从光伏设备角度看行业发展趋势
一、核心要点
1.三季度订单放缓。
三季度开始，国内光伏电池企业确实没有什么扩产，三季度的新签订单增速放缓。今年的新签订单是接近80亿。今年上半年主要是通威、晶科，包括也还有几家客户新建TOP-CON、PERC升级改造TOP-CON的订单。
从全年来看，行业新增+改造的TOP-CON订单应该有一百多接近两百的体量，到今年年底左右，行业内TOP-CON的产能大概是在800GW左右的体量。现在这个时间点国内的企业可能更多专注在TOP-CON后续的升级。
2.边缘钝化、双面poly是TOP-CON后续技术升级的方向。
跟头部企业对接来看，我们也在做成本更低的TOP-CON，包括持续对TOP-CON转换效率提升的技术，现在已经开始有一些下游的企业在上边缘钝化的技术。
边缘钝化、双面poly都已经有头部企业在中试线上去试，边缘钝化也已经有企业开始往量产线上去做。最近也有一家头部企业最新的边缘钝化加双面poly的技术在TOP-CON上已经做到组件的功率达到670W，这个已经是和现在最好的异质结组件功率相当。
所以我们看TOP-CON后续边缘钝化、像双面poly一定是会去走的技术升级的道路，我们边缘钝化的设备，双面poly的设备也已经做好了准备，有几家头部客户的中试线上我们其实都已经有提供。我们也在跟客户持续对接，下游客户什么时候往量产线上去上。
3.TOP-CON升级BC和叠层。
当然也有下游企业在持续研发新的技术，包括像BC，现在BC更多的是和TOP-CON做结合，做TBC的研发。也有做异质结研发的企业。只不过从现在时间点来看，目前没有了解到有下游客户很明确地在这两条技术路线要上量产化的情况。
因为如果他们真的要开始招投标或者量产化，肯定是也要跟我们设备厂去做沟通的，目前我们还暂时没有能够比较明确看到去做升级。因为毕竟下游更多的产能还是在TOP-CON，因为TOP-CON的投资成本其实还没有收回来，所以肯定更多的还是在TOP-CON上去做文章，不断地去推进TOP-CON，提高盈利。
那接下来技术到底会怎么演变？我们站在企业的角度上来看，大家会更多在TOP-CON上做文章，可能也会是TOP-CON和新的技术的结合。这样来看可能和BC结合的可能性会更大。如果下游客户真的去选择了TOP-CON和BC的结合，那可能异质结的选择空间就会更小了。
4.BC的主要问题：良率和成本。
现在BC这一块主要还是在良率上，可能比现在的TOP-CON和异质结都要稍微低一些。我们现在其实也已经可以提供BC的整线，包括TBC的整线。最近也已经跟一个下游客户进行了合作，给他提供了一条TBC的整线设备在他的中试线上运营。
同时我们现在也在进行持续可以降低BC设备成本的研发。如果后续真的BC要去做量产化，其实降成本还是非常重要的工作。因为目前从BC的投入来看还是比TOP-CON要贵一倍多，这也是它做大型量产化比较大的阻碍。
5.钙钛矿未来的市场空间更大。
对于新技术的研发我们是持续在做，从更长远的路线来看，我们是非常看好钙钛矿这个技术。
像今年也有面板的大厂上了钙钛矿，我们也向面板大厂提供了钙钛矿中的核心设备。而且最近我们也开始在对接好几个大型钙钛矿项目，明年可能会有几家GW级的钙钛矿招标会出来。
我们作为目前在国内拿到钙钛矿项目订单和金额最多的企业，一定会牢牢抓住后续钙钛矿技术的发展。也跟这些客户在所有环节去做对接，不会局限在某一个钙钛矿的环节，因为我们其实是可以供整线，但是从现在客户的情况来看，他们也不太会偏向于买整线，可能还是会分环节去招投标，所以我们是所有环节都会去参与。
在钙钛矿的这个技术上我们其实是非常看好，只不过可能从短期来说它未来几年每年都是保持持续增长，但是还没有达到可以量产化的技术。但是因为现在基数比较小，可能后面每一年的量都会增长得非常快，而且会有很多非光伏的企业，可能也都会进入到钙钛矿这个赛道来做。所以它整个市场空间要比现有晶硅技术的市场空间要大很多。
公司的钙钛矿设备：像蒸镀我们也出了好几家客户。比如晶硅的龙头企业发布了好几次他们的钙钛矿打破世界纪录，转换效率，就是我们供的。不仅仅里面蒸镀的设备，包括异质结叠钙钛矿都是我们供的，所以我们现在钙钛矿的客户有几十家。
其实现在从行业上来说做钙钛矿的可能有百家左右，但是有很多其实都是非常小的，可能一些研发机构或者一些高校在做，可能会做一个非常小的一条线去做研发，但是也会买我们的这个设备。所以我们的客户数量很多。
6.海外现在有100GW项目在谈，印度、印尼、中东比较快，美国市场大但进展缓慢。海外订单利润高，预付款比例大。技术路线TOP-CON占一大半，其余为PERC和异质结。
我们现在也是在把更多的重心，包括市场的开拓放到了海外。现在印度、印尼、中东、美国这些地区在扩电池片的意愿上都非常强。这些地区我们有小100GW的项目在谈。技术路线大头的还是TOP-CON。但是除了TOP-CON以外，其实还有PERC，也有异质结（主要在美国），主要是这三个技术，但TOP-CON占一大半。
所以从现在的情况来看，明年对于订单的贡献现在初步判断可能海外会更多。海外的价值量更高，在谈的海外项目都是以整线为主。这会给我们带来更大的订单金额。同时现在无论是海外的回款，打的预付款的比例以及利润率，现在都比国内要好。所以这个也是我们现在重心放在海外开拓的一个很重要的原因。
海外扩产区域分布：海外现在看真正快的其实是在印度、印尼和中东。美国我们现在谈的项目很多，但是目前接触来看可能美国的周期会比较长。因为有的美国可能现在立项了，但是厂房还没开始建，建一个厂房就要一两年的时间。整体美国那边的时间点我们不好判断，但是美国的量是比较大的。我们现在只能说比较确定的应该至少有50GW。因为我们现在在谈的其实是远远不止50GW的。
海外扩产主体：现在来看像美国基本上是海外的企业，印度也基本上是海外的企业，像印尼和中东其实是有一些中国的企业在那边建厂，也会有中国的企业跟当地的企业合资去建厂。
海外客户价值量：从价值量上，先说我们前几年拿的像东南亚、印度的订单，基本上价值量是国内的1.2倍到1.5倍左右。当然这里面还会包含技术服务费，这些我们都会整体打包进去。现在谈的美国的比较高，是国内的两倍以上的价格。今年我们真正签的海外订单主要是在印尼和东南亚的一些地方，今年可能占比在10%左右。后续随着海外占比的提升，我们的利润率还能够提升。
7.三季度下游客户拿到贷款，公司加速验收，加速回款。
一个好转的迹象是我们有一些下游客户拿到了三季度银行的续贷，所以在资金压力三季度是比二季度小的，这是在客户层面。所以三季度回款验收其实是比我们想的也要好一些，到现在整体我们验收也还是比较正常，回款也是比较正常。所以今年整体的验收和回款都比预想更好一些。我们现在加速验收，加速回款。因为确实时间越长，不确定性越大。
到现在这个时间点，我们的应收账款，或者说我们还没有收回的款项占比来看，头部客户占比是接近90%，跨界的包括小企业占比现在也就是10%左右。后续的回款风险和回款压力其实也是可控。而且今年我们也是做了很多谨慎性的计提，包括三季度我们也加速了做谨慎性的给存货、应收账款都做了相应的计提。这样也让我们未来的包袱轻了很多。所以在后续的回款验收上，应该也整体要比友商在风险上更小一些。这就是我们公司现在最新的情况。
后续减值压力：到了三季度我们整体存货减的是比较充分了，后续主要就是看会不会有下游客户破产。如果确实涉及破产，可能我们就会要做类似一次性的计提。因为历史上我们确实有客户可能两三年我们尾款还是能收到，但是真正这种破产的企业不做了，这种款就比较难收回来了。像九、十月份，包括十一月份，我们也没有新的下游客户申请破产的。所以在这种情况之外，我们应该已经计提得比较充分了。所以看四季度整体的减值压力就没有那么大了。
客户退单情况：退单今年没有，因为今年无论是新建的还是改造的只有头部企业在做了，今年确实没有跨界或者小企业来做，小企业就算还有但是都非常零散，而且小企业我们今年接得非常谨慎，有很多这样的项目我们可能就不太会去接了。
去年也不是退单，就是去年有很多跨界的企业可能本身规划是要做10GW或者20GW TOP-CON，但他是分期去建，比如分三期去建，但是现在可能只建了第一期，后面几期就暂时搁置，大概率不做了，但是他也没有说确定不做，一般是以这样的情况存在的。但是头部企业TOP-CON的产能都还是按照他们的规划在建的。
过冬策略：拓展海外，预留现金。首先从我们在手订单的情况来看，接下来只要下游客户还是相对正常的生产经营，从我们在手订单来看，反映到我们的业绩当中应该还是持续增长的。我们现在在新技术的研发持续在做投入，重点去开拓海外的市场。
海外需求这两年的增长可能也能够覆盖掉最近国内的平淡期。所以我们整体对于近两年没有特别的悲观，或者说我们也是保持乐观的。因为我们觉得可能度过这一两年，后面又有新的技术衔接迭代，其实又是一轮大的更换潮，大的需求起来。到了那个时候可能就又是一个增长比较大的时期。
那在现阶段我们就是控制好费用，控制成本，做好新技术的研发，然后做新市场的开拓。而且我们也是预留了大量的资金在手上，也是可以保证我们去度过周期底部。所以我们其实还是非常有信心的。
二、投资交流问答补充
1、关于订单结构和价值量
问：今年TOP-CON订单里新建的和改造的比例及价值量？
答：今年整体新建加改造是200GW不到接近200的体量，里面大概是一半一半。
今年新建产线大概计划是在1.3GW左右；改造投资，每一家的改造成本差异还挺大的。因为有的企业它其实改的是近两年才建的PERC，他其实是预留了机位去做改造，那他改造成本就比较便宜，可能小几千万就够了。但是有的可能是比较老旧的PERC产线，那整体改造是比较大的，或者大部分环节的设备都换了，那可能就是一个GW是大几千万甚至一个亿。
所以每一家其实差异还挺大的。像通威其实就是有预留机位，所以它改造的费用不是特别高，因为它占比又比较大，平均下来可能六七千万一个GW。
问：公司低成本的TOP-CON设备投资的价值量？
答：我们现在确实也在做低成本的TOP-CON，简单来说其实也是把产能做大，因为现在TOP-CON一条线大概产能也就500兆瓦或者600兆瓦，现在异质结也在往一条线一个GW在做，我们现在也在把TOP-CON往一条线一个GW去做。这个其实整体就可以去降低它的成本，像一单线做到一个GW来看，那应该可能TOP-CON一个GW也能够做到一个亿左右。
从这个整线的价值量上来说，我们现在也在往这个上面去做努力。像TOP-CON在持续降本的情况下，无论后面什么新技术，无论是BC还是异质结都得降。所以我们现在也持续在做降低BC的成本投入，降低异质结成本投入的设备研发。以现有的技术来看，BC包括异质结相对于TOP-CON都没有太大的盈利优势。
2、关于技术路线和新技术
问：现在客户对PE、LP的选择？
答：今年跟去年其实差别不大。就是去年选择PE的客户今年还是上的PE，像今年我们最大的客户是通威，那他这边是PE的路线，他今年既有新建的也有改造的，大部分订单其实都给了我们。像之前选择LP的，今年无论它是改造的还是新建的，还是选择的是LP。
今年从整体的市占率来说，我们还是超过50%的。因为今年整个市场上做得最多的也是通威，所以我们这个市占率会更大一些，而且即使是选择LP的企业，其他的环节也还是有买我们的设备，只是LP他买的不是我们公司的。
问：公司TOP-CON+的技术进展？
答：现在边缘钝化已经有客户去上了，因为确实现在来看边缘钝化的性价比很高，从性价比上类似于激光LECO，一个GW也就增加几百万，大概1.5个GW只需要一台边缘钝化的设备去把电池片的边缘去做钝化，又可以去做一些微小的提效，大概可以提效0.2左右。所以这又是一个性价比非常高的技术，可能后续会上得比较快。
再往后就是基于边缘钝化的技术，再去上双面的poly。现在我们看下来基本上几家头部的做TOP-CON的企业都已经有双面的中试线，只不过现在可能整体来说双面的性价比还没有像边缘钝化这么高，因为确实它难度也会更大一些。
但是边缘钝化加双面poly至少可以提效1%，而且后续无论是做TOP-CON叠BC还是做TOP-CON叠钙钛矿，基于双面的这一结构去叠会更容易一些。所以这个也是我们非常看好，可能后面也会往双面去上。那这个会增加多少的价值量现在还不好说很确定的，可能要一两千万。因为这个现在还不是量产化，我们现在也在做双面的成本更低的设备，可以把成本再降低一些，可能到了成本更低的时候，量产化的双面就会出来了。但是从现在整体的进展来看，在设备上应该做的还是最领先的。
问：公司双面poly增加的设备？
答：双面poly其实主要就是在正面也去做poly槽，现在主要是背面做，那正面去做poly其实也是要加层级，在正面加类似PE poly这样的核心设备，然后可能还有一些退火这样的设备。现在一个GW可能是两到三台，因为现在还没有做到一条线一个GW。我们现在也在做后面双面的适配，可能还会去做一些优化和调整，本质还是这个设备，但是可能会去做相应的一些优化。
问：双面poly和TBC路线关系？
刚才也有提到我们跟一个客户在合作，我们给他提供了一条TBC的整线在他的中试线上。我们其实也在这个整线上持续还想做一些改进和变化。现在这一条整线的TBC其实是双面poly的TBC，就是双面poly和BC的结合，所以其实不排除后面可能是基于双面的基础再去和BC的结合。
之前可能大家都会觉得异质结更适合做叠层，就是因为异质结是双面对称的结构，无论是跟钙钛矿叠还是和BC叠，可以直接叠。但是因为现在的TOP-CON是单面的结构，那它做叠层中间还要去加一些额外的东西。但是如果把TOP-CON也做成双面对称结构，其实从结构上是跟异质结是类似的。
而且其实从TOP-CON本质来说，它本身就是双面对称的结构，只不过之前去做双面确实难度比较大。因为做成双面的poly磨层也要做薄，要不然透光性不好，但是磨层做薄碎片率又比较高，所以之前难度会比较大，但是现在其实都在逐渐地解决这一些问题。所以在双面的poly上去做叠层其实是一个方向。
问：公司TBC整线的激光设备是自制吗？
答：是的。今年我们钙钛矿的激光设备其实也有出货，所以在激光这一块我们做得也是比较成熟了。只不过可能大家目前没有太看到我们BC的激光，因为现在真正做BC的就是那两家企业，这两家企业在激光上确实是绑定得很深。所以后续如果大家要看到我们BC激光这一块拿订单或者什么确实是需要下游其他的企业也去上BC。
3.关于未来市场预期
问：明年国内TOP-CON的扩产预期？
答：我们现在还真预期不了。因为我们现在确实没有看到很明确的国内对于明年的规划，从往年来看前一年的年底每一家头部企业都会有明年再扩多少GW的排项表，到现在我们还没看到，包括BC、异质结。我们当然也希望明年除了TOP-CON以外，也会有新技术的量出来，但是现在还没看到，所以也比较难做估计。
现在从海外的情况来看，保守估计明后两年应该至少有五十GW以上的量，上限在哪我们不知道。
问：未来下游扩大资本开支的节点预期？
答：从历史上来说，包括之前从P型转N型确实都是收回了成本以后才上的新技术。如果说这两年TOP-CON都非常赚钱，大家TOP-CON盈利都收回了，可能今年都已经有企业去量产化上一些新技术了。所以这个可能会有受到影响，但是对于像边缘钝化像双面poly这种对于TOP-CON本身去做升级的，大家一定会在自己的现有的TOP-CON产业上去做的。
特别提醒：本文为投资逻辑分享，不构成投资建议。
来源：Buffett读书会
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