力和价值观，不随波逐流，不去做为了短期的利益而牺牲长远的发展的傻事。同时，啤酒厂商全要全方位展现我们真心真意、诚信当头的文明素养和精神面貌，诚实守法经营，展现我们的实诚与厚道，真心实意、诚心诚意、一心一意为消费者服务。只有这样，才能迎来顾客盈门满堂红。

$青岛啤酒(SH600600)$