出品 | 拾盐士
近期，关于中国SaaS行业发展的话题频出、热度不断。SaaS产业是中国新质生产力的重要一环，整个产业的长期前景肯定是光明的，如今激烈的竞争局面，也是行业革新和发展的必然。
将眼光放远，在B端的数智化转型赛道中，到底什么指标最为关键？笔者认为，对于聚焦垂直领域的SaaS厂商来说，把用户场景做好，提高体验最为关键；对于综合性的软件厂商而言，关键要看在大客户市场上的资源和势能，不管是SaaS厂商还是软件厂商都做的是长期生意，无论数智化产业环境如何变化，只有牢牢把握这些核心要点，才能行稳致远。
以同样是软件企业的用友和金蝶为例，一个主攻大型企业，一个主攻中型企业，二者的基因和积淀不同。简单来看，用友的云服务一直保持高速增长，其背后的关键之一正是大型企业客户市场的贡献，而且这一优势已夯实多年；金蝶主攻国内中小企业，从财报来看，中型企业客户一直对金蝶的整个营收贡献最大。
在企业服务领域，“得大型客户者得天下”，并不仅是因为大型企业体量大且周期长，客单价高同时能保证续费率，更重要的是，对于目前正处于市场关键竞争时期的服务商来说，在服务大型企业的过程中，所产生的经验、提升的能力以及得到的反馈，都是中型企业不能相比较的。
这就好比米其林餐厅给客户提供的，不仅是上乘的餐品，还有服务、环境和氛围等，每一项都很考究，背后隐藏着较高的壁垒。真正的功夫并不在于表面看到的豪华装修、精致摆盘，更在于背后的设计、标准、人员等方面。
大客户，最关键的前1%
《连线》杂志的创始人凯文·凯利（KevinKelly）在《技术元素》一书中写道：“数量不是目的，质量才是根本，重视1%的超级用户才是提高效率的关键。”在企业中，80%的业绩是由20%的高价值客户贡献的，剩余80%的客户贡献占比较小。
放在SaaS行业，这个1%就是大客户。
一是合作金额大，大客户通常拥有庞大的业务规模和复杂的业务需求，购买的产品和服务多，单个大客户的订单金额远高于中小客户，能够为SaaS行业带来可观的收入；二是替换成本高，大客户的付费系统迁移的成本较高，在选择供应商时也会进行严格的评估和比较，通常会建立长期的合作关系；三是可长期复购，大客户的业务通常具有较强的持续性和稳定性，他们更愿意为选择高质量的产品和服务，持续付费，不会像中小客户那样容易受到市场波动的影响。
用友在大型企业市场方面，先发优势明显，并且保持了30多年。比如用友与双良合作近30年，与中国一重、旭阳集团、雅戈尔合作20余年，与鞍钢、新疆天山水泥等合作超过15年，可以说是跟着中国大型企业客户成长的服务商，因此无论是产品还是服务，都与大型企业的发展同频。
目前，已有5.8万家大中型企业选择用友BIP推进数智化，在同类厂商中。相比之下，金蝶的客户群以中小企业为主，有“中小企业之王”的称号。两者的客户群体的差异体现在财务报表上，用友的财务表现更加稳健，业务也更稳定。金蝶过去主要服务中小企业，金蝶意识到这个问题，在开拓大客户上下了一番功夫。
对比用友及金蝶2024H1财报数据可以发现，在大型企业市场，用友云服务业务实现收入17.65亿元；金蝶云·苍穹和金蝶云·星瀚合计录得云服务收入5.46亿元。
从体量上看，用友是金蝶的3倍多，说明用友在大型企业的护城河足够深、足够大。
加速抢占国产化替代的机遇
在关乎国计民生的各大领域，国央企发挥着重要的作用。这些企业在能源、交通、金融等关键领域，需要高度可靠、安全的企业管理软件
而用友在服务央企方面表现出色，已与74家中央企业达成集团级合作，涵盖了多个重要领域，助力央企加快数智化转型，被重要央媒誉为企业数智化的“大国重器”。
在财务管理方面，中核集团、中国电科、中国电子、鞍钢集团、国投集团、三峡集团、中国联通、中国移动等央企携手用友推进财务数智化转型，降低了财务管理成本并提升了财务服务效率；在人力资源管理方面，南方航空、中交集团、中国电信、中粮集团、招商局集团、华侨城集团等央企借助用友推进人力资源数智化建设，实现人力全流程闭环管理；在供应链管理方面，中国一重、大唐电商、钢研高纳等央企与用友合作推进供应链数智化转型。
这些央企在关乎国计民生的各大领域发挥着重要作用，用友在与央企的合作中承担了更大的使命与责任。
值得一提的是，信华信作为软件行业的佼佼者，在业务发展过程中必然对数智化转型有着极高的要求和严格的标准。其选择用友进行数智化转型这一决策，充分彰显了用友在企业服务领域的卓越实力和广泛影响力。
用友与信华信的合作取得了显著成果。今年9月份，由用友承建的信华信数智化建设项目圆满验收，通过用友BIP构建了以数据流为核心，贯穿业务、人力、费控、税务等多领域的数智化共享管理新模式，加深了全球IT服务布局。
海外业务的“较量”
在当前全球经济一体化和数智化转型的大背景下，中国企业出海已成为推动经济增长和提升国际竞争力的重要途径。根据全球性咨询机构贝恩公司的统计数据，2023年中国企业出海资金量相比于2022年增长11%，企业数量增长23%。数智化作为企业出海的重要支撑，正受到越来越多企业的重视。
海外市场，对于企业软件厂商而言，是一个重要的增量机遇。
用友在海外业务发展上已有二十多年的历史，积累了丰富的海外运营经验。在海外市场，用友建立了12个分支机构，服务辐射100多个国家或地区，累计交付1000多家海外客户。用友的海外业务不仅服务于中国企业出海，也受到当地企业的青睐。用友的海外子公司合同签约金额持续增长，显示出其在海外市场的强劲动力。
而在海外业务方面，截止2024年6月30日，金蝶并没有对外披露其海外机构具体数量。仅从其2024H1财报可知，报告期内，金蝶海外营收为2209.8万元，同比增长8.2%，但海外业务在金蝶整体业务中占比较小。
从用友服务的客户来看，不仅包括很多知名的中国企业，还有一批国外本土企业。比如用友为同仁堂国药建立跨境新零售电商平台，加速中医药国际化进程；新加坡的SK珠宝和珍宝餐饮集团也选择用友支撑业务创新和增长；日本的东京贸易控股使用用友BIP废钢智能判级服务实现硬件、软件本地化和算法优化本地化；越南的VSUN制造基地建立财务及供应链管理，为海阳电厂打造现代化电厂，通过财务转型，支持业务增长……
通过上述案例，我们可以发现，用友在大客户资源、全球化布局、服务国央企等方面的优势，展现出了强大的实力和竞争力。
在企业管理软件的江湖中，有人比喻用友和金蝶像“北乔峰，南慕容”般各据一方。用友，恰似北乔峰，稳坐北方，以其深厚的技术底蕴和广泛的客户基础，展现出强大的实力。其在大型企业市场的深耕细作，如同乔峰的刚猛掌法，精准有力地满足着大企业复杂的管理需求；金蝶，则如南慕容，立足南方，在中小企业市场的灵活创新和简单易用等方面，取得一定成绩。
扎实前进的企业软件
未来要打造“百年老店”
经过深入分析与比较，我们不难发现，在多个关键方面来看，金蝶依然逊色于用友。
在企业数智化服务的江湖中，用友以其在大客户资源、全球化布局、服务国央企、研发投入和创新能力等方面的优势，展现出了强大的实力和竞争力。相比之下，金蝶在这些方面还有较大的提升空间。
截止去年底，用友在客户服务规模和收入上已稳居同类厂商的首位，而且从上市公司财务报告上看，今年上半年实现营业总收入38.1亿元，同比增长12.9%，保持稳健增长。对比来看，金蝶国际上半年营收为28.7亿元，两家企业的体量不在一个梯度。拿2023年的数据对比更强烈，用友总营收为97.96亿元，金蝶国际为56.79亿元，用友的营收规模是金蝶国际的近2倍。
用友在大型客户及政府的营收方面占据优势，其大型客户及政府的营收占整体的70%左右，而金蝶只占整体营收的30%左右，大客户的重要性不再赘述。
况且，对于一个卓越的远见者来说，用友绝不会仅以营收数字为目标，而是“始终坚定不移地致力于产品和技术创新，帮助企业实现商业创新，推动中国软件产业持续发展”，用友确实是这么做的。
用友的研发投入力度相对较大，2024年上半年研发投入为10.64亿元，较上年同期增加5.06%，占营收的比例为28%；金蝶国际2024年上半年研发投入则为6.1亿元，较上年同期增长24.6%，占营收的比例为21%。
今年8月，用友BIP智能和数据能力再升级——BIP3 R6横空出世，以六大领先技术突破和六大应用架构创新服务，助力企业加速推进数智化，在同类厂商中属于领先水平。
那些坚持长期主义的老牌软件厂商们，终于迎来了自己的主场，它们在摸爬滚打的岁月里，积累了丰富的服务实践经验，他们倾听客户声音、深入了解企业需求，已经做好了在新机遇和新挑战中"乘风破浪”。
笔者认为，作为以“耐力型长跑选手”著称的企业，用友依然将继续引领行业发展。
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