徐工机械专家会议纪要0920

徐工机械专家会议纪要0920

Q：公司海外拓展和产能布局

我们国际化起步比较早，过去十年中磕磕绊绊，不断探索，过去五年中我们真正走向国际化快速发展。矿山机械是高端化要求最高的。建筑机械是有阶段性的，包括压路机、装载机、吊车，施工是周期性的，但矿山机械基本上都是24h作业，工况比较恶劣，出勤率要求非常高，对产品是非常高的要求。我们应该是突破了壁垒，走向了产品高端化，不能说全部，但一些矿山机械是得到了高端客户的认可。

Q：公司和力拓的合作

力拓是全球知名矿山企业，是历史性突破，1亿多美金，尽管不是巨量，但对中国制造业都是里程碑意义，第一是力拓的要求标准是非常高的，我们经过8个月技术交流，2个月商务谈判，技术细节是非常详细的，甚至产品里有创新性，具备将来推广的更好的价值，客户可以付费增加这个功能。我们刚开始与它合作，给它做油缸，通过油缸看到了我们的能力，又开始装载机的合作，然后是大型屏蔽机，目前没有任何一家可以挑战我们的矿山用的大型屏蔽机，我们所有技术都是超越竞争对手的，市占率非常高，淡水河谷基本上100%大型屏蔽机全部选择徐工的。我们仍然和力拓合作在推更大马力的屏蔽机，包括纯电动的我们也拿出了可以量产的屏蔽机，下一步我们还有电传动的应用成果。

Q：矿山机械的情况

全球是3000亿人民币规模，包括露天矿山和地下矿山，但不包括破碎、钻头等，应该还有接近2000亿的市场。所以矿山机械市场是非常大的。中国煤矿需求量很大，还有各种矿产资源也很丰富，原来都是依靠进口，通过我们的突破，不仅是对海外市场突破，对国内矿山也是有巨大影响力，更多矿山选择我们的矿山机械。对于海外市场，我们是成套化的，坚定走向高端市场。我们在澳大利亚成立矿山研究院，这次到了力拓、必和必拓、美铝等进行了高层访问，加深了对国际矿山高端客户的战略合作。当然对我们服务和备件要求难度很高，也是中国企业出海的软肋，我们是迎难而上，提升我们的软实力，现场服务能力和再制造能力都在全球布局，我们利用经销商合作建立备件网点，增强服务能力。首先我们还是在发展中国家，发达国家是我们技术创新源头，但市场是拉美秘鲁、智利、阿根廷、哥伦比亚、墨西哥，东南亚的印尼，中亚的乌兹别克斯坦、哈萨克斯坦等都是我们的核心市场。还有一个重要布局是新能源，我们和比亚迪建立了电芯生产线，我们还有自己的电池包生产，我们还有电控系统、电机、电动油缸、电动减速机，关键零部件我们是全价值链自主可控，加快我们电动化和其他新能源路线推进。矿山对新能源的需求还是比较强烈的，他们都有减碳目标，与我们绿色化战略吻合，也是契机。

Q：矿山机械的后市场的建设进展

后市场是矿山收入的重要来源，我们相比竞争对手有不同策略，目前还是销售主机占领市场为主，后市场作为品牌支撑，对出勤率的支撑。后市场暂时不是我们的利润来源，我们不能学习老的竞争对手，老的竞争对手有勒索客户的嫌疑，客户是非常不满意的，我们也是采取不同的战略，让客户相信与我们合作的长久的，共赢的，我们赚取合理的利润，也是非常可观的。我们希望后市场在2030年占比可以从13%提升到40-50%，我们规划2025年后市场达到23亿人民币，到2030年随着主机达到一定年限，再制造和零部件需求更大，可以达到60亿。

Q：海外布局

德国有生产基地，波兰有合作的生产基地，乌兹别克斯坦有合资的生产挖掘机的基地，印度有本土化生产基地，满足当地化，在美国我们有混凝土生产基地，巴西有混凝土生产基地和土方生产基地，有100万平方，应该是南美最大的。我们在墨西哥也有两个生产工厂，满足墨西哥和北美的需求。我们规划在印尼做面向东南亚和大洋洲的再制造中心和服务中心，还在看一下新能源工程机械的投资，正在研究阶段。

我们在全球有350个经销商，有2000个备件和服务点，遍及190个国家地区。

Q：海外价格竞争怎么样？

如果低价竞争，客户觉得你的产品不能保值，所以不能盲目陷入低价竞争，低价、长期账期是我们反对的，一定是稳扎稳打，持续经营。

Q：公司海外毛利率是每年都有一点提升，但幅度不大，公司是怎么规划盈利能力改善的？

我们一直很关注毛利率，我们通过技术提升产品价值，我们也大量在建设海外融资租赁公司，利用当地的融资能力给客户提供更多服务，价值链增加，也提升我们的毛利率。另外我们也在加大后市场建设。因为竞争当中要突出技术和品牌，才可以有溢价。我们有一些产品议价能力已经体现，1350的挖掘机等大产品的溢价能力在逐步体现，因为很少有竞争者。还有高端市场，比如大洋洲我们上半年增长118%，美洲和欧洲市场，愿意为服务付费，这样我们可以通过改变产品和客户结构，提升我们的毛利率。总的来说国外毛利率应该比国内高3-5个点。