最近传出爆雷消息的，是一家名为秦汉胡同的国学巨头。有20年的经营历史，全国门店200+，分布在北京、上海、杭州、南京等一二线城市。
几个月前，江浙沪最大的高端街舞连锁—5KM爆雷、倒闭，业界一片哗然。一周后热度不再，归于平静因为背后的信息量实在太小，仅是经济下行周期的一个缩影。
秦汉胡同的业务规模是5KM的数倍，爆雷风波的影响面也更广。
秦汉胡同的根基扎实，服务线下付费家庭5万余个，线上有声内容点击量逾2000万，且在2019年实现近4亿元的营收。2023年，还获得由明德传承集团领投的1.5亿元人民币B轮投资。
就是这样一家行业的绝对头部，竟然在8月，发展到批量关店、员工工资拖欠和家长集体维权的境地。
看到这个新闻，我也感到很震惊，因为教培这个行业我太熟悉了，曾经我在教培行业做过财务负责人，也曾获得过上千万的融资款，最终因为各种原因而不得不关闭。
教培行业的财务管理究竟是如何从“神坛”滑向“雷区”的？这一行业曾经是资本的宠儿，一度风光无限，各路投资人趋之若鹜，仿佛一夜之间，教培机构成了遍地开花的“神话”。当风光不再，财务管理的阴影逐渐浮现，现实将这些“神话”打回了原形。01
教培行业的产业链
要理解教培行业，我们必须从教培行业的整个产业链说起。
1、线上教育产业链。
上游：
内容资源供应：负责在线教育的课程研发及制作、教辅资料制作以及师资力量的建设。例如洋葱学院、宝宝巴士、佳一数学、飞博教育等，为教培行业提供教学内容方面的支持。
技术支持服务：为相关机构和企业提供在线教育云服务、平台搭建、工具开发以及系统对接等服务。像科大讯飞、驰声、百家云等企业，为教培行业提供技术层面的保障，确保教学活动能在网络上顺利开展。
中游：
各类在线教育平台、机构及企业：是在线教育的核心和主体，提供不同类型的教育服务。
幼儿启蒙教育：如宝宝巴士、火花思维、凯叔讲故事等，针对幼儿阶段提供启蒙教育课程。
K12 学科培训：有猿辅导、高途课堂、掌门 1 对 1、作业帮等，专注于小学到高中阶段的学科知识培训。
高等教育：包括中国大学 MOOC、学堂在线等，为大学生及其他有高等教育需求的人群提供课程资源。
职业教育：例如中公教育、中华会计网校、高顿教育等，针对成人职业技能提升、职业资格考试等提供培训。
语言教育：如 VIPKID、51talk 等，专注于语言学习方面的培训。
其他素质教育：像编程猫（编程教育）、流利说（语言能力提升）、斑马 AI 课等，涵盖多种素质教育领域，培养学生的综合素养。
下游：
B 端用户：主要包括学校、企业以及教育机构等。学校可能会采购在线教育平台的服务或课程资源，用于辅助教学；企业会为员工安排职业培训课程，提升员工的专业技能；教育机构也可能会与其他机构合作，引入相关课程或技术。
C 端用户：即个人学习者，他们是教培行业的直接消费者，根据自身的学习需求和兴趣，选择不同类型的教育培训课程和服务。
2、线下教育产业链：
内容提供商：为教培机构提供教学内容，如教材、教案、课件、习题库等。例如，有专门的教育出版公司、课程研发团队等负责内容的编写和制作。像一些知名的教育出版社，它们会根据不同学科、不同年级的教学大纲和需求，出版相应的教材和辅导资料，供应给线下教培机构。
师资招聘与培训：
师资招聘：负责为教培机构招聘合适的教师，包括发布招聘信息、筛选简历、组织面试等。例如，一些专业的教师招聘网站或人才市场，会帮助教培机构找到符合条件的教师候选人。
师资培训：对招聘来的教师进行培训，提升他们的教学技能、专业知识和教学方法。可能由专业的教育培训公司或教培机构内部的培训团队来承担，比如针对新教师开展的教学方法培训、学科知识培训，以及定期组织的教师经验交流和提升活动等。
场地提供与设施设备：
场地提供：为教培机构提供教学场地，如教室、办公室等。可以是商业写字楼、商铺、学校周边的闲置房屋等。例如，一些房地产开发商或物业持有者会将场地出租给教培机构。
设施设备：提供教学所需的设施设备，如桌椅、黑板、投影仪、电脑等。有专门的办公设备供应商、教学设备供应商为教培机构提供这些物资，教培机构根据自身需求进行采购和配备。
招生与营销：
招生渠道：帮助教培机构进行招生宣传，拓展生源。包括线上招生渠道，如教育类网站、社交媒体广告、搜索引擎推广等；线下招生渠道，如发传单、举办招生活动、与学校合作等。例如，一些线上教育平台会为线下教培机构提供招生推广服务，帮助机构提高知名度和曝光率。
营销策划：制定招生营销策略和方案，如优惠活动、团购、奖学金制度等，以吸引学生和家长报名。专业的营销策划公司或教培机构内部的市场部门会负责这方面的工作，根据市场情况和机构特点，制定针对性的营销计划。
教学管理与服务：
教学管理：对教学过程进行管理和监督，包括课程安排、教学质量评估、教师考核等。确保教学工作的顺利进行和教学质量的稳定。教培机构的教学管理团队会负责这些工作，制定教学管理制度和流程，并定期对教学情况进行检查和反馈。
学生服务：为学生提供学习支持和服务，如答疑解惑、学习进度跟踪、学习情况反馈等。还包括为学生提供一些额外的增值服务，如学习资料分享、课外活动组织等，以提高学生的学习体验和满意度。通常由教培机构的班主任、辅导员或客服团队来负责。
技术支持与平台：
技术支持：为教培机构提供技术方面的支持，保障教学活动的正常开展。比如，维护教学设备的正常运行、解决网络问题、提供教学软件的技术支持等。可能由专业的技术服务公司或机构内部的技术人员来负责。
在线平台：开发或提供在线教学平台，供教培机构开展线上教学、课程管理、学生管理等。一些教育科技公司会研发专门的在线教育平台，线下教培机构可以根据自身需求选择使用，实现线上线下教学的融合。
金融服务：为教培机构提供金融方面的支持和服务，如贷款、融资、资金管理等。例如，一些金融机构会针对教培行业推出专门的贷款产品，帮助教培机构解决资金周转问题；或者提供资金管理服务，协助机构合理规划和使用资金。
评估与认证：
教学评估：对教培机构的教学质量、教学效果进行评估和认证，为学生和家长提供参考依据。有专业的教育评估机构或行业协会来开展这项工作，通过制定评估标准和指标体系，对教培机构进行定期或不定期的评估。
资质认证：负责教培机构的资质审核和认证，确保机构合法合规经营。相关政府部门或行业组织会依据法律法规和行业标准，对教培机构的办学条件、师资力量、教学管理等方面进行审查和认证，只有符合要求的机构才能获得相应的资质证书。02
教培行业的盈利模式
1、课程销售
线下课程：通过设立实体教学点，招收学生参加面对面授课。比如各类学科辅导班、艺术培训班等，按课程时长、科目等收取学费。例如，一个学期的英语辅导班学费可能在数千元到上万元不等。
在线课程：利用网络平台提供课程，学生可远程学习。包括直播课程、录播课程、视频课程等，收费方式有按课程购买、订阅会员等。例如，一些在线职业技能培训课程，单个课程售价几百元，会员订阅可能每月几十元到上百元 。
教材及学习资料销售：编写、出版与课程相关的教材、辅导资料、练习册等，向学生或家长出售。像一些知名的教育培训机构，其编写的教材往往很受欢迎，能带来可观的收入。一套高质量的教材售价可能在几十元到上百元 。
2、个性化辅导服务
一对一辅导：针对学生的具体学习情况和需求，提供专属的一对一教学服务，收费较高。比如，中小学生的一对一学科辅导，每小时收费可能在几百元甚至更高 。
定制化学习方案：为学生量身定制学习计划、课程安排等个性化服务，收取相应费用。例如，针对艺考生的定制化备考方案，根据学生的专业和文化基础制定专属课程，费用根据方案的复杂程度和时长而定。
企业培训：与企业合作，为企业员工提供专业技能培训、职业素养培训、领导力培训等服务，收取企业支付的培训费用。比如，为某公司提供员工的英语培训课程，或者为管理层提供领导力发展培训项目，费用根据培训内容、时长、人数等因素协商确定 。
加盟及授权：拥有成熟教学模式和品牌的教培机构，通过发展加盟商，收取加盟费、品牌使用费、管理费等。加盟商借助总部的品牌、课程体系、教学资源等开展培训业务。例如，一些连锁的早教机构、英语培训机构等，加盟费可能在数十万元到上百万元不等，同时每年还需缴纳一定比例的品牌使用费和管理费。
3、考试服务及相关培训
考试辅导：针对各类升学考试（如中考、高考）、职业资格考试（如会计师、建造师考试）等，提供专门的考试辅导课程和培训服务，收取费用。比如，一个公务员考试辅导班的学费可能在几千元到上万元 。
考试报名及相关服务：部分教培机构可能与考试主办方合作，提供考试报名、考场安排、成绩查询等相关服务，并从中获取一定的服务费用或分成。
4、教育科技产品研发与销售
智能学习设备：开发并销售如学习机、平板电脑、电子词典等智能硬件设备，这些设备通常内置教育资源和学习功能。例如，某品牌的智能学习机售价可能在数千元 。
教育软件：包括教学管理软件、学习辅助软件、在线学习平台等，向学校、培训机构或个人用户销售使用权限或软件产品。比如，一套学校使用的教学管理软件，价格可能根据学校规模和功能需求在几万元到几十万元不等。
活动及竞赛组织：举办各类学科竞赛、才艺比赛、研学活动等，收取参赛费用、活动组织费等。例如，组织一场中小学生的数学竞赛，参赛学生需缴纳一定的参赛费；或者组织一次研学旅行活动，参加的学生和家长需支付活动费用，包括交通、住宿、教学指导等方面的费用 。
合作办学：与学校、教育部门等合作，共同开办学校或培训项目，分享办学收益。例如，与当地学校合作开展特色课程项目，双方按照约定的比例分配项目所产生的利润。
5、增值服务
学习咨询：为学生和家长提供学习规划、选校咨询、专业选择等方面的咨询服务，收取咨询费用。比如，为即将参加高考的学生提供志愿填报咨询服务，根据咨询的时长和复杂程度收费。
课后托管：为学生提供课后托管服务，包括接送、作业辅导、餐饮等，收取托管费用。例如，小学生课后托管班，每月收费可能在几百元到上千元不等。03
教培行业的财务管理
教培行业的财务问题容易被忽视，一旦爆发，后果不堪设想。教培机构的收入模式主要依赖预收款，即家长提前支付的学费，这部分资金如何合理入账，何时确认收入，都是关键的财务问题。如果处理不当，不仅可能出现财务报表的失真，还可能在后期经营中引发现金流问题。
不少家长反映，他们在秦汉胡同为孩子报名了课程，且预付了高额学费，但如今机构突然停业，剩余未上完的课程费用难以退回。例如，上海的王宇花费 14300 元报名古筝课，还剩 28 个课时未学完；北京的江女士为孩子购买的课程还有两万多元未消费。有家长表示，按照机构的退费流程，需要漫长的等待，且目前退费进展十分缓慢，甚至有家长的考试报名费退款也杳无音信。
秦汉胡同被曝拖欠教师工资，多地教师纷纷爆料。如上海天山分馆教师杨先生称 7、8 月工资未发，在工作群询问还被经理踢出群。秦汉胡同的教师们原本每月上旬发放工资，但 8 月份工资发放一再推迟，直至 8 月 26 日宣布闭店仍未发放。许多教师表示，不仅工资被拖欠，社保、公积金也存在断缴情况，这给他们的生活带来了极大困扰。
扩张是教培行业的常态，但快速扩张与财务管理的失衡，往往是一对难解的矛盾。在经济上行周期中，教培机构的疯狂扩张背后，是对市场过度乐观的预期，以及对财务管理的忽视。大量新开门店带来了高昂的运营成本，这些成本在短期内无法通过学员的学费收入覆盖。于是，财务漏洞越扩越大，最终引发了严重的资金链断裂问题。
以秦汉胡同为例，这家机构在短短三年内的扩张速度远远超过了前二十年的积累。这种“井喷式”扩张，虽然在账面上看起来收入暴涨，门店遍地开花，但背后的管理难度也成倍增加。财务管理没能跟上扩张的脚步，导致运营成本失控，管理混乱，最终引发闭店潮。
当整个产业链的前后端发展步调不一致时，财务管理的风险就会在某个环节突然爆发。这也解释了为什么一个看似稳健的教培机构会在短时间内陷入如此严重的困境。
如果你作为教培公司的财务BP，要创造价值，我总结了以下几点供大家参考。
1、深入了解业务，提供战略支持
熟悉教培产业链
作为财务BP，深入研究教培行业的产业链是至关重要的。产业链包括前端的市场推广和销售，后端的教育教研教学，以及连接两端的运营。你需要了解每个环节的运作模式、成本结构、盈利点和潜在风险。例如，秦汉胡同的倒闭不仅仅是资金链断裂的问题，而是其在市场推广、销售渠道、教学质量和运营成本控制等环节上出现了系统性的失误。财务BP需要从中吸取教训，为所在公司的战略决策提供有针对性的建议。
参与战略规划
财务BP应积极参与公司的战略规划过程，结合财务数据和业务洞察，为公司的发展方向提供建设性意见。例如，在公司考虑拓展新业务领域或开设新教学点时，通过市场需求、成本效益和竞争对手情况的分析，财务BP可以评估项目的可行性和潜在风险，确保公司的战略决策具有可持续性和盈利能力。
2、优化财务管理，提升运营效率
完善预算管理体系
财务BP需要与业务部门密切合作，建立健全的预算管理体系，制定合理的预算目标，并对预算执行情况进行实时监控和分析。例如，如果某个教学点的费用超出预算，财务BP应迅速分析原因，找出市场推广费用过高或教学成本增加等问题，并制定相应的控制措施。
加强成本管理
通过对教培公司成本结构的深入分析，财务BP可以找出成本控制的关键点。主要成本项目如教师工资、教材费用和房租等，都可以通过与供应商谈判、优化教学流程、提高教师工作效率等方式降低支出。建立成本核算和分析制度，为公司的成本控制提供决策依据，并定期找出成本浪费的环节，提出改进措施。
提高资金管理水平
优化资金管理流程，合理安排资金收支，确保公司的资金流动性和安全性。通过合理规划学费收取时间、控制费用支出节奏、优化资金调拨方式，财务BP可以提高资金的使用效率，并加强对资金风险的管理，建立风险预警机制，确保公司的资金安全。
3、提供决策支持，助力业务发展
投资决策分析
当公司考虑投资项目时，财务BP应通过财务可行性分析为管理层提供决策支持。例如，在新的教学点建设、教育科技研发项目或并购其他教育机构时，财务BP可以评估项目的投资回报率、风险水平和资金需求，并运用财务分析工具（如净现值法、内部收益率法等）进行量化分析，为管理层提供直观的决策依据。
定价支持
协助业务部门制定合理的定价策略，确保公司的产品和服务在市场上具有竞争力的同时实现盈利目标。财务BP可以通过分析成本结构、市场需求和竞争对手价格等因素，为产品和服务的定价提供建议，并建立价格弹性分析模型，根据市场变化和客户需求的变化，及时调整定价策略。
业绩评估与激励机制设计
建立科学的业绩评估体系，对业务部门的业绩进行客观、准确的评估。财务BP可以通过制定关键绩效指标（KPI）、设定目标值、进行定期考核等方式，激励业务部门提高工作效率和业绩水平。设计合理的激励机制，如股权激励和绩效奖金，将员工的个人利益与公司的整体利益紧密结合，激励员工为公司创造更多价值。
4、加强风险管理，保障公司稳健发展
税务风险管理
财务BP需要关注税收政策的变化，及时调整公司的税务筹划策略，确保公司合法合规地纳税。例如，根据税收优惠政策的变化，及时调整业务模式和财务安排，享受税收优惠。加强对税务风险的识别和评估，建立税务风险预警机制，防止虚开发票等税务违法行为的发生。
财务风险管理
全面评估公司的财务风险，包括市场风险、信用风险和流动性风险。财务BP应建立风险预警指标体系，及时发现和应对财务风险，并制定财务风险应对策略，如风险规避、风险降低和风险转移。例如，通过购买保险、签订合同等方式转移部分财务风险，通过优化资产结构和降低负债水平等方式降低财务风险。
内部控制建设
协助公司建立健全的内部控制制度，加强对公司各项业务活动的监督和管理。通过建立完善的财务管理制度、采购管理制度、销售管理制度等，确保公司的各项业务活动规范、有序进行。定期对内部控制制度的执行情况进行检查和评估，及时发现和纠正内部控制缺陷，提高公司的风险管理水平。
秦汉胡同国学巨头濒临倒闭，预示着消费行为变化，未来 5 - 10 年，消费者的购买决策更倾向于刚需性产品或服务。秦汉胡同的素质教育产品属于锦上添花型品类，非刚需，在经济下行周期，家长的钱袋捂紧，有限的校外培训预算会花在如舞蹈、钢琴、口才等效果更显性的培训上。
进入经济下行周期，体现在奢侈品业绩断崖，炫耀式消费和冲动型消费萎缩，消费者更倾向于把钱花在柴米油盐等刚需上，这种消费行为的变化从日用品、奢侈品及大宗商品传导到了教培行业，秦汉胡同只是其中的一个例子，这标志着冲动型消费时代的终结和冷静型消费时代的开启。
资料来源：大志谈财税
组稿制作：谢朝喜
责任编辑：李前
内容审核：李鸿
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