金九银十，伴随着中秋国庆假期，酒旅行业迎来一波高潮。 与此同时，OTA（在线旅游平台）与酒店集团之间的关系一直备受关注，双方的 “爱恨情仇” 可谓是酒店行业的热门话题。 前不久，一酒店集团大佬一封内部信，再将矛头指向OTA，也引起了行业的热议。平台与商家的博弈，是当下吃瓜群众喜欢看的剧情。 不过，这场争论中，大家都忽略了一个重要的群体——酒店加盟商，他们的诉求，或许才是这场争论的答案所在。 
许多人关注酒店集团和 OTA 的渠道、佣金之争，实际上更应该关注酒店加盟商的利益。毕竟，加盟商是投了真金白银开店的，他们是酒店供给侧的主力军。 酒店业内自媒体“佩总搞定酒店线上增量”对于某酒店集团大佬内部信评论道，“酒店应该先把营收做起来，再看客源结构，就像先吃得饱，再谈吃的健不健康”，甚至 “越来越多的业主（加盟商）选择与品牌解约，他们发现花了这么大代价加入品牌，买不到出租率的保障，更买不到所谓‘三年回本’。” “佩总”的声音，算是这场争论中的一股清流，让人们把目光引向酒店业主加盟商这个群体。他们是真正的一线经营者，时刻关注生意的好坏。
对他们而言，不论是OTA，还酒店集团，不管黑猫白猫，抓住耗子的就是好猫。凡是能给酒店带来稳定客流，让入住率保持高基数的就是好的客源结构。 之所以越来越多酒店选择与OTA合作，酒店加盟商心里肯定算过一笔账的，即OTA平台更划算。事实上，OTA在提供流量之外，还能为酒店加盟商带来多方面的赋能。
比如，基于更开放、更多元的数据分析能力，可以提供精准的市场定位和营销策略建议，帮助加盟商提高单店竞争力。再比如，提供预订管理、前期客户服务等，帮助加盟商提高成单效率，降低运营成本。 在这种形势下，酒店集团自然感到压力，限制旗下加盟酒店与OTA平台合作，就成了自然而然的反应。只是，这样的反应，加盟商会买单吗？
当谈及OTA时，人们往往想到的是携程、同程、美团等互联网平台，而实际上，酒店集团自身也扮演着类似的角色。
大多数连锁酒店通过加盟模式扩张网络，从本质上来说，它们也是 OTA，而且是“闭源 OTA”。酒店集团拥有中央预订系统（CRS），其客人主要来源于品牌方统一的预订渠道。这个系统类似于OTA的功能，它统一处理来自不同渠道的订单，并向各分店分配客人。
有些酒店将这一项收费称作会员输送服务费，这与酒店使用美团、飞猪等网站获得订单并支付一定比例佣金的模式并无二致。 一些酒店集团之所以限制OTA，背后的原因正是因为两者类似，且要与OTA争夺渠道和定价权。随着OTA的崛起，酒店集团逐渐意识到自己在销售渠道上的劣势，因此试图引入更多的第三方合作伙伴，甚至自己转型成为OTA。这种做法是酒店集团试图通过控制渠道和价格，来提升自身的利润和市场份额。 例如，某些酒店集团限制旗下品牌加盟店与 OTA 私连，以加强对渠道的控制。所谓私连，是指加盟店未经酒店集团许可，私自与 OTA 进行线下合作，价格灵活且受总部管控程度较低。而酒店集团更倾向于与 OTA 直连，再通过自身中央预订系统向旗下酒店分发，方便管理。 但这种做法可能会忽视加盟商的利益。加盟商在选择合作方时，更关注的是能否获得足够的流量和优质的服务，以实现投资回报的最大化。酒店集团过度限制加盟商与 OTA 的合作，会导致加盟商失去一些潜在的客源和收益机会。因此，不少酒店加盟商仍选择与OTA私连。 
回顾近年来各大酒店集团与OTA平台的发展轨迹不难发现，二者之间存在着相互依存的关系。 以2024年上半年为例，包括华住、锦江在内的多家知名酒店企业均实现了可观的增长，数据显示，华住集团、锦江酒店、首旅酒店、亚朵集团、金陵饭店、君亭酒店、华天酒店等7家主要上市酒店企业，上半年合计实现营业收入268.57亿元，同比增长13.30%；合计实现归母净利润44.74亿元，同比增长43.08%。
酒店集团的增长不乏得益于OTA渠道的支持。同样地，根据最新财报显示，国内几大主要OTA平台亦取得了不错的业绩表现。 这些数据有力地证明，OTA 和酒店集团是相伴相生的紧密伙伴。双方应当携手共同赋能加盟商，致力于为顾客提供更优质的服务。 OTA 平台在旅游行业中具有不可替代的重要价值。随着用户对在线旅游预订需求的不断攀升，OTA 平台的市场占比日益扩大。携程等平台的用户规模持续增长，订单增速保持在较高水平，这背后无疑是用户的坚定选择和大力支持。用户习惯的形成具有不可逆性，因此积极拥抱 OTA 实际上是一种开源的明智之举。
总之，OTA、酒店、加盟商以及其他平台应该是 “一起做大蛋糕”，而不是陷入 “分蛋糕” 的零和博弈思维。只有通过合作，共同提升服务质量，优化用户体验，才能实现整个行业的可持续发展。 
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