编者按：
本文源于作者在南昌的实地考察，巧妙围绕三个关键场景展开：经销商高层的战略对话、渠道商代表的战术互动，以及三甲医院医生的前沿实践。通过这三个维度，作者全面呈现了牙科行业的多层次挑战与机遇。
作者以独特视角阐述了信任与效率在牙科业务中的核心地位。文章强调信任是商业的根基，同时深入探讨如何在传统的医疗"慢行业"中提升效率。特别聚焦数字化设备在提升临床效率方面的革命性作用，揭示了这种双管齐下的策略不仅反映行业发展趋势，更是未来竞争的关键所在。
本文为行业从业者提供了实践指导，对管理决策者而言更是宝贵的战略参考。它揭示了在当前竞争激烈的医疗市场中，如何通过建立信任和提高效率来构建持久的竞争优势。文章的洞察力和前瞻性使其成为把握行业发展脉搏的重要工具。
正如古语所言："天下武功，无坚不摧，唯快不破。"在现代牙科业务中，效率已然成为制胜法宝。这一古老智慧在当代医疗行业中找到新的诠释，彰显了效率在推动行业进步中的核心地位。
接下来，且让我们跟随作者一起，深入探讨信任与效率如何在牙科行业中相互作用，塑造行业的未来：
出差南昌见了几波人，有经销商老板，业务代表，三甲医院医生。
经销商老板说，推迟见面，是考虑你们产品太高端，江西市场容量小，怕做不起来。我说，这是次要的，主要是没解决信任问题。线上聊几次，不如线下见一次。我们这个圈子小，人和人之间的交情，是很重要的。
老板说，你们的人，之前撬过我的单。我说，在设备领域，厂家销售和经销商之间，撬单的现象，很常见。
老板说，所以你要来，本能就不得不防着。我说，是什么打消了你的顾虑？
老板说，另一位老板打来电话，说你是自己人，我就信了。我说，有信任，都好说。哪怕担心产品高端，做不起来，也要见面聊聊，怎么才能做起来。
信任是一切生意的基础。
在市场面前，厂家迷信产品力、品牌力，不信任经销商。不愿意把这个市场，完全放给经销商来做。即便授权，也招个销售，让自己人，随时盯着。
医疗这个慢行业，信任的建立很慢，信任的崩塌却是很常见的事。
和老板寒暄完，开始聊业务。
这里介绍一个我自己常用的识人方法，看一个人厉不厉害，要看具体的动作是不是有效。凡是夸夸其谈的，不落实到具体业务步骤上来的，都是水货。这位老板，在战术上，在我看来非常务实。
老板把业务员组织起来，我进行了简短培训。培训完，老板说，拉个群，把资料和三个卖点发群里。培训一次，业务员也记不住，背下来三个卖点，就够用。我说，你这个方式，我完全认可。不讲究大而全，而是找到每个动作的价值点。
老板说，产品未必能很快卖起来，但是手里多个工具，就多一块敲门砖。高端的敲门砖，是高品质客户的筛选器。从这点上来讲，你这次来，是来帮我的。我说，合作愉快。
和老板吃过饭，匆匆告辞，约了另一家渠道商的业务代表，推进具体的业务合作。
和代表在医院碰面，代表正在医院等主任签字。代表说，我们公司每周一开会，业务员都在，一起聊聊不是更好。我说，你们公司总共有多少业务员？
代表说，八九个。我说，这就对了，八九个人一起聊，谁也记不住谁，你们转头就把我忘了，一点用都没有。
从公司层面来说，你们老板已经支持合作，等于双方已经签了合作大纲。能具体落实到什么程度，还要靠具体执行层的动作。一个代表一个代表去谈，一个客户一个客户去分析，找到具体的价值点，是我这次约你的目的。
有效的渠道合作，是做一层，看两层，管三层。做一层，老板层。看两层，业务层。管三层，终端推进。
譬如某地级市三甲医院那个设备项目，你们老板很支持，甚至亲自出面做过几次院方工作。但在执行层和终端推进上，效率不够，至少今年还看不到项目落地的希望。
代表说，这好办，下次去医院办事，我叫上你一起去，多露几次面。我说，要的就是这个效果，单独你去或者我去，力量都不够。我没有你的医院关系，你没有我的产品知识，两个人一起去，才能形成合力。
代表叹口气说，做公立医院生意，都是孙子伺候老子。从临床科室到设备科，到院领导，一层一层如同游戏闯关。一个项目，打到boss，往往需要好几年。
我说是，但好处是公立业务熬下来，会比民营更稳定。民营生意，打江山难，守江山更难。现在卷的这么厉害，永远有为了口饭吃，而把价格放的更低的经销商出来。
是先苦后甜，还是一直苦，看自己。
辞别代表，到三甲医院与约好的医生碰面。
医生说，带你参观一下我们的硬件设施。我们的椅旁设备，是全省一流的，别人的都是摆设，我们是真正用起来了。我说，你怎么看重椅旁这个方向的？
医生说，隐形矫正风口出来时，押过一次宝，没想到，隐形矫正很快干成了白菜价。我说，隐形矫正的普及，是一次科技平权，惠及了更多患者，却把隐形矫正创业者逼死无数。
科技型创业，风险很大，你现在这个依托公立平台的创业方法，是风险最小的。
医生说，当时看到势头不对，就马上放弃了隐形矫正这个方向，转头研究起了椅旁。一开始，也交了不少学费。买来的设备，和软件的匹配程度不高，患者数据转移到制作端，衔接不畅。
椅旁的核心，是人与设备的磨合。
我说，你看重椅旁这个方向，是因为能提高临床效率？
医生说对，在牙科这么卷的情况下，想在产品和技术层面，做出差异化，已经非常不容易。在餐饮行业，有个名词，叫翻台率。即一张餐桌，一天接待顾客的次数。在整个餐饮行业客单价走低情况下，都在追求极致翻台率。
我说，所以你由此想到提高牙椅的翻台率，或许是破局方法，具体怎么提高翻台率？
医生说，使用椅旁数字化设备，把过去一星期才能制作好的修复体，在半天甚至两小时内完成，对患者来说，不用多次复诊。对科室来说，可以提高接诊效率，能最大化程度创收。
我说，你研究了多久的椅旁？医生说，到今天，十年。
我说，你投入时间足够长，研究足够深，你对椅旁的认知能力，会构成竞争壁垒。以后哪怕是开放给别人看，别人想学短时间也学不来。
这里面，你吃过的亏，搞砸过的病例，都成了你的护城河。
医生说，还想把修复体的烧结时间缩短，你们的烧结炉，我看过，非常快。我说，我们的烧结炉全世界最快，但是我没有什么具体感受。这个快，对你来说，很重要吗？
医生说，很重要。我要把快，做到极致。用极致的快，形成差异化，脱离现有竞争圈层。
我说，你的做法让我想起一句老话，没想到，今天用在了医疗这个慢领域。医生说，什么话？
我说，一个爱写书的酒蒙子说的：天下武功，无坚不摧，唯快不破。
牙科业务的终局，是信任与效率。稳扎稳打，我已经提前看到医生做大的那一天了。
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