南方周末研究员 李一跞

一家成立于2014年的中国企业，闯进了最早由伊莱克斯在2001年开启的扫地机器人产业，在2023年拿下了全球销售额第一的名号（据欧睿国际调研的数据）。

在2023年以前，石头科技（688169.SH）还没有自己的工厂，在2016年发布第一款产品时，甚至都还没有专职的销售人员。

它将智能技术带进扫地机行业，向供应商提出各种“胡搅蛮缠”的标准和要求，攒起了一条全新的供应链，凭借产品力一路爬坡，越过此前的扫地机器人龙头企业、各老牌家电企业，产品销往170多个国家和地区，自2022年起，海内外市场销售额大约各占一半。

半路杀出来的石头科技，打破了人们对中国家电产业的认知。放在全球家电产业里，它的故事都十分励志。

做出第一款产品那年，石头科技只有96名员工，其中69人是研发人员；现在他们有了工厂，员工超过了2000人，其中研发人员近800人。

2024年8月，南方周末研究员在石头科技位于北京昌平的总部大楼，见到了石头科技总裁全刚。这个爱穿印有公司LOGO的黑色T恤、留着平头的中年人，每周要踢一两场足球，大家都叫他“队长”。

全刚自己的故事也很励志，42岁中年失业的外企技术男，2016年加入一家不到50人的初创公司做项目经理，5年后成为公司副总经理，负责整体研发工作。

这位技术出身的高管，自称以前只会闷头把产品做好，现在则学会了看财务报表、经营管理，甚至电商卖货。他调侃说，自己最怕见投资人，怕他们的“刁钻”问题，比如未来增长计划和数字。“我们就一个目标，做世界上最极致体验的扫地机器人。我们就把自己的事情做好了，最后的数字都是基于我们工作的结果，最后那个数字反正都会来。”

以下是南方周末研究员与全刚的对话。

42岁加入，没那么突兀

南方周末：你过去在通信行业经历丰富，怎么想到加入一家扫地机器人初创企业？

全刚：2014年石头科技刚成立的时候，有朋友联系过我。那时候我在微软，还没想过换地方，要换也是华为、BAT这种大公司。他们是创业公司，听说还是在一个小区的三居室办公，我就婉拒了。

2016年初，我从微软出来找工作。那时候我觉得自己风华正茂，42岁正当年。我约了一个在小米工作的原同事吃饭，他说，“刚哥，42岁太老了，没有合适的岗位给你这个年纪的，也没有合适的岗位匹配你的待遇。”最后他推荐我去小米的生态链企业，就是石头科技。

我想着总得有碗饭吃，就来看看，跟当时的团队聊了，看了产品雏形，觉得这事能干成。然后我发现这个公司之前就找过我，一问，果然。兜兜转转，来到这里。

南方周末：你在这儿最早的工作是什么？

全刚：最早我是项目经理，就是一个普通的工程师。我算是手机行业资深的开发人员，来这一开始做的是模组项目，就是扫地机器人里的传动系统，行走的轮子，里面的主刷、马达、齿轮箱的设计和性能。过了半年，我开始带整体项目，做了石头科技自己品牌的第一款扫地机器人。

南方周末：当时是什么让你觉得这公司值得加入？

全刚：人，还是人。几个联合创始人都见了，他们在面试我，我也在看他们。我觉得这些人做事的视野、深度、广度，都是见过、吃过、有经验的。他们当时提出模块化设计，做产品的思路、理解和认知是对的。公司班底挺豪华，我记得当时统计过，公司平均年龄在35岁，作为一个初创公司是很老的了。我在42岁的时候加入，就没有那么突兀。

南方周末：2016年前后，智能硬件的创业项目很多，同时扫地机器人也不算是全新的品类。为什么你觉得它能成？

全刚：扫地机器人，那时候是给它硬薅的名字叫机器人，它就是一个扫地机。那时候最火的是智能音箱，说智能其实也就是语音交互，离我们理解的机器人差得很远。到今天，我们理想中的机器人也还没有出现。

在2016年，我们能够看到的，软件、硬件和机械结构技术能够落地的产品，扫地机器人是最合适、最贴切的，可能是唯一能够落地的。它做得出来，家里都需要扫地，它的价值在真实场景里是存在的。

重点不是价格，是产品价值

南方周末：2001年伊莱克斯推出第一款智能扫地机器人，2002年iRobot推出Roomba，真正将这个品类做起来了。在你看来，过去10年里扫地机器人产业的最大技术变革是什么？

全刚：我们做的最大一件事，就是LDS（激光测距传感器）结合SLAM（同步定位和地图创建）的室内地图定位与导航算法，软硬结合，改变了整个的技术架构。我们引领了一个时代的变革，引领了整个行业进入激光导航时代，让机器变得更智能，更接近机器人了。

以前扫地机器人就是随机碰撞、惯性导航，它在屋里沿着任意方向走，遇到障碍物，换个方向；再遇到障碍物，再换个方向。有的地方扫了好几遍，有的地方一遍都没扫到。

我们能够规划路径，家里的地图可以扫出来，行走路线规规整整的，不用担心漏扫问题，让扫地机进入比较智能的时代。

南方周末：LDS激光测距传感器比较贵，你们当初就不担心成本问题？

全刚：对，这也是我们刚开始担心的一个点，那时候激光雷达两百多块钱一个模组，但是后来我们发现，真正的决定因素不是价格，而是产品价值，用户是愿意为价值买单的。

我们第一代产品卖1699元，也不是一下子就爆起来，一开始很多人在观望，因为1699还挺多（钱）的。我们第一个月挺郁闷，26个月做出来的机器就卖了几千台，没有达成预期，有点失落。但是第二个月销量就开始翻倍，翻着往上涨，5万，10万，20万。

因为在我们的销售平台上，用户体验、质量、服务都是100%好评，滚雪球一样效应一下就出来了。所有人天天到产线加班加点赶交期，那时候真是幸福的烦恼，一边哭一边笑。

最终本质还是产品力，是产品能带给用户的价值。

南方周末：产品力也是你们打开海外市场的关键？如果我们把扫地机器人也定义为家电产品，你们跟过去中国家电产品的国际化也不太一样。

全刚：对，要说在海外的破局，其实我们没有干太多的事情，就是产品好，通过贸易、自营、代理、跨境电商等，也没有不一样的商业模式。

我们出海早，竞争相对少，产品起了决定性作用。产品好、价格好、质量好、维护好、售后好，这是本质的东西。产品好，合作方愿意卖；用户拿到产品，体验好，他就愿意介绍给别人，口碑带动了销量。

我们公司不擅长销售，我们最早就是一个工程团队，当年的销售负责人，还是从项目经理转过去的。

我们到外面也不需要跟别人竞争，我们的产品独步天下，没有人能跟我们PK，大家就不是一个时代的东西。您老人家还随机碰撞满地乱走，我已经是智能规划、双目视觉、人工智能，能够识别出前面有一双鞋，然后绕开走。所以，就一下爆起来了。

靠技术创新，走一波价值红利

南方周末：那你们最早怎么把扫地机器人卖到海外的？

全刚：2017年，我们忽然发现有很多机器在德国被激活了，IP地址是德国，因为它要联网。我们觉得不对呀，当时只在中国卖。后来就发现有很多人在德国求购我们的机器，谁要去亚洲出差，能不能背一台？就跟网红产品一样，一机难求。

为什么会这样？我们就去查，发现有媒体、网站、博客等等，在拆机评论我们的扫地机器人，全是正向的赞扬。我们决定试试，通过合作伙伴运了一批机器过去。不得了，只要有机器马上就（卖）光了，那时候没有对手，不愁卖，现在我们在德国的市场份额也是最大的。

南方周末：为什么是德国？

全刚：去年我去德国，有媒体采访。他们问我问题，我也问他们，为什么德国人会喜欢我们的产品？

他们说因为石头科技的产品很有德国味儿。别人家的机器拿起来轻飘飘的、机器壳都很薄，但我们的机器很沉、敦实厚重，它不是性价比款或者低成本款的产品思路，这样的产品他们就会觉得很信任。

南方周末：过往中国制造以高性价比产品赢得市场，扫地机器人从一开始就是一个高品质、价格还不错的产品。为什么能走出一条不同的路？

全刚：一进去就把国际巨头压下去的根本原因，就是我们的设计比他们好，产品比他们更智能、更先进。

我们曾经收到跨国企业的合作邀约。我当时就问，你们是世界第一，为什么要跟我们合作？他们说，“我们产品没有你们这样的功能，我们开发一个产品要两年半，你们一年两代产品，所以你帮我开发，我来做品牌。”

这很值得我们思考。以前初创公司无非是两条路：差异化道路，低成本线路。越来越多的企业都是走差异化道路，靠技术创新来走一波价值红利，将来才能有时间和空间去发展壮大。

我们大概也是这样一个过程。今天靠着技术实力领先于传统扫地机厂家，我们现在已经活下来、发展起来了。国际巨头和传统厂商在品牌认知、心智树立方面比我们有优势，但时间长了慢慢会发生变化。

南方周末：当年的很多智能硬件最后做不下去了，但你们第一款产品上市之后，市场反馈好，销量直接就打开了，比很多企业都顺利太多。

全刚：我们命好，很感谢小米。

今天石头科技的品牌已经做成了世界全球销售额的第一名，如果我们从0去做一个品牌，其实非常难。

作为初创企业，我们当时只有工程师，没有品牌、没有资源，没有团队，没有沉淀。小米跟我们合作，有他们的资金、渠道、售后，我们就专注在产品的开发、制造和生产等力所能及的事情。

我觉得这个是很大的决定因素，不然我们可能也不会这么顺利。我们自己会拼，但是拼的人有很多，也是需要这些支持，才能到今天。

折腾得，我们的作息都改过来了

南方周末：虽然公司成立两年后才加入，但你其实也参与了石头科技第一款产品的研发？

全刚：对。面试完，他们把一个齿轮箱、星座轮、传动的主刷扔给我，说“你来负责把这个干出来，能干吗？”

能干！我的背景好像有点光鲜，一二十年的手机行业各种各样的经历，一直在做开发，做产品生产制造，所有东西都涉及过。硬着头皮就接下来了，我心里边挺打鼓的，其实见都没见过。

这个传动系统，过去主要的应用场景和产品是玩具，小汽车之类，跟通信行业隔得挺远。虽然没干过，但是不妨碍我学。我们团队的几个工程师也都没干过，跟我都一样是手机行业出来的。我跟大家说，谁也别嫌弃谁了，咱们就一起来，从零开始学，找资料去学。

南方周末：也要去供应链的吧？

全刚：我来公司第四天就去珠三角出差了。

刚来这里，前三天我天天熬到5点多，实在是抓耳挠腮，受不了，大家怎么都不动，都没有要下班的意思。那一趟出差，把我的生物钟调整过来了。

我和我的领导，第一天到深圳，去见供应商开会，然后跑到东莞开会，开完会晚上8点了。我说咱俩找个地儿住？关键是我还没吃饭。领导说，“明天早上还得去韶关，要不咱今晚就赶过去？”又坐火车赶到了韶关，晚上11点了。

领导很现实，上出租车，告诉司机找个酒店。司机拉着我们就去，也不问你要住什么样的，就把我们拉到一个酒店。我第一次住了80块钱的酒店。房间还很大，就是抓了一晚上蚊子。晚上就在酒店旁尘土飞扬的土路边上，吃了个炒河粉，第二天早上爬起来接着干活。

从那以后，我出差从来不拉拉杆箱，就背一个双肩包。因为居无定所，不知道晚上要住哪里，每天在奔波。还拿着两套名片，一套是石头科技的，拿石头科技的名片往往被人轰出来。我们找好的供应商，人家都不让你进。

另外一套写的是小米，把“生态链企业”字号写小点，人家一看，小米！就是这样一个小小的技巧，闯关的时候容易一点。因为那时候大家都要抢小米的手机，小小的石头科技，谁都不知道。

也挺有意思，当年天天被保安轰得四处跑的经历，现在都变成了奋斗史。

南方周末：你们去之前，不提前联系好供应商吗？

全刚：我们会提前联系好，但有很多时候，保安就不会那么待见你。有的供应商相信石头科技能成，有些还是怀疑的。

我第一次去东莞解决齿轮箱传动系统这个问题，我们的供应商是一个做玩具起家的公司，多少年都是生意不愁的。

我们要解决问题，就逼着他的研发、质量人员天天跟我们一起开会到凌晨。

他们当时已经是美国最大的扫地机器人公司的齿轮轮子、齿轮箱的供应商，我后来问他们主管业务的副总裁，为什么你有了世界第一的客户，还会做我们的生意？他说，“你们每天到凌晨两点，折腾得我们公司的作息都改过来了，我就觉得你们能做成事。虽然你们是小公司，但我看好你。”

南方周末：所以，你们到底是怎么做到产品领先的？

全刚：当时，供应链里的传动系统非常传统，马达还是30年前的型号，因为是给玩具用的，设计寿命只有100个小时，而我们做扫地机器人的可靠性设计是三年，目标是用户天天用，三年不能坏，至少要1500小时。

我们找厂家一起设计优化。当时扫地机器人头部企业的要求是800小时，我们还有把噪音降下来等要求，在有些厂家看来是胡搅蛮缠，他们没有动力去打破30年的传统设计。但我们在通信行业从2G、3G、4G走过来，就会觉得没有什么是不可能的，就和厂家一起来改进，直到达成寿命要求。

南方周末：一开始就和供应商一起做技术攻关？

全刚：是的。我们去了很多供应链工厂，设计原型都是很早固定下来的，并且很多是来自国外的标准化设计。我们也推动了行业变革。如果他们还是继续做玩具马达，好像生意也不错，但这一碗饭不一定能吃更长的时间。

从某个方面说，我们的可靠性目标和质量要求，已经超越了很多行业头部的国际企业，这件事我觉得是颠覆。以前我们跟外企学，都买外国货，觉得品质更好。今天我们的产品质量控制指标超越他们。我们进入日本、美国市场，员工们非常振奋，这个品牌在日本、美国能够卖得好，确实颠覆了以往的认知。

南方周末：当时供应链没有同行的产品和做法可参考吗？

全刚：肯定要参考。我们也没有说一定要创造一个全新的东西才有价值。本质是我们解决了一个用户问题、痛点，或者提供了一种用户价值，我用了一种别人没用过的方法，这就叫创新。目标和手段分清楚，目标就是解决用户价值，手段是创新。这是我们挺朴素的经营哲学。

南方周末：在你们进入行业之前，扫地机器人已经有不少企业，不能顺着他们的供应链走？

全刚：生产制造和产品设计，对中国供应链企业来说都不是问题了，我们都经过了几十年的成长。但是要把东西做成智能化，就有更多要考究实力的地方，软件算法、传感器的设计优化调教，都不是传统的单一机械结构能实现的功能。

比如扫地机前面有一个碰撞传感器，它是纯机械的，撞到东西就有一个弹簧，一压缩它就知道自己撞到物体了，然后调整方向，这是以前的实现方法。现在的实现方法是，我前面有摄像头和传感器，在碰到障碍物之前它早就已经识别到，然后计算跨过去还是绕开它。

我们以前用过超声波、红外线，我们现在要用视觉去做深度学习，用AI去识别和判断，将来大模型也可能会用到。以前都是机械结构为主，现在越来越多的算力算法在发挥作用，这就不是以前的经验了，需要用新的技术去改变、去设计，不断优化迭代。