总有一些Biotech企业，能够凭借独到的差异化策略异军突起，成为市场中的“黑马”。诺诚健华便是其中一个典型案例。
最近三个月，诺诚健华H股涨幅高达52.31%，A股涨幅也达到30.36%。这背后，差异化策略功不可没，为诺诚健华的显著增长提供了核心动力。
值得注意的是，诺诚健华并非个例，众多Biotech企业也将差异化奉为生存与发展的关键策略。那么，差异化策略是如何成为Biotech成功秘笈的？
01
制胜关键
翻开诺诚健华的三季报，可以发现字里行间透露出三个字：差异化。
2024年前三季度，诺诚健华实现总营收6.98亿元，同比增长29.85%，其中第三季度单季实现营收2.78亿元，同比大增73.96%，环比增长9.4%。尤其是，前三季度亏损减少至2.85亿元，同比大幅缩窄47.1%，可谓打了一个漂亮的“翻身仗”。
这一靓丽的成绩单，主要得益于核心产品BTK抑制剂奥布替尼实现收入大幅增长。
今年前三季度，奥布替尼实现收入达到6.93亿元，同比增长45%，其中第三季度同比大幅增长75.5%至2.76亿元，创出上市以来单季最高收入。业内预测，今年奥布替尼将有望突破10亿元大关，成为一款重磅药物。
需要注意的是，奥布替尼所在的BTK抑制剂市场竞争尤为激烈，同类竞品包括强生/艾伯维的伊布替尼、阿斯利康的阿卡替尼、百济神州的泽布替尼。其中，泽布替尼还是首个国产“十亿美元分子”，今年前三季度销售额已经超过18亿美元，不断蚕食伊布替尼的市场份额。
即便如此，奥布替尼还是从激烈的市场中脱颖而出，而其中的关键就在于差异化策略。
奥布替尼之所以能实现快速放量，主要是因为率先拿下边缘区淋巴瘤（MZL）这个独家适应症，并被纳入2023年医保目录，成为中国首个且唯一获批针对MZL适应症的BTK抑制剂。尤其近年来国内没有新药获批用于MZL，而奥布替尼以精准的差异化定位，填补了这一治疗空白，满足了临床上的迫切需求。
此外，奥布替尼还有另外两项适应症已获批并被纳入国家医保，包括二线治疗复发/难治性慢性淋巴细胞白血病（CLL）/小淋巴细胞淋巴瘤（SLL），以及二线治疗复发/难治性套细胞淋巴瘤（MCL）。
奥布替尼差异化策略的影响力还不止于此。
除了积极推进一线适应症外，奥布替尼还在多个自免领域拓展新适应症，其中针对多发性硬化症（MS）和原发性血小板减少症（ITP）均已处于III期临床，针对系统性红斑狼疮（SLE）和视神经嵴髓炎谱系疾病（NMOSD）均已处于II期临床。
值得一提的是，目前还未有BTK抑制剂获批治疗ITP，而且奥布替尼是全球首个在红斑狼疮II期临床试验中显示出疗效的BTK抑制剂。这意味着，奥布替尼有望在多个自免领域“弯道超车”，实现新的突破。
02
开辟第二成长曲线
在千军万马过独木桥之前，抢先过桥。
诺诚健华的差异化策略清晰可见，目前在血液瘤、实体瘤和自免领域构建了丰富的差异化管线矩阵，其中不乏同类首创或同类最优的药物。
在血液瘤方面，诺诚健华基于分子胶平台自研了高效选择性IKZF1/3降解剂ICP-490，以及ICP-B05（CM369）。
目前国内鲜有药企布局分子胶管线，诺诚健华是少有的先行者，正在开展ICP-490治疗多发性骨髓瘤（MM）、非霍奇金淋巴瘤（NHL）等血液瘤的临床试验。与前几代免疫调节剂相比，ICP-490活性显著增强，可以克服前几代药物的耐药性。
ICP-B05（CM369）是诺诚健华与康诺亚合作开发的CCR8靶向药，正在开发单一疗法或与其他疗法联合治疗高发的晚期实体瘤和NHL，具备first-in-class潜力，目前全球尚无CCR8靶向药上市。
通过奥布替尼的差异化打法可知，诺诚健华有望在自免领域开启第二成长曲线。
除针对B细胞信号通路的BTK抑制剂外，诺诚健华还在T细胞通路上布局了重磅口服TYK2-JH1抑制剂ICP-332、TYK2-JH2变构抑制剂ICP-488。
其中，ICP-332对TYK2具有强效抑制活性，对JAK2的选择性高达约400倍，正在开展治疗特应性皮炎（AD）的III期研究，并已在II期试验中读出具备BIC潜力的积极数据，目前全球尚无TYK2抑制剂获批治疗AD，另外针对白癜风已处于II期阶段。
ICP-488是一种强效的高选择性口服TYK2变构抑制剂，治疗中重度斑块状银屑病的II期研究已达到主要终点，有望于今年年底读出数据。
另外，诺诚健华还布局了IL-17小分子抑制剂ICP-923，由于小分子药物具备口服给药的便捷性优势，该药有望与已上市的注射型IL-17生物制剂差异化竞争。
在实体瘤领域中，诺诚健华也布局了许多创新靶点，拥有管线包括：
潜在更优的第二代TRK抑制剂ICP-723（Zurletrectinib），不仅能有效抑制TRKA、TRKB、TRKC，还能有效抑制TRKA的耐药性突变G595R和G667C等，可以克服第一代TRK抑制剂的获得性耐药，目前正在开展治疗NTRK融合阳性肿瘤的注册临床试验，预计2024年年底提交NDA，已在试验中展示出80%-90%的总缓解率（ORR）。
第二代泛FGFR抑制剂ICP-192（gunagratinib），具备治疗多种实体瘤的潜力，相比已上市的FGFR抑制剂具备更高的靶点选择性，同时能克服第一代FGFR抑制剂的获得性耐药性，目前正在开展针对胆管癌的注册性II期研究，具有BIC潜力。
强效口服SHP2变构抑制剂ICP-189，正在开展联合伏美替尼（口服EGFR激酶抑制剂）用于治疗NSCLC的Ib期临床，目前全球尚无SHP2抑制剂上市。
新型多靶点RTK抑制剂ICP-033，可选择性抑制DDR1/2、VEGFR 2/3以及PDGFR /等受体酪氨酸激酶，正在中国开展治疗实体瘤的Ⅰ期试验。
丰富管线的背后，得益于诺诚健华手握近80亿元的现金储备，差异化策略的意义可想而知。
实际上，不仅仅是诺诚健华，许多Biotech都在积极走差异化发展之路。
03
Biotech扭亏秘籍
Biotech如何实现扭亏为盈？两大法宝不可或缺：差异化与BD出海。
但出海与差异化，两者并不冲突，反而相辅相成。那些能吸引MNC巨头重金引进的重磅药物，背后都隐藏了差异化策略的巨大价值。
在热门的ADC领域，MNC巨头纷纷加码探索前沿药物研发，包括百时美施贵宝（BMS）以高达84亿美元引进百利天恒的全球首创EGFR/HER3双抗ADC药物BL-B01D1；葛兰素史克（GSK）以超17亿美元引进翰森制药的B7H3 ADC药物HS-20093。
GLP-1赛道同样如此，小分子、多靶点、长效是差异化的突破方向。
基于此，阿斯利康以超20亿美元引进了诚益生物的口服GLP-1激动剂AZD5004（ECC5004），最新研究结果显示出4周减重5.8%的显著效果，相比注射剂更备依从性优势；近日，Apollo Therapeutics宣布以超9亿美元引进东阳光药GLP-1/FGF21双靶点药物HEC88473的中国外全球权益，而早在2019年，勃林格殷格翰就以近9亿美元引进Yuhan的GLP-1/FGF21。
种种因素表明，差异化能力是Biotech长期制胜的关键。纵观医药江湖，无不如此。
例如，复宏汉霖采取了独特的“生物类似药+创新药”模式，一边抢占“重磅炸弹药物”的国产首个生物类似药，一边在创新药管线斩获差异化适应症，其中H药汉斯状（斯鲁利单抗）正是因为拿下了同类竞品没能攻克的小细胞肺癌，才在内卷严重的PD-1市场后来居上，实现年销售额突破10亿元大关。
武田制药以13亿美元引进亚盛医药的奥雷巴替尼，这一“化敌为友”的战略合作，深刻体现了差异化策略的精髓。
一方面，奥雷巴替尼具有治疗耐药慢粒白血病患者的疗效和安全性优势，相比武田制药的普纳替尼表现更优，显然为武田提供了差异化的产品线；
另一方面，作为第三代BCR-ABL抑制剂，奥雷巴替尼为那些对一代和二代TKI产生耐药的患者提供了新的治疗选择，有效满足了这一细分市场的未满足需求，从而实现了市场差异化。
04
结语
创新是永恒的主题，但单纯的创新并不足以保证Biotech的成功。只有在追求创新的同时注重差异化，才能在市场中占据一席之地。
差异化不仅是Biotech生存的基础，更是推动持续增长的第二引擎。对于正在寻求扭亏为盈的Biotech而言，差异化策略至关重要。
参考资料：
1.各家公司的财报、公告、官微
2.西南证券、国投证券研报
$诺诚健华-U(SH688428)$ $亚盛医药-B(HK|06855)$ $百济神州-U(SH688235)$
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